Passar na due diligence:faça seus números resistirem

Para passar na due diligence, defina cada métrica uma vez por escrito, aplique essa definição em todo lugar e confira se outra pessoa consegue refazer cada número a partir dos dados brutos. O comprador vai recalcular seus números do jeito dele, então os seus precisam se sustentar de qualquer forma.

Como passar na due diligence com os seus números antes de alguém pedir

O comprador não aceita os seus números. Ele os refaz.

Pega os dados brutos, aplica as próprias definições e vê se chega aonde você disse que chegaria. Se chega, você é uma empresa que se conhece. Se não chega, você tem um problema, e é maior que o número que errou.

Veja por quê. Um número que falha na verificação faz todos os outros precisarem de conferência. E ninguém vai te avisar que isso aconteceu. O comprador simplesmente fica mais cuidadoso, mais devagar e mais caro. Seu preço escorrega e você nunca vê o motivo.

Então, para passar na due diligence, o objetivo não é ter números impressionantes. É ter números chatos de conferir.

Por que a definição favorável sempre perde

Todo operador tem uma versão de receita de que gosta. A que inclui o mês grande. A que conta um sinal como venda. A que discretamente deixa de fora os reembolsos.

Usá-la é humano. É também uma armadilha, porque basta estar errada uma vez.

O analista do comprador não vai discutir sua definição. Vai ignorá-la. Vai escolher a padrão, refazer a partir dos registros do banco e de cobrança e pôr as duas lado a lado. A diferença entre o seu número e o dele não é ponto de negociação. É um sinal de como você toca a empresa.

Três hábitos entregam você.

• Uma definição favorável. Uma métrica calculada do jeito que mais te favorece.
• Um período incomum. Uma taxa de crescimento que parte do seu pior mês, ou um "ano" que não é um ano.
• Um cálculo que ninguém reproduz. Um número que mora numa célula de planilha que você montou há dois anos e já não entende.

Qualquer um deles vai aparecer. O estrago nunca é a correção. É a dúvida que vem depois.

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Defina cada métrica uma vez para passar na due diligence

Esta é a disciplina inteira, e é quase insultantemente simples.

Para cada número que você informa, escreva três coisas: o que ele conta, o que deixa de fora e o período que cobre. Guarde num lugar só. Depois use essa definição sempre, em todo documento, para todo público.

Digamos que você venda um serviço por assinatura e informe clientes. Cliente é quem pagou uma vez, quem está pagando agora ou quem não cancelou? São três números diferentes, e se o seu site, seus registros e suas conversas usam números diferentes, você tem três respostas para uma pergunta simples.

A solução não é escolher a melhor. É escolher uma e mantê-la. Um número um pouco menos lisonjeiro e sempre igual vence um bom que se mexe.

As quatro primeiras linhas são sobre honestidade. As duas últimas, sobre estrutura. Ambas acabam no preço.

Aplique do mesmo jeito em todo lugar

Uma definição não vale nada se mora em um arquivo só.

O lugar onde os números costumam divergir são as bordas. O número da sua contabilidade. O número do seu site. O número da apresentação que você mandou a alguém. O número na cabeça da pessoa com quem você falou na terça passada. Cada um foi calculado em um momento diferente, por um motivo diferente, e ninguém os conferiu entre si.

Uma vez por ano, provavelmente mais, junte todos os lugares em que você afirma um número e compare. Vai achar desvio. Corrija a fonte e depois as cópias. Se a apresentação que você usou antes diz uma coisa e os livros dizem outra, os livros vencem. Atualize a apresentação.

É a mesma disciplina de que você precisa em qualquer preparação para a venda, e ela cabe na mesma meia hora trimestral do resto da sua higiene. Custa alguns minutos agora. Custa credibilidade depois.

Faça cada número poder ser refeito

Eis o teste. Entregue a um estranho seus dados brutos e sua definição escrita. Ele consegue chegar ao seu número?

Se não, ou os dados estão incompletos, ou a definição é vaga, ou o cálculo mora só na sua memória. Os três têm conserto. Nenhum tem conserto às pressas.

