Trouver ses premiers clients :la méthode solopreneur

Pour trouver ses premiers clients quand on est solopreneur, il faut vendre soi-même, une conversation à la fois. Les cent clients ne sont pas le but. Le but, c'est une réponse écrite et reproductible : qui achète, pourquoi, qu'est-ce qui l'arrête, qu'est-ce qui le fait dire oui.

Trouver ses premiers clients : commencez par le vrai objectif

Vous dirigez déjà une entreprise. Vous avez des clients. Alors pourquoi un article sur les cent premiers compte-t-il ?

Gardons le périmètre honnête. Vos 100 premiers clients forment un échantillon assez grand pour faire apparaître un schéma, et pas plus grand que ça.

Parce que passer à l'échelle, ce n'est pas le même jeu que survivre. On peut vivre du bouche-à-oreille et de quelques bons clients. On ne peut pas grandir comme ça. Grandir demande une mécanique que l'on sait répéter, et une mécanique, il faut d'abord la trouver avant de la répéter.

La plupart des conseils pour trouver ses premiers clients sont des listes de canaux. Publiez plus. Envoyez plus d'emails à froid. Allez aux événements. Tout cela est correct, et tout cela passe à côté du sujet. Les canaux sont la partie facile.

Le plus dur, c'est ce que vous tenez à la fin. Menez correctement les cent premières conversations et vous finissez avec quelque chose que vous n'aviez pas au départ : qui achète, ce qui le déclenche, ce qu'il dit, ce qui l'arrête, ce qui conclut, ce que ça coûte et combien de temps ça prend. Par écrit. Utilisable par quelqu'un d'autre que vous.

Ce document est l'actif. Le chiffre d'affaires n'en est que le sous-produit.

Répétons-le, parce que ça change votre façon de travailler. Vous ne faites pas de la vente avec les mauvaises compétences. Vous faites de la recherche, avec du chiffre d'affaires en prime.

Pourquoi on ne délègue pas la découverte

La tentation, quand on veut grandir, c'est de confier la vente à quelqu'un. Une agence. Un freelance. Un recrutement. Prudence.

Un bon vendeur est bon pour dérouler une mécanique connue. Une cible définie, un message éprouvé, des objections prévisibles, une conclusion reproductible. Il est rarement bon pour en inventer une, et ce serait injuste de le lui demander.

Quand la mécanique n'existe pas encore, personne ne peut l'exécuter. Ils échouent sans que ce soit leur faute. Vous en concluez que vendre est difficile, ou que le recrutement était une erreur. Aucun des deux n'est le problème. Il n'y avait tout simplement rien à exécuter.

Trouver la mécanique demande des pouvoirs que vous seul avez. Vous pouvez changer le produit en pleine conversation. Redéfinir l'offre. Inventer un prix sur-le-champ et déplacer la cible. Personne que vous recrutez n'aura ces pouvoirs dès le premier jour, et c'est normal.

L'argument est développé dans pourquoi vendre soi-même à ses premiers clients. En deux mots : faites la découverte, puis transmettez la carte.

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La séquence qui mène aux cent

Voici l'ordre. Sautez une étape et vous obtenez cent anecdotes au lieu d'un schéma.

1. Décidez avant de parler à qui que ce soit. Resserrez la cible jusqu'à voir apparaître une personne précise. Écrivez le problème avec ses mots. Écrivez ce que « qualifié » veut dire. Choisissez un prix. Choisissez une seule mécanique.
2. Restez simple. Peu d'étapes dans le pipeline, chacune avec une sortie factuelle. Posez des questions avant de présenter. Tenez un journal des objections. Relancez comme si c'était votre métier.
3. Transformez-le en mécanique. Lisez le pipeline selon quatre dimensions. Trouvez où les affaires meurent. Quand le pitch cesse de changer, écrivez-le.
4. Arrêtez-vous exprès. Quand les vingt dernières conversations ne vous ont rien appris de nouveau, la recherche est terminée.

Remarquez ce qui ne figure pas dans la liste : une astuce de croissance maligne. Rien ici n'est malin. C'est de la discipline et de la tenue de registre. Tant mieux, car le charisme n'est pas réparti également, alors que la discipline est à la portée de tous dès cette semaine.

Choisissez une seule mécanique, et testez-la sérieusement

Il existe une poignée de façons d'atteindre des clients : la prospection directe, le contenu entrant, les partenariats, la communauté et votre propre réseau. Chacune demande un travail différent, produit des clients différents et met un temps différent à donner un résultat.

Le réflexe, c'est d'en mener quatre mal en même temps. Un peu de publications, un peu d'emails, un événement, un mot à un ami. Aucune n'a assez de volume pour distinguer un canal qui marche d'un mois de malchance. Vous n'obtenez aucun résultat lisible.

Alors choisissez-en une. Accordez-la à votre cible et à votre tempérament. Si vous détestez la prospection à froid, vous y forcer pendant un trimestre vous apprendra votre endurance, pas votre marché. Engagez-vous sur une durée définie. Décidez à l'avance combien de tentatives font un test sérieux.

N'ajoutez une deuxième mécanique que si la première marche ou est bel et bien morte. Pas avant.

Lisez le pipeline comme un diagnostic

Une fois les conversations lancées, cessez de lire le pipeline au feeling. Il y a quatre dimensions, et chacune a son propre remède.

