Erros nos primeiros 100 clientes:os nove que mais custam

Os maiores erros nos primeiros 100 clientes a evitar são disciplinas que você pula, não talentos que lhe faltam: entregar as vendas cedo demais, mirar amplo demais, vender antes de perguntar, não cobrar, acumular talvez, nunca registrar objeções, fazer pouco follow-up, ignorar a retenção e ficar tempo demais. Todo erro é uma escolha.

Erros nos primeiros 100 clientes a evitar

Dá para ser engraçado, caloroso e brilhante numa sala e ainda assim desperdiçar os seus primeiros cem clientes. As pessoas fazem isso o tempo todo.

Estes erros nos primeiros 100 clientes vêm de hábitos pulados, então cada um tem um conserto simples.

O que importa nisso. Os erros não são sobre carisma. São sobre disciplina e registro. Isso é uma boa notícia, porque carisma não é distribuído por igual e disciplina está ao alcance de qualquer pessoa já nesta semana.

São nove. Vou agrupá-los, porque nove avisos soltos são uma lista que você esquece, e três famílias de erro são um padrão que você reconhece enquanto está dentro dele.

Primeiro, por que esta fase merece proteção. Você só tem um primeiro cem. É o período de pesquisa mais valioso que o seu negócio vai lhe dar, e é a única hora em que os clientes dizem a verdade porque há dinheiro de verdade na mesa. Cada erro abaixo desperdiça um pouco disso.

A tabela mostra os erros nos primeiros 100 clientes ao lado do que cada um custa e de como consertar.

Família um: errar a preparação

Estes acontecem antes da primeira conversa. São os mais silenciosos e os mais caros, porque você não percebe enquanto estão acontecendo.

Mirar amplo para manter as opções abertas

Parece sensato. Por que fechar portas? Mas "pequenas empresas" ou "profissionais" não é um alvo. Você não consegue imaginar uma pessoa. Então a sua abordagem é genérica, as suas indicações são vagas e cada conversa levanta uma objeção diferente.

Um alvo amplo produz cinquenta objeções diferentes. É indistinguível de ruído, então você decide que o mercado é confuso. Você mesmo o borrou. Estreite até ver um indivíduo de verdade: o cargo, a situação, o que ele faz no lugar. Se esse é o passo que você pulou, como definir o cliente ideal nas primeiras vendas é uma única tarde de trabalho.

Não cobrar

Grátis parece generoso e de baixo risco. Não é nenhum dos dois. Tira o atrito e o sinal no mesmo instante.

Quem aceita uma coisa grátis não disse quase nada. Quem paga disse que o problema é real e vale dinheiro. Entusiasmo por algo grátis não prevê nada sobre um mercado. Cobre desde o primeiro cliente e observe como as pessoas reagem ao número. Essa reação é dado. O raciocínio está em se você deve cobrar dos primeiros clientes.

Entregar antes de o movimento existir

Você está cansado. Suas noites são a coisa mais escassa que você tem. Claro que quer passar isso adiante.

Mas ninguém inventa o que não foi encontrado. Essa pessoa precisaria da sua autoridade para mudar o produto no meio da conversa, redefinir a oferta, fixar um preço e girar o alvo. Faça isso cedo demais e você paga por um fracasso que não ensina nada. Como saber a hora de contratar o primeiro vendedor dá a versão verificável.

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Família dois: conduzir mal as conversas

É aqui que a pesquisa acontece. Aqui os erros são hábitos.

Vender antes de perguntar

O instinto mais forte, e o mais caro. Você construiu, ama, explica. Parabéns, transformou uma entrevista de pesquisa em apresentação e jogou fora o único motivo de fazer isso você mesmo.

Manter um funil de talvez agradáveis

Nãos lentos consomem mais tempo que os rápidos. E fazem o funil parecer cheio. Decida quanto tempo uma conversa pode ficar parada, depois encerre quando isso acontecer. Pedir a decisão direto não é grosseria. É um favor.

Nunca anotar a objeção

A frase repetida é a coisa mais valiosa que esta fase produz. Sem um registro, a memória a alisa. Uma linha por perda, nas palavras do cliente, revisada todo mês. Nada sofisticado. O método está em como manter um registro de objeções.

Fazer pouco follow-up

A maioria dos negócios do começo morre de silêncio. As pessoas param em duas tentativas e decidem que ninguém se interessou. Acerte a cadência, faça cada mensagem ser útil e rode de forma mecânica, em vez de por humor.