Algumas regras facilitam.

1. Guarde os registros brutos. Os registros de banco, cobrança e clientes por trás de cada número. Um resumo é uma afirmação; a fonte é a prova.
2. Escreva os passos. Como você vai da fonte ao número, em linguagem simples. É o mesmo hábito de documentar o resto da empresa, aplicado aos seus números.
3. Mantenha seus registros atualizados e conciliados. Uma contabilidade com meses de atraso diz ao comprador que você não está acompanhando.
4. Evite números que dependam de um período favorável ou de uma definição incomum. Se você precisa de nota de rodapé para explicar por que seu número é bom, ele não é bom.

Repare no que falta na lista: software. A ferramenta é irrelevante. Um livro-razão limpo e uma definição escrita fazem mais que qualquer painel.

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Concentração e dependência de um único canal têm preço

Alguns números são honestos e ainda assim custam caro.

Se a maior parte da sua receita vem de poucos clientes, o comprador vê um risco que está sendo convidado a assumir. Se a maior parte dos seus leads vem por um canal, ele vê o mesmo. Se toda a estrutura se apoia num único fornecedor, idem. Cada um reduz o que o comprador pagará, porque cada um é um risco com preço colado.

Você não pode esconder isso, e não deve tentar. O comprador calcula numa tarde. O que você pode fazer é saber primeiro.

Então calcule você mesmo. Que parcela da receita está com seus maiores clientes? Que parcela dos seus leads chega por uma via só? O que aconteceria se essa via fechasse amanhã? Você deveria conseguir falar da sua concentração sem se encolher. Se se encolhe, isso é informação, e é a melhor lista de tarefas que você terá este ano.

São problemas lentos de resolver. Esse é o motivo de saber cedo. Também valem o trabalho por razões totalmente comuns: uma empresa com um cliente grande é frágil de tocar, com venda ou sem.

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Uma conferência trimestral de trinta minutos

Faça uma vez por trimestre, na mesma sentada do resto do seu trabalho de prontidão.

• Toda métrica tem uma definição escrita?
• Cada definição é aplicada do mesmo jeito em todo lugar em que a informo?
• Outra pessoa conseguiria refazer cada número informado a partir dos dados brutos?
• Algum número depende de um período favorável ou de uma definição incomum?
• Os registros financeiros estão atualizados e conciliados?
• Conheço minha concentração e consigo declará-la com clareza?

São perguntas simples. Um sim para as seis é mais raro do que deveria.

Mais uma coisa. Números limpos que passam na due diligence não ajudam só uma venda. Ajudam você a decidir se vai vender ou continuar tocando a empresa, porque não dá para comparar dois futuros com números em que você não confia.

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Perguntas frequentes

O que os compradores conferem primeiro?

Refazem os números principais a partir dos registros brutos, com suas próprias definições. A primeira coisa que testam é se o seu número e o deles batem. Onde não batem, tratam todo o resto com mais desconfiança.

É problema se minha definição for incomum?

É, se você não consegue defendê-la e ela te favorece. Se uma definição é incomum, esteja pronto para mostrar a versão padrão ao lado. Melhor ainda, informe a padrão.

Até quando para trás devem ir meus registros?

O bastante para um período completo e comum poder ser mostrado sem escolher um começo conveniente. Não escolha a janela que te deixa melhor. Mantenha os registros completos e deixe os dados falarem.

Números modestos conseguem passar na due diligence?

Modesto e verificável vence impressionante e frágil. O comprador paga por risco reduzido, não por impressionante. Um número simples que confere vale mais que um ousado que não confere.

Preciso de contador para isso?

Você precisa de registros atualizados e conciliados e de alguém qualificado para olhar as partes que têm peso tributário ou jurídico. Para o resto, uma definição escrita e um rastro limpo dos dados brutos estão nas suas mãos.

O método completo, com as listas de verificação, está em O Playbook de Exit, um guia gratuito de 23 páginas.