Ces quatre chiffres vous disent comment vos 100 premiers clients avancent réellement dans le pipeline.

Les gens travaillent dur sur la mauvaise. Ils envoient plus d'emails alors que le problème, c'est une proposition trop chère. Ils réécrivent le pitch alors que le problème, c'est qu'ils parlent à des gens qui n'ont pas la douleur.

Savoir laquelle vous avez, c'est l'essentiel du travail.

Cherchez ensuite l'étape où les affaires meurent. C'est un diagnostic. Vous les perdez avant la première conversation : problème de ciblage ou de message. Vous les perdez après le premier appel : vous parlez à des gens qui n'ont pas le problème, ou vous ne répondez pas à ce qu'ils ont dit. Vous les perdez à la proposition : c'est le plus souvent le prix, le packaging ou un risque que personne n'a traité. Vous les perdez après un oui verbal : le décideur n'a jamais été dans la pièce.

Sans la vue par étape, vous mettez les quatre sous l'étiquette « vendre, c'est dur ». Ce n'est pas vrai. Ce sont quatre problèmes différents.

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Surveillez ce qui se passe après la vente

Conclure est la moitié facile. Ce qui vous dit si vous avez une entreprise, c'est que les clients restent.

Si vos premiers clients partent vite, vendre davantage aggrave le problème. Vous avez construit une machine qui transforme vos soirées en clients perdus, et ça peut ressembler à de la croissance pendant deux mois, avant que ça ne cesse très nettement d'y ressembler.

Parlez donc à ceux qui ont dit oui, une fois qu'ils ont utilisé le produit. Que s'est-il passé pendant les deux premières semaines ? Qu'attendaient-ils qui n'est pas arrivé ? Qu'ont-ils dit à leurs collègues ? Rachèteraient-ils ?

Cent clients qui partent, ce n'est pas un problème de rétention. C'est l'absence de ce que vous pensiez avoir. Mieux vaut l'apprendre au vingtième client qu'au quatre-vingt-dixième.

Quand arrêter de vendre en personne

La limite honnête. Vendre soi-même ne passe pas à l'échelle. Ça dévore vos soirées, et chaque vente dépend de l'unique personne qu'on ne peut pas cloner.

Le signal d'arrêt n'est pas un chiffre d'affaires. C'est un chiffre d'apprentissage. Quand les vingt dernières conversations ne vous ont rien appris que vous ne saviez déjà, la recherche est terminée. Vous avez la même conversation, vous butez sur les mêmes objections, vous concluez avec le même argument. Le pitch a cessé de changer.

C'est le moment de tout écrire : la cible, les questions de qualification, le script de découverte, les vraies objections avec les réponses qui marchent, la discussion sur le prix et le calendrier type. Faites-le pendant que vous le faites encore. Les détails qui font que ça marche sont ceux que vous oubliez le jour où vous arrêtez.

On se trompe dans les deux sens. Certains passent la main bien avant que la mécanique existe. D'autres closent encore personnellement chaque affaire des années plus tard, devenus le goulot de leur propre entreprise. Surveillez ça exprès. N'attendez pas de vous sentir prêt, vous ne le serez pas. Quand vous voudrez faire entrer quelqu'un, comment savoir quand recruter son premier commercial vous donne la version vérifiable.

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Que faire cette semaine pour trouver ses premiers clients

Trois gestes. Aucun ne demande d'outil.

1. Écrivez une phrase qui décrit la personne à qui vous vendez. Un individu, pas une catégorie. Si vous n'y arrivez pas, c'est votre premier chantier. Comment définir sa cible client vous montre comment faire.
2. Ouvrez le journal des objections. Une ligne par conversation perdue ou bloquée, avec leurs mots. Rien de plus. Comment tenir un journal des objections donne l'habitude.
3. Choisissez votre mécanique unique et la durée du test. Mettez la date de fin dans votre agenda.

Vous n'aurez qu'un seul premier cent. Ne le gaspillez pas en volume pour le volume. Dépensez-le à apprendre.

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Questions fréquentes

Dois-je vendre moi-même si j'ai déjà des clients ?

Si vous ne pouvez pas encore dire qui achète, pourquoi, ce qui l'arrête et ce qui conclut, oui. Avoir des clients n'est pas avoir une mécanique écrite. Tant que le pitch change, vous faites encore la recherche.

Puis-je passer par une agence ou un commercial pour aller plus vite ?

Pas avant que la mécanique existe. Un commercial est efficace pour dérouler une mécanique connue et rarement pour en inventer une. Lui confier la tâche trop tôt, c'est lui demander de parcourir une route que personne n'a reconnue.

Quel canal choisir pour trouver ses premiers clients ?

Celui qui correspond à votre cible et à votre tempérament, puis engagez-vous sur une durée définie. Les choix : prospection directe, contenu entrant, partenariats, communauté et réseau. N'en ajoutez un second que si le premier marche ou est bel et bien mort.

Comment savoir que les cent premiers sont faits ?

Quand les vingt dernières conversations ne vous ont rien appris de nouveau et que vous avez cessé de modifier le pitch d'un appel à l'autre. C'est un signal d'apprentissage, pas de chiffre d'affaires.

Voyez vos 100 premiers clients comme une étude que l'on vous paie pour mener, et écrivez ce qu'elle vous a appris.

La méthode complète, avec les checklists, se trouve dans Le Playbook des 100 premiers clients, un guide gratuit de 22 pages.