Superar una due diligence:que tus cifras aguanten
Para superar una due diligence, define cada métrica una vez, aplícala en todas partes y haz que un extraño pueda reconstruir cada cifra. Empieza este trimestre.
Para superar una due diligence, define cada métrica una sola vez por escrito, aplica esa definición en todas partes y comprueba que otra persona pueda reconstruir cada cifra a partir de los datos en bruto. Un comprador recalculará tus números a su manera, así que los tuyos deben aguantar en ambos casos.
Cómo superar una due diligence con cifras que aguanten, antes de que nadie pregunte
Un comprador no acepta tus cifras. Las reconstruye.
Toma los datos en bruto, aplica sus propias definiciones y mira si llega adonde dijiste que llegaría. Si llega, eres un negocio que se conoce a sí mismo. Si no, tienes un problema, y es mayor que el número que falló.
Este es el motivo. Una cifra que falla la verificación significa que ahora hay que comprobar todas las demás. Y no te lo dirán. El comprador simplemente se vuelve más cuidadoso, más despacio y más caro. Tu precio se desliza y nunca ves la razón.
Así que, para superar una due diligence, el objetivo no son números impresionantes. El objetivo son números aburridos de comprobar.
Por qué la definición favorable siempre pierde
Todo operador tiene una versión de los ingresos que le gusta. La que incluye el mes grande. La que cuenta un depósito como venta. La que deja fuera, en silencio, las devoluciones.
Usarla es humano. También es una trampa, porque solo tiene que estar mal una vez.
El analista de un comprador no discutirá tu definición. La ignorará. Elegirá la estándar, reconstruirá a partir de los registros del banco y de facturación y pondrá las dos cifras una al lado de la otra. La diferencia entre tu cifra y la suya no es un punto de negociación. Es una señal de cómo llevas el negocio.
Tres hábitos te delatan.
- Una definición favorable. Una métrica calculada de la manera que más te favorece.
- Un periodo inusual. Una tasa de crecimiento que parte de tu peor mes, o un "año" que no es un año.
- Un cálculo que nadie puede reproducir. Un número que vive en una celda de hoja de cálculo que construiste hace dos años y que ya no entiendes.
Cualquiera de ellos saldrá a la luz. El daño nunca es la corrección. Es la duda que viene después.
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Esta es toda la disciplina, y es casi insultantemente simple.
Para cada número que comuniques, escribe tres cosas: qué cuenta, qué deja fuera y qué periodo cubre. Ponlo en un solo sitio. Luego usa esa definición siempre, en cada documento, para cada público.
Digamos que vendes un servicio por suscripción y comunicas clientes. ¿Un cliente es alguien que ha pagado una vez, alguien que paga ahora o alguien que no se ha dado de baja? Son tres números distintos, y si tu web, tus registros y tus conversaciones usan distintos, tienes tres respuestas a una pregunta simple.
El arreglo no es elegir la mejor. Es elegir una y mantenerla. Un número algo menos favorecedor que siempre es el mismo gana a uno bueno que se mueve.
| Dónde fallan los números | Lo que ve el comprador | Qué hacer ahora para superar una due diligence |
|---|---|---|
| Dos documentos definen la misma métrica de forma distinta | Una cifra en la que no se puede confiar | Escribe una definición y corrige los dos documentos |
| Se cita un periodo favorable | Un negocio que elige sus momentos | Comunica solo periodos completos y ordinarios |
| Un número sale de una hoja hecha a mano | Algo que nadie puede reproducir | Muestra los pasos desde los datos en bruto hasta el resultado |
| Los registros están desactualizados | Un negocio que no se vigila a sí mismo | Concilia los registros financieros con un calendario |
| Los ingresos están en pocos clientes | Un riesgo que se le pide asumir | Exprésalo con claridad y empieza a repartirlos |
| Casi todo llega por un solo canal | Una fuente de ingresos frágil | Dilo y construye una segunda vía de entrada |
Las cuatro primeras filas tratan de honestidad. Las dos últimas, de estructura. Ambas acaban en el precio.
Aplícala igual en todas partes
Una definición no vale nada si vive en un solo archivo.
Los números suelen divergir en los bordes. La cifra de tus cuentas. La cifra de tu web. La cifra del pitch que enviaste a alguien. La cifra en la cabeza de la persona con la que hablaste el martes pasado. Cada una se calculó en un momento distinto, por un motivo distinto, y nadie las contrastó entre sí.
Una vez al año, probablemente más, reúne todos los lugares donde das un número y compáralos. Encontrarás desviaciones. Arregla la fuente, luego las copias. Si la presentación que usaste antes dice una cosa y los libros dicen otra, ganan los libros. Actualiza la presentación.
