开工前收款：怎样不怕开口要定金

想做到开工前收款，就把它当成交易里很正常的一部分来要：定金、小活提前付款、长项目按里程碑、或者按年开票。报价时就说，别事后再提。这个要求通常会被接受，对方的反应比你害怕的要温和。

如何做到开工前收款

你害怕一句特定的话。“我为什么要在你什么都没做之前就付钱？”

说实话。这句话你在脑子里排练的次数，比任何客户真正说出口的次数都多。怕显得不信任对方的担心，几乎总是和你实际得到的反应不成比例。要定金完全正常。在这件事上，人们开口要得比任何地方都少。

接下来这点，如果你想扩张就很要紧。每一次你没收到钱就开工，都是在用自己的口袋为客户的项目垫资。一个客户，这只是麻烦。十个客户，这就是你现金里的一个窟窿，每赢一单就大一圈。

最好的收款策略，是你根本不用去催的那种。开工前收款，这个话题剩下的大部分问题就都消失了。

你真正不开口的原因

不是愚蠢，也不是无知。是不自在。

开口要钱，感觉像是在求一个人情，尤其是面对你喜欢的客户，或者你希望留住的客户。于是你把话说软。你等着。你告诉自己事情会自己解决。然后工作就在你账户里一分钱没有的情况下开始了。

看看这到底保护了什么。它保护的是你接下来几秒钟的舒服。它让你付出的是：你在为别人的项目垫资，而此后每一次谈到钱，你都是落后的。

对比这两个时刻。在报价时开口：略微尴尬，一分钟就过去，而你手里握着的是你这辈子最强的位置。在第六十天去催：尴尬好几周，而你握着的是最弱的位置。第一个看起来更难。它其实更便宜。

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把钱提前的四种办法

你的选项比“最后开票”多。挑一个适合这份工作形态的。

每一行都是一种开工前收款的办法，做的都是同一件事。它把工作的垫资从你身上挪到他们身上。这就是全部的道理。

开工前收款：报价时就开口

时机几乎就是这门技术的全部。

活干完了才要定金，你要的就不是定金。你只是在拙劣地开票。该开口的时刻，是报价格的时候，作为价格的一部分。这样听起来是你做事的方式，而不是在考验他们信不信任你。

说得平平直直。不道歉。不加“如果可以的话”。“开工时我收一笔定金，余款在交付时结清。”然后闭嘴。

道歉，恰恰是让它变成人情的东西。而开口要钱不是求人情。不自在是真实的，尤其是面对你喜欢的客户，或者你希望留住的客户。但那是你的不自在，不是这个要求本身的特征。

里程碑是悄悄的赢家

凡是长的活，都拆开。里程碑把一张你必须去催收的大额发票，变成几张你几乎不用费心的小额发票。

还有第二个好处，很少有人注意到。如果客户在第二个里程碑就停止付款，你发现得早，风险还小，而不是等到最后整个活都交付完了才发现。一个不肯同意任何付款安排的客户，已经告诉了你一件重要的事，而且比你原本会发现的时间早得多。

关键是：里程碑得清晰到能开票。“第二阶段大致完成”不是里程碑。开工前就定义好什么算数，这样到了那一步，开票就是自动的。如果你想要更细的一层，如何设定客户付款条款讲了这一点如何与你的其他条款配合。

按年开票：要算过成本，别照抄

如果你卖的是循环服务，按年付款的选项是最大的一招。一次付款，就把一整年的现金提前拉了过来。

但按年付款的折扣就是降价，指南对此说得很直白：它应该是你真正算过成本的折扣，而不是因为听起来大方就挑的。算一算，现在拿到这一年的钱对你值多少。给的折扣要比这少。这样它才是一场交易，而不是一份礼物。

为什么增长让这件事更紧迫

反直觉的是这一点。增长会让现金缺口变得更糟，而不是更好。

干完活和收到钱之间的空档，是一个得由你垫资的窟窿，它随收入一起变大。赢得更多的活，你在同一时刻就背着更多没拿到钱的工作量。这就是盈利、增长中的公司也会缺钱的原因。

每一笔定金，都在缺口张开之前把它缩短。每一个里程碑，都不让它变深。而且和削减成本不同，它不会减少你能做的事。它让营运资金永久地回到你手里。

所以你越打算扩张，这件事就越要紧。现在金额还小的时候就早点开口，等金额不小了，这个习惯已经养成了。

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他们说不时该怎么办

有时他们会说不。别把它当成冒犯。把它当成信息。

第一，检查你要求的大小。小一点的定金仍然是定金。第一个里程碑仍然是进账。在放弃之前，先转到同一个想法的更小版本。

第二，如果他们拒绝一切提前付款的形式，问问这说明了什么。对一个你一无所知的客户，这是个正当的理由，让你在承诺之前先去核查。如何在授信前核查客户是下一步。

第三，如果你确实赊账开工，那你就是做了一个放贷决定。要在清楚的情况下做，心里装着你的最大风险敞口，而不是靠默认。

提前付款说明了你是什么样的人

人们担心开口要钱会伤害关系。实际上恰恰相反。

条款清晰、报价准确、流程可预期的人，看起来有条理、够认真。先把一切都交付，再回头去找钱的人，看起来很混乱。而混乱的供应商会被往后排，不会被保护。

这里面还有一道过滤。真心不满于遵守正常、已约定条款的客户，几乎无一例外，都是反正会出问题的那种。在报价时发现这一点，只花你一次谈话。交付后才发现，花掉的是那张发票。

别忘了发票本身

先收款不能成为发票马虎的借口。在发出第一张之前，先问客户怎么付款：哪个主体、哪个邮箱、什么参考号或采购订单号、谁审批。缺了必填参考号的定金发票，也会和其他发票一样，原地不动、没人看见。

也要把金额、到期日和付款时要填的参考号写清楚。总额不留任何含糊。让付款，和开口要钱一样干脆。

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这周就试试

别重新设计你的定价。只做一个实验。

1. 挑你下一份小额报价。
2. 在里面加上定金或提前付款。平平直直地说出来。
3. 观察反应。

你会发现反应很温和。这个认知会不断累积。下一次你要开工前收款，就更容易，再下一次就成了例行公事。如果你想要一套节奏，来应对付款仍然没了动静的情况，如何写发票催款提醒阶梯就是后备方案。

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常见问题

开工前要求付款正常吗？

正常。定金、提前付款和里程碑，都是开工前收款完全正常的方式。人们怕显得不信任客户，但对方的反应几乎总是比预期的温和。

怎么开口要定金，才不显得不信任对方？

把它变成报价的一部分。说得平直，当作你做事的方式，不道歉。报价时开口，听起来是流程。交付后才开口，听起来像事后想起来的。

客户拒绝预付任何款项怎么办？

先提一个更小的版本，比如第一个里程碑。如果他们拒绝一切形式，就把它当成信息，在授信之前先核查这位客户。

按年付款该给折扣吗？

只给你真正算过成本的那种。算一算，现在拿到这一年的钱对你值多少，给的折扣要比这少。

完整的方法和清单都在《收款手册》（回款管理指南:The Getting Paid Playbook）里，这是一份免费的22页手册。