客户资信调查：二十分钟看清一个客户
客户资信调查只要二十分钟：先问三个问题，为每个客户定一个上限，再看无法核实时该改哪些条款。务必在你给客户授信、开始干活之前就做完这件小事，别等出事。
客户资信调查就是三个问题：他们有偿付能力吗，有付款口碑吗，签约的主体和付款的主体是同一个吗？在重要工作开始前就做。大约二十分钟，而跳过它，正是一张发票变成一场危机的原因。
客户资信调查：授信前如何核查一个客户
你不会因为会开得不错，就借给陌生人一大笔钱。
可一张三十天账期的大额发票，恰恰就是这么回事。你交付，你等待，你指望。客户拿到了你的成果。你拿到的是一个承诺。一切都取决于这个承诺到底靠不靠谱。
多数独立创业者从来不这样看。他们把开票当成真正工作之后的一道手续。但就在你同意晚点收钱的那一刻，你已经成了放贷人，而且你一个问题都没问就这么做了。
结论很直白。凡是金额重大的，就做一次最简的客户资信调查。一张大额未付发票，对你来说可能真的很严重。你没有财务团队，也没有第二份收入来兜底。而本可以避免它的那次核查，只要二十分钟。
像放贷人一样思考，三个问题
忘掉大规模尽职调查那套想法。你不是在收购这家公司。你只是在问，他们会不会付你钱。
| 问题 | 你真正在问什么 | 如果答案不妙 |
|---|---|---|
| 他们有偿付能力吗？ | 到期那天，他们到底付不付得出来？ | 要求提前付款或更大的定金。或者把活控制得小一点。 |
| 他们有付款口碑吗？ | 他们按时给供应商付款，还是让供应商干等？ | 缩短账期，把活拆成里程碑，把风险敞口上限定低一点。 |
| 签约的就是付款的吗？ | 同意这份工作的法人主体，和将要汇款的主体一致吗？ | 开工前在协议里改正。给正确的主体开票。 |
三个问题。二十分钟。这就是整个客户资信调查，而且你会发现，没有一个坏答案意味着“走人”。多数意味着“改条款”。这正是核查的意义：它把你从“做还是不做”，带到“冒多少风险、按什么条款”。
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先从最乏味的问题开始，因为它能挡住最糟的意外。
和你谈话的那个人，不是付钱的东西。付钱的是一家公司。哪家公司？你协议上的名称，和你发票上的名称一致吗，和真正审批发票的那家一致吗？如果你给错误的主体开票，发票不会被退回。它只会原地躺着。
指南在清单里说得很直白：被开票的主体必须就是同意合作的主体。在一开始就写下来。问清法定名称、地址和邮箱。这也正是让发票得以处理所需的同一份清单，所以你问一次，一举两得。
如果主体在中途变了，先怀疑你自己的文书，再怀疑别人的。在下一张发票发出之前，用书面形式带着新名称改正。
一场好会议不是证据
陷阱在这里。电话都开得很顺。客户友好、回复快、喜欢你的作品。你对他们产生了好感。恰恰在金额上去的时候，你的戒心放下了。
这些都不能告诉你钱会不会到。魅力不是偿付能力。热情不是付款记录。一个客户可以热爱你的作品，却依然排在他们自己应付账款队列的最后。
所以把两者分开。享受这段关系。核对事实。两件事你都能做，而名副其实的客户，不会介意被问到谁审批发票、主体叫什么名字。
介意的那些，正在告诉你一些事，而且比你原本会发现的时间早得多。
然后问他们怎么付款
谁审批发票？他们按什么周期统一付款？需要采购订单号或参考号吗？
看看这对你有什么用。这是个流程问题，所以没人会觉得被冒犯。但答案同时也是一次不动声色的资信调查。清楚知道自己付款怎么运作的客户，通常很有条理。说不出谁来审批的客户，则是在告诉你下一张发票的情况。
也要记住，向你买东西的人，往往不是给你付款的人。在你告诉他们之前，他们可能根本不知道出了问题。付款这一侧有一个叫得出名字的联系人，能把无声的延误变成简短的一来一往。客户越大，这越重要。
用上你已经知道的
对回头客，你不是从零开始。你有他们的付款历史，前提是你留了记录。
付款行为，是衡量一段关系最清楚的信号之一。长期晚付款，往往和其他模式一起出现：过多的要求、范围蔓延、最大声的抱怨。追踪谁付得多快，能让你异常诚实地看清客户账户的质量。
一百二十天才付款的人带来的收入，实质上比十五天就付款的人带来的同样收入值钱少得多。几乎没人做这个比较。去做。这是唯一一种你能免费进行、用别人都没有的数据完成的资信调查。
这就是每月看一次逾期情况如此重要的原因。三十分钟。它告诉你该给谁更多信用额度，该把谁放到更短的账期上。
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决定你愿意对任何一个客户承担的最高额度。一个数字。不是一种感觉。
为什么？因为没有上限，风险敞口会悄悄爬升。同一个账户多接一个活，上一张没付就再开一张。每一步都显得很小。加起来，你就是在借给陌生人一大笔钱，一个客气的“好”接着一个客气的“好”。
上限让你有一句干净的话可以说。“当前这张发票结清后，我就开始下一部分。”这不是指责。这是一条规则。而且如果你真的触到了上限，你可以靠你早先决定好的停工点：没收到款，工作就暂停。这方面的道理在如何设定客户付款条款里。
无法核实时，就改条款
有时核查结果很单薄。你判断不了。客户是新的，信息很少，金额很大。
别猜。改去转移风险。要定金，或者提前付款，或者把活拆成里程碑，让你在每个阶段的风险敞口都保持很小。具体措辞在如何在开工前先收款里。
这是精妙之处。如果你把交易安排得让判断错了也代价很小，你就不需要知道客户是否安全。定金，是一种会付你钱的资信调查。
坦诚面对它的局限
核查不是保证。有偿付能力的客户也可能晚付款。好客户也可能碰上糟糕的一个季度。
也别把核查变成猜疑。多数晚付款是流程失误，而不是不愿意付。目的不是找理由拒绝工作。而是知道你在借出什么、借给谁、按什么条款，这样一旦出了问题，你能看到它走来。到那时，如何写发票催款提醒阶梯会带你渡过难关。
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- 确认将签约的法律主体，并确认它与你要开票的主体一致。
- 问他们怎么付款：谁审批、什么周期、什么参考号。
- 留意他们付款慢或缺现金的任何迹象。
- 查看你自己和他们的历史记录，如果有的话。
- 定下你的上限。若情况单薄，就调整条款。
在重要工作开始前做，别等第一张发票卡住了再做。它很枯燥。客户资信调查，也是你生意里最便宜的保险。
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每个客户我都要查吗？
不用。查大的，以及任何你一无所知的人。小金额的话，要求提前付款，不费力就起到了核查的作用。
客户资信调查包括什么？
三件事：他们有没有偿付能力，有没有付款口碑，以及签约的主体是不是付款的主体。大约需要二十分钟。
如果我核实不了一个新客户怎么办？
改条款，别去猜。要定金或提前付款，或者用里程碑，让你在每个阶段的风险敞口都保持很小。
对一人公司来说，授信真的那么危险吗？
一张大额未付发票，对你来说可能真的很严重，因为你背后没有财务团队。所以才值得提前为每个客户定一个上限。
完整的方法和清单都在《收款手册》（回款管理指南:The Getting Paid Playbook）里，这是一份免费的22页手册。
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