تغطية قناة المبيعات:احسبها من معدل فوزك أنت
تغطية قناة المبيعات دون نسبة مستعارة: اقسم القناة على الهدف، واقلب معدل فوزك، وافحص هذا الربع والتالي. عشر دقائق فقط وحساب صادق واحد لا أكثر.
لحساب تغطية قناة المبيعات، اقسم قناتك المؤهلة المفتوحة على هدفك للفترة. النسبة الصحيحة تأتي من معدل فوزك: إن أُغلقت صفقة مؤهلة من كل ثلاث تقريبًا، فتحتاج إلى نحو ثلاثة أضعاف هدفك في القناة، زائد هامش للتأخر.
كيف تحسب تغطية قناة المبيعات من معدل فوزك أنت
قال لك أحدهم يومًا إنك تحتاج إلى ثلاثة أضعاف هدفك في القناة. أو أربعة. أومأت وكتبتها.
ذلك الرقم جاء من نقاش أو بودكاست أو فريق مبيعات عمله مختلف تمامًا عن عملك. ليس قانونًا. إنه حساب شخص آخر، استعرته دون خطواته.
هذه هي الخطوات لتغطية قناة المبيعات. تستغرق عشر دقائق وسؤالًا واحدًا: من الصفقات المؤهلة التي مرت بي، كم أُغلقت؟
التغطية هي القناة المفتوحة مقسومة على هدف الفترة. تلك هي الصيغة. والنسبة التي تحتاجها ليست لغزًا، إنها تحويلك أنت مقلوبًا.
الحساب، خطوة خطوة
افعل هذا مرة، واكتبه، وأعد حسابه حين يتحرك معدل فوزك.
- عرّف المؤهلة. استعمل مرحلة معرّفة بشيء فعله المشتري، كمكالمة استكشاف عُقدت. إن كانت "المؤهلة" تعني "شعرت أنها جيدة"، فمعدل فوزك خيال، وكل ما بعده كذلك.
- اعرف معدل فوزك. من الصفقات التي بلغت تلك المرحلة، كم انتهت فوزًا؟ التقريب كافٍ. أنت تبحث عن واحد من ثلاثة، أو واحد من خمسة، لا عن كسر عشري.
- اقلبه. واحد من ثلاثة يعني أنك تحتاج إلى نحو ثلاثة أضعاف هدفك. وواحد من خمسة يعني نحو خمسة. النسبة هي معدل الفوز مقلوبًا فقط.
- أضف هامشًا للتأخر. بعض الصفقات التي كانت ستُغلق ستُغلق في الفترة التالية. ابنِ وسادة لذلك. حجمها يتوقف على كثرة تأخر صفقاتك أنت، ولهذا يهم سجل التأخر.
- اكتب النسبة المستهدفة. ضعها حيث سترى كل أسبوع.
ثم قارنها بما لديك. القناة المؤهلة المفتوحة للفترة، مقسومة على الهدف. إن كان الجواب دون نسبتك فلديك فجوة. وإن كان فوقها فلديك سعة. وفي الحالتين أنت الآن تعرف، بدل أن تشعر.
دليل مجاني · 20 صفحةتوقّعها. لا تتمنَّها.توقع تقود به عملك، لا رقم تقنع به نفسك يوم الجمعة.احصل على الدليل المجاني →لماذا تفشل النسب الشعبية في عمل فردي
النسبة المستعارة تفترض قناة كالتي قيست عليها. وقناتك على الأرجح مختلفة.
ربما تبيع بضع ارتباطات كبيرة في السنة وتفوز بأغلب ما تلاحقه بجدية. قد تكون نسبتك الصادقة منخفضة. وربما تبيع أشياء صغيرة كثيرة لعملاء محتملين باردين وتفوز بشريحة رقيقة. قد تكون نسبتك الصادقة مرتفعة. النصيحة نفسها كانت ستترك الأول منكما يلاحق صفقات لا يحتاجها، والثاني ناقصًا في الربع.
وهناك نقطة أدق. معدل الفوز يختلف بحسب مصدر الصفقة. صفقة من إحالة دافئة وصفقة من قائمة تواصل بارد كلتاهما عند "مؤهلة"، لكنهما لا تُغلقان بالمعدل نفسه. إن استطعت تقسيم معدل الفوز بحسب المصدر فافعل. وإن لم تستطع بعد، فابدأ بتسجيل المصدر الآن. وفي ربع سيكون لديك ما تعمل به.
