Regola dello slittamento:scrivila e rispettala davvero

Per scrivere la regola dello slittamento, decidi adesso cosa costa a una trattativa una data di chiusura spostata. Una versione semplice: una trattativa la cui data di chiusura si sposta due volte esce dal commit finché non succede qualcosa di nuovo e concreto. Una data che passa senza aggiornamento rende la trattativa sconosciuta, e le trattative sconosciute non contano da nessuna parte.

Come scrivere una regola dello slittamento che rispetti davvero

Una regola dello slittamento ce l'hai già. Solo che non è scritta. Dice: "Questa è diversa, dalle un altro mese."

Quella regola ha un record perfetto di errori. È anche il motivo per cui una trattativa piena di speranza può stare in quattro previsioni di fila, sembrando ogni volta più sana.

Una regola scritta lo risolve per un motivo noioso. La fa il te tranquillo, in un pomeriggio quieto, e la applica il te stanco, di venerdì, quando il numero è corto. Il te tranquillo non tratta con il te del venerdì. Lo fa la regola.

Ecco la parte che la maggior parte dei consigli salta. Un solopreneur non ha un responsabile che dice "è la terza volta, toglila". Sei il venditore, chi fa la previsione e la persona che ama la trattativa. Nessun altro la sposterà. Quindi la regola deve essere meccanica. Se richiede il tuo giudizio sul momento, non è una regola. È un umore.

Perché lo slittamento è la cosa da sorvegliare

Le trattative per lo più non si perdono. Arrivano in ritardo.

Una trattativa può essere reale, qualificata e davvero diretta verso una firma, e rovinarti comunque la previsione chiudendosi il trimestre dopo invece di questo. Per la cassa di questo trimestre, una trattativa che si chiude il trimestre dopo è una trattativa persa. Ha solo modi migliori.

Lo slittamento è anche quasi invisibile se tieni traccia solo di valore e fase. La trattativa sta a "proposta rivista". Il valore non cambia. Si sposta solo la data, e le date si spostano facilmente senza sembrare di aver cambiato qualcosa. Non hai cambiato la trattativa. Hai cambiato il racconto su quando finisce.

Quindi la regola sorveglia la data. Non la fase, non il valore. La data è il punto in cui la previsione mente in silenzio.

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Le tre parti di ogni regola dello slittamento

Non ti serve un documento di policy. Ti servono tre frasi. Scrivile dove le vedrai nella revisione settimanale.

Primo, cosa conta come slittamento. La data di chiusura si sposta in avanti. Di qualsiasi quantità. Anche spostarla di un giorno conta. Se gli spostamenti piccoli sono gratis, ne farai tanti, e una trattativa può andare alla deriva per sempre a piccoli passi che sembrano tutti a posto.

Secondo, cosa costa uno slittamento. È la parte che ne fa una regola. Una versione sensata: il primo slittamento è ammesso e annotato. Il secondo toglie la trattativa dal commit. Resta nella pipeline, ma smetti di scommettere i tuoi piani su di essa, finché non succede qualcosa di nuovo e concreto. Un documento firmato, una data di decisione indicata dal compratore, un incontro con la persona che firma. Qualcosa che è successo, non qualcosa che senti.

Terzo, come rientra. Solo un fatto rimette una trattativa nel commit. La tua sicurezza non è un fatto. "Sembravano entusiasti nella call" non è un fatto. "Il compratore mi ha detto che il loro consiglio decide il quattordici" lo è.

È tutto qui. Conta, costo, rientro.

Cosa fare con una data che semplicemente passa

C'è un secondo caso, ed è peggio di uno slittamento. La data di chiusura arriva e passa. Nessuno firma. Nessuno dice nemmeno no. Tu non fai niente, e la trattativa resta lì con una data nel passato e una fase che sembra ancora a posto.

Ecco la regola per questo caso: una trattativa la cui data di chiusura è passata senza aggiornamento non è aperta. È sconosciuta. E le trattative sconosciute non contano da nessuna parte finché non scopri come stanno.

Non nel commit. Non nello scenario migliore. Non nella pipeline ponderata. Da nessuna parte.

Sembra duro. Non lo è. È solo contabilità onesta. Non sai a che punto sia quella trattativa, quindi non dovresti contarla come denaro. La soluzione richiede un messaggio al compratore. Chiedi cosa è successo e qual è la nuova data. Se la risposta è una data vera da parte loro, la trattativa rientra. Se ricevi silenzio, è a questo che serve il limite di silenzio: un numero di giorni che fissi in anticipo, dopo i quali una trattativa muta viene segnata come persa. Non aspetti di esserti finalmente arreso mesi dopo.

Scegli i tuoi numeri prima che la trattativa esista

La regola dello slittamento funziona solo se la fissi prima di essere emotivamente coinvolto in una trattativa specifica. Quando pensi a quella grande che ti cambierebbe il trimestre, troverai motivi per cui la regola non dovrebbe valere.

Quindi scegli le soglie della tua regola in astratto. Ecco come si compensano le scelte.

