Superare la due diligence:far reggere i tuoi numeri

Per superare la due diligence con i tuoi numeri, definisci ogni metrica una volta per iscritto, applica quella definizione ovunque e verifica che qualcun altro possa ricostruire ogni cifra dai dati grezzi. Un compratore ricalcolerà i tuoi numeri a modo suo, quindi i tuoi devono reggere in ogni caso.

Come superare la due diligence con i tuoi numeri prima che qualcuno lo chieda

Un compratore non accetta le tue cifre. Le ricostruisce.

Prende i dati grezzi, applica le proprie definizioni e vede se arrivano dove avevi detto tu. Se ci arrivano, sei un'azienda che si conosce. Se no, hai un problema, ed è più grande del numero che non tornava.

Ecco perché. Una cifra che non regge la verifica significa che ora ogni altra cifra va controllata. E non ti verrà detto che è successo. Il compratore diventa semplicemente più attento, più lentamente e a un costo maggiore. Il tuo prezzo scivola e non vedi mai il motivo.

Quindi, per superare la due diligence, l'obiettivo non sono numeri impressionanti. L'obiettivo sono numeri noiosi da controllare.

Perché la definizione favorevole perde sempre

Ogni imprenditore ha una versione dei ricavi che gli piace. Quella che include il mese forte. Quella che conta un acconto come vendita. Quella che lascia fuori in silenzio i rimborsi.

Usarla è umano. È anche una trappola, perché basta che sia sbagliata una volta.

L'analista di un compratore non discuterà la tua definizione. La ignorerà. Prenderà quella standard, ricostruirà dai registri bancari e di fatturazione e metterà le due cifre una accanto all'altra. Il divario tra la tua cifra e la loro non è un punto di negoziazione. È un segnale su come gestisci l'azienda.

Tre abitudini ti tradiscono.

• Una definizione favorevole. Una metrica calcolata nel modo che ti lusinga di più.
• Un periodo insolito. Un tasso di crescita che parte dal tuo mese peggiore, o un "anno" che non è un anno.
• Un calcolo che nessuno sa riprodurre. Un numero che vive in una cella di un foglio che hai costruito due anni fa e che non capisci più.

Una qualsiasi di queste verrà a galla. Il danno non è mai la correzione. È il dubbio che segue.

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Definisci ogni metrica una volta per superare la due diligence

È tutta la disciplina, ed è quasi offensivamente semplice.

Per ogni numero che dichiari, scrivi tre cose: cosa conta, cosa lascia fuori e il periodo che copre. Mettilo in un solo posto. Poi usa quella definizione ogni volta, in ogni documento, per ogni pubblico.

Poniamo che tu venda un servizio in abbonamento e dichiari i clienti. Un cliente è chi ha pagato una volta, chi paga adesso o chi non ha disdetto? Sono tre numeri diversi, e se il tuo sito, i tuoi registri e le tue conversazioni ne usano di diversi, hai tre risposte a una domanda semplice.

La soluzione non è scegliere la migliore. È sceglierne una e restarci. Un numero un po' meno lusinghiero ma sempre uguale batte uno bello che si sposta.

Le prime quattro righe riguardano l'onestà. Le ultime due la struttura. Entrambe finiscono nel prezzo.

Applicala allo stesso modo ovunque

Una definizione non vale niente se vive in un solo file.

Il posto in cui i numeri di solito divergono sono i margini. La cifra nei tuoi conti. La cifra sul tuo sito. La cifra nel pitch che hai mandato a qualcuno. La cifra nella testa della persona con cui hai parlato martedì scorso. Ognuna è stata calcolata in un momento diverso, per un motivo diverso, e nessuno le ha confrontate tra loro.

Una volta all'anno, probabilmente di più, raccogli ogni posto in cui dichiari un numero e confrontali. Troverai scostamenti. Correggi la fonte, poi le copie. Se la presentazione che hai usato prima dice una cosa e i libri contabili un'altra, vincono i libri. Aggiorna la presentazione.

È la stessa disciplina che serve per qualsiasi preparazione alla vendita, e va nella stessa mezz'ora trimestrale del resto dell'igiene. Costa pochi minuti adesso. Costa credibilità dopo.

Rendi ogni cifra ricostruibile

Ecco il test. Dai a un estraneo i tuoi dati grezzi e la tua definizione scritta. Riesce a ottenere il tuo numero?

