Contratar o primeiro vendedor:como saber que é altura
Contratar o primeiro vendedor só quando puderes entregar um mapa escrito, não só receita. Seis coisas que lhe deves e o sinal a esperar antes de o fazeres.
Sabes que é altura de contratar o primeiro vendedor quando consegues entregar-lhe um mapa escrito: uma definição do alvo, uma mensagem que funcionou, um manual de objeções, um pipeline real, um fecho repetível e uma noção do tempo que os negócios demoram. Se não consegues, ainda não contrates. É verificável, não é um sentimento.
Como saber quando contratar o primeiro vendedor
Toda a gente nos conselhos de negócio diz o mesmo. Recupera o teu tempo. Delega o que fazes pior. Contrata alguém que seja bom a vender.
Antes de contratares o primeiro vendedor, verifica o que consegues realmente entregar em papel.
Para um solopreneur que quer escalar, esse conselho tem uma armadilha, e a armadilha é cara.
Eis o padrão. Trazes um vendedor ou uma agência cedo. Falham. Não por serem maus, mas porque não havia nada para executarem. Concluis que vender é difícil, ou que a contratação foi errada. As duas conclusões estão erradas. Ninguém poderia ter tido sucesso, porque aquilo que deviam gerir ainda não existia.
Um vendedor é excelente a executar um movimento conhecido. Um público definido, uma mensagem provada, uma sequência previsível de objeções, um fecho repetível. Em geral é fraco a inventar um, e não é justo esperá-lo. Estarias a pedir a alguém que percorra uma rota que ninguém mapeou e depois a julgar-lhe o ritmo.
Por isso a pergunta não é "posso pagar um vendedor?". É "tenho um movimento que possa entregar?"
O que deves a uma primeira contratação de vendas
Esta é a versão sem romantismo de "espera até teres encontrado o movimento". Seis coisas. Ou tens cada uma ou não tens.
A tabela lista o que deves quando contratas o primeiro vendedor, e como confirmar que o tens.
| Deves-lhe | Como confirmar que realmente tens |
|---|---|
| Uma definição escrita do alvo | Um desconhecido que a lesse reconheceria a pessoa certa e a errada? Nomeia a quem isto não se destina. |
| Uma mensagem que comprovadamente funcionou | Usa as palavras que os clientes usaram, e produziu conversas que consegues apontar. |
| Um manual de objeções | As duas ou três objeções reais estão escritas, cada uma com a resposta que funciona. |
| Um pipeline com fases reais | Cada fase tem um critério de saída factual. Nada é definido pelo quão interessada alguém parece. |
| Prova de um fecho repetível | Fechaste o suficiente para o padrão não ser sorte, e sabes mais ou menos a tua conversão em cada fase. |
| Uma noção da duração dos negócios | Sabes quanto tempo demora um negócio típico, do primeiro contacto ao fecho. |
Se não consegues fornecer as seis, não estás pronto. Contratar na mesma vai custar-te dinheiro, um ano e a confiança de uma boa pessoa. Esta última esquece-se. Não estás só a desperdiçar o orçamento. Estás a preparar uma pessoa capaz para falhar.
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Não o vais encontrar num valor de receita. Isso surpreende as pessoas.
O sinal é um valor de aprendizagem. As últimas vinte conversas não te ensinaram nada que já não soubesses. Estás a ter mais ou menos a mesma conversa, a bater nas mesmas três objeções, a fechar com o mesmo argumento. Deixaste de mudar a apresentação de chamada para chamada.
Essa estabilidade é a prova de que encontraste o movimento. E é o momento de o escrever, enquanto ainda o estás a fazer, porque os detalhes que o fazem funcionar são exatamente os que vais esquecer quando parares.
Desconfia da sensação oposta. Se ainda reescreves a apresentação todas as semanas e queres contratar "para libertar tempo", estás prestes a subcontratar confusão. A apresentação continua a mudar porque a investigação não terminou, e a investigação é o único trabalho que não podes delegar.
Verifica a saúde do que vendeste
Fechar é a metade fácil. Antes de contratares alguém para fechar mais, vê se os clientes que já tens estão a ficar.
Pergunta-te:
- Quantos dos primeiros clientes continuam ativos?
- Porque saíram os que saíram?
- Tenho referências e casos de estudo de clientes dispostos a falar?
Se os primeiros clientes saem depressa, vender mais agranda o problema, não o encolhe. Escalar a aquisição por cima de má retenção constrói uma máquina que transforma as tuas noites em clientes perdidos, e pode parecer crescimento durante uns dois meses antes de se tornar óbvio que não é. A resposta certa é parar e corrigir o produto ou o alvo. Um vendedor só despejaria mais num balde com fugas, mais depressa. Se queres ver o padrão que prevê isto, a investigação que fizeste enquanto vendias tu mesmo é onde ele vive. Porque deves vender tu aos teus primeiros clientes explica porque esse trabalho não pode ser saltado.