Scegli la colonna severa se hai dubbi. Se ti orienti con il numero, vuoi essere sorpreso al rialzo. Una trattativa che era fuori dal commit e poi si chiude è una settimana piacevole. Una trattativa che era nel commit e poi slitta è un problema di cassa.

Il giusto mezzo sensato è la versione qui sopra: uno slittamento ammesso, il secondo toglie la trattativa dal commit. Correggi dopo un trimestre di risultati reali, non dopo una trattativa dolorosa.

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Di chi è la data?

Metà degli slittamenti è colpa tua, e avviene prima ancora che la data si sposti.

Una data di chiusura dovrebbe essere quella del compratore. "Hanno detto che decidono al consiglio del quattordici" è una data di chiusura. "Mi serve entro fine mese" è un desiderio. Se le tue date vengono dal tuo calendario, hai incorporato lo slittamento nella previsione dal primo giorno. La regola ti punirà poi per spostamenti che hai causato tu.

Quindi aggiungi una riga alla regola. Ogni data di chiusura ha una fonte, e la fonte è il compratore. Se non sai dire da dove viene la data, non è ancora una data. È una speranza, e al massimo sta nello scenario migliore.

Questo rende anche gli slittamenti più istruttivi. Quando si sposta la data del compratore, hai imparato qualcosa sul suo processo. Quando si sposta una data che ti sei inventato, non hai imparato niente.

Applicarla nella revisione settimanale

La regola vive nella tua revisione settimanale della pipeline, che dovrebbe essere uno slot fisso e breve. Se non ce l'hai ancora, come condurre una revisione settimanale della pipeline la imposta in meno di un'ora a settimana.

Quando passi in rassegna l'elenco del commit, trattativa per trattativa, fai le solite domande. Cosa è successo questa settimana? Qual è il prossimo passo e la sua data? Poi aggiungi quella meccanica: quante volte si è spostata questa data?

Conta. Non ricordare. La tua memoria sta dalla parte della trattativa. Se il tuo strumento mostra uno storico dei cambi di data di chiusura, usalo. Se no, metti un conteggio nelle note della trattativa, un segno per spostamento.

Due segni e la trattativa esce dal commit, oggi, nella revisione. Non a fine trimestre, quando è troppo tardi per correggere qualsiasi cosa.

E poi arriva la parte difficile: non fare eccezioni. Un'eccezione per la trattativa grande è il modo in cui la regola muore. La trattativa grande è esattamente quella per cui la regola esiste, perché è quella che sei più tentato di proteggere. Se non sopporti di applicargliela, scrivi in anticipo anche l'eccezione, con il suo motivo, così almeno è una decisione e non una deriva.

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Cosa non fa la regola

Non fa chiudere le trattative. Non ti dice quale trattativa in ritardo sia davvero a posto. Alcune trattative slittano due volte e firmano comunque, perché è così che lavora quel compratore.

È il prezzo. A volte toglierai dal commit una buona trattativa e sbaglierai piacevolmente. Accettalo. L'alternativa è la previsione che hai adesso, in cui una trattativa cattiva e una buona sembrano uguali perché entrambe continuano a ricevere una nuova data.

La regola è anche una fonte di dati. Dopo un trimestre, guarda quante volte una trattativa slittata una o due volte si è poi chiusa nel periodo. È così che regoli le soglie. Fa parte di come calibrare una previsione di vendita, e alimenta quanto dovresti fidarti del tasso di slittamento quando pianifichi attorno a denaro esterno che arriva entro una data.

Per l'altra metà dello stesso problema, le trattative che non slittano ma semplicemente stanno ferme, vedi come impostare le probabilità per fase delle trattative. Una trattativa bloccata in una fase alta gonfia il numero ponderato più silenziosamente di qualsiasi altra cosa.

Il tuo compito di lunedì è piccolo. Scrivi la tua regola dello slittamento in tre frasi. Conta, costo, rientro. Metti accanto il limite di silenzio. Attaccala dove si tiene la revisione.

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Domande frequenti

Quanti slittamenti deve ammettere una regola dello slittamento?

Uno è un buon inizio. Il primo spostamento viene annotato, il secondo toglie la trattativa dal commit finché non succede qualcosa di nuovo e concreto. Stringila o allargala dopo un trimestre di risultati reali, non dopo che una singola trattativa ti ha irritato.

Una trattativa slittata esce del tutto dalla pipeline?

No. Esce dal commit, che è l'elenco su cui scommetti i tuoi piani. Può restare nella pipeline alla sua fase. Torna nel commit quando arriva un fatto reale, come una data di decisione dal processo del compratore.

Cosa faccio con una data di chiusura già passata?

Tratta la trattativa come sconosciuta. Non conta da nessuna parte finché non scopri cosa è successo. Chiedi al compratore, ottieni una data vera o un no, e aggiorna. Se tace oltre il tuo limite di silenzio, segnala come persa.

La regola deve valere anche per la mia trattativa più grande?

Sì, e soprattutto lì. La trattativa più grande è quella che vuoi proteggere di più, ed è per questo che distorce di più la previsione. Se proprio vuoi un'eccezione, scrivila in anticipo con il suo motivo.

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