Due Diligence bestehen:So halten deine Zahlen stand

Um die Due Diligence zu bestehen, definiere jede Kennzahl einmal schriftlich, wende diese Definition überall an und prüfe, ob jemand anderes jede Zahl aus den Rohdaten nachbauen kann. Ein Käufer rechnet deine Zahlen auf seine Weise neu, also müssen deine in beiden Fällen halten. So lässt sich die Due Diligence bestehen, ohne zu zittern.

Due Diligence bestehen: So halten deine Zahlen stand, bevor jemand fragt

Ein Käufer akzeptiert deine Zahlen nicht. Ein Käufer baut sie nach.

Er nimmt die Rohdaten, wendet seine eigenen Definitionen an und schaut, ob er dort landet, wo du gesagt hast. Wenn ja, bist du ein Geschäft, das sich selbst kennt. Wenn nein, hast du ein Problem, und es ist größer als die Zahl, die danebenlag.

Das ist der Grund. Eine einzige Zahl, die die Prüfung nicht besteht, bedeutet, dass nun jede andere Zahl geprüft werden muss. Und es wird dir nicht gesagt, dass es passiert ist. Der Käufer wird einfach vorsichtiger, langsamer und teurer. Dein Preis driftet, und du siehst nie den Grund.

Um die Due Diligence zu bestehen, ist das Ziel also nicht beeindruckende Zahlen. Das Ziel sind Zahlen, die sich langweilig prüfen lassen.

Warum die günstige Definition immer verliert

Jeder Betreiber hat eine Version von Umsatz, die er mag. Die, die den großen Monat einschließt. Die, die eine Anzahlung als Verkauf zählt. Die, die die Erstattungen stillschweigend weglässt.

Sie zu benutzen ist menschlich. Es ist auch eine Falle, denn sie muss nur einmal falsch sein.

Der Analyst eines Käufers streitet nicht mit deiner Definition. Er ignoriert sie. Er nimmt die Standarddefinition, baut aus Bank- und Abrechnungsunterlagen nach und legt beides nebeneinander. Die Lücke zwischen deiner Zahl und seiner ist kein Verhandlungspunkt. Sie ist ein Signal dafür, wie du das Geschäft führst.

Drei Gewohnheiten verraten dich.

• Eine günstige Definition. Eine Kennzahl, die auf die Weise berechnet wird, die dir am meisten schmeichelt.
• Ein ungewöhnlicher Zeitraum. Eine Wachstumsrate, die bei deinem schlechtesten Monat beginnt, oder ein "Jahr", das kein Jahr ist.
• Eine Berechnung, die niemand reproduzieren kann. Eine Zahl, die in einer Tabellenzelle lebt, die du vor zwei Jahren gebaut hast und nicht mehr verstehst.

Jede einzelne davon kommt ans Licht. Der Schaden ist nie die Korrektur. Es ist der Zweifel, der folgt.

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Definiere jede Kennzahl einmal, um die Due Diligence zu bestehen

Das ist die ganze Disziplin, und sie ist fast beleidigend einfach.

Schreib für jede Zahl, die du berichtest, drei Dinge auf: was sie zählt, was sie auslässt und welchen Zeitraum sie abdeckt. Leg es an einen Ort. Dann benutze diese Definition jedes Mal, in jedem Dokument, für jedes Publikum.

Sagen wir, du verkaufst einen Abo-Dienst und berichtest Kunden. Ist ein Kunde jemand, der einmal bezahlt hat, jemand, der gerade zahlt, oder jemand, der nicht gekündigt hat? Das sind drei verschiedene Zahlen, und benutzen deine Website, deine Unterlagen und deine Gespräche verschiedene, hast du drei Antworten auf eine einfache Frage.

Die Lösung ist nicht, die beste zu wählen. Sie ist, eine zu wählen und dabei zu bleiben. Eine etwas weniger schmeichelhafte Zahl, die immer gleich ist, schlägt eine gute, die sich bewegt.

Die ersten vier Zeilen handeln von Ehrlichkeit. Die letzten beiden von Struktur. Beide landen im Preis.

Wende sie überall gleich an

Eine Definition ist wertlos, wenn sie in einer einzigen Datei lebt.

Zahlen weichen meist an den Rändern voneinander ab. Die Zahl in deiner Buchhaltung. Die Zahl auf deiner Website. Die Zahl im Pitch, den du jemandem geschickt hast. Die Zahl im Kopf der Person, mit der du letzten Dienstag gesprochen hast. Jede wurde zu einem anderen Zeitpunkt aus einem anderen Grund berechnet, und niemand hat sie miteinander abgeglichen.

Sammle einmal im Jahr, wahrscheinlich öfter, jede Stelle, an der du eine Zahl nennst, und vergleiche sie. Du findest Abweichungen. Korrigiere die Quelle, dann die Kopien. Sagt das Pitch-Deck von früher das eine und die Bücher das andere, gewinnen die Bücher. Aktualisiere das Deck.

Das ist dieselbe Disziplin, die du für jede Verkaufsvorbereitung brauchst, und sie gehört in dieselbe vierteljährliche halbe Stunde wie der Rest deiner Pflege. Jetzt kostet sie ein paar Minuten. Später kostet sie Glaubwürdigkeit.

Mach jede Zahl nachbaubar

Hier der Test. Gib einem Fremden deine Rohdaten und deine schriftliche Definition. Kann er deine Zahl erzeugen?