Se no, o i dati sono incompleti, o la definizione è vaga, o il calcolo vive solo nella tua memoria. Tutte e tre si possono sistemare. Nessuna in fretta.

Poche regole lo rendono più facile.

1. Conserva i registri grezzi. I registri bancari, di fatturazione e dei clienti dietro ogni cifra. Un riepilogo è un'affermazione; la fonte è la prova.
2. Scrivi i passaggi. Come passi dalla fonte al numero, in linguaggio semplice. È la stessa abitudine di documentare il resto dell'azienda, applicata alle tue cifre.
3. Tieni i registri aggiornati e riconciliati. Una contabilità in ritardo di mesi dice a un compratore che non ti stai guardando.
4. Evita numeri che dipendono da un periodo favorevole o da una definizione insolita. Se ti serve una nota a piè di pagina per spiegare perché il tuo numero è buono, non è buono.

Nota cosa manca dalla lista: il software. Lo strumento è irrilevante. Un libro mastro pulito e una definizione scritta fanno più di qualunque dashboard.

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Concentrazione e dipendenza da un solo canale hanno un prezzo

Alcuni numeri sono onesti e ti costano comunque.

Se la maggior parte dei ricavi viene da pochi clienti, un compratore vede un rischio che gli si chiede di assumere. Se la maggior parte dei contatti arriva da un solo canale, vede la stessa cosa. Se tutto lo stack poggia su un solo fornitore, idem. Ognuno riduce ciò che un compratore pagherà, perché ognuno è un rischio con un prezzo attaccato.

Non puoi nasconderlo, e non dovresti provarci. Un compratore lo calcolerà in un pomeriggio. Quello che puoi fare è saperlo prima.

Quindi calcolalo tu. Che quota dei ricavi sta nei tuoi clienti maggiori? Che quota dei tuoi contatti arriva da una sola via? Cosa succederebbe se quella via chiudesse domani? Dovresti poter parlare della tua concentrazione senza trasalire. Se trasalisci, è un'informazione, ed è la migliore lista di cose da fare che avrai quest'anno.

Sono lente da sistemare. È questo il motivo per saperlo presto. Vale anche la pena lavorarci per ragioni del tutto ordinarie: un'azienda con un solo grande cliente è un'azienda fragile da gestire, vendita o no.

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Un controllo trimestrale da trenta minuti

Fallo una volta a trimestre, nella stessa seduta del resto del lavoro di prontezza.

• Ogni metrica ha una definizione scritta?
• Ogni definizione è applicata allo stesso modo in ogni posto in cui la dichiaro?
• Qualcun altro potrebbe ricostruire ogni cifra dichiarata dai dati grezzi?
• Qualche numero dipende da un periodo favorevole o da una definizione insolita?
• I registri finanziari sono aggiornati e riconciliati?
• Conosco la mia concentrazione, e so dirla chiaramente?

Sono domande semplici. Un sì a tutte e sei è più raro di quanto dovrebbe.

Un'ultima cosa. Numeri puliti che superano la due diligence non aiutano solo una vendita. Ti aiutano a decidere se vendere o continuare a gestire l'azienda, perché non puoi confrontare due futuri con cifre di cui non ti fidi.

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Domande frequenti

Cosa controllano per primo i compratori?

Ricostruiscono le cifre principali dai registri grezzi usando le loro definizioni. La prima cosa che testano è se il tuo numero e il loro concordano. Dove non concordano, trattano tutto il resto con più sospetto.

È un problema se la mia definizione è insolita?

Lo è se non puoi difenderla e ti lusinga. Se una definizione è insolita, preparati a mostrare accanto la versione standard. Meglio ancora, riporta quella standard.

Quanto indietro devono arrivare i miei registri?

Abbastanza perché si possa mostrare un periodo intero e ordinario senza scegliere un inizio comodo. Non scegliere la finestra che ti fa fare bella figura. Tieni i registri completi e lascia parlare i dati.

Numeri modesti possono superare la due diligence?

Modesto e verificabile batte impressionante e fragile. Un compratore paga ciò che è senza rischio, non ciò che è impressionante. Un numero semplice che regge vale più di uno audace che non regge.

Mi serve un commercialista per questo?

Ti servono registri aggiornati e riconciliati, e una persona qualificata che guardi le parti con peso fiscale o legale. Per il resto, una definizione scritta e una traccia pulita dai dati grezzi sono nelle tue mani.

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