Burn brut ou burn net :lequel est votre runway ?

Burn brut ou burn net : le brut, c'est tout ce qui sort, le net, c'est ce qui sort moins ce qui entre. Utilisez le burn net pour calculer le runway, car il montre à quelle vitesse votre solde baisse vraiment. Surveillez aussi le brut, car il montre la taille de la machine et ce qui casserait.

Burn brut ou burn net : deux questions différentes

Personne ne ment en citant le mauvais. C'est bien le problème.

Deux personnes peuvent regarder la même entreprise et donner deux chiffres de runway. Les deux font un calcul juste. Aucune ne dit à quelle question elle a répondu. L'une discute vingt minutes. L'autre ne fait confiance à aucun des deux chiffres et ne pilote avec aucun.

Alors tranchez une fois pour toutes. Les deux burns ne sont pas rivaux. Ce sont deux instruments du même tableau de bord, et chacun vous dit ce que l'autre ne peut pas.

• Le burn net vous dit à quelle vitesse le solde baisse. C'est cela, le runway.
• Le burn brut vous dit la taille de la machine que vous faites tourner. C'est cela que vous auriez à couper.

Mélangez-les et vous répondrez à la bonne question avec le mauvais chiffre.

Lequel utiliser pour le runway ?

Le net. Toujours le net.

Le runway demande combien de temps l'argent dure. L'argent ne fait pas que sortir. Il arrive aussi. Si vous ignorez ce qui entre, vous sous-estimez votre temps et prenez des décisions trop timides. Si vous incluez de l'argent qui n'est pas entré, vous le surestimez et prenez des décisions trop audacieuses. Le burn net, sur la trésorerie réellement arrivée, se situe entre ces deux erreurs.

La plupart des gens citent celui qui les flatte le plus. Souvent sans s'en rendre compte. Quand le chiffre d'affaires est solide, ils dérivent vers le net. Quand ils expliquent pourquoi il faut couper, ils dérivent vers le brut. Choisissez-en un pour le runway, écrivez-le dans votre définition, et ne l'échangez jamais selon l'auditoire.

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Pourquoi surveiller le brut malgré tout

C'est ici que le burn net seul peut vous induire en erreur.

Une entreprise peut avoir un burn net confortable et un burn brut énorme. Beaucoup de sorties, beaucoup d'entrées, un écart modeste. Ça paraît bien. Mais le confort est emprunté au chiffre d'affaires. Dès que le chiffre d'affaires vacille, tout le poids de la base de coûts apparaît, et l'écart s'ouvre bien plus vite que le chiffre net ne le laissait croire.

Imaginez deux solopreneurs avec le même burn net. Le premier dépense peu et gagne peu. Le second dépense beaucoup et gagne beaucoup. Leur runway aujourd'hui est identique. Leur risque ne l'est pas. Perdez deux clients et le second est en difficulté des semaines avant que le premier ne s'en aperçoive.

Ce second opérateur a un burn brut élevé avec un burn net confortable. Il est bien plus fragile que le runway ne le suggère. Et grandir pousse droit vers cette situation, parce qu'on prend des coûts pour courir après un chiffre d'affaires qui n'est pas encore là.

Burn brut ou burn net, côte à côte

Entre burn brut ou burn net, aucune colonne n'est la colonne honnête. Les deux ensemble, si.

Si vous ne retenez qu'une chose du tableau, retenez la dernière ligne. Chaque chiffre devrait vous mener droit à une question de suivi. Un chiffre qui ne provoque aucune question est un chiffre que vous n'utilisez pas vraiment.

Un test de fragilité de dix minutes

Prenez votre burn net. Posez maintenant une question désagréable : et si les revenus diminuaient ?

Pas besoin de prévision pour cela. Prenez votre burn brut et imaginez que le revenu que vous voudriez le moins perdre a disparu. À quoi ressemble le burn ? Si la réponse est qu'il bouge à peine parce que la plupart de vos coûts sont flexibles, détendez-vous un peu. Si l'écart avale le solde, vous avez trouvé votre vrai risque. Il se cachait derrière un chiffre net tranquille.

Regardez ensuite les lignes du brut elles-mêmes. Lesquelles sont un engagement, lesquelles une habitude ? Une habitude peut s'arrêter demain. Un engagement, non. Un burn brut fait surtout d'habitudes est sûr. Un burn brut fait d'engagements est un pari.

N'oubliez pas le calendrier de trésorerie

Les deux burns portent sur la trésorerie. Pas sur le bénéfice comptable.

C'est important, car un chiffre d'affaires comptabilisé n'est pas un chiffre d'affaires encaissé. Une facture n'est pas de la trésorerie. Si vos clients paient lentement, votre burn net sur le papier peut paraître sain alors que votre burn net en banque ne l'est pas. L'écart n'est pas un détail technique. C'est ce qui vous tue, et il vous tue le plus vite quand vous grandissez, car la croissance consomme de la trésorerie avant d'en produire.

Alors, pour calculer l'un ou l'autre burn, partez de ce qui a bougé sur le compte. C'est moins joli et bien plus honnête.

