Contratar o primeiro vendedor:como saber a hora certa
Contratar o primeiro vendedor só quando você puder entregar um mapa escrito, não só receita. Seis coisas que você deve a ele e o sinal para esperar antes.
Você sabe a hora de contratar o primeiro vendedor quando consegue entregar a ele um mapa escrito: a definição do alvo, uma mensagem que já funcionou, um manual de objeções, um funil real, um fechamento repetível e uma noção de quanto tempo os negócios levam. Se não consegue, não contrate ainda. É verificável, não é sentimento.
Como saber a hora de contratar o primeiro vendedor
Todo conselho de negócios diz a mesma coisa. Recupere o seu tempo. Delegue o que você faz pior. Contrate alguém bom em vender.
Antes de contratar o primeiro vendedor, confira o que você consegue de fato entregar no papel.
Para um EUpreendedor que quer escalar, esse conselho tem uma armadilha, e a armadilha é cara.
Eis o padrão. Você traz um vendedor ou uma agência cedo. Eles fracassam. Não por serem ruins, mas porque não havia nada para executar. Você conclui que vender é difícil, ou que contratou errado. As duas conclusões estão erradas. Ninguém teria dado certo, porque aquilo que deveriam operar ainda não existia.
Um vendedor é excelente em operar um movimento conhecido. Um público definido, uma mensagem comprovada, uma sequência previsível de objeções, um fechamento repetível. Em geral é fraco em inventar um, e é injusto esperar isso. Seria pedir a alguém que percorra uma rota que ninguém mapeou, e depois julgar o ritmo.
Então a pergunta não é "tenho dinheiro para um vendedor?". É "tenho um movimento que consiga entregar?"
O que você deve a um primeiro contratado de vendas
Esta é a versão sem romantismo de "espere até ter achado o movimento". Seis coisas. Ou você tem cada uma, ou não tem.
A tabela lista o que você deve ao contratar o primeiro vendedor, e como conferir se você tem.
| Você deve a ele | Como conferir que você realmente tem |
|---|---|
| Uma definição escrita do alvo | Um estranho conseguiria ler e reconhecer a pessoa certa, e a errada? Ela diz explicitamente para quem isso não é. |
| Uma mensagem que comprovadamente funcionou | Usa as palavras que os clientes usaram, e gerou conversas que você consegue apontar. |
| Um manual de objeções | As duas ou três objeções reais estão escritas, cada uma com a resposta que funciona. |
| Um funil com etapas reais | Cada etapa tem um critério de saída factual. Nada é definido pelo quanto alguém parece interessado. |
| Evidência de um fechamento repetível | Você fechou o bastante para o padrão não ser sorte, e sabe mais ou menos a sua conversão em cada etapa. |
| Uma noção da duração dos negócios | Você sabe quanto tempo leva um negócio típico, do primeiro contato ao fechamento. |
Se você não consegue fornecer as seis, não está pronto. Contratar assim mesmo vai custar dinheiro, um ano e a confiança de uma boa pessoa. Esta última é esquecida. Você não está só desperdiçando o orçamento. Está preparando alguém capaz para fracassar.
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Você não o encontra em um número de receita. Isso surpreende as pessoas.
O sinal é um número de aprendizado. As últimas vinte conversas não ensinaram nada que você já não soubesse. Você está tendo mais ou menos a mesma conversa, esbarrando nas mesmas três objeções, fechando com o mesmo argumento. Parou de mudar o pitch entre as ligações.
Essa estabilidade é a evidência de que você achou o movimento. E é o momento de escrever, enquanto ainda está fazendo, porque os detalhes que fazem funcionar são exatamente os que você esquecerá quando parar.
Desconfie da sensação oposta. Se você ainda reescreve o pitch toda semana e quer contratar "para liberar tempo", está prestes a terceirizar a confusão. O pitch ainda muda porque a pesquisa não terminou, e pesquisa é o único trabalho que você não pode delegar.
Confira a saúde do que você vendeu
Fechar é a metade fácil. Antes de contratar alguém para fechar mais, veja se os clientes que você já tem estão ficando.
Pergunte-se:
- Quantos dos primeiros clientes ainda estão ativos?
- Por que os que saíram, saíram?
- Tenho referências e estudos de caso de clientes dispostos a falar?
Se os primeiros clientes saem rápido, vender mais aumenta o problema, não o reduz. Escalar a aquisição sobre uma retenção ruim monta uma máquina que transforma as suas noites em clientes perdidos, e pode parecer crescimento por dois meses antes de deixar de parecer, de forma bem óbvia. A resposta certa é parar e consertar o produto ou o alvo. Um vendedor só despejaria mais num balde furado, mais rápido. Se quer ver o padrão que prevê isso, a pesquisa que você fez enquanto vendia por conta própria é onde ele mora. Por que você deve vender para os primeiros clientes você mesmo explica por que esse trabalho não pode ser pulado.
Saiba quais partes ainda precisam de você
Entregar um movimento não significa entregar tudo. Algumas peças ficam com você por um tempo, e você deve saber quais.
