Réussir sa due diligence :des chiffres qui tiennent

Pour réussir sa due diligence, définissez chaque indicateur une fois par écrit, appliquez cette définition partout, et vérifiez que quelqu'un d'autre peut reconstruire chaque chiffre à partir des données brutes. Un acheteur recalculera vos chiffres à sa manière : les vôtres doivent tenir dans les deux cas.

Comment réussir sa due diligence : des chiffres qui tiennent avant qu'on vous les demande

Un acheteur n'accepte pas vos chiffres. Il les reconstruit.

Il prend les données brutes, applique ses propres définitions, et regarde s'il retombe là où vous avez dit. Si oui, vous êtes une entreprise qui se connaît. Sinon, vous avez un problème, et il est plus grand que le chiffre qui a raté.

Voici pourquoi. Un chiffre qui échoue à la vérification, et tous les autres chiffres doivent maintenant être vérifiés. Et on ne vous dira pas que c'est arrivé. L'acheteur devient simplement plus prudent, plus lentement, et plus coûteusement. Votre prix dérive et vous n'en voyez jamais la raison.

Pour réussir sa due diligence, le but n'est donc pas d'avoir des chiffres impressionnants. Le but est d'avoir des chiffres ennuyeux à vérifier.

Pourquoi la définition flatteuse perd toujours

Tout opérateur a une version du chiffre d'affaires qu'il aime. Celle qui inclut le gros mois. Celle qui compte un acompte comme une vente. Celle qui omet discrètement les remboursements.

L'utiliser est humain. C'est aussi un piège, parce qu'il suffit qu'elle soit fausse une seule fois.

L'analyste d'un acheteur ne discutera pas votre définition. Il l'ignorera. Il prendra la définition standard, reconstruira à partir des relevés bancaires et de facturation, et mettra les deux côte à côte. L'écart entre votre chiffre et le sien n'est pas un point de négociation. C'est un signal sur la façon dont vous dirigez l'entreprise.

Trois habitudes vous trahissent.

• Une définition flatteuse. Un indicateur calculé de la manière qui vous avantage le plus.
• Une période inhabituelle. Un taux de croissance qui part de votre pire mois, ou une « année » qui n'en est pas une.
• Un calcul que personne ne sait reproduire. Un chiffre qui vit dans une cellule de tableur construite il y a deux ans et que vous ne comprenez plus.

N'importe laquelle remontera à la surface. Le dégât n'est jamais la correction. C'est le doute qui suit.

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Définissez chaque indicateur une fois pour réussir sa due diligence

C'est toute la discipline, et elle est presque insultante de simplicité.

Pour chaque chiffre que vous communiquez, écrivez trois choses : ce qu'il compte, ce qu'il exclut, et la période qu'il couvre. Mettez-le à un seul endroit. Puis utilisez cette définition à chaque fois, dans chaque document, pour chaque public.

Disons que vous vendez un service par abonnement et que vous communiquez le nombre de clients. Un client est-il quelqu'un qui a payé une fois, quelqu'un qui paie actuellement, ou quelqu'un qui n'a pas résilié ? Ce sont trois chiffres différents, et si votre site, vos registres et vos conversations en utilisent des différents, vous avez trois réponses à une question simple.

La solution n'est pas de choisir la meilleure. C'est d'en choisir une et de s'y tenir. Un chiffre un peu moins flatteur mais toujours identique bat un bon chiffre qui bouge.

Les quatre premières lignes portent sur l'honnêteté. Les deux dernières sur la structure. Les deux finissent dans le prix.

Appliquez-la de la même façon partout

Une définition ne vaut rien si elle vit dans un seul fichier.

Les chiffres divergent généralement aux marges. Le chiffre dans vos comptes. Le chiffre sur votre site web. Le chiffre dans le pitch envoyé à quelqu'un. Le chiffre dans la tête de la personne à qui vous avez parlé mardi dernier. Chacun a été calculé à un moment différent, pour une raison différente, et personne ne les a confrontés.

Une fois par an, sans doute plus, rassemblez tous les endroits où vous énoncez un chiffre et comparez-les. Vous trouverez de la dérive. Corrigez la source, puis les copies. Si la présentation utilisée plus tôt dit une chose et que les comptes en disent une autre, ce sont les comptes qui l'emportent. Mettez la présentation à jour.

C'est la même discipline que pour toute préparation de vente, et elle a sa place dans la même demi-heure trimestrielle que le reste de votre hygiène. Elle coûte quelques minutes maintenant. Elle coûte de la crédibilité plus tard.

Rendez chaque chiffre reconstructible

Voici le test. Donnez à un inconnu vos données brutes et votre définition écrite. Peut-il produire votre chiffre ?

