Condiciones de pago a clientes sin adivinar

Para fijar las condiciones de pago a clientes, decide tres cosas antes de empezar el trabajo: tus condiciones estándar, las que aceptarás si te presionan y lo que exiges a un cliente que no conoces. Treinta días de plazo son un préstamo. Trátalo como tal y pon el precio en consecuencia.

Condiciones de pago a clientes sin adivinar

Prueba rápida. ¿Cuáles son tus condiciones de pago?

Si has respondido "las que vienen en la plantilla de factura", no has fijado ninguna. Has heredado un valor por defecto. Y un valor por defecto es una decisión que tomó otro, probablemente para un negocio que no es el tuyo.

Esto es lo que casi todos los consejos hacen mal. Tratan las condiciones como papeleo. Pones "pago a treinta días" al pie y listo. Pero cuando entregas y facturas con pago a treinta días, has concedido crédito. Estás financiando a ese cliente durante un mes. Eso no es administrativo. Eso es prestar.

Normal, sí. A menudo está bien. Pero tus condiciones de pago a clientes deben ser una elección, no un reflejo.

Tres decisiones, tomadas una sola vez

No necesitas un documento de política. Necesitas tres respuestas que puedas decir en voz alta.

1. Tu estándar. Lo que ofreces cuando nadie ha pedido nada distinto. Va en cada factura y en cada acuerdo.
2. Tu mínimo. Lo que aceptarás cuando un cliente se resista. Conócelo antes de la llamada, no durante.
3. Tu exigencia a desconocidos. Lo que necesitas de alguien que no conoces de nada. Un anticipo. Pago por adelantado. Una comprobación previa.

Toma estas decisiones en una sola sesión, al comienzo de la relación, cuando es más barato. Después cuesta introducirlas. Quien ha intentado cambiar las condiciones con un cliente de dos años conoce la sensación.

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Plazos largos son un descuento que olvidaste anotar

Esta es la frase que hay que recordar. Los plazos cortos valen dinero de verdad, y los clientes suelen aceptarlos solo porque lo pides. Los plazos largos son un descuento que regalas sin escribirlo nunca como tal.

Piénsalo así. Un cliente pide una ventana más larga y dices que sí para ser amable. Ese día no sale nada de tu cuenta. Así que parece gratis. No lo es. Es caja que ahora tienes que financiar de otro sitio, y el coste crece con tu facturación.

Así que antes de aceptar algo más largo, pregúntate: ¿cuánto me cuesta esto en realidad? Si no sabes responder, no estás negociando. Estás donando.

Fíjate en el orden de estas condiciones de pago a clientes. La parte alta de la tabla es donde quieres vivir. La baja es adonde derivas si nunca decides.

Cobra antes y deja de pedir perdón

La posición más fuerte no es reclamar bien. Es no necesitar reclamar.

Anticipos, pago por adelantado, hitos, facturación anual. Cada uno traslada la financiación del trabajo de ti a ellos. Aquí la gente pide menos que en ningún otro sitio, y la petición casi siempre se acepta. Pedir un anticipo es del todo normal. La reacción casi siempre es más leve que el miedo a pedirlo.

Si no has pedido uno recientemente, hazlo esta semana con algo pequeño. Descubrirás que la reacción es suave, y ese conocimiento vale más que el anticipo. Las palabras exactas están en cómo cobrar antes de empezar el trabajo.

Indica las condiciones donde no se puedan pasar por alto

Unas condiciones que decidiste pero nunca escribiste no son condiciones. Son una esperanza.

Pon tus condiciones estándar en cada factura y en cada acuerdo. Pon la fecha de vencimiento como fecha, no como una suma que el cliente tenga que calcular. Haz que el total sea inequívoco. Indica la referencia que hay que citar al pagar.

Y añade una cosa más que casi todos se saltan. Averigua cómo paga realmente el cliente: qué entidad, qué buzón, qué referencia o pedido de compra, quién lo aprueba, en qué ciclo ejecuta los pagos. Tus condiciones dicen cuándo esperas cobrar. Su proceso decide si puede ocurrir. Haz que coincidan al principio, no después de que se atasque la primera factura.

Qué decir cuando un cliente se resiste

Lo hará. Alguien pide más plazo y se te cae el estómago. Aquí es donde tu mínimo se gana el sueldo.

