Vender ou manter o negócio? Faz primeiro esta conta

Vender ou manter o negócio, se é um negócio rentável de uma só pessoa? Mantê-lo é frequentemente o melhor resultado. Compara o que uma oferta paga com o que o negócio te paga nos próximos cinco anos, e define o teu número antes de alguém fazer uma oferta.

Vender ou manter o negócio? Começa pela alternativa

Uma saída não é automaticamente o resultado superior. É um resultado diferente.

Esta frase arruína muitos devaneios, por isso lê-a outra vez. Tratamos a venda como a meta. O preço anunciado torna-se a história, e manter o negócio começa a parecer o prémio de consolação.

É ao contrário mais vezes do que pensas. És dono de algo que produz dinheiro. Foste tu que o construíste. Ninguém te pode tirar uma decisão lá dentro. Isso não é uma sala de espera antes de uma saída. Isso é a coisa em si.

Por isso a pergunta de vender ou manter o negócio não é "por quanto o poderia vender?". A pergunta honesta é "o que teriam de me oferecer para eu ficar melhor do que estou?"

Quase ninguém lhe responde antes de chegar uma oferta. Depois chega uma oferta, e a resposta passa a ser o que a oferta disser.

Vender ou manter o negócio: faz a comparação que ninguém faz

Pega numa folha de papel. De um lado, escreve o que o negócio te paga nos próximos cinco anos se simplesmente continuares a geri-lo. Ordenado, lucro, tudo, depois do teu próprio imposto.

Do outro lado, escreve o que uma venda poria na tua conta bancária. Não o valor anunciado. A parte que chega, depois de tudo o que fica retido, de tudo o que depende de desempenho posterior e de tudo o que é pago em ações do comprador em vez de numerário.

Agora sê justo quanto ao custo de cada lado. Manter o negócio custa o teu tempo e o teu risco. Vender custa o rendimento a que renuncias, mais provavelmente anos presos ao comprador, mais um processo longo que te consome a atenção.

Se és dono de tudo, a aritmética do lado da venda é curta. Não há fila de gente a ser paga antes de ti, por isso o produto da venda é teu. É um dos sítios onde construir sozinho e ficar com tudo compensa de forma mais visível. Mas aritmética curta não significa que a venda ganha. Significa que a comparação é limpa, e as comparações limpas são as que podes ter por fiáveis.

Para uma operação rentável de uma só pessoa, o lado de manter é muitas vezes maior do que a primeira oferta faz sentir. Só o sabes se fizeres a conta.

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Decide agora o que é bom, em número

Depois de existir uma oferta, a pressão corre toda numa direção. Para o sim.

A lisonja faz isso. O custo afundado de três reuniões também. E o pensamento silencioso de que nunca mais te vão pedir. Nenhum desses pensamentos é prova de que a oferta seja boa.

Por isso decide de antemão. Escreve o teu número, em euros, antes de alguém ter dito um valor. Faz dele um valor que reflita o que gostarias de receber, líquido, por abdicares do que o negócio te paga. Escreve também o que te faria desistir, e data a nota.

Vai parecer arbitrário. É. É também muito melhor do que um número que inventas a meio de uma negociação, quando tudo na sala te puxa para fechar.

Nem todos os compradores são o mesmo negócio

As pessoas dizem "um comprador" como se fosse um só tipo de pessoa. Não é. Compradores diferentes significam transações diferentes, com lógica, condições e resultados diferentes.

Há, grosso modo, estes:

• Alguém que compra capacidade. Quer o que sabes fazer, o que muitas vezes significa que te quer a ti.
• Um concorrente que compra quota de mercado. Quer os teus clientes e pode ligar pouco ao que construíste.
• Um comprador financeiro que avalia fluxos de caixa. Quer dinheiro previsível e pouco drama.
• Alguém que compra a tecnologia. Quer o ativo e pode não querer saber do resto.
• Alguém que te compra a ti. O negócio é um veículo para obter a tua atenção e a tua competência.

Porque importa? Porque cada um avalia uma coisa diferente. Saber em que conversa estás diz-te o que está realmente a ser precificado e o que é negociável. Assume que são todos iguais e vais otimizar a coisa errada o tempo todo.

