客户付款条款怎么定：别再凭感觉猜

要定好客户付款条款，开工前先决定三件事：你的标准条款、被逼到墙角时你愿意接受的条款，以及对完全不了解的客户你有什么要求。三十天账期就是一笔贷款。按贷款来对待它，并据此定价。

客户付款条款怎么定，别再凭感觉猜

快速测试一下。你的付款条款是什么？

如果你的回答是“发票模板上写什么就是什么”，那你根本没定过。你只是继承了一个默认值。而默认值是别人替你做的决定，多半是为一家不是你的公司做的。

多数建议在这里错了。它们把条款当成文书工作。底部写上“净三十天”，搞定。可是当你交付、开票并约定三十天后付款，你就已经提供了信贷。你在为这位客户垫资一个月。那不是行政事务，那是放贷。

正常，没错。往往也没问题。但你的客户付款条款应该是一个选择，而不是一个条件反射。

三个决定，一次做完

你不需要一份政策文件。你需要三个能大声说出口的答案。

1. 你的标准。没人提出别的要求时，你提供的条款。它写在每一张发票、每一份协议上。
2. 你的底线。客户反驳时你愿意接受的条款。要在通话前就知道，而不是在通话中才想。
3. 你对陌生人的要求。对完全不了解的人，你需要什么。定金。提前付款。先做一次核查。

这些决定要在一次会议里做完，在合作关系开始的时候，那时成本最低。之后再提就会很别扭。谁试过改和两年老客户的条款，就知道那种感觉。

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客户付款条款拉得越长，就是你忘了记账的折扣

这句话要记住。更短的账期值真金白银，而客户往往只因为你开了口，就接受了。更长的账期，是你白白送出去、却从没当成折扣记下来的东西。

这样想。客户要求一个更长的付款期限，你为了好说话答应了。那天你的银行账户里没有任何钱出去。所以感觉是免费的。其实不是。那是你现在得从别处垫上的现金，而且成本随你的收入一起增长。

所以，在你同意任何更长的期限之前，先问：这到底让我付出了什么？如果答不上来，你就不是在谈判，而是在捐款。

留意这些客户付款条款的顺序。表格的上面，是你想待的地方。表格的下面，是你不做决定时会滑进去的地方。

早点拿到钱，别再为此道歉

最强的位置，不是催得好，而是根本不需要催。

定金、提前付款、里程碑、按年开票。每一种，都把工作的垫资从你身上挪到他们身上。在这件事上，人们开口要得比任何地方都少，而这个要求通常会被接受。要定金完全正常。对方的反应几乎总是比你害怕的要温和。

如果你最近没要过，这周就在一件小事上试试。你会发现反应很温和，而这个认知比那笔定金更值钱。措辞写在如何在开工前先收款里。

把条款写在不可能被漏看的地方

你定了却没写下来的条款，不叫条款。那叫指望。

把你的标准条款写在每一张发票、每一份协议上。到期日写成一个日期，别让客户自己去算。总额要毫不含糊。写明付款时要填的参考号。

再加一件多数人跳过的事。弄清客户实际怎么付款：哪个主体、哪个邮箱、什么参考号或采购订单号、谁审批、他们按什么周期统一付款。你的条款写的是你期待什么时候收到钱。他们的流程决定它能不能发生。在一开始就把两者对上，别等第一张发票卡住了再说。

客户反驳时该说什么

他们一定会。有人要求更长的期限，你心里一沉。这时你的底线就派上用场了。

如果你知道自己的底线，你就不是在即兴发挥。你只是在核对一个早已定好的数字。说出你的标准条款。如果他们需要更多，你现在知道那对你值多少，所以可以拿来交换：换回一笔定金，分成几个里程碑，或者一个反映垫资成本的价格。

如果你没有底线，你会为了讨人喜欢答应，成本以后再算。而“以后”到来时，会在清淡的一个月里变成现金问题。

反驳不是攻击。它是一场谈判，而对方通常也没算过这笔账。你已经算过了，或者现在就会算。

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决定你愿为一个客户扛多少

一场顺利的会议不是信用核查。一张三十天账期的大额发票，恰恰就是借给陌生人的一笔贷款。

为任何一个客户定一个最大风险敞口。一个在没收到部分款项前你不会越过的数字。对一人公司来说，一张大额未付发票可能非常严重，因为你背后没有财务团队，也没有缓冲。能避免这件事的核查只要几分钟。如何在授信前核查客户讲了该看什么。

还要确认，你开票的主体就是同意合作的那个主体。听起来很明显。这种事只有出了问题以后才显得明显。

现在就写好对付长期拖款客户的政策

有些客户总是晚付款。你会遇到他们。在你面对面坐在他们面前之前，就决定这意味着什么。

你的选项是：续约时缩短账期、要求提前付款、让价格反映为他们垫资的成本，或者不再合作。现在就选你的。

一条政策能把情绪化的对话变成商业对话。比较两句话。“你总是迟到。”和：“有这种付款记录的账户，我都改成提前付款。”第一句是针对个人。第二句是一条规则。客户可以和指责争辩。他们很难和一条适用于所有人的规则争辩。更多内容见如何应对总是晚付款的客户。

决定在哪一步暂停工作

没有后果的条款毫无意义。所以要提前决定，在没收到款的情况下，你到哪一步停止交付。

继续为没付钱的人干活，是在借更多钱给一个还没还上上一笔贷款的人。这也在教他们：你的条款只是摆设。要把这条线说清楚，说得早，而不是在难堪的时刻当作威胁。暂停工作是正当、适度的应对，远比再发一封邮件有效。但前提是你事先就发过信号。

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你的一次性清单

• 我的标准条款已经定好，并写在每一张发票和每一份协议上。
• 我知道有人反驳时我愿意接受什么。
• 我知道对完全不了解的客户我有什么要求。
• 我知道更长的账期让我付出了什么。
• 只要工作允许，我就要定金。
• 我知道对任何一个客户我的最大风险敞口。
• 我知道工作在什么时候暂停。
• 我有一条商业化、不针对个人的拖款客户政策。

如果有一项打不了勾，你的客户付款条款就还没定完。那就是你的下一个任务。一次会议。然后回去继续增长。

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常见问题

独立创业者该给客户什么付款条款？

提供你的客户能接受的最短条款，并定好标准、底线，以及对陌生人更严的规则。更短的账期往往只因为你开了口就被接受了。

三十天付款条款正常吗？

很常见，但这意味着你要借给客户一个月。对你查过的客户，这可以没问题。它应该是一个决定，而不是一个默认值。

要定金算不算无礼？

不算。要定金完全正常，对方的反应几乎总是比你害怕开口时想的要温和。在这件事上，人们开口要得比任何地方都少。

我能改老客户的条款吗？

可以，但会别扭。条款在合作关系开始时设定，成本最低。对老客户，就把续约当作时机，并套用一条政策，而不是针对个人。

完整的方法和清单都在《收款手册》（回款管理指南:The Getting Paid Playbook）里，这是一份免费的22页手册。