Unternehmen verkaufen oder behalten? Rechne das zuerst

Unternehmen verkaufen oder behalten, wenn es ein profitables Ein-Personen-Geschäft ist? Behalten ist häufig das bessere Ergebnis. Vergleiche, was ein Angebot zahlt, mit dem, was das Geschäft dir in den nächsten fünf Jahren zahlt, und leg deine Zahl fest, bevor jemand ein Angebot macht.

Unternehmen verkaufen oder behalten? Fang bei der Alternative an

Ein Exit ist nicht automatisch das überlegene Ergebnis. Er ist ein anderes.

Dieser Satz ruiniert viele Tagträume, also lies ihn noch einmal. Wir behandeln einen Verkauf als Ziellinie. Der angekündigte Preis wird zur Geschichte, und das Geschäft zu behalten sieht allmählich nach Trostpreis aus.

Öfter, als du denkst, ist es umgekehrt. Dir gehört etwas, das Geld verdient. Du hast es aufgebaut. Niemand kann dir darin eine Entscheidung abnehmen. Das ist kein Wartezimmer vor einem Exit. Das ist die Sache selbst.

Bei der Frage, ob du dein Unternehmen verkaufen oder behalten sollst, geht es also nicht darum: "Wofür könnte ich verkaufen?" Die ehrliche Frage lautet: "Was müsste man mir bieten, damit es mir besser geht als jetzt?"

Fast niemand beantwortet sie, bevor ein Angebot kommt. Dann kommt ein Angebot, und die Antwort wird, was das Angebot sagt.

Unternehmen verkaufen oder behalten: der Vergleich, den keiner macht

Nimm ein Blatt Papier. Schreib auf die eine Seite, was das Geschäft dir in den nächsten fünf Jahren zahlt, wenn du es einfach weiterführst. Gehalt, Gewinn, alles, nach deiner eigenen Steuer.

Schreib auf die andere Seite, was ein Verkauf auf deinem Bankkonto landen ließe. Nicht die Schlagzeile. Den Teil, der ankommt, nach allem, was zurückgehalten wird, allem, was von späterer Leistung abhängt, und allem, was in Aktien des Käufers statt in bar bezahlt wird.

Sei nun fair bei den Kosten jeder Seite. Das Geschäft zu behalten kostet deine Zeit und dein Risiko. Verkaufen kostet das Einkommen, auf das du verzichtest, dazu wahrscheinlich Jahre, in denen du an den Käufer gebunden bist, dazu einen langen Prozess, der deine Aufmerksamkeit frisst.

Gehört dir alles, ist die Rechnung auf der Verkaufsseite kurz. Es gibt keine Schlange von Leuten, die vor dir bezahlt werden, also gehört der Erlös dir. Das ist eine der Stellen, an denen sich das Alleinaufbauen und Alles-Behalten am sichtbarsten auszahlt. Aber eine kurze Rechnung heißt nicht, dass der Verkauf gewinnt. Sie heißt, dass der Vergleich sauber ist, und saubere Vergleiche sind die, denen man trauen kann.

Bei einem profitablen Ein-Personen-Betrieb ist die Behalten-Seite oft größer, als sich das erste Angebot anfühlt. Du weißt es nur, wenn du rechnest.

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Entscheide jetzt, was gut ist, als Zahl

Sobald ein Angebot existiert, läuft der Druck vollständig in eine Richtung. Zum Ja.

Schmeichelei bewirkt das. Ebenso die versunkenen Kosten von drei Treffen. Ebenso der leise Gedanke, dass dich nie wieder jemand fragt. Keiner dieser Gedanken ist ein Beleg dafür, ob das Angebot gut ist.

Entscheide also im Voraus. Schreib deine Zahl auf, in Euro, bevor jemand eine Zahl genannt hat. Mach daraus einen Betrag, der widerspiegelt, was du netto bekommen wolltest, um auf das zu verzichten, was das Geschäft dir zahlt. Schreib auch auf, was dich zum Abbruch bringen würde, und datiere die Notiz.

Es wird sich willkürlich anfühlen. Das ist es. Es ist aber auch weit besser als eine Zahl, die du mitten in einer Verhandlung erfindest, wenn alles im Raum dich Richtung Abschluss zieht.

Nicht jeder Käufer ist derselbe Deal

Man sagt "ein Käufer", als wäre es eine Sorte Mensch. Ist es nicht. Verschiedene Käufer bedeuten verschiedene Transaktionen, mit verschiedener Logik, Bedingungen und Ergebnissen.

Es gibt ungefähr diese:

• Jemand, der Fähigkeiten kauft. Er will, was du kannst, und das heißt oft, er will dich.
• Ein Wettbewerber, der Marktanteil kauft. Er will deine Kunden und interessiert sich vielleicht wenig dafür, was du aufgebaut hast.
• Ein Finanzinvestor, der Cashflows bewertet. Er will planbares Geld und wenig Drama.
• Jemand, der die Technologie kauft. Er will den Vermögenswert und kümmert sich vielleicht nicht um den Rest.
• Jemand, der dich kauft. Das Geschäft ist ein Vehikel, um deine Aufmerksamkeit und dein Können zu bekommen.

Warum ist das wichtig? Weil jeder etwas anderes bewertet. Wenn du weißt, in welchem Gespräch du steckst, weißt du, was tatsächlich bepreist wird und was verhandelbar ist. Nimmst du an, alle seien gleich, optimierst du die ganze Zeit aufs Falsche.

