Termini di pagamento ai clienti:fissali senza improvvisare

Per fissare i termini di pagamento ai clienti, decidi tre cose prima che il lavoro inizi: le tue condizioni standard, quelle che accetti sotto pressione e ciò che pretendi da un cliente che non conosci. Trenta giorni sono un prestito. Trattali come tali e prezza di conseguenza.

Termini di pagamento ai clienti: come fissarli senza improvvisare

Test veloce. Quali sono i tuoi termini di pagamento?

Se hai risposto "quelli che stanno nel modello di fattura", non ne hai fissato nessuno. Hai ereditato un'impostazione predefinita. E un'impostazione predefinita è una decisione presa da qualcun altro, probabilmente per un'attività che non è la tua.

Ecco cosa sbaglia la maggior parte dei consigli. Trattano i termini come carta. Scrivi "30 giorni" in fondo e hai finito. Ma quando consegni e fatturi con pagamento a trenta giorni, hai concesso credito. Stai finanziando quel cliente per un mese. Non è amministrazione. È un prestito.

Normale, sì. Spesso va bene. Ma i termini di pagamento ai clienti devono essere una scelta, non un riflesso.

Tre decisioni, prese una volta sola

Non ti serve un documento di policy. Ti servono tre risposte che puoi dire ad alta voce.

1. Il tuo standard. Ciò che offri quando nessuno chiede altro. Va su ogni fattura e su ogni accordo.
2. Il tuo minimo. Ciò che accetti quando il cliente fa resistenza. Conoscilo prima della chiamata, non durante.
3. Cosa pretendi dagli sconosciuti. Ciò che ti serve da qualcuno di cui non sai nulla. Un acconto. Il pagamento anticipato. Una verifica prima.

Prendi queste decisioni in una sola sessione, all'inizio di un rapporto, quando costano meno. Dopo diventano imbarazzanti da introdurre. Chi ha provato a cambiare le condizioni con un cliente di due anni conosce la sensazione.

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Termini di pagamento ai clienti più lunghi: uno sconto che hai dimenticato di registrare

Questa è la frase da ricordare. Termini più corti valgono soldi veri, e i clienti li accettano spesso solo perché li hai chiesti. Termini più lunghi sono uno sconto che regali senza mai scriverlo come tale.

Pensala così. Un cliente chiede una finestra più lunga e tu dici sì per essere gentile. Quel giorno dal tuo conto non esce nulla. Quindi sembra gratis. Non lo è. È cassa che ora devi finanziare da un'altra parte, e il costo cresce con il tuo fatturato.

Quindi, prima di accettare qualcosa di più lungo, chiediti: quanto mi costa davvero? Se non sai rispondere, non stai negoziando. Stai facendo beneficenza.

Nota l'ordine di questi termini di pagamento ai clienti. In alto nella tabella è dove vuoi vivere. In basso è dove finisci se non decidi mai.

Incassa prima, e smetti di scusarti

La posizione più forte non è sollecitare bene. È non averne bisogno.

Acconti, pagamento anticipato, milestone, fatturazione annuale. Ognuno sposta il finanziamento del lavoro da te a loro. Qui le persone chiedono meno che ovunque, e la richiesta di solito viene accettata. Chiedere un acconto è del tutto normale. La reazione è quasi sempre più lieve della paura di chiederlo.

Se non ne hai chiesto uno di recente, fallo questa settimana su qualcosa di piccolo. Scoprirai che la reazione è mite, e questa scoperta vale più dell'acconto. Le parole giuste sono in come farsi pagare prima di iniziare il lavoro.

Scrivi i termini dove non si possono perdere

Termini che hai deciso ma non hai mai scritto non sono termini. Sono una speranza.

Metti le tue condizioni standard su ogni fattura e su ogni accordo. Scrivi la scadenza come data, non come una somma che il cliente deve calcolare. Rendi il totale inequivocabile. Indica il riferimento da citare nel pagamento.

E aggiungi un'altra cosa che quasi tutti saltano. Scopri come paga davvero il cliente: quale società, quale casella, quale riferimento o ordine d'acquisto, chi approva, con quale ciclo esegue i pagamenti. I tuoi termini dicono quando ti aspetti di essere pagato. Il loro processo decide se può succedere. Allinea le due cose all'inizio, non dopo che la prima fattura si è bloccata.

Cosa dire quando il cliente fa resistenza

Lo farà. Qualcuno chiede più tempo e ti si stringe lo stomaco. È qui che il tuo minimo si guadagna il posto.

