Règle de glissement :l'écrire pour vraiment l'appliquer

Pour écrire une règle de glissement, décidez dès maintenant ce que coûte une date de clôture repoussée. Version simple : un deal dont la date de clôture bouge deux fois sort de l'engagé jusqu'à ce qu'un fait nouveau survienne. Une date qui passe sans mise à jour rend le deal inconnu, et les deals inconnus ne comptent nulle part.

Comment écrire une règle de glissement que vous suivrez vraiment

Vous avez déjà une règle de glissement. Elle n'est simplement pas écrite. Elle dit : « Celui-là est différent, donnons-lui un mois de plus. »

Cette règle a un palmarès parfait d'erreurs. C'est aussi pourquoi un seul deal plein d'espoir peut figurer dans quatre prévisions de suite, l'air plus sain à chaque fois.

Une règle écrite règle cela pour une raison banale. Elle est faite par vous quand vous êtes calme, un après-midi tranquille, et elle est appliquée par vous fatigué, un vendredi, quand le chiffre est court. Le vous calme ne négocie pas avec le vous du vendredi. La règle, si.

Voici la partie que la plupart des conseils sautent. Un opérateur seul n'a pas de manager pour dire « c'est la troisième fois, sors-le ». Vous êtes le vendeur, le prévisionniste et la personne qui aime le deal. Personne d'autre ne le déplacera. La règle doit donc être mécanique. Si elle réclame votre jugement sur le moment, ce n'est pas une règle. C'est une humeur.

Pourquoi le glissement est la chose à surveiller

Les deals, en général, ne se perdent pas. Ils prennent du retard.

Un deal peut être réel, qualifié et vraiment en route vers une signature, et ruiner quand même votre prévision en se signant le trimestre suivant plutôt que celui-ci. Pour la trésorerie de ce trimestre, un deal qui se signe le trimestre prochain est un deal perdu. Il a juste de meilleures manières.

Le glissement est aussi presque invisible si vous ne suivez que la valeur et l'étape. Le deal reste à « proposition passée en revue ». La valeur ne change pas. Seule la date bouge, et les dates se poussent facilement sans avoir l'impression d'avoir changé quoi que ce soit. Vous n'avez pas changé le deal. Vous avez changé l'histoire de sa fin.

La règle surveille donc la date. Pas l'étape, pas la valeur. La date est l'endroit où la prévision ment en silence.

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Les trois parties de toute règle de glissement

Il ne vous faut pas un document de politique. Il vous faut trois phrases. Écrivez-les là où vous les verrez pendant la revue hebdomadaire.

D'abord, ce qui compte comme un glissement. La date de clôture est repoussée. D'un montant quelconque. La repousser d'un jour compte. Si les petits déplacements sont gratuits, vous en ferez beaucoup, et un deal peut dériver sans fin par petits pas qui paraissent chacun anodins.

Ensuite, ce que coûte un glissement. C'est ce qui en fait une règle. Une version raisonnable : le premier glissement est permis et noté. Le deuxième sort le deal de l'engagé. Il reste dans le pipeline, mais vous cessez de parier vos plans dessus, jusqu'à ce qu'un fait nouveau survienne. Un document signé, une date de décision donnée par l'acheteur, un rendez-vous avec la personne qui signe. Quelque chose qui s'est produit, pas quelque chose que vous ressentez.

Enfin, comment il revient. Seul un fait réintègre un deal dans l'engagé. Votre confiance n'est pas un fait. « Ils avaient l'air enthousiastes pendant l'appel » n'est pas un fait. « L'acheteur m'a dit que leur conseil décide le quatorze » en est un.

C'est tout. Compter, coûter, revenir.

Que faire d'une date qui passe simplement

Il y a un second cas, pire qu'un glissement. La date de clôture arrive et passe. Personne ne signe. Personne ne dit non non plus. Vous ne faites rien, et le deal reste là avec une date dans le passé et une étape qui a toujours l'air correcte.

Voici la règle pour cela : un deal dont la date de clôture est passée sans mise à jour n'est pas ouvert. Il est inconnu. Et les deals inconnus ne comptent nulle part tant que vous n'avez pas su.

Pas dans l'engagé. Pas dans le meilleur cas. Pas dans le pipeline pondéré. Nulle part.

Cela paraît dur. Ça ne l'est pas. C'est juste une comptabilité honnête. Vous ne savez pas où en est ce deal, vous ne devez donc pas le compter comme de l'argent. Le remède tient en un message à l'acheteur. Demandez ce qui s'est passé et quelle est la nouvelle date. Si la réponse est une vraie date de leur côté, le deal revient. Si vous obtenez le silence, c'est à cela que sert la limite de silence : un nombre de jours fixé à l'avance, après lequel un deal muet est marqué perdu. Vous n'attendez pas d'avoir enfin abandonné, des mois plus tard.

Choisissez vos chiffres avant que le deal existe

La règle de glissement ne marche que si vous la fixez avant d'être attaché émotionnellement à un deal précis. Dès que vous pensez au gros qui changerait votre trimestre, vous trouverez des raisons pour que la règle ne s'applique pas.

Choisissez donc les seuils de votre règle de glissement dans l'abstrait. Voici comment les choix s'arbitrent.

Choisissez la colonne stricte en cas de doute. Si vous pilotez sur le chiffre, vous voulez être surpris à la hausse. Un deal qui était hors de l'engagé et se signe quand même fait une semaine agréable. Un deal qui était dans l'engagé et glisse est un problème de trésorerie.

