Email de seguimiento que consigue respuesta:cómo escribirlo
Email de seguimiento que consigue respuesta: aporta algo útil, pide una sola cosa fácil y olvida el 'solo quería ver cómo vas'. Cinco opciones y ejemplos.
Para escribir un email de seguimiento que consiga respuesta, dale al lector una razón para contestar y haz que contestar lleve diez segundos. Incluye algo útil: una respuesta, un ejemplo o una elección sencilla. No envíes nunca "solo quería ver cómo vas" ni "¿alguna novedad?". Piden trabajo y no ofrecen nada.
Cómo escribir un email de seguimiento que consiga respuesta
Mira el último email de seguimiento que enviaste. Sé honesto. ¿Decía "solo quería ver cómo vas"?
La mayoría lo dice. Parece educado e inofensivo. No es ninguna de las dos cosas. Es un pequeño impuesto a una persona ocupada que no te debe nada.
Esta es la prueba para cualquier seguimiento, antes de pulsar enviar. ¿Lleva algo, o hace fácil responder? Si ninguna de las dos, el email es un empujoncito sin peso, y el lector hará lo sensato y lo ignorará.
El resto de este artículo es esa prueba, hecha práctica.
Por qué fallan los dos clásicos
"Solo quería ver cómo vas." "¿Alguna novedad?"
Mira lo que exige cada uno. El comprador tiene que dejar lo que está haciendo, averiguar en qué punto está su reflexión, redactar un informe de situación y posiblemente admitir que no ha abierto tu propuesta. A cambio no recibe nada. Has pedido esfuerzo y has pagado con aire.
Las personas ocupadas no responden a eso. No porque no les caigas bien, sino porque el mensaje cuesta más de lo que ofrece. Así que cae en la pila de cosas para después, y después es donde mueren los tratos.
Dale la vuelta. Un buen seguimiento le cuesta al lector casi nada y le da algo. Ese es todo el oficio.
Guía gratuita · 21 páginasDa el siguiente paso.Por qué los negocios mueren de silencio, y la disciplina, la cadencia y el registro que los mantienen vivos.Consigue la guía gratuita →Las cinco cosas que puede llevar un seguimiento
Rara vez necesitas más de una por email. Elige la que encaje con el trato.
- Una respuesta a una pregunta que planteó. Preguntó algo en la llamada. Cierras el círculo. Es la más fácil, y la que más se olvida.
- Un ejemplo relevante. Cómo alguien en una posición parecida resolvió el mismo problema. Que sea un ejemplo, no un discurso de ventas.
- Una reflexión breve y concreta sobre su situación. Una observación que puedan usar aunque nunca compren.
- Una decisión sencilla. "¿Te vendría mejor la semana del doce o la del diecinueve?" Dos opciones vencen siempre a una pregunta abierta.
- Una razón genuina por la que importa el momento. Real, no fabricada. Si no hay una fecha real, sáltate esta.
Si de verdad no tienes nada que añadir, aún puedes enviar algo corto y concreto sobre el siguiente paso. Lo que nunca debes enviar es una petición vaga de atención.
Antes y después
| La versión débil | Qué tiene de malo | Una versión más fuerte |
|---|---|---|
| "Solo quería saber si tuviste alguna opinión sobre la propuesta." | Les pide escribir un veredicto. No ofrece nada. | "Preguntaste cómo funciona el traspaso. Está explicado en la página dos del alcance, y puedo repasarlo contigo en una llamada corta. ¿Jueves o viernes?" |
| "¿Alguna novedad?" | Dos palabras que les cuestan un párrafo. | "Quien firme probablemente preguntará por la recuperación de la inversión. He puesto la versión sencilla en un resumen de una línea más abajo. ¿Lo cubre?" |
| "Retomo mi último email." | Señala un email que ya ignoraron. | "Alguien en una posición parecida tuvo la misma duda sobre si encajaba. Así llegó a sentirse cómodo. ¿Hablamos un momento?" |
| "Avísame si sigues interesado." | Pone toda la carga en ellos e invita a un no silencioso. | "Si el momento ha cambiado, no pasa nada. ¿Vuelvo a escribirte después de tu temporada alta, o lo cierro por ahora?" |
Estos ejemplos de email de seguimiento son redacción mía, no citas de nadie. Lo que importa es el patrón. Cada versión más fuerte hace tres cosas: abre con algo de ellos, añade algo pequeño y termina con una pregunta que pueden contestar en unos segundos.
Lee el expediente primero
No puedes escribir esa línea de apertura sin el historial.
Dos minutos antes de escribir. ¿Qué dijo la última vez? ¿Qué prometiste? ¿Qué preocupación planteó? Abre con eso: "La última vez dijiste que necesitabas ver el periodo de recuperación antes de decidir. Lo he traído."
Esa línea vale más que todo el encanto del mundo, porque demuestra que escuchaste y que cumples tu palabra. También es la razón de que llevar notas se pague solo. Tres líneas después de cada conversación bastan: qué dijeron, qué se acordó, qué pasa después. Si nunca lo has hecho, cómo registrar conversaciones de venta como solopreneur es por donde empezar.
Haz la petición diminuta
Un email puede estar lleno de valor y aun así fracasar si la petición es grande.
Limita la petición a una cosa. Una pregunta, una elección, un enlace. No apiles "¿podrías confirmar, y además presentarme a tu colega, y decirme algo del presupuesto?". Cada petición extra es otra razón para dejarlo para después.