Sinon, soit les données sont incomplètes, soit la définition est vague, soit le calcul ne vit que dans votre mémoire. Les trois se corrigent. Aucun ne se corrige dans la précipitation.

Quelques règles facilitent la chose.

1. Gardez les enregistrements bruts. Les relevés bancaires, de facturation et clients derrière chaque chiffre. Un résumé est une affirmation ; la source est la preuve.
2. Écrivez les étapes. Comment vous passez de la source au chiffre, en langage simple. C'est la même habitude que documenter le reste de l'entreprise, appliquée à vos chiffres.
3. Gardez vos registres à jour et rapprochés. Des comptes en retard de plusieurs mois disent à un acheteur que vous ne surveillez pas.
4. Évitez les chiffres qui dépendent d'une période favorable ou d'une définition inhabituelle. Si vous avez besoin d'une note de bas de page pour expliquer pourquoi votre chiffre est bon, il n'est pas bon.

Remarquez ce qui manque dans la liste : un logiciel. L'outil n'a aucune importance. Un grand livre propre et une définition écrite feront plus que n'importe quel tableau de bord.

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La concentration et la dépendance à un seul canal sont valorisées

Certains chiffres sont honnêtes et vous coûtent quand même.

Si l'essentiel de votre chiffre d'affaires vient de quelques clients, un acheteur voit un risque qu'on lui demande d'assumer. Si l'essentiel de vos prospects arrive par un seul canal, il voit la même chose. Si toute la pile repose sur un fournisseur, idem. Chacun réduit ce qu'un acheteur paiera, car chacun est un risque avec un prix attaché.

Vous ne pouvez pas le cacher, et vous ne devriez pas essayer. Un acheteur le calculera en un après-midi. Ce que vous pouvez faire, c'est le savoir le premier.

Calculez-le donc vous-même. Quelle part du chiffre d'affaires repose sur vos plus gros clients ? Quelle part de vos prospects arrive par une seule voie ? Que se passerait-il si cette voie fermait demain ? Vous devriez pouvoir parler de votre concentration sans sourciller. Si vous sourcillez, c'est une information, et c'est la meilleure liste de tâches que vous aurez cette année.

C'est lent à corriger. C'est tout l'intérêt de le savoir tôt. Cela vaut aussi la peine pour des raisons tout à fait ordinaires : une entreprise avec un seul gros client est fragile à diriger, vente ou pas.

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Un contrôle trimestriel de trente minutes

Faites-le une fois par trimestre, dans la même séance que le reste de votre travail de préparation.

• Chaque indicateur a-t-il une définition écrite ?
• Chaque définition est-elle appliquée de la même façon partout où je l'énonce ?
• Quelqu'un d'autre pourrait-il reconstruire chaque chiffre communiqué à partir des données brutes ?
• Un chiffre dépend-il d'une période favorable ou d'une définition inhabituelle ?
• Les comptes financiers sont-ils à jour et rapprochés ?
• Est-ce que je connais ma concentration, et puis-je l'énoncer clairement ?

Ce sont des questions simples. Un oui aux six est plus rare qu'il ne devrait l'être.

Encore une chose. Des chiffres propres, qui permettent de réussir sa due diligence, n'aident pas seulement une vente. Ils vous aident à décider de vendre ou continuer à faire tourner l'entreprise, car on ne peut pas comparer deux avenirs avec des chiffres auxquels on ne croit pas.

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Questions fréquentes

Que vérifient d'abord les acheteurs ?

Ils reconstruisent les chiffres principaux à partir des enregistrements bruts avec leurs propres définitions. La première chose qu'ils testent est de savoir si votre chiffre et le leur concordent. Quand ce n'est pas le cas, ils traitent tout le reste avec plus de méfiance.

Est-ce un problème si ma définition est inhabituelle ?

Ça l'est si vous ne pouvez pas la défendre et qu'elle vous avantage. Si une définition est inhabituelle, soyez prêt à montrer la version standard à côté. Mieux encore, communiquez la standard.

Jusqu'où mes registres doivent-ils remonter ?

Assez loin pour montrer une période complète et ordinaire sans choisir un début commode. Ne choisissez pas la fenêtre qui vous avantage le plus. Gardez les registres complets et laissez les données parler.

Des chiffres modestes peuvent-ils réussir la due diligence ?

Modeste et vérifiable bat impressionnant et fragile. Un acheteur paie pour le dérisqué, pas pour l'impressionnant. Un chiffre simple qui se vérifie vaut plus qu'un chiffre audacieux qui ne se vérifie pas.

Ai-je besoin d'un comptable pour cela ?

Il vous faut des registres à jour et rapprochés, et quelqu'un de qualifié pour examiner les parties qui ont un poids fiscal ou juridique. Pour le reste, une définition écrite et une piste propre depuis les données brutes sont entre vos mains.

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