Se conosci il tuo minimo, non stai improvvisando. Stai controllando un numero che hai già fissato. Dì cosa offri di standard. Se serve di più, ora sai quanto vale per te, quindi puoi scambiarlo: un acconto in cambio, una divisione a milestone, un prezzo che rifletta il finanziamento.

Se non hai un minimo, dirai sì per piacere e capirai il costo dopo. Dopo arriva come problema di cassa in un mese tranquillo.

La resistenza non è un attacco. È una trattativa, e dall'altra parte di solito nemmeno loro hanno fatto i conti. Tu li hai fatti, o li farai, adesso.

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Decidi quanto sei disposto a esporti con un solo cliente

Una buona riunione non è una verifica del credito. Una fattura grande a trenta giorni è esattamente un prestito a uno sconosciuto.

Scegli un'esposizione massima per ogni singolo cliente. Un numero oltre il quale non vai senza aver incassato qualcosa. Una grossa fattura non pagata può essere davvero seria per un'attività di una sola persona, perché dietro di te non c'è un ufficio finanziario né un cuscinetto. La verifica che l'avrebbe evitata richiede minuti. Come controllare un cliente prima di concedere credito mostra cosa guardare.

Conferma anche che la società a cui fatturi sia quella che ha accettato. Sembra ovvio. È il genere di cosa che è ovvia solo dopo che va male.

Scrivi ora la regola per chi paga sempre in ritardo

Alcuni clienti pagheranno sempre in ritardo. Li incontrerai. Decidi cosa significa prima di trovarti nella stanza con uno di loro.

Le opzioni sono termini più corti al rinnovo, pagamento anticipato, un prezzo che rifletta il costo di finanziarli, o smettere di lavorare con loro. Scegli la tua adesso.

Una regola trasforma una conversazione emotiva in una commerciale. Confronta due frasi. "Siete sempre in ritardo." E: "Sposto gli account con questo storico di pagamenti al pagamento anticipato." La prima è personale. La seconda è una regola. Con un'accusa si può discutere. È più difficile discutere con una regola che vale per tutti. Ne parliamo meglio in come gestire un cliente che paga sempre in ritardo.

Decidi dove il lavoro si ferma

I termini non significano nulla senza una conseguenza. Quindi decidi in anticipo a che punto smetti di consegnare se non sei pagato.

Continuare a lavorare per chi non ha pagato significa prestare ancora a chi non ha restituito il prestito precedente. Gli insegna anche che le tue condizioni sono decorative. Dì la regola in modo chiaro e presto, non come una minaccia in un momento difficile. Fermare il lavoro è una risposta legittima e proporzionata, e molto più efficace di un'altra email. Ma funziona solo se l'hai segnalato prima.

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La tua checklist da una sessione

• I miei termini standard sono decisi e scritti su ogni fattura e accordo.
• So cosa accetto quando qualcuno fa resistenza.
• So cosa pretendo dai clienti che non conosco.
• So quanto mi costa un termine più lungo.
• Chiedo acconti ovunque il lavoro lo permetta.
• Conosco la mia esposizione massima con un singolo cliente.
• So quando il lavoro si ferma.
• Ho una regola per chi paga sempre in ritardo, commerciale e non personale.

Se non riesci a spuntare una casella, i tuoi termini di pagamento ai clienti non sono finiti. È il tuo prossimo compito. Una sessione. Poi si torna a crescere.

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Domande frequenti

Quali termini di pagamento ai clienti deve offrire un solopreneur?

Offri i termini più brevi che i clienti accettano e decidi uno standard, un minimo e una regola più dura per gli sconosciuti. Termini più brevi vengono spesso accettati solo perché li hai chiesti.

I termini di pagamento a trenta giorni sono normali?

Sono comuni, ma significano che presti soldi al cliente per un mese. Può andare bene con un cliente che hai verificato. Dev'essere una decisione, non un'impostazione predefinita.

È scortese chiedere un acconto?

No. Chiedere un acconto è del tutto normale, e la reazione è quasi sempre più lieve della paura di chiederlo. Qui le persone chiedono meno che ovunque.

Posso cambiare i termini a un cliente che già ho?

Puoi, ma è imbarazzante. I termini costano meno all'inizio di un rapporto. Con un cliente esistente usa il rinnovo come momento e applica una regola invece di renderla personale.

Il metodo completo, con le checklist, è in Il Playbook per incassare le fatture, una guida gratuita di 22 pagine.