Preparar um negócio para venda como solopreneur

Para preparar um negócio para venda como solopreneur, deixa de tratar a prontidão como um projeto. Faz dela um hábito trimestral: reconcilia os registos de propriedade, atribui toda a PI, lê os contratos à procura de cláusulas de mudança de controlo e define cada número uma só vez. Cada passo é pequeno agora e caro quando os advogados do comprador o encontram.

Como preparar um negócio para venda como solopreneur

Ninguém prepara um negócio para venda. Prepara-se um negócio que está sempre vendável.

A diferença parece jogo de palavras. Não é. Se esperas por um comprador e só então começas a revolver pastas, estás a fazer o trabalho no pior momento possível. E estás a fazê-lo enquanto o negócio tem de continuar a render, porque uma queda durante a diligência é a forma mais segura de perder um preço ou um negócio.

Por isso, inverte. Para preparar bem um negócio para venda, trata a preparação como um estado permanente. Trinta minutos, uma vez por trimestre, com uma lista curta. Aborrecido de propósito.

A lógica é esta. A diligência não cria problemas. Encontra-os. Um acordo por assinar, PI que nunca foi formalmente atribuída, um contrato que ninguém leu, um número definido de duas maneiras. Cada um leva minutos num trimestre normal. Encontrado por um estranho com prazo, cada um é um atraso e, pior, um sinal sobre a forma como giras as coisas.

Porque é que ser solo torna isto mais fácil e mais difícil

Primeiro, o mais fácil. És dono de tudo. Não há tabela de capital para desembaraçar, nenhum consentimento de investidor para perseguir, nenhum cofundador cuja papelada se perdeu. Se nunca deste capital a ninguém, uma das maiores fontes de confusão simplesmente não é tua.

Agora o mais difícil. Os operadores solitários são famosos por tornarem tudo informal. Um aperto de mão com o designer. Um prestador que construiu uma funcionalidade num fim de semana e nunca assinou nada. Um grande cliente num fio de emails em vez de num contrato. Tudo funciona bem até alguém de fora pedir para ver.

E "sou dono de tudo" é uma afirmação, não um facto. Confirma-o por escrito em vez de o presumires. Só esta frase já poupou a muita gente surpresas desagradáveis.

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Quatro áreas a manter limpas quando preparas um negócio para venda

Propriedade

O registo tem de reconciliar com os registos jurídicos, não apenas consigo próprio. Uma folha de cálculo que concorda com a tua memória não é prova. Cada emissão, se alguma vez fizeste uma, precisa de um documento assinado guardado onde outra pessoa o possa encontrar. Os acordos fundacionais devem estar assinados e atualizados. Se alguma vez usaste um instrumento convertível, mesmo pequeno, fica registado com as suas condições.

Se és mesmo dono de tudo e nunca emitiste nada, o trabalho é curto. Escreve isso, assina o que tem de ser assinado e arquiva.

Propriedade intelectual

Esta é a que os operadores solitários subestimam. Todos os colaboradores têm de ter atribuído formalmente o seu trabalho ao negócio. Incluindo prestadores. Incluindo aqueles com quem deixaste de trabalhar há anos. Incluindo o freelancer que escreveu a tua primeira versão.

Além disso: conhece as tuas dependências de terceiros e de código aberto e verifica se as licenças são compatíveis com o que fazes. E tudo o que construíste antes de o negócio existir como entidade jurídica tem de ter sido devidamente transferido para ela. Se programaste na mesa da cozinha antes de abrires a empresa, pode ainda não pertencer à empresa. Os compradores reparam.

Nenhuma contribuição contestada ou ambígua. Esse é o padrão.

Contratos e obrigações

Lê os contratos dos teus clientes à procura de cláusulas de mudança de controlo. Lê mesmo. Alguns dizem discretamente que o cliente pode sair, ou tem de consentir, se a propriedade mudar. Não queres descobrir isso por um comprador.

Conhece as condições dos teus principais fornecedores e mantém-nas atualizadas. Documenta qualquer acordo com quem já trabalhou no negócio. E guarda uma lista de tudo o que vincularia um comprador. Uma página. Encurta um processo mais do que quase tudo o resto.

Números

Cada métrica recebe uma definição escrita, aplicada da mesma forma em todo o lado. Um comprador vai reconstruir os teus números a partir dos dados brutos, à maneira dele. Se o teu número depende de um período favorável ou de um cálculo que ninguém consegue reproduzir, o dano não é a correção. É que todos os outros números passam a precisar de verificação.

Os números reportados devem poder ser reconstruídos por outra pessoa. Registos financeiros atualizados e reconciliados. Aprofundamos isto em como fazer os teus números sobreviverem à due diligence.

Pequeno agora, caro depois

Esta é a tabela a imprimir antes de preparares um negócio para venda. A mesma tarefa, em dois momentos.

