Vender ou manter a empresa? Faça esta conta primeiro

Vender ou manter a empresa, quando ela é lucrativa e de uma pessoa só? Manter costuma ser o melhor resultado. Compare o que uma oferta paga com o que a empresa te paga nos próximos cinco anos, e defina o seu número antes de qualquer oferta.

Vender ou manter a empresa? Comece pela alternativa

Uma saída não é automaticamente o resultado superior. É um resultado diferente.

Essa frase estraga muito devaneio, então leia de novo. Tratamos a venda como linha de chegada. O preço anunciado vira a história, e manter a empresa começa a parecer prêmio de consolação.

É o contrário mais vezes do que você imagina. Você tem algo que produz dinheiro. Você construiu. Ninguém consegue tirar de você uma decisão ali dentro. Isso não é uma sala de espera antes de uma saída. Isso é a coisa em si.

Então a pergunta de vender ou manter a empresa não é "por quanto eu poderia vender?". A pergunta honesta é "o que eu precisaria receber para ficar melhor do que estou?".

Quase ninguém responde isso antes de a oferta chegar. Aí a oferta chega, e a resposta vira o que a oferta disser.

Vender ou manter a empresa: faça a comparação que ninguém faz

Pegue uma folha de papel. De um lado, escreva o que a empresa te paga nos próximos cinco anos se você simplesmente continuar tocando. Salário, lucro, tudo, depois do seu próprio imposto.

Do outro lado, escreva o que uma venda colocaria na sua conta bancária. Não a manchete. A parte que chega, depois de tudo o que fica retido, de tudo o que depende de desempenho futuro e de tudo o que é pago em ações do comprador em vez de dinheiro.

Agora seja justo com o custo de cada lado. Manter a empresa custa seu tempo e seu risco. Vender custa a renda que você abre mão, mais provavelmente anos preso ao comprador, mais um processo longo que come sua atenção.

Se você é dono de tudo, a conta do lado da venda é curta. Não há fila de gente para ser paga antes de você, então o dinheiro da venda é seu. É um dos pontos em que construir sozinho e ficar com tudo mais compensa. Mas conta curta não significa que a venda ganha. Significa que a comparação é limpa, e comparações limpas são as que merecem confiança.

Para uma operação lucrativa de uma pessoa só, o lado de manter costuma ser maior do que a primeira oferta faz parecer. Você só saberá se fizer a conta.

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Decida agora o que é bom, em número

Depois que existe uma oferta, a pressão corre inteira numa direção. Para o sim.

A bajulação faz isso. O custo já gasto de três reuniões também. E o pensamento discreto de que ninguém vai perguntar de novo. Nenhum desses pensamentos é evidência de que a oferta é boa.

Então decida de antemão. Escreva seu número, em euros, antes de alguém dizer um valor. Faça dele um valor que reflita o que você gostaria de receber, líquido, por abrir mão do que a empresa te paga. Escreva também o que faria você ir embora, e date a nota.

Vai parecer arbitrário. É. Mas é muito melhor que um número inventado no meio da negociação, quando tudo na sala puxa você para fechar.

Nem todo comprador é o mesmo negócio

As pessoas dizem "um comprador" como se fosse um tipo só de pessoa. Não é. Compradores diferentes significam transações diferentes, com lógica, termos e resultados diferentes.

Há mais ou menos estes:

• Quem compra capacidade. Quer o que você sabe fazer, o que muitas vezes significa que quer você.
• Um concorrente comprando participação de mercado. Quer seus clientes e pode ligar pouco para o que você construiu.
• Um comprador financeiro avaliando fluxo de caixa. Quer dinheiro previsível e pouco drama.
• Quem compra a tecnologia. Quer o ativo e pode não ligar para o resto.
• Quem compra você. A empresa é um veículo para ter sua atenção e sua habilidade.

Por que isso importa? Porque cada um está avaliando algo diferente. Saber em qual conversa você está diz o que realmente está sendo precificado e o que é negociável. Suponha que são todos iguais e você vai otimizar a coisa errada o tempo todo.

