Vendre ou garder son entreprise ? Faites d'abord ce calcul

Vendre ou garder son entreprise quand elle est rentable et tenue par une seule personne ? La garder est fréquemment le meilleur résultat. Comparez ce qu'une offre paie à ce que l'entreprise vous rapporte sur les cinq prochaines années, et fixez votre chiffre avant que quiconque fasse une offre.

Vendre ou garder son entreprise ? Commencez par l'alternative

Une sortie n'est pas automatiquement le meilleur résultat. C'est un autre résultat.

Cette phrase ruine beaucoup de rêveries, relisez-la. On traite la vente comme la ligne d'arrivée. Le prix annoncé devient l'histoire, et garder l'entreprise commence à ressembler à un lot de consolation.

C'est plus souvent l'inverse qu'on ne le croit. Vous possédez quelque chose qui produit de l'argent. Vous l'avez construit. Personne ne peut vous retirer une décision dedans. Ce n'est pas une salle d'attente avant une sortie. C'est la chose elle-même.

La question « vendre ou garder son entreprise » n'est donc pas « pour combien pourrais-je vendre ? ». La question honnête est « que faudrait-il m'offrir pour être mieux qu'aujourd'hui ? »

Presque personne n'y répond avant l'arrivée d'une offre. Puis une offre arrive, et la réponse devient ce que dit l'offre.

Vendre ou garder son entreprise : faites la comparaison que personne ne fait

Prenez une feuille de papier. D'un côté, écrivez ce que l'entreprise vous rapporte sur les cinq prochaines années si vous continuez simplement à la diriger. Salaire, bénéfice, tout, après votre propre impôt.

De l'autre côté, écrivez ce qu'une vente mettrait sur votre compte en banque. Pas le prix annoncé. La partie qui arrive, après tout ce qui est retenu, tout ce qui est conditionné à une performance ultérieure, et tout ce qui est payé en actions de l'acheteur au lieu de cash.

Soyez maintenant juste sur le coût de chaque côté. Garder l'entreprise coûte votre temps et votre risque. Vendre coûte le revenu auquel vous renoncez, probablement des années attaché à l'acheteur, et un long processus qui dévore votre attention.

Si vous possédez tout, l'arithmétique du côté vente est courte. Il n'y a pas de file de gens à payer avant vous, donc le produit est à vous. C'est l'un des endroits où construire seul et tout garder rapporte le plus visiblement. Mais une arithmétique courte ne veut pas dire que la vente gagne. Cela veut dire que la comparaison est propre, et les comparaisons propres sont celles auxquelles on peut se fier.

Pour une activité rentable à une personne, le côté « garder » est souvent plus gros que ne le laisse sentir la première offre. Vous ne le saurez qu'en faisant le calcul.

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Décidez maintenant ce qui est bien, sous forme de chiffre

Une fois qu'une offre existe, la pression va tout entière dans un seul sens. Vers le oui.

La flatterie fait cela. Le coût irrécupérable de trois réunions aussi. Tout comme la pensée discrète qu'on ne vous le proposera plus jamais. Aucune de ces pensées n'est une preuve que l'offre est bonne.

Décidez donc à l'avance. Écrivez votre chiffre, en euros, avant que quiconque ait cité un montant. Un montant qui reflète ce que vous voudriez recevoir, net, pour renoncer à ce que l'entreprise vous rapporte. Écrivez aussi ce qui vous ferait partir, et datez la note.

Cela paraîtra arbitraire. Ça l'est. C'est aussi bien mieux qu'un chiffre inventé en pleine négociation, quand tout dans la pièce vous pousse à conclure.

Tous les acheteurs ne proposent pas la même transaction

On dit « un acheteur » comme s'il n'existait qu'une sorte de personne. Ce n'est pas le cas. Des acheteurs différents, ce sont des transactions différentes, avec des logiques, des conditions et des résultats différents.

Il y en a à peu près ces types :

• Quelqu'un qui achète une capacité. Il veut ce que vous savez faire, ce qui veut souvent dire qu'il vous veut vous.
• Un concurrent qui achète des parts de marché. Il veut vos clients et se soucie peut-être peu de ce que vous avez construit.
• Un acheteur financier qui évalue des flux de trésorerie. Il veut un argent prévisible et peu de drame.
• Quelqu'un qui achète la technologie. Il veut l'actif et se moque peut-être du reste.
• Quelqu'un qui vous achète, vous. L'entreprise est un véhicule pour obtenir votre attention et votre savoir-faire.

Pourquoi est-ce important ? Parce que chacun valorise autre chose. Savoir dans quelle conversation vous êtes vous dit ce qui est réellement valorisé et ce qui est négociable. Supposez qu'ils sont tous pareils et vous optimiserez la mauvaise chose du début à la fin.

