Primeiros 100 clientes:como os conseguir como solopreneur

Para conseguires os teus primeiros 100 clientes como solopreneur, vende-lhes tu, uma conversa de cada vez. Os cem não são o objetivo. O objetivo é uma resposta escrita e repetível a quem compra, porquê, o que os trava e o que os faz dizer sim.

Os primeiros 100 clientes como solopreneur: começa pelo objetivo real

Já tens um negócio. Já tens clientes. Então porque é que importa um artigo sobre os primeiros cem?

Mantém o âmbito honesto. Os teus primeiros 100 clientes são uma amostra grande o suficiente para mostrar um padrão, e não maior do que isso.

Porque escalar é um jogo diferente de sobreviver. Podes viver do passa-palavra e de alguns bons clientes. Não podes escalar com isso. Escalar exige um movimento que consigas repetir, e um movimento tem de ser encontrado antes de ser repetido.

A maioria dos conselhos sobre os primeiros clientes é uma lista de canais. Publica mais. Envia mais emails frios. Vai a eventos. Está tudo bem, e tudo isso é irrelevante. Os canais são a parte fácil.

A parte difícil é o que tens nas mãos no fim. Se conduzires bem as primeiras cem conversas, acabas com uma coisa que não tinhas no início: quem compra, o que os faz avançar, o que dizem, o que os trava, o que fecha a venda, quanto custa e quanto tempo demora. Escrito. Utilizável por alguém que não és tu.

Esse documento é o ativo. A receita é um subproduto.

Repito, porque muda a forma como trabalhas. Não estás a vender mal por falta de competências. Estás a fazer investigação com receita agarrada.

Porque não podes subcontratar a descoberta

A tentação, quando queres escalar, é entregar as vendas a alguém. Uma agência. Um freelancer. Uma contratação. Cuidado.

Quem é bom a vender é bom a executar um movimento conhecido. Um público definido, uma mensagem provada, uma sequência previsível de objeções, um fecho repetível. Raramente é bom a inventar um, e não é justo pedir-lho.

Quando ainda não há movimento, ninguém o consegue executar. Falham sem culpa nenhuma. Depois concluis que vender é difícil, ou que a contratação foi errada. Nenhuma das duas é o problema. Simplesmente não havia nada para executar.

Encontrar o movimento exige poderes que só tu tens. Podes mudar o produto a meio da conversa. Podes redefinir a oferta. Podes inventar um preço na hora e mudar o alvo. Ninguém que contrates terá esses poderes no primeiro dia, e não deve ter.

Há um argumento mais longo sobre isto em porque deves vender tu aos teus primeiros clientes. A versão curta: faz a descoberta e depois entrega o mapa.

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A sequência que te leva aos cem

Esta é a ordem. Salta um passo e ficas com cem anedotas em vez de um padrão.

1. Decide antes de falares com alguém. Estreita o alvo até aparecer uma pessoa concreta. Escreve o problema nas palavras dela. Escreve o que significa qualificado. Escolhe um preço. Escolhe um movimento.
2. Mantém-no simples. Poucas fases no pipeline, cada uma com uma saída factual. Pergunta antes de apresentares. Mantém um registo de objeções. Faz o acompanhamento como se fosse o trabalho.
3. Transforma-o num movimento. Lê o pipeline em quatro dimensões. Descobre onde morrem os negócios. Quando a apresentação deixar de mudar, escreve-a.
4. Pára de propósito. Quando as últimas vinte conversas não te ensinaram nada de novo, a investigação está feita.

Repara no que não está na lista: um growth hack engenhoso. Nada aqui é engenhoso. É disciplina e registo. É uma boa notícia, porque o carisma não está distribuído por igual e a disciplina está ao alcance de qualquer pessoa esta semana.

Escolhe um movimento e dá-lhe um teste justo

Há um punhado de maneiras de chegar aos clientes: contacto direto, conteúdo inbound, parcerias, comunidade e a tua própria rede. Cada uma exige trabalho diferente, produz clientes diferentes e demora tempos diferentes a dar resultado.

O comportamento por defeito é fazer quatro mal ao mesmo tempo. Publicas um bocado, envias emails um bocado, apareces num evento, falas a um amigo. Nada ganha volume suficiente para distinguir um canal que funciona de um mês azarado. Ficas sem nenhum resultado legível.

Por isso escolhe um. Ajusta-o ao teu alvo e ao teu temperamento. Se detestas contacto a frio, forçá-lo durante um trimestre vai ensinar-te sobre a tua resistência, não sobre o teu mercado. Compromete-te por um período definido. Decide de antemão quantas tentativas contam como um teste justo.

Acrescenta um segundo movimento só quando o primeiro estiver a funcionar ou honestamente morto. Não antes.

Lê o pipeline como um diagnóstico

Quando as conversas começarem a fluir, deixa de ler o pipeline por intuição. Há quatro dimensões, e cada uma tem a sua correção.

