Passar numa due diligence:faz os teus números resistir
Passar numa due diligence é definir cada métrica uma só vez, aplicá-la igual em todo o lado e tornar cada valor reconstruível por um estranho. Começa já.
Para passar numa due diligence, define cada métrica uma vez por escrito, aplica essa definição em todo o lado e confirma que outra pessoa consegue reconstruir cada valor a partir dos dados brutos. Um comprador vai recalcular os teus números à maneira dele, por isso os teus têm de aguentar de qualquer forma.
Como passar numa due diligence com os teus números antes de alguém perguntar
Um comprador não aceita os teus números. Reconstrói-os.
Pega nos dados brutos, aplica as suas próprias definições e vê se chega onde disseste que chegaria. Se chega, és um negócio que se conhece. Se não chega, tens um problema, e é maior do que o número que falhou.
Eis porquê. Um valor que falha a verificação significa que todos os outros precisam de ser verificados. E ninguém te avisa de que aconteceu. O comprador limita-se a ficar mais cuidadoso, mais devagar e mais caro. O teu preço desliza e nunca vês a razão.
Por isso, para passar numa due diligence, o objetivo não são números impressionantes. O objetivo são números aborrecidos de verificar.
Porque é que a definição favorável perde sempre
Todo o operador tem uma versão da receita de que gosta. A que inclui o mês grande. A que conta um sinal como venda. A que deixa discretamente de fora os reembolsos.
Usá-la é humano. É também uma armadilha, porque basta estar errada uma vez.
O analista de um comprador não vai discutir a tua definição. Vai ignorá-la. Vai escolher a padrão, reconstruir a partir dos registos bancários e de faturação e pôr as duas lado a lado. A diferença entre o teu valor e o dele não é um ponto de negociação. É um sinal sobre como giras o negócio.
Três hábitos denunciam-te.
- Uma definição favorável. Uma métrica calculada da forma que mais te favorece.
- Um período invulgar. Uma taxa de crescimento que começa no teu pior mês, ou um "ano" que não é um ano.
- Um cálculo que ninguém consegue reproduzir. Um número que vive numa célula de folha de cálculo que construíste há dois anos e já não percebes.
Qualquer um destes vem ao de cima. O dano nunca é a correção. É a dúvida que se segue.
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Esta é toda a disciplina, e é quase insultuosamente simples.
Para cada número que reportas, escreve três coisas: o que conta, o que deixa de fora e o período que cobre. Põe num só sítio. Depois usa essa definição sempre, em todos os documentos, para todos os públicos.
Digamos que vendes um serviço por subscrição e reportas clientes. Um cliente é alguém que pagou uma vez, alguém que está a pagar neste momento, ou alguém que não cancelou? São três números diferentes, e se o teu site, os teus registos e as tuas conversas usam números diferentes, tens três respostas para uma pergunta simples.
A solução não é escolher a melhor. É escolher uma e mantê-la. Um número ligeiramente menos lisonjeiro que é sempre o mesmo vence um bom que muda.
| Onde os números falham | O que o comprador vê | O que fazer agora para passar numa due diligence |
|---|---|---|
| Dois documentos definem a mesma métrica de formas diferentes | Um valor em que não se pode confiar | Escreve uma definição e corrige os dois documentos |
| Cita-se um período favorável | Um negócio que escolhe os seus momentos | Reporta apenas períodos completos e normais |
| Um número vem de uma folha feita à mão | Algo que ninguém consegue reproduzir | Mostra os passos desde os dados brutos até ao resultado |
| Os registos estão desatualizados | Um negócio que não se vigia | Reconcilia os registos financeiros com regularidade |
| A receita está concentrada em poucos clientes | Um risco que lhes pedem para assumir | Diz isso com clareza e começa a espalhá-la |
| Quase tudo chega por um só canal | Uma fonte de rendimento frágil | Diz isso e constrói uma segunda via |
As primeiras quatro linhas são sobre honestidade. As duas últimas são sobre estrutura. Ambas acabam no preço.
Aplica-a da mesma forma em todo o lado
Uma definição não vale nada se vive num só ficheiro.
Os números costumam divergir nas margens. O valor nas tuas contas. O valor no teu site. O valor na apresentação que enviaste a alguém. O valor na cabeça da pessoa com quem falaste na terça passada. Cada um foi calculado num momento diferente, por uma razão diferente, e ninguém os comparou entre si.
Uma vez por ano, provavelmente mais, reúne todos os sítios onde indicas um número e compara-os. Vais encontrar desvios. Corrige a fonte, depois as cópias. Se a apresentação que usaste antes diz uma coisa e as contas dizem outra, as contas ganham. Atualiza a apresentação.