Si conoces tu mínimo, no estás improvisando. Estás comprobando una cifra que ya fijaste. Di lo que ofreces de serie. Si necesitan más, ya sabes cuánto vale eso para ti, así que puedes intercambiarlo: un anticipo a cambio, un reparto por hitos, un precio que refleje la financiación.

Si no tienes mínimo, dirás que sí para caer bien y calcularás el coste después. Ese después llega como un problema de caja en un mes tranquilo.

La resistencia no es un ataque. Es una negociación, y la otra parte normalmente tampoco ha hecho la cuenta. Tú sí, o la harás, ahora.

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Decide cuánto asumirás con un solo cliente

Una buena reunión no es una comprobación de crédito. Una factura grande a treinta días es exactamente un préstamo a un desconocido.

Elige una exposición máxima para un solo cliente. Una cifra que no superarás sin haber cobrado algo. Una factura grande sin pagar puede ser seriamente grave para un negocio de una sola persona, porque detrás no hay equipo financiero ni colchón. La comprobación que lo habría evitado lleva minutos. Cómo comprobar a un cliente antes de darle crédito te muestra qué mirar.

Confirma también que la entidad a la que facturas es la que aceptó. Suena obvio. Es de esas cosas que solo son obvias cuando ya han salido mal.

Escribe ya la política para el mal pagador reincidente

Algunos clientes pagarán siempre tarde. Te los vas a encontrar. Decide qué significa eso antes de estar en la sala con uno.

Tus opciones son plazos más cortos en la renovación, pago por adelantado, un precio que refleje el coste de financiarlos o dejar de trabajar con ellos. Elige la tuya ahora.

Una política convierte una conversación emocional en una comercial. Compara dos frases. "Siempre pagas tarde." Y: "Paso a pago por adelantado a las cuentas con este historial de pagos." La primera es personal. La segunda es una regla. Los clientes pueden discutir una acusación. Les cuesta más discutir una regla que se aplica a todos. Hay más sobre esto en cómo tratar a un cliente que siempre paga tarde.

Decide dónde se detiene el trabajo

Las condiciones no significan nada sin una consecuencia. Así que decide, de antemano, en qué punto dejas de entregar mientras no te paguen.

Seguir trabajando para alguien que no ha pagado es prestar más a quien no ha devuelto el préstamo anterior. Además le enseña que tus condiciones son decorativas. Di la línea con claridad y pronto, no como una amenaza en un momento difícil. Parar el trabajo es una respuesta legítima y proporcionada, y mucho más eficaz que otro email. Pero solo funciona si lo avisaste antes.

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Tu lista de comprobación de una sesión

• Mis condiciones estándar están decididas e indicadas en cada factura y acuerdo.
• Sé qué aceptaré cuando alguien se resista.
• Sé qué exijo a clientes que no conozco de nada.
• Sé cuánto me cuesta un plazo más largo.
• Pido anticipos siempre que el trabajo lo permita.
• Conozco mi exposición máxima con un solo cliente.
• Sé cuándo se detiene el trabajo.
• Tengo una política de mal pagador que es comercial, no personal.

Si no puedes marcar una casilla, tus condiciones de pago a clientes no están terminadas. Esa es tu próxima tarea. Una sesión. Y vuelta a crecer.

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Preguntas frecuentes

¿Qué condiciones de pago a clientes debería ofrecer un solopreneur?

Ofrece los plazos más cortos que tus clientes acepten, y decide un estándar, un mínimo y una regla más estricta para desconocidos. Los plazos cortos a menudo se aceptan solo porque lo pides.

¿Son normales los pagos a treinta días?

Son habituales, pero significan que prestas al cliente durante un mes. Puede estar bien con un cliente que has comprobado. Debería ser una decisión, no un valor por defecto.

¿Es de mala educación pedir un anticipo?

No. Pedir un anticipo es del todo normal, y la reacción casi siempre es más leve que el miedo a pedirlo. Aquí la gente pide menos que en ningún otro sitio.

¿Puedo cambiar las condiciones a un cliente existente?

Puedes, pero es incómodo. Lo más barato es fijar las condiciones al inicio de la relación. Con un cliente existente, usa la renovación como momento y aplica una política en lugar de hacerlo personal.

El método completo, con las listas de verificación, está en Playbook de cobro de facturas, un manual gratuito de 22 páginas.