Digamos que um concorrente se aproxime. O interesse dele provavelmente é a sua base de clientes. Gaste seu esforço mostrando como esses clientes são estáveis e transferíveis, não como o trabalho é engenhoso. Digamos agora que alguém esteja comprando você. Então os termos que prendem você são o negócio inteiro, e a manchete é a parte menos interessante.

O que precisaria ser verdade

Eis um uso melhor da sua energia do que uma data-alvo. Defina condições.

Não "vou vender em três anos". Antes: este nível de receita, esta qualidade de retenção, esta concentração menor, este grau de independência de mim. Cada condição é algo em que você pode trabalhar. A maioria deixa a empresa melhor de se ter aconteça algo ou não.

Esse é o teste correto para qualquer trabalho de saída: eu ainda faria isso se ninguém nunca ligasse?

Se a resposta é sim, é um bom uso de uma hora. Se é não, provavelmente é uma encenação para um comprador que talvez não exista. Compradores se atraem por empresas que não precisam deles. Construir algo para ser comprado tende a produzir algo de menos valor.

Então a lista de condições vai parecer suspeitamente uma lista para tocar uma empresa melhor. Deve parecer. Você vê aonde ela leva em reduzir o risco de pessoa-chave, que costuma ser o maior item dela.

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O limite honesto

Você não controla se isso acontece, quando acontece nem por qual preço.

A maioria das aquisições começa com um relacionamento, uma mudança de rumo no comprador ou um momento que não tem nada a ver com você. Modelar um resultado não é o mesmo que providenciá-lo. Trate a pergunta de vender ou manter a empresa como trabalho de risco e de clareza.

Isso quer dizer três coisas. Saber o que os resultados pagariam. Manter a empresa num estado em que uma oportunidade não se perca por falta de preparo. E, fora isso, construir como se ninguém fosse chegar.

É também a verdade mais provável. E é uma verdade perfeitamente boa, porque uma empresa que te paga bem e é inteiramente sua não precisa de um final para ter valido a pena.

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Quando vender é a decisão certa

Não leia isto como argumento contra vender, nunca. É um argumento contra vender no piloto automático.

Vender pode ser certo quando a oferta, depois de tudo o que fica retido e de cada termo de permanência, supera cinco anos do que você ganharia de outro modo por um valor que você definiu de antemão. Pode ser certo quando você quer sair do trabalho e o número cobre isso. Pode ser certo quando a empresa bateu num teto que você não consegue levantar sozinho.

Também pode ser certo tirar algum dinheiro da mesa sem vender a empresa. Para quem está há vários anos com uma posição relevante e nenhuma liquidez, uma liquidez parcial pode mudar a relação com o risco, e isso melhora todas as outras decisões. Nem sempre está disponível, e tem contrapartidas, mas vale saber que existe.

Antes de tudo isso, calcule quanto você realmente ficaria. A manchete é o topo de uma distribuição, não um pagamento. E se uma conversa séria começar, leia como conduzir uma venda sem perder o negócio, porque o processo vai te custar alguma coisa, termine como terminar.

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Perguntas frequentes

Vender ou manter a empresa lucrativa: o que é melhor?

Não automaticamente. Para uma operação lucrativa de uma pessoa só, o que a empresa te paga nos próximos anos é uma alternativa real e frequentemente a melhor. Uma saída é um resultado diferente, não superior.

Como sei se uma oferta é boa?

Compare com um número que você escreveu antes de existir qualquer oferta. Use o que realmente chegaria a você, não a manchete, e pese contra o que você abre mão ao vender.

O tipo de comprador muda o negócio?

Muda. Um comprador de capacidade, um concorrente, um comprador financeiro e um comprador de tecnologia valorizam coisas diferentes e oferecem termos diferentes. Saiba com qual deles você fala.

Devo esperar uma oferta para decidir?

Não. Depois que a oferta chega, a pressão corre para aceitá-la. Decida como é o bom, e o que faria você ir embora, enquanto não há nada na mesa.

Posso me preparar sem me comprometer a vender?

Pode, e deve. O teste certo para qualquer preparação é se vale a pena mesmo que nada aconteça. Quase tudo deixa a empresa melhor de tocar.

O método completo, com as listas de verificação, está em O Playbook de Exit, um guia gratuito de 23 páginas.