Digamos que um concorrente te aborda. O interesse dele é provavelmente a tua base de clientes. Gasta o teu esforço a mostrar como esses clientes são estáveis e transferíveis, não como o trabalho é engenhoso. Digamos antes que alguém te está a comprar a ti. Então as condições que te prendem são o negócio todo, e o valor anunciado é a parte menos interessante.

O que teria de ser verdade

Eis um melhor uso da tua energia do que uma data-alvo. Define condições.

Não "vou vender daqui a três anos". Antes: este nível de receita, esta qualidade de retenção, esta menor concentração, este grau de independência de mim. Cada condição é algo em que podes trabalhar. A maioria torna o negócio melhor de se ter aconteça o que acontecer.

Esse é o teste certo para qualquer trabalho de saída: continuaria a fazer isto se ninguém ligasse nunca?

Se a resposta é sim, é um bom uso de uma hora. Se a resposta é não, é provavelmente uma encenação para um comprador que pode não existir. Os compradores sentem-se atraídos por negócios que não precisam deles. Construir algo para ser comprado tende a produzir algo menos valioso.

Por isso a lista de condições vai parecer suspeitamente uma lista para gerir um negócio melhor. Deve. Vês aonde isso leva em reduzir o risco de pessoa-chave, que costuma ser o maior item dela.

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O limite honesto

Não controlas se isto acontece, quando acontece, nem a que preço.

A maioria das aquisições começa com uma relação, uma mudança de direção no comprador, ou um momento que nada tem que ver contigo. Modelar um resultado não é o mesmo que organizá-lo. Trata a pergunta de vender ou manter o negócio como trabalho de risco e de clareza.

Isso significa três coisas. Saber o que os resultados pagariam. Manter o negócio num estado em que uma oportunidade não se perde por falta de preparação. E, no resto, construir como se ninguém viesse.

É também a verdade mais provável. E é uma verdade perfeitamente boa, porque um negócio que te paga bem e que é todo teu não precisa de um final para ter valido a pena.

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Quando vender é a decisão certa

Não leias isto como um argumento contra vender alguma vez. É um argumento contra vender em piloto automático.

Vender pode ser certo quando a oferta, depois de tudo o que fica retido e de cada condição de permanência, supera cinco anos do que ganharias de outra forma por um montante que nomeaste de antemão. Pode ser certo quando queres sair do trabalho e o número o cobre. Pode ser certo quando o negócio atingiu um teto que não consegues levantar sozinho.

Também pode ser certo tirar algum dinheiro da mesa sem vender o negócio. Para quem está há vários anos nisto, com uma posição significativa e sem liquidez, uma liquidez parcial pode mudar a relação com o risco, e isso melhora todas as outras decisões. Nem sempre está disponível e tem contrapartidas, mas vale a pena saber que existe.

Antes de tudo isto, calcula quanto ficarias realmente. O valor anunciado é o topo de uma distribuição, não um pagamento. E se começar uma conversa séria, lê como conduzir uma venda sem perder o negócio, porque o processo vai custar-te alguma coisa, acabe como acabar.

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Perguntas frequentes

Vender ou manter o negócio rentável: qual é melhor?

Não automaticamente. Para uma operação rentável de uma só pessoa, o que o negócio te paga nos próximos anos é uma alternativa real e frequentemente a melhor. Uma saída é um resultado diferente, não superior.

Como sei se uma oferta é boa?

Compara-a com um número que escreveste antes de existir qualquer oferta. Usa o que realmente te chegaria, não o valor anunciado, e pesa-o contra o que perdes ao vender.

O tipo de comprador muda o negócio?

Sim. Um comprador de capacidade, um concorrente, um comprador financeiro e um comprador de tecnologia valorizam coisas diferentes e oferecem condições diferentes. Sabe com qual estás a falar.

Devo esperar por uma oferta antes de decidir?

Não. Depois de a oferta chegar, a pressão corre para a aceitar. Decide como é o bom, e o que te faria desistir, enquanto não há nada em cima da mesa.

Posso preparar-me sem me comprometer a vender?

Sim, e deves. O teste certo para qualquer preparação é se valeria a pena fazê-la mesmo que nada aconteça. A maior parte torna o negócio melhor de gerir.

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