وإن لم يكن لديك التاريخ؟ استعمل تخمينًا متحفظًا، واكتب أنه تخمين، وأعطه تاريخ انتهاء. واستبدله حين يتوافر ربع من النتائج الحقيقية. تخمين تستطيع تصحيحه أفضل من رقم مستعار لا تستطيع.
مثال عملي، كنموذج
لنفترض أنك تبيع خدمة مُنتَجة، ولاحظت أن محادثة مؤهلة واحدة من كل أربع تقريبًا تتحول إلى عميل يدفع. وتريد أن يُغلق الربع القادم مبلغًا معينًا.
نسبتك الأساسية نحو أربعة أضعاف الهدف في قناة مؤهلة. والآن تضيف هامشًا، لأن بعض تلك الصفقات سينجرف إلى الربع التالي. فنسبتك الفعلية أعلى من أربعة.
تفتح القناة فتجد أنك عند نحو ثلاثة أضعاف. أنت ناقص، وعرفت ذلك في الأسبوع الثاني لا الثاني عشر.
هذا هو المقصود من التمرين كله. الحساب لا ينتج إيرادًا. إنه ينتج تاريخًا تكتشف فيه أن لديك مشكلة، وهو مبكر بما يكفي لتفعل شيئًا حيالها.
قراءة النتيجة
تغطية قناة المبيعات ليست رقمًا واحدًا لتفرح به أو تحزن. تخبرك بأشياء مختلفة بحسب موضعها.
| ما تراه | ما يعنيه عادة | ماذا تفعل هذا الأسبوع |
|---|---|---|
| تغطية فوق نسبتك، أغلبها مراحل متأخرة | الفترة الحالية في حال جيدة. | احمِ الصفقات المتأخرة المراحل. وافحص الفترة التالية أيضًا. |
| تغطية فوق نسبتك، أغلبها مراحل مبكرة | تبدو سليمة، لكن الصفقات المبكرة أقلها يقينًا وأبطؤها. | انظر إلى دورة بيعك. هل ستُغلق أصلًا في الوقت؟ |
| تغطية دون نسبتك، الفترة الحالية | سترجح أن تخفق ما لم يتغير شيء. | قرر الآن: تلاحق، أم تغير الخطة، أم تقبل الإخفاق. |
| تغطية دون نسبتك، الفترة التالية | مشكلة مدخلات. وما زال الوقت مبكرًا لإصلاحها. | انقل وقتًا إلى التواصل والتسويق اليوم. |
| تغطية أعلى بكثير من نسبتك | مريبة. صفقات راكدة، أو مراحل يسهل دخولها أكثر مما ينبغي. | راجع أقدم الصفقات. وأغلق الميت منها. |
الصف الأخير يفاجئ الناس. التغطية الزائدة ليست راحة، إنها عرض. قناة لا تنمو إلا ليست سليمة، إنها لم تُنقَّ.
تقييم مجانيإلى أي حد أنت محاصر فعلاً؟أجرِ مؤشر الاختناق الوظيفي، التقييم المجاني لمعرفة مدى استعدادك لتصبح رائد أعمال منفرداً.ابدأ التقييم ←تغطية قناة المبيعات: عدّ الفترة التالية لا هذه وحدها
هذا هو الجزء الأكثر أثرًا، والذي يتخطاه المشغّلون المنفردون.
الربع الحالي يحسمه في الغالب صفقات في مراحل متأخرة أصلًا. لا تستطيع أن تصنع منه الكثير الآن. والربع التالي يحسمه ما يدخل القناة هذا الأسبوع. وهنا تعمل التغطية كإنذار مبكر.
احسبها للفترتين. وقل الاثنتين في كل مرة تجري فيها المراجعة الأسبوعية. حين تكون تغطية الفترة التالية رقيقة، فلديك مشكلة تسويق وتواصل اليوم، لا مشكلة بيع بعد ثلاثة أشهر. وحين تظهر فجوة التغطية في رقم فائت، يكون الأوان قد فات لسدها، لأن تحويل المدخلات الجديدة إلى صفقات مؤهلة يستغرق أسابيع. وهذا صحيح سواء كانت آلة عملائك المحتملين حفنة محادثات أم ألف عميل محتمل شهريًا.
وإن كنت تعمل على كيف تبني توقعات المبيعات من الصفر، فالتغطية أرخص قطعة تضيفها. لا تحتاج إلى احتمالات، بل إلى هدف وتعريف لمرحلة ومعدل فوز فقط.