Wenn nicht, sind entweder die Daten unvollständig, die Definition vage oder die Berechnung lebt nur in deinem Gedächtnis. Alle drei sind behebbar. Keines in Eile.

Ein paar Regeln machen es leichter.

1. Behalte die Rohunterlagen. Die Bank-, Abrechnungs- und Kundenunterlagen hinter jeder Zahl. Eine Zusammenfassung ist eine Behauptung; die Quelle ist der Beweis.
2. Schreib die Schritte auf. Wie du von der Quelle zur Zahl kommst, in einfacher Sprache. Das ist dieselbe Gewohnheit wie beim Dokumentieren des restlichen Geschäfts, angewendet auf deine Zahlen.
3. Halte deine Unterlagen aktuell und abgestimmt. Eine Buchhaltung, die Monate hinterherhinkt, sagt einem Käufer, dass du nicht hinschaust.
4. Vermeide Zahlen, die von einem günstigen Zeitraum oder einer ungewöhnlichen Definition abhängen. Brauchst du eine Fußnote, um zu erklären, warum deine Zahl gut ist, ist sie nicht gut.

Achte darauf, was in der Liste fehlt: Software. Das Werkzeug ist irrelevant. Ein sauberes Hauptbuch und eine schriftliche Definition bringen mehr als jedes Dashboard.

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Konzentration und Abhängigkeit von einem Kanal werden eingepreist

Manche Zahlen sind ehrlich und kosten dich trotzdem.

Kommt der meiste Umsatz von wenigen Kunden, sieht ein Käufer ein Risiko, das er übernehmen soll. Kommen die meisten Leads über einen Kanal, sieht er dasselbe. Ruht der gesamte Stack auf einem Anbieter, ebenso. Jedes davon senkt, was ein Käufer zahlt, denn jedes ist ein Risiko mit Preisschild.

Du kannst das nicht verstecken, und du solltest es nicht versuchen. Ein Käufer rechnet es an einem Nachmittag aus. Was du tun kannst: es zuerst wissen.

Rechne es also selbst aus. Welcher Umsatzanteil liegt bei deinen größten Kunden? Welcher Anteil deiner Leads kommt über einen Weg? Was passiert, wenn dieser Weg morgen schließt? Du solltest über deine Konzentration sprechen können, ohne zusammenzuzucken. Zuckst du zusammen, ist das eine Information, und es ist die beste To-do-Liste, die du dieses Jahr bekommst.

Das ist langsam zu beheben. Genau deshalb sollte man es früh wissen. Es lohnt sich auch aus ganz gewöhnlichen Gründen: Ein Geschäft mit einem einzigen großen Kunden ist ein fragiles Geschäft, mit oder ohne Verkauf.

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Ein Quartalscheck, der dreißig Minuten dauert

Mach das einmal im Quartal, in derselben Sitzung wie der Rest deiner Bereitschaftsarbeit.

• Hat jede Kennzahl eine schriftliche Definition?
• Wird jede Definition an jeder Stelle, an der ich sie nenne, gleich angewendet?
• Könnte jemand anderes jede berichtete Zahl aus Rohdaten nachbauen?
• Hängt eine Zahl von einem günstigen Zeitraum oder einer ungewöhnlichen Definition ab?
• Sind die Finanzunterlagen aktuell und abgestimmt?
• Kenne ich meine Konzentration, und kann ich sie offen benennen?

Das sind einfache Fragen. Ein Ja auf alle sechs ist seltener, als es sein sollte.

Noch etwas. Saubere Zahlen, mit denen sich die Due Diligence bestehen lässt, helfen nicht nur bei einem Verkauf. Sie helfen dir bei der Entscheidung, ob du verkaufst oder das Geschäft weiterführst, denn zwei Zukünfte lassen sich nicht mit Zahlen vergleichen, denen du nicht traust.

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Häufig gestellte Fragen

Was prüfen Käufer zuerst?

Sie bauen die Kernzahlen aus Rohunterlagen mit ihren eigenen Definitionen nach. Als Erstes testen sie, ob deine Zahl und ihre übereinstimmen. Wo nicht, behandeln sie alles andere mit mehr Misstrauen.

Ist es ein Problem, wenn meine Definition ungewöhnlich ist?

Ist sie, wenn du sie nicht verteidigen kannst und sie dir schmeichelt. Ist eine Definition ungewöhnlich, sei bereit, die Standardversion daneben zu zeigen. Besser noch, berichte die Standardversion.

Wie weit sollten meine Unterlagen zurückreichen?

Weit genug, dass ein voller, gewöhnlicher Zeitraum gezeigt werden kann, ohne einen bequemen Start zu wählen. Such nicht das Fenster, das dich am besten aussehen lässt. Halte die Unterlagen vollständig und lass die Daten sprechen.

Kann man mit bescheidenen Zahlen die Due Diligence bestehen?

Bescheiden und prüfbar schlägt beeindruckend und fragil. Ein Käufer zahlt für entrisikiert, nicht für beeindruckend. Eine schlichte Zahl, die stimmt, ist mehr wert als eine kühne, die nicht stimmt.

Brauche ich dafür einen Steuerberater?

Du brauchst aktuelle, abgestimmte Unterlagen und jemanden, der qualifiziert ist, die Teile mit steuerlichem oder rechtlichem Gewicht anzuschauen. Für den Rest liegen eine schriftliche Definition und eine saubere Spur von den Rohdaten in deiner eigenen Hand.

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