客户拖欠款项怎么办：改交易，别改提醒

客户拖欠款项不是意外，而是你接受下来的一份时间表。要应对，别再加大力度去催，而是改交易：缩短账期、提前付款、给等待标一个价，或者礼貌地告别。挑一个，大声说出来。

客户拖欠款项怎么办

别再多发提醒了。这不是提醒的问题。

一个客户晚付一次，是疏忽。一个客户每次都晚付，是在用最清楚的语言告诉你，你的条款到底是什么。发票上写的是一回事。行为说的是另一回事。他们照着行为走，你也是，每个月你一等，就是在照着走。

这是没人爱听的部分。是你帮着把他们变成了拖欠款项的客户。第一次晚付款没有人催，或者催得软绵绵，那个教训就留下了。晚付款是一种习惯，而习惯会在双方身上变硬。他们的财务团队理所当然地优先付给那些会跟进的供应商。你不在其列。

好消息是，你可以重置它。不靠更锋利的邮件。靠一个决定。

先确认这是习惯，不是偶然

行动之前，先查你自己的记录。这要花十分钟，能省下一场你本不必进行的尴尬谈话。

看看这个客户最近的几张发票。每一张都晚了，还是只有最近两张？每次晚的天数差不多，还是忽长忽短？发票本身包含了他们系统所需要的东西吗：正确的主体、参考号、采购订单号、正确的邮箱？

如果是有瑕疵的发票造成了这个规律，那你把发票改好，就解决了。直接问他们希望发票怎么送达，然后下一张就照那样发。

如果细节都对，规律依然成立，你现在就知道了一件有用的事。这个客户把你的发票当成最后一个要付的。这是关于这段关系的信息，它应当影响你接下来的做法。

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面对拖欠款项的客户，有四个真正的选项

你有四招。不是四十招。对长期晚付款的人，每一种明智的回应都是这几种之一，或者它们的组合。

把第一列再读一遍。这四种，没有一种是在和拖欠款项的客户争吵。每一种都是商业条款，而这正是它们管用的原因。

用政策说，别用怨气说

多数人在这里失去了勇气。对一个你喜欢的客户说他们付款不好，感觉很针对个人。所以让它变得不针对个人。

政策把情绪化的对话变成商业对话。比较一下：

你总是迟到，这真的让我压力很大。

有这种付款记录的账户，我都改成提前付款。

第一句递给客户一种感受去回应。他们会道歉，保证改进，然后下个月又晚付。第二句递给他们一条规则。规则很难争辩，也很容易遵守。没有什么需要道歉，没有什么需要原谅，也没有人的品格受到质疑。

这句话管用，还因为它很具体。它说明了什么会变、从什么时候起变、为什么变，而没有一个形容他们的词。

你不需要写一份法律文件。你需要一条清楚的消息，和新条款开始适用的一个日期。

按对方是谁，选你的回应

同样的行为，因客户不同，需要不同的答案。

慢吞吞的大机构，你的发票躺在审批队列里，很少需要对峙。它需要财务部门里一个叫得出名字的人，每张发票上都有正确的参考号，最好还有更短的周期或一笔定金。雇你的买家，常常不是给你付款的人，也可能不知道出了问题。去找那个付款的人。

在管自己现金的小客户，则是另一种情况。他们无视你，不是出于不尊重。他们是在付给喊得最响的人。把他们改成提前付款，或者把活拆成他们可以边做边付的小块。更短的风险敞口，对双方都有利。

晚付款，同时又提出过分要求、扩大范围、抱怨得最响的客户，是第三种。长期晚付款，往往和这些其他模式一起出现。在这里，追踪谁付得多快，能让你异常诚实地看清客户账户的质量。付款极慢的人带来的收入，实质上比及时付款的人带来的同样收入值钱少得多，而几乎没人做这个比较。去做。你可能会发现，这个客户是你最贵的一个。

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把成本摆到明处

更长的账期，是你白白送出去、却没当成折扣记下来的东西。客户拖很久才付款，你就是在为他们垫资。你在用自己的现金，无息借钱给他们，而你自己的账单却按时付。

做个练习。拿你付款最慢的客户。写下他们一年付你多少钱。然后问，要让一个放贷人把这笔余额挂这么久，你得向他收多少。它很少是零，而且这是一个你可以带进谈话里的数字。

这也解释了为什么增长会让情况更糟。你从慢付款客户那里赚得越多，干完活和收到钱之间的空档吞掉的现金就越多。一家盈利的公司，正是因为这个原因也可能缺钱。解法很少是更多收入。而是在你已有的收入上，拿到更好的条款。

如果你还没有刻意定好自己的标准条款，就从那里开始。如何设定客户付款条款讲了这个决定，而守住一条你在问题出现之前画好的线，远比守住事后临时编的线容易。

何时转身离开

有些客户永远会晚付款，有些不值得这笔交易。

在你身处当下之前，就定好你的停工点。到了某个时刻，没收到款还继续交付，就是在借更多钱给一个还没还上上一笔贷款的人。这也在教他们：你的条款只是摆设。

暂停工作是适度的应对，远比再发一封邮件有效，但前提是你事先发过信号。要平静地、提前地说，作为你做事方式的一部分。然后执行。

离开一个客户是极端版本，而且不必搞得戏剧化。你可以只是拒绝下一个项目。每个月都得去追的收入，其实算不上收入。它是一项周期性任务，附带一份可能到、也可能不到的经济回报。

还有一个更安静的好处。当你不再把夜晚花在一个付款慢的客户身上，你就有更多精力留给那些及时付款、也乐意给你更多活的客户。扩张真正的来源就在那里。

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这周该做什么

1. 列出你付款最慢的客户。要诚实。依据你自己的记录，而不是记忆。
2. 逐张检查发票有没有瑕疵。先把这些修好。
3. 每个客户挑一个选项。缩短账期、提前付款、为等待标价，或者告别。
4. 写下那句一句话的政策。在下一张发票之前发出去，而不是等它逾期之后。
5. 下一次早点催。方法见如何催收逾期付款。

你不必和每一个拖欠款项的客户都来一场艰难的谈话。多数客户，只要条款变更被当作寻常事提出，当场就会接受。人们在这里往往开口要得太少，而对方的反应几乎总是比害怕它时想的要温和。

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常见问题

我能向拖欠款项的客户多收钱吗？

能。让价格反映垫资成本，是你四个诚实选项之一。要讲清楚，这是较长账期的费率，并为预付提供一个更低的费率。然后由客户选择，选择权在他们，而不是一种指责。

我该告诉晚付款的客户我会停止与他们合作吗？

只有你当真的时候才说，而且只能平静地、提前地说。在气头上发出的威胁，比及时说明的政策要弱。说清楚会发生什么、从什么时候起，然后照做。

如果晚付款的是我最大的客户怎么办？

那让这条政策更重要，而不是更不重要。一大笔未付余额，对一人公司是严重的风险。要定金，缩短周期，并为任何单个客户设一个你愿意被欠下的上限。

客户晚付款，总是客户的错吗？

不是。许多逾期发票本身有瑕疵、发给了错的人，或缺了参考号。先查你自己这一边。你不能公平地去改一个客户的条款，如果他们唯一的过错只是收到了一张无法处理的发票。

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