تغطية قناة المبيعات مقابل الرقم الموزون
هذان يختلطان، ويجيبان عن سؤالين مختلفين.
التغطية تسأل: هل لدي مادة خام كافية؟ تعدّ القناة المؤهلة مقابل هدف ولا تبالي باحتمالات المراحل. أما القناة الموزونة فتسأل: كم تساوي هذه القناة في المتوسط، بعد أن تُقاس كل صفقة بمدى رجحان إغلاق مرحلتها؟
استعمل التغطية لتقرر هل تقضي هذا الأسبوع في ملء رأس القناة. واستعمل الرقم الموزون لتحكم هل ستبلغ القناة كما هي الربع. وتذكر أن أيًّا منهما لا يتنبأ بشهر واحد جيدًا، لأن الشهر يضم صفقات قليلة جدًا لا تنضبط معها المتوسطات. وهذا مغطى في قناة المبيعات الموزونة والملتزم بها.
وإن كان لديك اثنتا عشرة صفقة مفتوحة فقط، فكن أكثر تواضعًا. صفقة كبيرة واحدة قد تفوق كل ما عداها، فتجعل النسبة بلا معنى وحدها. سمِّ الصفقات الكبيرة فرادى، وعامل أرباعك القليلة الأولى معايرة لا تنبؤًا.
دليل مجاني · 20 صفحةتوقّعها. لا تتمنَّها.توقع تقود به عملك، لا رقم تقنع به نفسك يوم الجمعة.احصل على الدليل المجاني →أبقِ النسبة صادقة
معدل فوزك ليس ثابتًا. يتحرك حين تغيّر عرضك أو سعرك أو تأهيلك أو سوقك. وحين يتحرك تتحرك نسبتك معه، والنسبة القديمة تمنحك إحساسًا كاذبًا بالأمان أو إحساسًا كاذبًا بالذعر.
اجعل إعادة اشتقاقها مهمة فصلية. ضعها مع بقية مراجعة ما حدث مقابل ما توقعت. تلك هي العادة الموصوفة في كيف تعاير توقعات المبيعات، والنسبة من الأشياء التي تعدّلها هناك.
اليوم، افحص تغطية قناة المبيعات في ثلاث حركات. اختر مرحلتك المؤهلة. احسب تقريبًا كم أُغلق منها. اقسم قناتك المفتوحة على هدفك وانظر في أي جانب من نسبتك تقف.
تقييم مجانيإلى أي حد أنت محاصر فعلاً؟أجرِ مؤشر الاختناق الوظيفي، التقييم المجاني لمعرفة مدى استعدادك لتصبح رائد أعمال منفرداً.ابدأ التقييم ←الأسئلة الشائعة
ما نسبة تغطية قناة المبيعات الجيدة؟
لا توجد نسبة عامة. نسبتك تأتي من معدل فوزك. إن أُغلقت صفقة مؤهلة من كل ثلاث تقريبًا، فتحتاج إلى نحو ثلاثة أضعاف هدفك في قناة مؤهلة، زائد وسادة للصفقات التي تنزلق إلى الفترة التالية.
أي الصفقات تُحسب في التغطية؟
الصفقات المفتوحة المؤهلة فقط، حيث تعني المؤهلة مرحلة معرّفة بشيء فعله المشتري. الصفقات التي تأمل فيها فحسب، والراكدة، وذات الحالة المجهولة، لا ينبغي أن تُحسب.
كم مرة أفحص التغطية؟
كل أسبوع، للفترة الحالية والتالية. الفترة التالية هي الأهم، لأن النقص فيها ما زال قابلًا للإصلاح بالتواصل والتسويق، أما النقص في الفترة الحالية فلا يكون كذلك عادة.
هل يمكن أن تكون التغطية مرتفعة أكثر من اللازم؟
نعم. التغطية الأعلى بكثير من نسبتك تعني غالبًا صفقات قديمة لم يغلقها أحد، أو مراحل يسهل دخولها أكثر مما ينبغي. راجع أقدم الصفقات وعلّم الميت منها خاسرًا.
الطريقة الكاملة، مع قوائم المراجعة، في دليل توقعات المبيعات (The Sales Forecast Playbook)، دليل مجاني من 20 صفحة.
إلى أي حد أنت محاصر فعلاً؟
أجرِ مؤشر الاختناق الوظيفي، التقييم المجاني لمعرفة مدى استعدادك لتصبح رائد أعمال منفرداً.