Vérifier la solvabilité d'un client en vingt minutes

Vérifier la solvabilité d'un client, c'est trois questions : est-il solvable, a-t-il une réputation de payeur, et l'entité qui signe est-elle celle qui paiera ? Faites-le avant tout travail important. Il faut environ vingt minutes, et l'omettre, c'est ainsi qu'une facture devient une crise.

Vérifier la solvabilité d'un client avant de lui accorder du crédit

Vous ne prêteriez pas une somme sérieuse à un inconnu parce que la réunion s'est bien passée.

Pourtant, c'est exactement ce qu'est une grosse facture à trente jours. Vous livrez, vous attendez, vous espérez. Le client a votre travail. Vous avez une promesse. Tout dépend de la valeur de cette promesse.

La plupart des solopreneurs ne le voient jamais ainsi. Ils pensent la facturation comme une formalité qui suit le vrai travail. Mais dès l'instant où vous acceptez d'être payé plus tard, vous êtes devenu prêteur, et vous l'avez fait sans poser une seule question.

Le verdict est brutal. Pour tout ce qui compte, vérifiez la solvabilité du client, a minima. Une grosse facture impayée peut être vraiment grave pour vous. Il n'y a ni service financier ni second revenu pour l'absorber. Et la vérification qui l'aurait évitée prend vingt minutes.

Pensez comme un prêteur, en trois questions

Oubliez la due diligence à grande échelle. Vous n'achetez pas l'entreprise. Vous demandez si elle va vous payer.

Trois questions. Vingt minutes. C'est toute la vérification, et remarquez qu'aucune mauvaise réponse ne veut dire « partez ». La plupart veulent dire « changez les conditions ». C'est le but de vérifier : passer d'un oui ou non à combien de risque, à quelles conditions.

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Pour vérifier la solvabilité d'un client, commencez par l'entité

Commencez par la question la plus ennuyeuse, parce qu'elle évite les pires surprises.

La personne à qui vous avez parlé n'est pas ce qui paie. Une société paie. Laquelle ? Le nom sur votre contrat est-il le même que sur votre facture, et le même que celui qui la validera réellement ? Si vous facturez la mauvaise entité, la facture ne revient pas. Elle dort.

Le guide le dit crûment dans la checklist : l'entité facturée doit être l'entité qui a donné son accord. Notez-le dès le départ. Demandez la raison sociale, l'adresse et la boîte mail. C'est aussi la même liste que celle dont vous avez besoin pour faire traiter la facture, donc vous demandez une seule fois pour deux raisons.

Si l'entité change en cours de route, méfiez-vous d'abord de vos propres papiers avant de vous méfier de ceux des autres. Corrigez par écrit, avec le nouveau nom, avant l'envoi de la facture suivante.

Une bonne réunion n'est pas une preuve

Voici le piège. Les appels se passent bien. Le client est sympathique, répond vite, aime votre travail. Vous vous attachez. Votre garde baisse exactement quand le montant monte.

Rien de tout ça ne dit si l'argent arrivera. Le charme n'est pas la solvabilité. L'enthousiasme n'est pas un historique de paiement. Un client peut adorer votre travail et rester au fond de la pile de sa propre comptabilité.

Séparez donc les deux. Profitez de la relation. Vérifiez les faits. Vous pouvez faire les deux, et les clients qui sont ce qu'ils paraissent ne s'offusqueront pas qu'on leur demande qui valide les factures et comment s'appelle l'entité.

Ceux que ça dérange vous disent quelque chose, bien plus tôt que vous ne l'auriez découvert autrement.

Demandez ensuite comment ils paient

Qui valide la facture ? Selon quel cycle exécutent-ils les paiements ? Faut-il un bon de commande ou une référence ?

Regardez ce que cela vous apporte. C'est une question de process, donc personne ne s'offusque. Mais les réponses sont aussi une vérification discrète. Un client qui sait exactement comment fonctionnent ses paiements est généralement organisé. Un client incapable de dire qui valide quoi que ce soit vous dit quelque chose sur la prochaine facture.

Et rappelez-vous que celui qui vous a acheté n'est souvent pas celui qui vous paie. Il peut ignorer qu'il y a un problème tant que vous ne le lui dites pas. Un contact nommé côté paiement transforme un retard silencieux en échange court. Ça compte davantage à mesure que les clients grossissent.

Servez-vous de ce que vous savez déjà

Vous ne partez pas de zéro avec un client qui revient. Vous avez son historique de paiement, si vous le conservez.