Y haz obvia la respuesta más fácil. Una respuesta de una sola palabra debería bastar. Si necesita un párrafo, reescribe.
La forma más fuerte es la elección. Dos fechas vencen a "¿cuándo te viene bien?". Fíjate en cómo eso además pasa el siguiente paso a tus manos. Ya no esperas a que se acuerden de ti. Tienes una acción siguiente con fecha, que es donde siempre debería estar el vendedor.
Evaluación gratuita¿Hasta qué punto estás atrapado?Haz el Índice de Asfixia Corporativa, la evaluación gratuita para saber si estás listo para ser solopreneur.Hacer la evaluación →Cuando el hilo se ha enfriado
Todo lo anterior supone que el comprador es lento. A veces se ha ido.
Si unos cuantos emails se han quedado sin respuesta, otro email probablemente no llegará. La gente tiene puntos ciegos: algunos nunca leen su bandeja de entrada y contestan todo desde el móvil. Pasa a una llamada corta o a un mensaje allí donde os conocisteis, y mantén las mismas reglas. Algo útil, fácil de contestar.
Luego, tras el límite acordado, envía la última nota. Honesta, cálida, con una salida fácil. No has recibido respuesta, supones que no es el momento, cerrarás el expediente por ahora y son bienvenidos a volver. A menudo obtiene la respuesta que las demás no lograron, porque por fin pide algo fácil. El razonamiento detrás está en cómo hacer seguimiento a un cliente potencial que no responde.
Plantillas, sin que lo parezcan
Escribir cada email desde cero es como se vuelven lentas las respuestas. Ten unas pocas plantillas cortas para las situaciones comunes: una primera respuesta a una consulta, un resumen tras una reunión, un contacto en la fecha acordada, el cierre final.
Luego rompe una regla de las plantillas: reescribe siempre la primera línea. Una respuesta obviamente automática pierde la mayor parte del beneficio de ser rápida. El cuerpo puede reutilizarse. La apertura tiene que demostrar que un humano leyó su mensaje.
Esto importa más con una consulta recién llegada, donde el estándar es simple. Reconócelos. Responde a la parte más fácil de lo que preguntaron. Propón un siguiente paso, normalmente una conversación, con dos horas concretas o un enlace de reserva. No tienes que responder a todo en el primer mensaje. Una respuesta breve, humana y rápida vence siempre a una perfecta y tardía.
Para qué no sirve un email de seguimiento
No sirve para demostrar que trabajaste duro. No sirve para expresar decepción porque no han respondido. No sirve para culpar, ni para presionar.
Cada una de esas cosas convierte el email en algo sobre ti. El lector lo nota. Un seguimiento que trata de su problema, su decisión y su siguiente paso fácil se lee. Uno que trata de tu ansiedad se salta.
Hay una prueba sencilla. Relee el borrador y pregúntate: si yo fuera el comprador, con la bandeja llena y una prioridad que cambió el martes, ¿sería más fácil contestar esto que ignorarlo? Si la respuesta honesta es no, no está listo.
Y recuerda el límite honesto. Un email perfecto no puede rescatar un trato sin problema real, sin presupuesto o sin autoridad detrás. Lo que hace un seguimiento bien escrito es que la verdad llegue antes, en un sentido o en otro. Sigue siendo un buen retorno para unos minutos de reflexión.
Guía gratuita · 21 páginasDa el siguiente paso.Por qué los negocios mueren de silencio, y la disciplina, la cadencia y el registro que los mantienen vivos.Consigue la guía gratuita →Una lista breve antes de pulsar enviar
- ¿Lleva una respuesta, un ejemplo, una reflexión, una elección o una razón real?
- ¿La petición es una sola cosa, contestable en segundos?
- ¿La primera línea usa algo que me contaron?
- ¿He evitado "solo quería ver cómo vas" y "alguna novedad"?
- ¿Lleva un siguiente paso con fecha?
Cinco marcas. Si fallas una, arregla el email de seguimiento, no tus esperanzas.
Evaluación gratuita¿Hasta qué punto estás atrapado?Haz el Índice de Asfixia Corporativa, la evaluación gratuita para saber si estás listo para ser solopreneur.Hacer la evaluación →Preguntas frecuentes
¿Qué debe contener un email de seguimiento?
Un buen email de seguimiento lleva algo de valor o una forma fácil de responder. Las opciones incluyen una respuesta a una pregunta que planteó, un ejemplo relevante, una reflexión breve y concreta sobre su situación, una elección sencilla de fechas o una razón genuina por la que importa el momento.
¿Por qué no funcionan los emails de "solo quería ver cómo vas"?
Piden al lector que redacte un informe de situación sin ofrecer nada a cambio. Una persona ocupada los deja para después, y ese después a menudo no llega.
¿Qué extensión debe tener un email de seguimiento?
Corto. Si no tienes nada que añadir, sé breve y concreto sobre el siguiente paso. El objetivo es una sola petición, contestable en segundos.
¿Debo personalizar cada seguimiento?
Sí, al menos la primera línea. Lee el historial antes de escribir y abre con algo que te contaron. Un mensaje obviamente automático pierde la mayor parte del beneficio.
El método completo, con las listas de comprobación, está en El Playbook de seguimiento de ventas, una guía gratuita de 21 páginas.
¿Hasta qué punto estás atrapado?
Haz el Índice de Asfixia Corporativa, la evaluación gratuita para saber si estás listo para ser solopreneur.