É a mesma disciplina de que precisas para qualquer preparação da venda, e pertence à mesma meia hora trimestral que o resto da tua higiene. Custa uns minutos agora. Custa credibilidade depois.
Torna cada valor reconstruível
Eis o teste. Entrega a um estranho os teus dados brutos e a tua definição escrita. Consegue produzir o teu número?
Se não, ou os dados estão incompletos, ou a definição é vaga, ou o cálculo só vive na tua memória. As três coisas têm solução. Nenhuma se resolve à pressa.
Algumas regras facilitam.
- Guarda os registos brutos. Os registos bancários, de faturação e de clientes por trás de cada valor. Um resumo é uma afirmação; a fonte é a prova.
- Escreve os passos. Como chegas da fonte ao número, em linguagem simples. É o mesmo hábito de documentar o resto do negócio, aplicado aos teus números.
- Mantém os teus registos atualizados e reconciliados. Uma contabilidade com meses de atraso diz a um comprador que não estás a vigiar.
- Evita números que dependem de um período favorável ou de uma definição invulgar. Se precisas de uma nota de rodapé para explicar porque o teu número é bom, ele não é bom.
Repara no que falta na lista: software. A ferramenta é irrelevante. Um livro-razão limpo e uma definição escrita fazem mais do que qualquer painel.
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Alguns números são honestos e mesmo assim custam-te.
Se a maior parte da tua receita vem de poucos clientes, um comprador vê um risco que lhe pedem para assumir. Se a maior parte dos teus contactos chega por um só canal, vê o mesmo. Se toda a estrutura assenta num só fornecedor, idem. Cada um destes reduz o que um comprador vai pagar, porque cada um é um risco com preço agarrado.
Não podes esconder isto, e não deves tentar. Um comprador calcula-o numa tarde. O que podes fazer é sabê-lo primeiro.
Por isso, calcula-o tu. Que parte da receita está nos teus maiores clientes? Que parte dos teus contactos chega por uma só via? O que aconteceria se essa via fechasse amanhã? Deves conseguir falar da tua concentração sem hesitar. Se hesitas, isso é informação, e é a melhor lista de tarefas que vais ter este ano.
Estas coisas demoram a corrigir. Esse é o ponto de as saber cedo. Também vale a pena trabalhá-las por razões perfeitamente normais: um negócio com um grande cliente é um negócio frágil de gerir, haja venda ou não.
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Faz isto uma vez por trimestre, na mesma sessão do resto do trabalho de prontidão.
- Cada métrica tem uma definição escrita?
- Cada definição é aplicada da mesma forma em todos os sítios onde a indico?
- Alguém conseguiria reconstruir cada valor reportado a partir dos dados brutos?
- Algum número depende de um período favorável ou de uma definição invulgar?
- Os registos financeiros estão atualizados e reconciliados?
- Conheço a minha concentração e consigo enunciá-la com clareza?
São perguntas simples. Um sim a todas as seis é mais raro do que devia.
Mais uma coisa. Números limpos que ajudam a passar numa due diligence não servem só a venda. Ajudam-te a decidir se deves vender ou continuar a gerir o negócio, porque não se comparam dois futuros com números em que não confias.
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O que verificam primeiro os compradores?
Reconstroem os valores principais a partir dos registos brutos, com as suas definições. A primeira coisa que testam é se o teu número e o deles coincidem. Onde não coincidem, tratam tudo o resto com mais desconfiança.
É um problema se a minha definição for invulgar?
É, se não a conseguires defender e se te favorecer. Se uma definição é invulgar, prepara-te para mostrar ao lado a versão padrão. Melhor ainda, reporta a padrão.
Até onde devem recuar os meus registos?
O suficiente para mostrar um período completo e normal sem escolher um início conveniente. Não escolhas a janela que te faz parecer melhor. Mantém os registos completos e deixa os dados falar.
Números modestos conseguem passar numa due diligence?
Modesto e verificável vence impressionante e frágil. Um comprador paga por risco removido, não por impressionante. Um número simples que se confirma vale mais do que um arrojado que não.
Preciso de um contabilista para isto?
Precisas de registos atualizados e reconciliados, e de alguém qualificado para olhar para as partes com peso fiscal ou jurídico. No resto, uma definição escrita e um rasto limpo desde os dados brutos estão nas tuas mãos.
O método completo, com as listas de verificação, está em Playbook para vender uma empresa, um guia gratuito de 23 páginas.
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