Fehler bei der Kundengewinnung:Die neun teuersten

Die größten Fehler bei der Kundengewinnung sind Disziplinen, die du auslässt, keine Talente, die dir fehlen: den Vertrieb zu früh abgeben, zu breit zielen, pitchen statt fragen, nichts verlangen, Vielleichts horten, Einwände nie protokollieren, zu wenig nachfassen, die Zeit nach dem Verkauf ignorieren und zu lange bleiben. Jeder davon ist eine Entscheidung.

Fehler bei der Kundengewinnung, die du vermeiden solltest

Du kannst in einem Raum witzig, warm und brillant sein und trotzdem deine ersten 100 Kunden verschwenden. Leute tun das ständig.

Diese Fehler bei der Kundengewinnung kommen von ausgelassenen Gewohnheiten, also hat jeder eine einfache Lösung.

Wichtig daran: Bei den Fehlern geht es nicht um Charisma. Es geht um Disziplin und Aufzeichnungen. Das ist eine gute Nachricht, denn Charisma ist ungleich verteilt, Disziplin steht jedem diese Woche zur Verfügung.

Es sind neun. Ich gruppiere sie, denn neun einzelne Warnungen sind eine Liste, die du vergisst, und drei Fehlerfamilien sind ein Muster, das du erkennst, während du mittendrin steckst.

Zuerst, warum diese Phase schützenswert ist. Du bekommst nur ein einziges Mal die ersten hundert. Es ist die wertvollste Forschungsphase, die dein Geschäft dir je gibt, und die einzige Zeit, in der Kunden dir die Wahrheit sagen, weil echtes Geld auf dem Tisch liegt. Jeder Fehler unten verschwendet etwas davon.

Die Tabelle stellt die Fehler bei der Kundengewinnung deiner ersten 100 Kunden neben das, was jeder kostet und wie du ihn behebst.

Familie eins: das Setup falsch aufsetzen

Diese passieren vor dem ersten Gespräch. Sie sind die leisesten und teuersten, weil du sie nicht bemerkst, während sie passieren.

Zu breit zielen, um Optionen offen zu halten

Es fühlt sich vernünftig an. Warum Türen schließen? Aber „kleine Unternehmen“ oder „Fachleute“ ist keine Zielgruppe. Du kannst dir keine Person vorstellen. Also ist deine Ansprache generisch, deine Empfehlungen vage, und jedes Gespräch wirft einen anderen Einwand auf.

Eine breite Zielgruppe erzeugt fünfzig verschiedene Einwände. Das ist von Rauschen nicht zu unterscheiden, also entscheidest du, der Markt sei verwirrend. Du hast ihn selbst unscharf gemacht. Grenze ein, bis du ein tatsächliches Individuum siehst: ihre Rolle, ihre Situation, was sie stattdessen tun. Wenn das der Schritt war, den du übersprungen hast, ist wie du deine Zielkunden für den frühen Verkauf definierst die Arbeit eines einzigen Nachmittags.

Nichts verlangen

Gratis fühlt sich großzügig und risikoarm an. Es ist keins von beiden. Es nimmt Reibung und Signal im selben Moment weg.

Wer etwas Kostenloses annimmt, hat dir fast nichts gesagt. Wer zahlt, hat dir gesagt, dass das Problem echt und Geld wert ist. Begeisterung für etwas Kostenloses sagt nichts über einen Markt. Verlang vom ersten Kunden an Geld und beobachte, wie Leute auf die Zahl reagieren. Diese Reaktion sind Daten. Die Begründung steht in sollst du von deinen ersten Kunden Geld verlangen.

Abgeben, bevor der Ablauf existiert

Du bist müde. Deine Abende sind das Knappste, was du besitzt. Natürlich willst du das weitergeben.

Aber niemand kann erfinden, was nicht gefunden wurde. Er bräuchte deine Befugnis, das Produkt mitten im Gespräch zu ändern, das Angebot neu zu definieren, einen Preis zu setzen und die Zielgruppe zu wechseln. Machst du es zu früh, zahlst du für ein Scheitern, das dich nichts lehrt. Woran du erkennst, wann du deinen ersten Vertriebsmitarbeiter einstellst gibt dir die überprüfbare Version.

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Familie zwei: die Gespräche schlecht führen

Hier passiert die Forschung. Hier sind die Fehler Gewohnheiten.

Pitchen vor dem Fragen

Der stärkste Instinkt und der teuerste. Du hast es gebaut, du liebst es, du erklärst es. Glückwunsch, du hast ein Forschungsinterview in eine Präsentation verwandelt und den einen Grund weggeworfen, das selbst zu tun.