Sabe que partes ainda precisam de ti
Entregar um movimento não significa entregar tudo. Algumas peças ficam contigo durante algum tempo, e deves saber quais.
Talvez seja a conversa sobre preço, ou a primeira chamada com um prospect maior, ou o empurrão final numa decisão. Está bem. Sê explícito sobre isso. "Sei que partes do movimento ainda exigem realmente a minha presença" é uma das caixas que queres marcadas antes de alguém começar.
E sê igualmente honesto no sentido contrário. Há quem nunca tome a decisão de recuar. Continuam, anos depois, a fechar pessoalmente todos os negócios, tornados o travão do seu próprio negócio enquanto se sentem produtivos. Depois do ponto em que as conversas deixam de te ensinar o que quer que seja, vender pessoalmente não tem retorno único. É um uso das tuas noites que o teu negócio já não pode pagar.
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Eis uma forma rápida de fazer isto, sem enquadramento teórico.
- Escreve o mapa. Alvo, perguntas de descoberta que funcionam, as objeções reais com respostas e a conversa sobre preço, incluindo como lidas com a resistência.
- Lê a prova. A conversão em cada fase, a duração típica dos negócios e que movimento produziu a maior parte dos teus negócios fechados.
- Testa-o em papel. Conseguirias entregar este mapa a uma pessoa nova e esperar que o use? Se hesitas, o mapa tem um buraco. Encontra-o.
Se o mapa é magro, a causa costuma ser anterior. Um alvo vago, ou nenhum hábito de registar o que os clientes disseram. Como manter um registo de objeções constrói a parte do mapa que mais falta. E se tudo parece muito longe, os erros a evitar dir-te-ão que atalho tomaste.
Lê o teu pipeline em quatro dimensões
Antes de qualquer decisão de contratação, deixa de ler o pipeline por intuição. Lê-o em quatro dimensões, porque cada uma tem uma correção diferente.
| Dimensão | A pergunta | Normalmente corrigida por |
|---|---|---|
| Volume | Quantas conversas qualificadas estão a entrar? | Contacto ou conteúdo. |
| Conversão | Que proporção sobrevive a cada fase? | Mensagem ou produto. |
| Velocidade | Quanto tempo do primeiro contacto ao fecho? | Processo ou qualificação. |
| Valor | Quanto vale um negócio fechado? | Preço ou alvo. |
Eis porque isto pertence a um artigo sobre contratação. Um vendedor corrige sobretudo o volume. Se o teu problema real é a conversão ou o valor, contratar alguém para somar volume mete mais gente numa fase que já tem fugas. Estarias a trabalhar muito no problema errado, com um salário agarrado.
Sabe qual das quatro tens. É a maior parte do trabalho, e custa-te uma tarde com os teus próprios registos.
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Imagina o primeiro mês. Contrataste alguém bom. Pede a definição do alvo e dás-lhe um parágrafo. Pede as objeções e dizes "sobretudo preço, acho". Pede o guião e dizes que costumas improvisar. Pergunta quanto tempo demora um negócio normalmente e encolhes os ombros.
Ainda não está a falhar. Está à espera de uma direção que não existe, e tu estás a pagar-lhe para esperar.
Depois começa a pressão. Experimenta coisas, porque foi para isso que o contrataste. Cada tentativa é um palpite, porque não há mapa contra o qual testar. Nada converte, e não consegues dizer se o problema é a pessoa, a mensagem, o mercado ou o preço. Então culpas a pessoa. É a única variável que consegues ver.
Esse é o custo real. Não só o salário e o ano perdido. Ficas com uma lição errada sobre alguém que nunca teve uma oportunidade justa, e nenhum conhecimento novo sobre o teu mercado.
Faz primeiro a verificação dos seis itens. Leva dez minutos, e é mais barata do que um mês à espera.
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Posso contratar um freelancer ou uma agência em vez de um vendedor?
Aplica-se a mesma lógica. Executam um movimento conhecido; não conseguem inventar o teu. Se não consegues fornecer o mapa escrito, uma agência falha pela mesma razão que um funcionário falharia. Entrega primeiro o mapa.
E se detesto vender e quero sair já disto?
Essa sensação é real, e não é o sinal. O sinal é as tuas últimas vinte conversas não te terem ensinado nada de novo. Até lá, ainda estás a fazer investigação, e entregá-la perde as descobertas.
Tenho de fechar um certo número de negócios antes de contratar o primeiro vendedor?
O teste não é um número. É se o padrão já não é sorte e se consegues dizer a tua conversão e a duração dos negócios. Um valor num livro não te diz isso. Os teus próprios registos dizem.
Devo escalar sem contratar de todo?
Podes. Um movimento escrito e repetível tem valor mesmo que mais ninguém o execute, porque podes executá-lo tu mais depressa e com menos noites desperdiçadas.
Contrata o primeiro vendedor quando o mapa existir em papel, e nem um dia antes.
O método completo, com as listas de verificação, está em O Playbook dos Primeiros 100 Clientes, um guia gratuito de 22 páginas.
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