Le comportement de paiement est l'un des signaux les plus clairs d'une relation. Un retard chronique va souvent de pair avec d'autres schémas : exigences excessives, dérive du périmètre, les plaintes les plus bruyantes. Suivre qui paie à quelle vitesse vous offre une vue étonnamment honnête de la qualité d'un compte.

Un chiffre d'affaires venant de quelqu'un qui paie à cent vingt jours vaut nettement moins que le même venant de quelqu'un qui paie à quinze. Presque personne ne fait cette comparaison. Faites-la. C'est la seule vérification que vous pouvez faire gratuitement, avec des données que personne d'autre n'a.

C'est pourquoi le point mensuel sur ce qui est en retard compte. Trente minutes. Il vous dit à qui accorder plus de crédit, et qui passer à des conditions plus courtes.

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Fixez un plafond avant d'en avoir besoin

Décidez le maximum que vous acceptez de porter avec un seul client. Un chiffre. Pas une impression.

Pourquoi ? Parce que sans plafond, l'exposition grimpe. Une mission de plus sur le même compte, une facture de plus avant que la précédente soit payée. Chaque pas paraît petit. Additionnés, vous prêtez une somme sérieuse à un inconnu, un oui poli après l'autre.

Un plafond vous donne une phrase nette à dire. « Je démarre la suite une fois la facture en cours réglée. » Ce n'est pas accusateur. C'est une règle. Et si vous l'atteignez, vous pouvez vous appuyer sur le point d'arrêt décidé plus tôt : l'endroit où le travail s'arrête tant que vous n'êtes pas payé. Le raisonnement est dans comment fixer ses conditions de paiement.

Si vous ne pouvez pas vérifier, changez les conditions

Parfois la vérification ne donne presque rien. Vous ne pouvez pas savoir. Le client est nouveau, l'information est maigre, le montant est élevé.

Ne devinez pas. Déplacez le risque. Demandez un acompte, ou un paiement d'avance, ou découpez la mission en étapes pour que votre exposition reste petite à chaque stade. Les mots à employer sont dans comment être payé avant de commencer le travail.

C'est la partie élégante. Vous n'avez pas besoin de savoir que le client est sûr si vous avez organisé l'accord de façon à ce que se tromper coûte peu. Un acompte est une vérification de solvabilité qui vous rapporte.

Soyez honnête sur la limite

Une vérification n'est pas une garantie. Un client solvable peut quand même payer en retard. Un bon client peut traverser un mauvais trimestre.

Et ne transformez pas la vérification en soupçon. La plupart des retards sont un échec de process, pas un refus de payer. Le but n'est pas de trouver des raisons de refuser du travail. C'est de savoir ce que vous prêtez, à qui, et à quelles conditions, pour voir venir les problèmes. Quand ils arrivent, comment écrire une échelle de relances de facture vous fait traverser.

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Une routine de vingt minutes

1. Confirmez l'entité juridique qui signera, et qu'elle correspond à celle que vous facturerez.
2. Demandez comment ils paient : qui valide, quel cycle, quelle référence.
3. Cherchez tout signe qu'ils paient lentement ou manquent de trésorerie.
4. Regardez votre propre historique avec eux, si vous en avez un.
5. Fixez votre plafond. Ajustez les conditions si le tableau est mince.

Faites-le avant tout travail important, pas après le blocage de la première facture. C'est ennuyeux. C'est aussi l'assurance la moins chère de votre entreprise.

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Questions fréquentes

Dois-je vérifier chaque client ?

Non. Vérifiez les plus gros, et tous ceux dont vous ne savez rien. Pour les petits montants, demander un paiement d'avance fait le travail d'une vérification sans l'effort.

En quoi consiste la vérification de la solvabilité d'un client ?

Trois choses : s'il est solvable, s'il a une réputation de payeur, et si l'entité qui signe est celle qui paiera. Cela prend environ vingt minutes.

Et si je ne peux pas vérifier un nouveau client ?

Changez les conditions au lieu de deviner. Demandez un acompte ou un paiement d'avance, ou utilisez des étapes pour que votre exposition reste petite à chaque stade.

Accorder du crédit est-il vraiment si risqué pour une entreprise solo ?

Une grosse facture impayée peut être vraiment grave pour vous, car il n'y a pas de service financier derrière vous. C'est pourquoi un plafond par client mérite d'être décidé à l'avance.

La méthode complète, avec les checklists, est dans Le Playbook du recouvrement de factures, un playbook gratuit de 22 pages.