Usa estes quatro números para ler como os teus primeiros 100 clientes avançam realmente no pipeline.

As pessoas trabalham muito na dimensão errada. Enviam mais emails quando o problema é a proposta ser cara demais. Reescrevem a apresentação quando o problema é estarem a falar com gente que não tem a dor.

Saber qual é a tua é a maior parte do trabalho.

Depois procura a fase em que os negócios morrem. É diagnóstico. Se os perdes antes da primeira conversa, é um problema de alvo ou de mensagem. Se os perdes depois da primeira chamada, ou estás a falar com gente sem o problema, ou não estás a ligar-te ao que disseram. Se os perdes na proposta, normalmente é preço, formato ou um risco que ninguém tratou. Se os perdes depois de um sim verbal, nunca esteve ninguém com poder de decisão na sala.

Sem a vista por fase, tratas os quatro como "vender é difícil". Não é. São quatro problemas diferentes.

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Vê o que acontece depois da venda

Fechar é a metade fácil. O que te diz se tens um negócio é os clientes ficarem.

Se os teus primeiros clientes saem depressa, vender mais agranda o problema. Construíste uma máquina que transforma as tuas noites em clientes perdidos, e pode parecer crescimento durante uns dois meses antes de se tornar óbvio que não é.

Por isso fala com quem disse sim, depois de o usarem. O que aconteceu nas primeiras duas semanas? O que esperavam que não aconteceu? O que disseram aos colegas? Voltariam a comprar?

Cem clientes que saem não é um problema de retenção. É a ausência daquilo que pensavas ter. Melhor descobri-lo no cliente vinte do que no noventa.

Quando deixar de vender pessoalmente

O limite honesto. Vender tu mesmo não escala. Come-te as noites, e cada venda depende da única pessoa que não se pode clonar.

O sinal para parar não é um valor de receita. É um valor de aprendizagem. Quando as últimas vinte conversas não te ensinaram nada que já não soubesses, a investigação está feita. Estás a ter a mesma conversa, a bater nas mesmas objeções, a fechar com o mesmo argumento. A apresentação deixou de mudar.

Esse é o momento de escrever tudo: o alvo, as perguntas de qualificação, o guião de descoberta, as objeções reais com as respostas que funcionam, a conversa sobre preço e o prazo típico. Faz isto enquanto ainda estás a vender. Os detalhes que fazem funcionar são os que esqueces no dia em que paras.

As pessoas falham nos dois sentidos. Umas entregam muito antes de o movimento existir. Outras continuam a fechar pessoalmente todos os negócios anos depois, tornadas o travão do seu próprio negócio. Vigia isto de propósito. Não esperes sentir-te pronto, porque não vais sentir. Quando estiveres pronto para trazer alguém, como saber quando contratar o teu primeiro vendedor dá-te a versão verificável.

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O que fazer esta semana pelos teus primeiros 100 clientes

Três passos. Nenhum precisa de uma ferramenta.

1. Escreve uma frase a descrever a pessoa a quem vendes. Um indivíduo, não uma categoria. Se não conseguires, esse é o teu primeiro trabalho. Como definir o teu cliente-alvo mostra como.
2. Começa o registo de objeções. Uma linha por conversa perdida ou parada, nas palavras deles. Nada mais. Como manter um registo de objeções tem o hábito.
3. Escolhe o teu único movimento e a duração do teste. Põe a data de fim no calendário.

Só tens um primeiro cem. Não o desperdices em volume pelo volume. Gasta-o a aprender.

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Perguntas frequentes

Tenho de vender eu mesmo se já tenho clientes?

Se ainda não consegues dizer quem compra, porquê, o que os trava e o que fecha, sim. Ter clientes não é o mesmo que ter um movimento escrito. Até a apresentação deixar de mudar, ainda estás a fazer investigação.

Posso usar uma agência ou um vendedor para chegar lá mais depressa?

Não antes de o movimento existir. Um vendedor é eficaz a executar um movimento conhecido e raramente a inventá-lo. Entregá-lo cedo é pedir a alguém que percorra uma rota que ninguém mapeou.

Que canal devo escolher para os meus primeiros 100 clientes?

Escolhe o que combina com o teu alvo e o teu temperamento, e compromete-te por um período definido. As opções são contacto direto, conteúdo inbound, parcerias, comunidade e a tua rede. Acrescenta um segundo só quando o primeiro estiver a funcionar ou honestamente morto.

Como sei que os primeiros cem estão feitos?

Quando as últimas vinte conversas não te ensinaram nada de novo e já não mudas a apresentação de chamada para chamada. É um sinal de aprendizagem, não de receita.

Trata os primeiros 100 clientes como um estudo que te pagam para fazer, e escreve o que ele te ensinou.

O método completo, com as listas de verificação, está em O Playbook dos Primeiros 100 Clientes, um guia gratuito de 22 páginas.