Disons qu'un concurrent vous approche. Son intérêt est probablement votre base de clients. Dépensez votre énergie à montrer la stabilité et la transférabilité de ces clients, pas l'ingéniosité du travail. Disons à l'inverse que quelqu'un vous achète, vous. Alors les conditions qui vous attachent sont toute la transaction, et le prix annoncé en est la partie la moins intéressante.

Ce qu'il faudrait de vrai

Voici un meilleur usage de votre énergie qu'une date cible. Définissez des conditions.

Pas « je vendrai dans trois ans ». Plutôt : ce niveau de chiffre d'affaires, cette qualité de rétention, cette concentration en moins, ce degré d'indépendance vis-à-vis de moi. Chaque condition est un chantier. La plupart rendent l'entreprise meilleure à posséder qu'il se passe quelque chose ou non.

C'est le bon test pour tout travail de sortie : le ferais-je encore si personne n'appelait jamais ?

Si la réponse est oui, c'est un bon usage d'une heure. Si elle est non, c'est probablement une représentation pour un acheteur qui n'existe peut-être pas. Les acheteurs sont attirés par les entreprises qui n'ont pas besoin d'eux. Construire quelque chose pour être acheté tend à produire quelque chose de moins précieux.

La liste de conditions ressemblera donc étrangement à une liste pour diriger une meilleure entreprise. Elle le devrait. Vous voyez où cela mène dans réduire le risque homme-clé, qui en est généralement l'élément le plus gros.

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La limite honnête

Vous ne contrôlez ni si cela arrive, ni quand, ni à quel prix.

La plupart des acquisitions commencent par une relation, un changement de cap chez l'acheteur, ou un moment qui n'a rien à voir avec vous. Modéliser un résultat n'est pas en organiser un. Traitez la question « vendre ou garder son entreprise » comme un travail sur le risque et sur la clarté.

Cela veut dire trois choses. Savoir ce que rapporteraient les résultats. Garder l'entreprise dans un état où une opportunité ne se perd pas faute de préparation. Et pour le reste, construire comme si personne ne venait.

C'est aussi la vérité la plus probable. Et elle est très bien, car une entreprise qui vous rémunère bien et que vous possédez entièrement n'a pas besoin d'une fin pour avoir valu la peine.

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Quand vendre est le bon choix

Ne lisez pas ceci comme un argument contre toute vente. C'est un argument contre la vente en pilote automatique.

Vendre peut être juste quand l'offre, après tout ce qui est retenu et toutes les conditions d'attache, bat cinq ans de ce que vous gagneriez autrement d'un montant que vous avez fixé à l'avance. Cela peut être juste quand vous voulez quitter le travail et que le chiffre le couvre. Cela peut être juste quand l'entreprise a atteint un plafond que vous ne pouvez pas lever seul.

Il peut aussi être juste de sortir un peu d'argent de la table sans vendre l'entreprise. Pour quelqu'un qui est là depuis plusieurs années avec une position significative et aucune liquidité, une liquidité partielle peut changer son rapport au risque, ce qui améliore toutes les autres décisions. Ce n'est pas toujours possible, et cela a des contreparties, mais il est utile de savoir que cela existe.

Avant tout cela, calculez combien vous garderiez réellement. Le prix annoncé est le haut d'une fourchette, pas un paiement. Et si une vraie discussion démarre, lisez comment mener une vente sans perdre l'entreprise, car le processus vous coûtera quelque chose quelle que soit l'issue.

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Questions fréquentes

Vendre ou garder son entreprise rentable : quel est le mieux ?

Pas automatiquement. Pour une activité rentable à une personne, ce que l'entreprise vous rapporte sur les prochaines années est une vraie alternative et fréquemment la meilleure. Une sortie est un résultat différent, pas supérieur.

Comment savoir si une offre est bonne ?

Comparez-la à un chiffre que vous avez écrit avant l'existence de toute offre. Utilisez ce qui vous parviendrait réellement, pas le prix annoncé, et pesez-le contre ce que vous abandonnez en vendant.

Le type d'acheteur change-t-il la transaction ?

Oui. Un acheteur de capacité, un concurrent, un acheteur financier et un acheteur de technologie valorisent chacun des choses différentes et offrent des conditions différentes. Sachez auquel vous parlez.

Dois-je attendre une offre avant de décider ?

Non. Une fois l'offre arrivée, la pression pousse à l'accepter. Décidez de ce qu'est un bon résultat, et de ce qui vous ferait partir, tant que rien n'est sur la table.

Puis-je me préparer sans m'engager à vendre ?

Oui, et vous devriez. Le bon test pour toute préparation est de savoir si elle vaut la peine même si rien n'arrive jamais. La plupart rend l'entreprise meilleure à diriger.

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