Vendere o tenere l'azienda? Fai prima questo conto

Vendere o tenere l'azienda in utile gestita da una persona sola? Tenerla è spesso il risultato migliore. Confronta quanto paga un'offerta con quanto l'azienda ti rende nei prossimi cinque anni, e fissa la tua cifra prima che qualcuno faccia un'offerta.

Vendere o tenere l'azienda? Parti dall'alternativa

Un'uscita non è automaticamente il risultato superiore. È un risultato diverso.

Quella frase rovina molte fantasie, quindi rileggila. Trattiamo una vendita come il traguardo. Il prezzo annunciato diventa la storia, e tenere l'azienda comincia a sembrare il premio di consolazione.

Più spesso di quanto pensi è il contrario. Possiedi qualcosa che produce denaro. L'hai costruito tu. Nessuno può toglierti una decisione. Non è una sala d'attesa prima di un'uscita. È la cosa in sé.

Quindi la domanda su vendere o tenere l'azienda non è "per quanto potrei vendere?". La domanda onesta è "cosa dovrebbero offrirmi per stare meglio di come sto?"

Quasi nessuno ci risponde prima che arrivi un'offerta. Poi arriva un'offerta, e la risposta diventa qualunque cosa dica l'offerta.

Vendere o tenere l'azienda: fai il confronto che nessuno fa

Prendi un foglio. Da una parte scrivi quanto l'azienda ti rende nei prossimi cinque anni se continui semplicemente a gestirla. Stipendio, utile, tutto, al netto delle tue tasse.

Dall'altra scrivi cosa una vendita metterebbe sul tuo conto. Non il prezzo annunciato. La parte che arriva, dopo tutto ciò che viene trattenuto, tutto ciò che dipende dai risultati futuri e tutto ciò che viene pagato in azioni del compratore invece che in contanti.

Ora sii giusto sul costo di ciascun lato. Tenere l'azienda costa il tuo tempo e il tuo rischio. Vendere costa il reddito a cui rinunci, più probabilmente anni legato al compratore, più un lungo processo che si mangia la tua attenzione.

Se possiedi tutto, l'aritmetica sul lato della vendita è breve. Non c'è una fila di persone da pagare prima di te, quindi il ricavato è tuo. È uno dei punti in cui costruire da soli e tenere tutto ripaga di più. Ma un'aritmetica breve non significa che vinca la vendita. Significa che il confronto è pulito, e i confronti puliti sono quelli di cui ci si può fidare.

Per un'attività in utile gestita da una persona sola, il lato del tenere è spesso più grande di come lo fa sentire la prima offerta. Lo saprai solo se fai il conto.

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Decidi adesso cos'è un buon risultato, come cifra

Dopo che esiste un'offerta, la pressione va tutta in una direzione. Verso il sì.

Lo fa la lusinga. Lo fa il costo irrecuperabile di tre incontri. Lo fa il pensiero silenzioso che non te lo chiederanno più. Nessuno di quei pensieri è una prova che l'offerta sia buona.

Quindi decidi in anticipo. Scrivi la tua cifra, in euro, prima che qualcuno abbia detto un numero. Una cifra che rifletta quanto vorresti ricevere, al netto, per rinunciare a ciò che l'azienda ti rende. Scrivi anche cosa ti farebbe andare via, e data la nota.

Sembrerà arbitrario. Lo è. È anche molto meglio di un numero che ti inventi nel mezzo di una trattativa, quando tutto nella stanza ti spinge a chiudere.

Non ogni compratore è lo stesso affare

La gente dice "un compratore" come se fosse un tipo solo di persona. Non lo è. Compratori diversi significano transazioni diverse, con logica, condizioni ed esiti diversi.

Ce ne sono più o meno questi:

• Chi compra capacità. Vuole quello che sai fare, il che spesso significa che vuole te.
• Un concorrente che compra quota di mercato. Vuole i tuoi clienti e può curarsi poco di ciò che hai costruito.
• Un compratore finanziario che valuta i flussi di cassa. Vuole denaro prevedibile e poco dramma.
• Chi compra la tecnologia. Vuole il bene e può infischiarsi del resto.
• Chi compra te. L'azienda è un veicolo per avere la tua attenzione e la tua competenza.

Perché conta? Perché ognuno valuta qualcosa di diverso. Sapere in quale conversazione sei ti dice cosa viene davvero prezzato e cosa è negoziabile. Se presumi che siano tutti uguali, ottimizzerai la cosa sbagliata per tutto il percorso.