Le juste milieu raisonnable est la version ci-dessus : un glissement permis, le second sort le deal de l'engagé. Ajustez après un trimestre de résultats réels, pas après un deal douloureux.

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À qui est la date ?

La moitié des glissements sont de votre faute, et ils surviennent avant même que la date bouge.

Une date de clôture doit être celle de l'acheteur. « Ils ont dit qu'ils décident au conseil du quatorze » est une date de clôture. « Il me le faut pour la fin du mois » est un vœu. Si vos dates viennent de votre propre agenda, vous avez intégré le glissement dans la prévision dès le premier jour. La règle vous punira alors pour des déplacements que vous avez causés.

Ajoutez donc une ligne à la règle. Chaque date de clôture a une source, et la source est l'acheteur. Si vous ne pouvez pas dire d'où vient la date, ce n'est pas encore une date. C'est un espoir, et il va au mieux dans le meilleur cas.

Cela rend aussi les glissements plus instructifs. Quand la date de l'acheteur bouge, vous avez appris quelque chose sur son processus. Quand votre date inventée bouge, vous n'avez rien appris.

L'appliquer dans la revue hebdomadaire

La règle vit dans votre revue de pipeline hebdomadaire, qui doit être un créneau fixe et court. Si vous n'en avez pas encore, comment mener une revue de pipeline hebdomadaire la met en place en moins d'une heure par semaine.

Quand vous passez la liste d'engagés en revue, deal par deal, vous posez les questions habituelles. Que s'est-il passé cette semaine ? Quelle est la prochaine action et sa date ? Ajoutez ensuite la question mécanique : combien de fois cette date a-t-elle bougé ?

Comptez. Ne vous souvenez pas. Votre mémoire est du côté du deal. Si votre outil montre l'historique des changements de date de clôture, utilisez-le. Sinon, mettez un décompte dans les notes du deal, une marque par déplacement.

Deux marques et il sort de l'engagé, aujourd'hui, pendant la revue. Pas à la fin du trimestre, quand il est trop tard pour ajuster quoi que ce soit.

Et puis vient la partie difficile : ne faites pas d'exceptions. Une exception pour le gros deal, c'est ainsi que la règle meurt. Le gros deal est exactement celui pour lequel la règle existe, parce que c'est celui que vous êtes le plus tenté de protéger. Si vous ne supportez pas de lui appliquer la règle, écrivez aussi l'exception à l'avance, avec sa raison, pour que ce soit au moins une décision et non une dérive.

Appliquer la règle de glissement, c'est aussi la tenir à jour : une règle qu'on ne relit jamais redevient une humeur.

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Ce que la règle ne fera pas

Elle ne fera pas signer les deals. Elle ne vous dira pas quel deal en retard va très bien. Certains deals glissent deux fois et signent quand même, parce que c'est ainsi que fonctionne cet acheteur.

C'est le prix. Vous sortirez parfois un bon deal de l'engagé en vous trompant agréablement. Acceptez-le. L'alternative est la prévision que vous avez maintenant, où un mauvais deal et un bon deal se ressemblent parce que tous deux reçoivent sans cesse une nouvelle date.

La règle est aussi une source de données. Après un trimestre, regardez à quelle fréquence un deal qui a glissé une ou deux fois a fini par se signer dans la période. C'est ainsi que vous réglez les seuils. Cela fait partie de comment calibrer une prévision des ventes, et cela nourrit la confiance à accorder au taux de glissement quand vous planifiez autour d'un argent extérieur attendu à une date.

Pour l'autre moitié du même problème, les deals qui ne glissent pas mais restent simplement là, voyez comment fixer les probabilités par étape. Un deal bloqué à une étape élevée gonfle le chiffre pondéré plus discrètement que tout le reste.

Votre travail du lundi est petit. Écrivez votre règle de glissement en trois phrases. Compter, coûter, revenir. Mettez la limite de silence à côté. Collez-la là où se tient la revue.

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Questions fréquentes

Combien de glissements une règle de glissement doit-elle permettre ?

Un, c'est un bon début. Le premier déplacement est noté, le deuxième sort le deal de l'engagé jusqu'à ce qu'un fait nouveau survienne. Resserrez ou desserrez après un trimestre de résultats réels, pas après qu'un seul deal vous a agacé.

Un deal qui a glissé quitte-t-il entièrement le pipeline ?

Non. Il quitte l'engagé, c'est-à-dire la liste sur laquelle vous pariez vos plans. Il peut rester dans le pipeline à son étape. Il revient dans l'engagé quand un fait réel arrive, comme une date de décision issue du processus de l'acheteur.

Que faire d'une date de clôture déjà passée ?

Traitez le deal comme inconnu. Il ne compte nulle part tant que vous ne savez pas ce qui s'est passé. Demandez à l'acheteur, obtenez une vraie date ou un non, et mettez à jour. S'il reste silencieux au-delà de votre limite de silence, marquez-le perdu.

La règle s'applique-t-elle aussi à mon plus gros deal ?

Oui, et surtout là. Le plus gros deal est celui que vous voulez le plus protéger, ce qui explique pourquoi il fausse le plus la prévision. Si vous tenez vraiment à une exception, écrivez-la à l'avance avec sa raison.

La méthode complète, avec les listes de contrôle, est dans Le Playbook de prévision des ventes, un playbook gratuit de 20 pages.