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Que faire quand le problème, c'est le burn brut

Admettons que votre chiffre brut soit celui qui fait peur. Résistez à l'envie de donner un coup de hache dans la plus grosse ligne. Ça paraît décisif. C'est aussi le geste le plus dommageable et le moins réversible dont vous disposez.

Suivez plutôt l'ordre de coût, du moins cher au plus cher.

1. Abonnements inutilisés, infrastructure surdimensionnée, outils en double, dépenses discrétionnaires que personne ne défendrait.
2. Les encaissements. L'argent que vous avez déjà gagné et que vous n'avez pas relancé. Cela réduit le burn net sans toucher du tout au brut.
3. Les coûts négociables : conditions de paiement, calendrier des contrats, projets reportables.
4. Les dépenses de croissance discrétionnaires. Ça fait mal, car cela vous ralentit.
5. Seulement ensuite, les engagements qui changent ce que vous pouvez réellement faire.

Remarquez l'étape deux. C'est la raison pour laquelle les deux burns diffèrent en pratique. Le burn brut baisse quand vous coupez. Le burn net baisse quand vous coupez ou quand vous encaissez. Un solopreneur avec une pile de factures en retard a un problème de burn net qu'aucune coupe de coûts ne résoudrait aussi bon marché. L'échelle complète est dans comment allonger son runway.

Deux façons de se tromper entre burn brut ou burn net

On regarde le brut et on panique. Un gros chiffre de sorties, le chiffre d'affaires ignoré, et tout devient une urgence. Le résultat, ce sont des coupes dont personne n'avait besoin, faites pour réparer un problème que la trésorerie n'a pas.

On regarde le net et on se détend. Le solde baisse lentement, alors pourquoi s'inquiéter ? Parce que la lenteur de la baisse tient à un chiffre d'affaires que vous ne contrôlez pas. Vous avez confondu un écart confortable avec une entreprise sûre.

Les deux erreurs viennent du fait de regarder un seul instrument. Les pilotes ne volent pas à l'altitude seule, et vous non plus.

Faites-en une décision, pas un accident

La plupart des dépenses d'une petite structure ne sont pas décidées. Elles s'accumulent. Un outil par-ci, un prestataire par-là, un abonnement que personne n'a résilié. Rien d'imprudent isolément. Ensemble, cela règle votre horloge.

Le burn brut est l'endroit où cette accumulation vit. Le découper en cinq ou six catégories sur lesquelles vous pouvez agir, et le regarder une fois par mois, c'est ainsi que vous le faites passer d'un tas à un rythme que vous pilotez. Vingt catégories, c'est de la comptabilité, et vous cesserez de les tenir. Cinq ou six, c'est un tableau de bord.

La question pour chaque ligne est brutale. Signerais-je ceci aujourd'hui ? Ce qui échoue n'a jamais été une décision.

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Mettez les deux ensemble

Voici une routine simple. Chaque mois, notez les deux chiffres côte à côte, avec une phrase sur la raison de chaque mouvement.

Si le brut monte et que le net est stable, le chiffre d'affaires couvre un nouveau coût. Très bien, jusqu'à ce que ce ne soit plus le cas. Si le brut est stable et que le net s'améliore, le chiffre d'affaires grandit sur une base stable. C'est le schéma que vous voulez. Si les deux montent ensemble, vous dépensez plus vite que vous ne gagnez, et le runway vous le dira bientôt.

Consignez les deux dans le modèle que vous construisez avec comment construire un modèle de runway, et utilisez-les dans le calcul de comment calculer le runway de son entreprise. Quoi que vous décidiez entre burn brut ou burn net, la phrase de définition doit nommer le burn utilisé, à chaque fois.

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Questions fréquentes

Burn brut ou burn net : le net est-il toujours meilleur ?

Pour calculer le runway, oui. Il montre à quelle vitesse votre solde baisse réellement. Pour juger de la fragilité, non. Le burn brut montre quelle base de coûts serait exposée si le chiffre d'affaires vacillait. Il vous faut les deux chiffres, pour des questions différentes.

Le burn net peut-il être nul ?

Si ce qui entre égale ce qui sort, le solde ne baisse pas et le runway n'est pas le facteur limitant. Même alors, vérifiez le burn brut. Une grosse base de coûts portée par le chiffre d'affaires est plus fragile qu'elle n'en a l'air.

Quel burn dois-je annoncer à quelqu'un d'autre ?

Celui que vous avez défini, en précisant lequel. Brut ou net, trésorerie ou comptabilité, quelle fenêtre, quel plan. Deux chiffres justes qui se contredisent laissent les gens sans confiance dans aucun. Dites la définition à chaque fois.

Pourquoi cite-t-on le plus flatteur ?

Le plus souvent par habitude, pas par calcul. Le résultat est le même : un chiffre qui paraît mieux que l'entreprise. Écrire votre runway en une phrase fixe vous retire le choix des mains.

La méthode complète, avec les listes de contrôle, se trouve dans Le Playbook du calcul du runway, un guide pratique gratuit de 23 pages.