Es la misma disciplina que necesitas para cualquier preparación de la venta, y pertenece a la misma media hora trimestral que el resto de tu higiene. Cuesta unos minutos ahora. Cuesta credibilidad después.
Haz que cada cifra se pueda reconstruir
Esta es la prueba. Entrega a un extraño tus datos en bruto y tu definición escrita. ¿Puede obtener tu número?
Si no, o los datos están incompletos, o la definición es vaga, o el cálculo vive solo en tu memoria. Las tres cosas tienen arreglo. Ninguna tiene arreglo con prisa.
Unas pocas reglas lo facilitan.
- Guarda los registros en bruto. Los registros del banco, de facturación y de clientes detrás de cada cifra. Un resumen es una afirmación; la fuente es la prueba.
- Escribe los pasos. Cómo vas de la fuente al número, en lenguaje llano. Es el mismo hábito que documentar el resto del negocio, aplicado a tus cifras.
- Mantén tus registros al día y conciliados. Una contabilidad con meses de retraso le dice al comprador que no te vigilas.
- Evita números que dependan de un periodo favorable o de una definición inusual. Si necesitas una nota al pie para explicar por qué tu número es bueno, no es bueno.
Fíjate en lo que falta en la lista: software. La herramienta es irrelevante. Un libro mayor limpio y una definición escrita harán más que cualquier panel.
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Algunos números son honestos y aun así te cuestan.
Si la mayoría de tus ingresos viene de unos pocos clientes, un comprador ve un riesgo que se le pide asumir. Si la mayoría de tus contactos llega por un solo canal, ve lo mismo. Si toda la pila descansa en un proveedor, igual. Cada uno de estos reduce lo que pagará un comprador, porque cada uno es un riesgo con precio.
No puedes ocultarlo, y no deberías intentarlo. Un comprador lo calculará en una tarde. Lo que puedes hacer es saberlo antes.
Así que calcúlalo tú. ¿Qué porcentaje de los ingresos está en tus mayores clientes? ¿Qué porcentaje de tus contactos llega por una vía? ¿Qué pasaría si esa vía se cerrara mañana? Deberías poder hablar de tu concentración sin pestañear. Si pestañeas, eso es información, y es la mejor lista de tareas que tendrás este año.
Son lentos de arreglar. Ese es el sentido de saberlo pronto. Y además vale la pena trabajarlos por razones totalmente ordinarias: un negocio con un cliente grande es un negocio frágil de llevar, haya venta o no.
Guía gratuita · 23 páginasSabe qué te quedarías.Qué paga de verdad una venta, quién lo cobra de verdad y cómo estar listo mucho antes de necesitarlo.Consigue la guía gratuita →Una revisión trimestral de treinta minutos
Hazla una vez por trimestre, en la misma sentada que el resto de tu trabajo de preparación.
- ¿Tiene cada métrica una definición escrita?
- ¿Se aplica cada definición igual en todos los sitios donde la menciono?
- ¿Podría otra persona reconstruir cada cifra comunicada a partir de los datos en bruto?
- ¿Depende algún número de un periodo favorable o de una definición inusual?
- ¿Están los registros financieros al día y conciliados?
- ¿Conozco mi concentración y puedo expresarla con claridad?
Son preguntas simples. Un sí a las seis es más raro de lo que debería.
Una cosa más. Unas cifras limpias que superan una due diligence no solo ayudan a una venta. Te ayudan a decidir si vender o seguir llevando el negocio, porque no puedes comparar dos futuros con cifras en las que no confías.
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¿Qué comprueban primero los compradores?
Reconstruyen las cifras principales a partir de los registros en bruto con sus propias definiciones. Lo primero que prueban es si tu número y el suyo coinciden. Donde no coinciden, tratan todo lo demás con más sospecha.
¿Es un problema que mi definición sea inusual?
Lo es si no puedes defenderla y te favorece. Si una definición es inusual, prepárate para mostrar la versión estándar a su lado. Mejor aún, comunica la estándar.
¿Hasta cuándo atrás deben llegar mis registros?
Lo bastante para mostrar un periodo completo y ordinario sin elegir un inicio conveniente. No elijas la ventana que mejor te deja. Mantén los registros completos y deja que hablen los datos.
¿Pueden unos números modestos superar una due diligence?
Modesto y verificable gana a impresionante y frágil. Un comprador paga por lo que tiene el riesgo reducido, no por lo impresionante. Un número sencillo que cuadra vale más que uno audaz que no.
¿Necesito un contable para esto?
Necesitas registros al día y conciliados, y alguien cualificado que mire las partes con peso fiscal o legal. Para el resto, una definición escrita y un rastro limpio desde los datos en bruto están en tus manos.
El método completo, con las listas de comprobación, está en El Playbook de Salida para vender tu negocio, una guía gratuita de 23 páginas.
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