Família três: ignorar o quadro todo

Dois erros que parecem sucesso até deixarem de parecer.

Ignorar o que acontece depois da venda

Fechar cem clientes que vão embora não é um problema de retenção. É a ausência daquilo que você acreditava ter. Se você para de prestar atenção no fechamento, só descobrirá quando os números mostrarem. Converse com quem comprou duas semanas depois de começar. Pergunte o que esperavam, o que não aconteceu e se comprariam de novo.

Ficar tempo demais nesta fase

A falha oposta, e igualmente comum. Depois do ponto em que as suas conversas deixam de ensinar algo, você virou o gargalo do próprio negócio enquanto se sente produtivo. O sinal não é um número de receita. É que as últimas vinte conversas não ensinaram nada de novo.

Vigie isso de propósito. As pessoas erram esse momento nos dois sentidos: umas entregam muito antes de ele chegar, e outras ainda fecham cada negócio pessoalmente anos depois.

Escolha o que você está fazendo

Você provavelmente já reconheceu uns três deles. Ótimo. Não conserte os nove esta semana.

Escolha o que está custando mais agora. Se o seu funil está cheio e as suas vendas vazias, comece pelos talvez. Se cada conversa produz uma desculpa diferente, comece pelo alvo. Se você nunca anotou uma perda, comece hoje à noite.

Depois conserte direito e passe para o próximo. Nove pequenas disciplinas, uma de cada vez, é um plano melhor que um reinício heroico que você abandona na quinta.

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Por que pessoas capazes cometem os nove

Nada disso é sobre falta de inteligência. Quem comete esses erros costuma ser bom em ler um ambiente, conduzir uma conversa e entender do que alguém precisa.

O motivo real é que o trabalho é desconfortável. Pedir dinheiro a desconhecidos, nas noites, sem nada para se esconder atrás, é a parte que assusta. Não construir. Então elas acham jeitos respeitáveis de contornar. Alvos mais amplos mantêm as opções abertas. Grátis mantém o clima amigável. Vender dá sensação de progresso. Contratar alguém dá alívio.

Cada um é um jeito de evitar a pergunta que devolve informação confiável: você compra isto? Entusiasmo é barato para quem o dá. Pedir a decisão é a única coisa que diz a verdade.

E eis a metade que trabalha a seu favor. Entender do que as pessoas precisam e como as decisões realmente são tomadas é toda a vantagem competitiva nesta fase. Você já tem. Os erros são só os jeitos de escondê-la.

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Uma autoauditoria de cinco minutos dos erros nos primeiros 100 clientes

Responda com honestidade, hoje à noite. Cada pergunta aponta para um erro acima.

1. Consigo descrever meu comprador como um indivíduo, e dizer para quem isso não é?
2. O último cliente pagante pagou o preço cheio, ou eu dei de graça?
3. Na minha última ligação, quem falou mais?
4. Algo no meu funil ficou sem toque neste mês?
5. Consigo ler em voz alta os últimos cinco motivos pelos quais perdi, nas palavras do cliente?
6. Sei quantos dos primeiros clientes ainda estão ativos?

Se você hesitou em alguma, achou o trabalho desta semana. Se hesitou na maioria, não entre em espiral. Escolha uma, conserte e volte à lista daqui a um mês. Disciplina é hábito, e hábito se constrói uma pequena vitória de cada vez.

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Perguntas frequentes

Qual dos erros nos primeiros 100 clientes é o mais comum?

Vender antes de perguntar, porque parece natural e parece produtivo. É o instinto mais difícil de resistir, e o que transforma cada ligação em um monólogo em vez de pesquisa.

Posso cometer vários desses e ainda ter sucesso?

Pode, mas vai aprender menos e levar mais tempo. Os erros não condenam você. Desperdiçam o período de pesquisa mais valioso que você tem, e você só tem um primeiro cem.

Esses erros valem se eu já tenho clientes?

Sim, se você não escreveu o que esses clientes ensinaram. A fase termina quando você tem uma resposta escrita e repetível sobre quem compra, por quê, o que trava e o que faz dizer sim.

Como sei que parei de cometê-los?

Quando os seus registros mostram. Suas etapas são fatos, toda perda tem uma linha, todo follow-up tem uma data e as suas últimas conversas pararam de surpreender você. É disciplina que você consegue ver.

Escolha um dos erros nos primeiros 100 clientes, conserte esta semana e depois escolha o próximo.

O método completo, com as listas de verificação, está em O Playbook dos Primeiros 100 Clientes, um playbook gratuito de 22 páginas.