Prazo de pagamento para clientes:defina sem chutar

Para definir o prazo de pagamento dos clientes, decida três coisas antes de o trabalho começar: seu prazo padrão, o prazo que você aceita quando pressionado e o que exige de um cliente que não conhece. Prazo de trinta dias é empréstimo. Trate como um e cobre por isso.

Como definir o prazo de pagamento dos clientes sem chutar

Teste rápido. Qual é o seu prazo de pagamento?

Se você respondeu "o que estiver no modelo de nota", você não definiu nenhum. Herdou um padrão. E padrão é uma decisão que outra pessoa tomou, provavelmente para um negócio que não é o seu.

Aqui está o que a maioria dos conselhos erra. Tratam o prazo de pagamento como papelada. Escreve "30 dias" no rodapé e pronto. Mas quando você entrega e cobra para pagamento em trinta dias, você concedeu crédito. Está financiando aquele cliente por um mês. Isso não é burocracia. É empréstimo.

Normal, sim. Muitas vezes tudo bem. Mas o prazo de pagamento dos seus clientes deve ser uma escolha, não um reflexo.

Três decisões, tomadas uma vez

Você não precisa de um documento de política. Precisa de três respostas que consiga dizer em voz alta.

1. Seu padrão. O que você oferece quando ninguém pediu algo diferente. Vai em toda cobrança e em todo contrato.
2. Seu piso. O que você aceita quando o cliente reclama. Saiba antes da conversa, não durante.
3. Sua exigência para desconhecidos. O que você precisa de alguém que não conhece. Um sinal. Pagamento adiantado. Uma checagem antes.

Tome essas decisões numa única sessão, no começo da relação, quando custam menos. Ficam constrangedoras de introduzir depois. Quem já tentou mudar as condições com um cliente de dois anos conhece a sensação.

Guia gratuito · 22 páginasCobre o que você já ganhou.Faturamento, prazos e cobrança: o dinheiro que você já ganhou e como receber de verdade.Baixe o guia gratuito →

Prazo de pagamento mais longo é um desconto que você esqueceu de registrar

Esta é a frase para guardar. Prazos mais curtos valem dinheiro de verdade, e os clientes muitas vezes aceitam só porque você pediu. Prazos mais longos são um desconto que você dá sem nunca anotar como desconto.

Pense assim. Um cliente pede uma janela maior e você diz sim para ser simpático. Nada sai da sua conta naquele dia. Então parece de graça. Não é. É caixa que agora você precisa financiar de outro lugar, e o custo cresce junto com a sua receita.

Então, antes de concordar com qualquer prazo maior, pergunte: quanto isso realmente me custa? Se não sabe responder, você não está negociando. Está doando.

Repare na ordem desses prazos. O topo da tabela é onde você quer morar. A base é para onde você derrapa se nunca decidir.

Receba mais cedo e pare de pedir desculpa

A posição mais forte não é cobrar bem. É não precisar cobrar.

Sinal, pagamento adiantado, marcos, cobrança anual. Cada um desloca o financiamento do trabalho de você para eles. As pessoas pedem menos do que deveriam aqui, com mais consistência do que em qualquer outro ponto, e o pedido costuma ser aceito. Pedir um sinal é totalmente normal. A reação quase sempre é mais leve do que o medo dela.

Se você não pediu um recentemente, peça esta semana numa coisa pequena. Vai descobrir que a reação é leve, e esse aprendizado vale mais que o sinal. As palavras estão em como receber antes de começar o trabalho.

Escreva o prazo de pagamento onde ninguém possa perder

Condições que você decidiu mas nunca escreveu não são condições. São uma esperança.

Ponha seu prazo padrão em toda cobrança e em todo contrato. Escreva o vencimento como data, não como uma conta que o cliente precisa fazer. Deixe o total sem ambiguidade. Informe a referência a citar no pagamento.

E acrescente mais uma coisa que a maioria pula. Descubra como o cliente realmente paga: qual empresa, qual e-mail, qual referência ou pedido de compra, quem aprova, em que ciclo ele roda os pagamentos. O seu prazo diz quando você espera receber. O processo deles decide se isso pode acontecer. Alinhe os dois no começo, não depois que a primeira nota travar.

O que dizer quando o cliente pressiona

Ele vai pressionar. Alguém pede mais prazo e o seu estômago gela. É aqui que o seu piso se paga.

Se você conhece seu piso, não está improvisando. Está conferindo um número que já definiu. Diga o que oferece como padrão. Se eles precisam de mais, agora você sabe quanto isso vale para você, então pode trocar: um sinal em contrapartida, uma divisão por marcos, um preço que reflita o financiamento.