Poniamo che ti avvicini un concorrente. Il suo interesse è probabilmente la tua base clienti. Spendi le energie a mostrare quanto quei clienti siano stabili e trasferibili, non quanto sia ingegnoso il lavoro. Poniamo invece che qualcuno stia comprando te. Allora le condizioni che ti legano sono tutto l'affare, e il prezzo annunciato è la parte meno interessante.

Cosa dovrebbe essere vero

Ecco un uso migliore delle tue energie di una data obiettivo. Definisci delle condizioni.

Non "venderò tra tre anni". Piuttosto: questo livello di ricavi, questa qualità di retention, questa minore concentrazione, questo grado di indipendenza da me. Ogni condizione è una cosa su cui puoi lavorare. La maggior parte rende l'azienda migliore da possedere che succeda qualcosa o no.

È il test corretto per qualunque lavoro di uscita: lo farei ancora se nessuno chiamasse mai?

Se la risposta è sì, è un buon uso di un'ora. Se è no, è probabilmente una recita per un compratore che potrebbe non esistere. I compratori sono attratti dalle aziende che non hanno bisogno di loro. Costruire qualcosa per essere comprato tende a produrre qualcosa di meno prezioso.

Quindi la lista delle condizioni somiglierà sospettosamente a una lista per gestire un'azienda migliore. Deve. Vedi dove porta in ridurre il key person risk, che di solito è la voce più grande.

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Il limite onesto

Non controlli se succederà, quando succederà o a che prezzo.

La maggior parte delle acquisizioni comincia da una relazione, da un cambio di direzione del compratore o da un tempismo che non ha niente a che fare con te. Modellare un esito non è come organizzarlo. Tratta la domanda su vendere o tenere l'azienda come lavoro sul rischio e sulla chiarezza.

Significa tre cose. Sapere quanto pagherebbero gli esiti. Tenere l'azienda in uno stato in cui un'occasione non si perde per impreparazione. E per il resto, costruire come se non arrivasse nessuno.

È anche la verità più probabile. Ed è una verità perfettamente buona, perché un'azienda che ti paga bene e che è interamente tua non ha bisogno di una fine per essere valsa la pena.

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Quando vendere è la scelta giusta

Non leggere questo come un argomento contro il vendere in assoluto. È un argomento contro il vendere col pilota automatico.

Vendere può essere giusto quando l'offerta, dopo tutto ciò che viene trattenuto e ogni condizione di permanenza, batte cinque anni di ciò che guadagneresti altrimenti di una cifra che hai fissato in anticipo. Può essere giusto quando vuoi uscire dal lavoro e il numero lo copre. Può essere giusto quando l'azienda ha raggiunto un tetto che non riesci a sollevare da solo.

Può anche essere giusto incassare un po' di denaro senza vendere l'azienda. Per chi è dentro da diversi anni con una posizione significativa e nessuna liquidità, una liquidità parziale può cambiare il rapporto con il rischio, e questo migliora ogni altra decisione. Non è sempre disponibile, e ha dei compromessi, ma vale la pena sapere che esiste.

Prima di tutto questo, calcola quanto ti resterebbe davvero. Il prezzo annunciato è la cima di una distribuzione, non un pagamento. E se parte una conversazione seria, leggi come condurre una vendita senza perdere l'azienda, perché il processo ti costerà qualcosa in ogni caso.

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Domande frequenti

Vendere o tenere un'azienda in utile: cosa è meglio?

Non automaticamente. Per un'attività in utile gestita da una persona sola, quello che l'azienda ti rende nei prossimi anni è un'alternativa reale e spesso la migliore. Un'uscita è un risultato diverso, non superiore.

Come capisco se un'offerta è buona?

Confrontala con una cifra che hai scritto prima che esistesse qualsiasi offerta. Usa ciò che ti arriverebbe davvero, non il prezzo annunciato, e pesalo contro ciò a cui rinunci vendendo.

Il tipo di compratore cambia l'affare?

Sì. Un compratore di capacità, un concorrente, un compratore finanziario e un compratore di tecnologia valutano cose diverse e offrono condizioni diverse. Sappi con quale stai parlando.

Devo aspettare un'offerta prima di decidere?

No. Dopo che arriva un'offerta, la pressione va verso l'accettazione. Decidi che aspetto ha il buono, e cosa ti farebbe andare via, finché non c'è niente sul tavolo.

Posso prepararmi senza impegnarmi a vendere?

Sì, e dovresti. Il test giusto per qualunque preparazione è se vale la pena farla anche se non succede mai niente. La maggior parte rende l'azienda migliore da gestire.

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