Sagen wir, ein Wettbewerber tritt an dich heran. Sein Interesse ist wahrscheinlich dein Kundenstamm. Steck deine Mühe darein zu zeigen, wie stabil und übertragbar diese Kunden sind, nicht darein, wie clever die Arbeit ist. Sagen wir stattdessen, jemand kauft dich. Dann sind die Bedingungen, die dich binden, der ganze Deal, und die Schlagzeile ist der uninteressanteste Teil.

Was stimmen müsste

Hier eine bessere Verwendung deiner Energie als ein Zieltermin. Definiere Bedingungen.

Nicht "In drei Jahren verkaufe ich." Sondern: diese Höhe Umsatz, diese Qualität der Kundenbindung, so viel weniger Konzentration, dieser Grad an Unabhängigkeit von mir. Jede Bedingung ist etwas, woran du arbeiten kannst. Die meisten machen das Geschäft besser zu besitzen, ob je etwas passiert oder nicht.

Das ist der richtige Test für jede Exit-Arbeit: Würde ich das auch tun, wenn nie jemand anriefe?

Lautet die Antwort Ja, ist es eine gute Verwendung einer Stunde. Lautet sie Nein, ist es wahrscheinlich eine Vorstellung für einen Käufer, den es womöglich nicht gibt. Käufer fühlen sich zu Unternehmen hingezogen, die sie nicht brauchen. Etwas zu bauen, um gekauft zu werden, bringt tendenziell etwas weniger Wertvolles hervor.

Die Bedingungsliste sieht also verdächtig nach einer Liste fürs Führen eines besseren Geschäfts aus. Das soll sie. Wohin sie führt, siehst du in So senkst du das Key-Person-Risiko, meist der größte Posten darauf.

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Die ehrliche Grenze

Du kontrollierst nicht, ob es passiert, wann es passiert oder zu welchem Preis.

Die meisten Übernahmen beginnen mit einer Beziehung, einem Kurswechsel beim Käufer oder einem Timing, das mit dir nichts zu tun hat. Ein Ergebnis durchzurechnen ist nicht dasselbe, wie eines herbeizuführen. Behandle die Frage, ob du dein Unternehmen verkaufen oder behalten sollst, als Risikoarbeit und Klarheitsarbeit.

Das heißt dreierlei. Wisse, was die Ergebnisse zahlen würden. Halte das Geschäft in einem Zustand, in dem eine Gelegenheit nicht an mangelnder Vorbereitung scheitert. Und baue ansonsten, als käme niemand.

Es ist auch die wahrscheinlichste Wahrheit. Und eine völlig in Ordnung, denn ein Geschäft, das dich gut bezahlt und dir ganz gehört, braucht kein Ende, um sich gelohnt zu haben.

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Wann Verkaufen die richtige Entscheidung ist

Lies das nicht als Argument dagegen, je zu verkaufen. Es ist ein Argument gegen Verkaufen im Autopilot.

Verkaufen kann richtig sein, wenn das Angebot, nach allem Zurückgehaltenen und allen Bindungsbedingungen, fünf Jahre dessen schlägt, was du sonst verdienen würdest, um einen Betrag, den du vorher genannt hast. Es kann richtig sein, wenn du aus der Arbeit raus willst und die Zahl es abdeckt. Es kann richtig sein, wenn das Geschäft an eine Decke gestoßen ist, die du allein nicht anheben kannst.

Es kann auch richtig sein, etwas Geld vom Tisch zu nehmen, ohne das Geschäft zu verkaufen. Für jemanden, der seit mehreren Jahren dabei ist, mit einer bedeutenden Position und ohne Liquidität, kann teilweise Liquidität das Verhältnis zum Risiko verändern, und das verbessert jede andere Entscheidung. Es ist nicht immer verfügbar und hat Nachteile, aber es ist gut zu wissen, dass es das gibt.

Rechne vor alldem aus, wie viel du tatsächlich behältst. Die Schlagzeile ist die Spitze einer Verteilung, keine Zahlung. Und beginnt ein ernstes Gespräch, lies wie du einen Verkauf durchführst, ohne das Geschäft zu verlieren, denn der Prozess kostet dich etwas, egal wie er endet.

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Häufig gestellte Fragen

Ein profitables Unternehmen verkaufen oder behalten: Was ist besser?

Nicht automatisch. Bei einem profitablen Ein-Personen-Betrieb ist das, was das Geschäft dir in den nächsten Jahren zahlt, eine echte Alternative und häufig die bessere. Ein Exit ist ein anderes Ergebnis, kein überlegenes.

Woher weiß ich, ob ein Angebot gut ist?

Vergleiche es mit einer Zahl, die du aufgeschrieben hast, bevor ein Angebot existierte. Nimm, was tatsächlich bei dir ankäme, nicht die Schlagzeile, und wiege es gegen das ab, worauf du durch den Verkauf verzichtest.

Verändert die Art des Käufers den Deal?

Ja. Ein Käufer von Fähigkeiten, ein Wettbewerber, ein Finanzinvestor und ein Käufer von Technologie bewerten jeweils anderes und bieten andere Bedingungen. Wisse, mit welchem du sprichst.

Sollte ich auf ein Angebot warten, bevor ich entscheide?

Nein. Sobald ein Angebot da ist, läuft der Druck Richtung Annahme. Entscheide, wie gut aussieht und was dich zum Abbruch bringen würde, solange nichts auf dem Tisch liegt.

Kann ich mich vorbereiten, ohne mich zum Verkauf zu verpflichten?

Ja, und das solltest du. Der richtige Test für jede Vorbereitung ist, ob sie sich auch lohnt, wenn nie etwas passiert. Das meiste macht das Geschäft besser führbar.

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