Talvez seja a conversa de preço, ou a primeira ligação com um cliente em potencial maior, ou o empurrão final numa decisão. Tudo bem. Seja explícito. "Sei quais partes do movimento ainda exigem de verdade a minha presença" é uma das caixas que você quer marcada antes de alguém começar.
E seja igualmente honesto no sentido contrário. Algumas pessoas nunca decidem dar um passo atrás. Continuam fechando cada negócio pessoalmente anos depois, tendo virado o gargalo do próprio negócio enquanto se sentem produtivas. Depois do ponto em que as conversas deixam de ensinar algo, vender pessoalmente não tem retorno único. É um uso das suas noites que o seu negócio não pode mais bancar.
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Uma forma rápida de fazer isso, sem framework.
- Escreva o mapa. Alvo, perguntas de descoberta que funcionam, as objeções reais com respostas, e a conversa de preço incluindo como você lida com a resistência.
- Leia a evidência. A conversão em cada etapa, a duração típica dos negócios e qual movimento produziu a maior parte dos seus negócios fechados.
- Teste no papel. Você conseguiria entregar este mapa a uma pessoa nova e esperar que ela o usasse? Se hesita, o mapa tem um buraco. Ache.
Se o mapa está raso, a causa costuma estar antes. Um alvo vago, ou nenhum hábito de registrar o que os clientes disseram. Como manter um registro de objeções constrói a parte do mapa que mais falta. E se tudo parece muito distante, os erros a evitar dirão qual atalho você tomou.
Leia o funil em quatro dimensões
Antes de qualquer decisão de contratação, pare de ler o funil no instinto. Leia em quatro dimensões, porque cada uma tem um conserto diferente.
| Dimensão | A pergunta | Em geral se resolve com |
|---|---|---|
| Volume | Quantas conversas qualificadas estão chegando? | Abordagem ou conteúdo. |
| Conversão | Que proporção sobrevive a cada etapa? | Mensagem ou produto. |
| Velocidade | Quanto tempo do primeiro contato ao fechamento? | Processo ou qualificação. |
| Valor | Quanto vale um negócio fechado? | Preço ou alvo. |
Veja por que isso pertence a um post sobre contratação. Um vendedor resolve sobretudo volume. Se o seu problema real é conversão ou valor, contratar alguém para aumentar o volume joga mais gente numa etapa que já vaza. Você estaria trabalhando duro no problema errado, com um salário pendurado.
Saiba qual das quatro você tem. É a maior parte do trabalho, e custa uma tarde com os seus próprios registros.
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Imagine o primeiro mês. Você contratou alguém bom. Ele pede a definição do alvo e você dá um parágrafo. Pede as objeções e você diz "principalmente preço, acho". Pede o roteiro e você diz que costuma improvisar. Pergunta quanto tempo um negócio costuma levar e você dá de ombros.
Ele ainda não está fracassando. Está esperando uma direção que não existe, e você paga para ele esperar.
Aí a pressão começa. Ele tenta coisas, porque foi para isso que você o contratou. Cada tentativa é um palpite, porque não há mapa contra o qual testar. Nada converte, e você não consegue dizer se o problema é a pessoa, a mensagem, o mercado ou o preço. Então culpa a pessoa. É a única variável que você enxerga.
Esse é o custo real. Não só o salário e o ano perdido. Você sai com uma lição errada sobre alguém que nunca teve uma chance justa, e sem nenhum conhecimento novo sobre o seu mercado.
Faça antes a checagem dos seis itens. Leva dez minutos, e é mais barata que um mês de espera.
Avaliação gratuitaQuão preso você está, de verdade?Faça o Índice de Sufocamento Corporativo, a avaliação gratuita para saber se você está pronto para ser um EUpreendedor.Fazer a avaliação →Perguntas frequentes
Posso contratar um freelancer ou uma agência em vez de um vendedor?
Vale a mesma lógica. Eles operam um movimento conhecido; não inventam o seu. Se você não consegue fornecer o mapa escrito, uma agência fracassa pelo mesmo motivo que um funcionário fracassaria. Entregue primeiro o mapa.
E se eu odeio vender e quero sair disso agora?
Essa sensação é real, e não é o sinal. O sinal é que as suas últimas vinte conversas não ensinaram nada de novo. Até lá, você ainda está fazendo pesquisa, e entregá-la perde os achados.
Preciso fechar um certo número de negócios antes de contratar o primeiro vendedor?
O teste não é um número. É se o padrão deixou de ser sorte e se você consegue dizer a sua conversão e a duração dos negócios. Um número de livro não diz isso. Os seus registros dizem.
Devo escalar sem contratar ninguém?
Pode. Um movimento escrito e repetível tem valor mesmo que ninguém mais o opere, porque você mesmo pode rodá-lo mais rápido e com menos noites desperdiçadas.
Contrate o primeiro vendedor quando o mapa existir no papel, e nem um dia antes.
O método completo, com as listas de verificação, está em O Playbook dos Primeiros 100 Clientes, um playbook gratuito de 22 páginas.
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