Se você não tem piso, vai dizer sim para ser querido e calcular o custo depois. O depois chega como problema de caixa num mês parado.

Pressão não é ataque. É negociação, e o outro lado em geral também não fez a conta. Você fez, ou vai fazer, agora.

Avaliação gratuitaQuão preso você está, de verdade?Faça o Índice de Sufocamento Corporativo, a avaliação gratuita para saber se você está pronto para ser um EUpreendedor.Fazer a avaliação →

Decida quanto você aguenta carregar por um cliente

Uma boa reunião não é análise de crédito. Uma cobrança grande com prazo de trinta dias é exatamente um empréstimo a um desconhecido.

Escolha uma exposição máxima por cliente. Um número que você não ultrapassa sem receber alguma coisa. Uma única cobrança grande sem pagamento pode ser séria de verdade para um negócio de uma pessoa só, porque não há time financeiro nem colchão atrás de você. A checagem que teria evitado isso leva minutos. Como checar um cliente antes de dar crédito mostra o que olhar.

Confirme também que a empresa que você cobra é a empresa que concordou. Parece óbvio. É o tipo de coisa que só fica óbvia depois que dá errado.

Escreva agora a política para o mau pagador recorrente

Alguns clientes sempre vão pagar atrasado. Você vai encontrá-los. Decida o que isso significa antes de estar na sala com um deles.

Suas opções são prazos mais curtos na renovação, pagamento adiantado, um preço que reflita o custo de financiá-los ou recusar continuar. Escolha as suas agora.

Uma política transforma uma conversa emocional numa conversa comercial. Compare duas frases. "Você sempre atrasa." E: "Estou passando contas com esse histórico de pagamento para pagamento adiantado." A primeira é pessoal. A segunda é uma regra. Cliente discute com acusação. Tem mais dificuldade de discutir com uma regra que vale para todo mundo. Há mais sobre isso em como lidar com um cliente que sempre paga atrasado.

Decida onde o trabalho para

Prazo não significa nada sem consequência. Então decida, com antecedência, em que ponto você para de entregar enquanto não for pago.

Continuar trabalhando para quem não pagou é emprestar mais a quem não quitou o último empréstimo. Também ensina que o seu prazo é decorativo. Diga a regra com clareza e cedo, não como ameaça num momento difícil. Pausar o trabalho é uma resposta legítima e proporcional, e muito mais eficaz que mais um e-mail. Mas só funciona se você sinalizou antes.

Guia gratuito · 22 páginasCobre o que você já ganhou.Faturamento, prazos e cobrança: o dinheiro que você já ganhou e como receber de verdade.Baixe o guia gratuito →

Seu checklist de uma sessão

• Meu prazo padrão está decidido e escrito em toda cobrança e todo contrato.
• Sei o que aceito quando alguém pressiona.
• Sei o que exijo de clientes que não conheço.
• Sei quanto um prazo mais longo me custa.
• Peço sinal sempre que o trabalho permite.
• Sei minha exposição máxima com um único cliente.
• Sei quando o trabalho para.
• Tenho uma política para mau pagador que é comercial, não pessoal.

Se você não consegue marcar uma caixa, seu prazo de pagamento não está pronto. Essa é a sua próxima tarefa. Uma sessão. Depois, de volta a crescer.

Avaliação gratuitaQuão preso você está, de verdade?Faça o Índice de Sufocamento Corporativo, a avaliação gratuita para saber se você está pronto para ser um EUpreendedor.Fazer a avaliação →

Perguntas frequentes

Que prazo de pagamento um EUpreendedor deve oferecer aos clientes?

Ofereça o prazo mais curto que seus clientes aceitarem e decida um padrão, um piso e uma regra mais rígida para desconhecidos. Prazos mais curtos muitas vezes são aceitos só porque você pediu.

Prazo de pagamento de trinta dias é normal?

É comum, mas significa que você está emprestando ao cliente por um mês. Pode estar tudo bem com um cliente que você checou. Deve ser uma decisão, não um padrão.

É deselegante pedir sinal?

Não. Pedir sinal é totalmente normal, e a reação quase sempre é mais leve do que o medo de pedir. As pessoas pedem menos do que deveriam aqui, com mais consistência do que em qualquer outro ponto.

Posso mudar o prazo de um cliente que já tenho?

Pode, mas é constrangedor. O prazo é mais barato de definir no começo da relação. Com um cliente atual, use a renovação como o momento e aplique uma política em vez de tornar pessoal.

O método completo, com os checklists, está em Playbook de Cobrança de Clientes, um guia gratuito de 22 páginas.