Lê outra vez a coluna da direita. Nenhuma destas é uma catástrofe. Todas são lentas, e lento é caro quando és uma pessoa só com um negócio para gerir.

As armadilhas solo que apanham as pessoas

Três padrões surgem vezes sem conta nos negócios de uma só pessoa. Nenhum é dramático. Todos se corrigem esta semana.

O ajudante que nunca assinou. Um prestador escreveu um script, um modelo, um bocado do teu produto. Pagaste-lhe. Assumiste que isso resolvia tudo. Não resolve. Sem uma atribuição formal, a questão de quem é dono desse trabalho continua em aberto. Arranja o papel, incluindo de pessoas com quem já não falas. Um email curto e educado costuma bastar para começar.

O cliente com a cláusula discreta. A tua melhor conta é provavelmente também a tua maior dependência. Se o contrato dela diz que pode sair quando a propriedade mudar, isso é um facto sobre o teu preço, não apenas sobre a tua papelada. Melhor saber agora, enquanto podes falar com ela como fornecedor e não como alguém a meio de um negócio.

O número que só tu consegues reconstruir. Sabes o que significa "cliente ativo" porque o inventaste. Mais ninguém sabe. Se uma folha de cálculo só funciona por causa do que tens na cabeça, falha o teste que importa: outra pessoa conseguiria chegar ao mesmo número a partir dos dados brutos? Escreve a definição no topo da folha. Duas linhas. Feito.

Repara na forma. Em todos os casos, a solução é um pouco de escrita. És um negócio de uma só pessoa; pôr as coisas por escrito é a alavanca mais barata que tens.

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A tua meia hora trimestral

Escolhe um horário recorrente. Põe-no junto de outra burocracia que já fazes todos os trimestres. Mesmo dia, mesmo café.

1. Propriedade. O registo ainda corresponde aos registos jurídicos? Mudou alguma coisa?
2. PI. Alguém novo contribuiu? Tem uma atribuição assinada?
3. Contratos. Algum acordo novo com clientes ou fornecedores? Lê-o à procura de redação sobre mudança de controlo.
4. Números. Alguma métrica cuja definição se desviou? Alguém consegue reconstruir os números do último trimestre?

Se um ponto falhar, passa a ser a tua próxima tarefa. Não uma preocupação, uma tarefa. Esse é o sistema todo.

Tudo o que muda a propriedade muda a resposta, por isso atualiza sempre que isso acontecer. Um registo construído uma vez e nunca tocado estará silenciosamente errado no momento exato em que dependes dele.

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O que a preparação não faz

Não te traz um comprador. Não controlas isso, e nenhuma lista de verificação o muda. Tratámos o limite honesto em se um solopreneur consegue sequer vender.

Também não ajuda muito se o negócio não funciona sem ti. Uma pasta impecável de contratos ligada a um gargalo de uma só pessoa continua a ser um gargalo de uma só pessoa. A concentração também tem preço: receita assente em poucos clientes, num só canal, num só fornecedor. Isso demora a corrigir e vale a pena trabalhar por razões normais.

E aqui está o teste que aplicaria a cada ponto acima. Valeria a pena fazê-lo se ninguém comprasse? Acordos assinados, PI atribuída, contratos lidos, números com definição. Sim, sim, sim, sim. É esse o sinal de que escolheste preparar um negócio para venda como deve ser: parece apenas gerir um negócio arrumado.

Se um processo de venda começar, um negócio preparado significa semanas de trabalho, não meses. Conduzir uma venda sem perder o negócio continua a partir daí.

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Perguntas frequentes

Com que antecedência devo preparar um negócio para venda?

Agora, em pequenas doses. A prontidão constrói-se ao longo de anos e só se pode revelar num processo, não criar nele. Uma meia hora por trimestre custa quase nada e poupa-te uma correria.

Preciso de um advogado para isto?

Para a manutenção de rotina, normalmente não. Para atribuições de PI, cláusulas de mudança de controlo e tudo o que toque em fiscalidade ou estrutura, fala cedo com alguém qualificado. O custo é insignificante ao lado de descobrir um problema estrutural a meio da venda.

E se encontrar um problema que não consigo resolver?

Escreve-o e prepara-te para o explicar. Um problema conhecido e documentado é muito melhor do que um que o comprador descobre. As surpresas danificam a credibilidade; os problemas divulgados são só condições a negociar.

Um único dono precisa mesmo de registos de propriedade?

Sim. Ser dono de tudo é uma afirmação até a confirmares por escrito. Faz isso uma vez, guarda onde outra pessoa o possa encontrar e atualiza sempre que algo mudar.

O método completo, com as listas de verificação, está em Playbook para vender uma empresa, um guia gratuito de 23 páginas.