Eine Pipeline aus freundlichen Vielleichts halten

Langsame Neins verbrauchen mehr Zeit als schnelle. Sie lassen deine Pipeline auch voll aussehen. Entscheide, wie lange ein Gespräch stocken darf, und schließ es ab, wenn es so weit ist. Direkt um die Entscheidung zu bitten, ist nicht unhöflich. Es ist ein Gefallen.

Den Einwand nie aufschreiben

Der wiederholte Satz ist das Wertvollste, was diese Phase hervorbringt. Ohne Protokoll glättet ihn das Gedächtnis weg. Eine Zeile pro Verlust, in ihren Worten, monatlich durchgesehen. Nichts Aufwendiges. Die Methode steht in wie du ein Einwandprotokoll führst.

Zu wenig nachfassen

Die meisten frühen Deals sterben an Schweigen. Leute hören nach zwei Versuchen auf und entscheiden, es habe niemand Interesse gehabt. Leg den Rhythmus fest, mach jede Nachricht nützlich und zieh es mechanisch durch statt nach Stimmung.

Familie drei: das Gesamtbild ignorieren

Zwei Fehler, die nach Erfolg aussehen, bis sie es nicht mehr tun.

Ignorieren, was nach dem Verkauf passiert

Hundert Kunden abzuschließen, die gehen, ist kein Bindungsproblem. Es ist das Fehlen dessen, was du zu haben glaubtest. Hörst du beim Abschluss auf hinzusehen, erfährst du es erst, wenn die Zahlen es zeigen. Sprich zwei Wochen nach dem Start mit Käufern. Frag, was sie erwartet haben, was nicht eintrat und ob sie wieder kaufen würden.

Zu lange in dieser Phase bleiben

Das gegenteilige Versagen, und genauso häufig. Jenseits des Punkts, an dem dich deine Gespräche nichts mehr lehren, bist du zum Engpass deines eigenen Geschäfts geworden und fühlst dich dabei produktiv. Das Signal ist keine Umsatzzahl. Es ist, dass dich die letzten zwanzig Gespräche nichts Neues gelehrt haben.

Behalte es bewusst im Blick. Man verpasst diesen Moment in beide Richtungen: Manche geben lange vorher ab, und manche schließen Jahre später noch jeden Deal selbst.

Wähle den, den du gerade machst

Du hast wahrscheinlich schon drei davon erkannt. Gut. Behebe nicht alle neun diese Woche.

Wähle den, der dich gerade am meisten kostet. Ist deine Pipeline voll und dein Umsatz leer, fang bei den Vielleichts an. Produziert jedes Gespräch eine andere Ausrede, fang bei deiner Zielgruppe an. Hast du nie einen Verlust aufgeschrieben, fang heute Abend an.

Dann behebe ihn richtig und geh zum nächsten. Neun kleine Disziplinen, eine nach der anderen, sind ein besserer Plan als ein heroischer Neustart, den du bis Donnerstag aufgibst.

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Warum fähige Leute alle neun machen

Mit mangelnder Intelligenz hat nichts davon zu tun. Die Leute, die diese Fehler machen, sind meist gut darin, einen Raum zu lesen, ein Gespräch zu führen und zu verstehen, was jemand braucht.

Der wahre Grund ist, dass die Arbeit unbequem ist. Fremde um Geld zu bitten, abends, ohne etwas, hinter dem man sich verstecken kann, ist der Teil, der Leute erschreckt. Nicht das Bauen. Also finden sie respektable Umwege. Breitere Zielgruppen halten Optionen offen. Gratis hält alles freundlich. Pitchen fühlt sich nach Fortschritt an. Jemanden einzustellen fühlt sich nach Erleichterung an.

Jeder davon ist ein Weg, der einen Frage auszuweichen, die verlässliche Information liefert: Kaufst du das? Begeisterung ist für den, der sie gibt, billig. Um die Entscheidung zu bitten ist das Einzige, das dir die Wahrheit sagt.

Und hier die Hälfte, die für dich arbeitet. Zu verstehen, was Leute brauchen und wie Entscheidungen wirklich fallen, ist in dieser Phase der gesamte Wettbewerbsvorteil. Den hast du schon. Die Fehler sind nur die Arten, wie du ihn versteckst.

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Ein Fünf-Minuten-Selbstcheck für Fehler bei der Kundengewinnung deiner ersten 100 Kunden

Beantworte diese ehrlich, heute Abend. Jede zeigt auf einen Fehler oben.

1. Kann ich meinen Käufer als ein Individuum beschreiben und benennen, für wen das nicht ist?
2. Hat der letzte zahlende Kunde den vollen Preis gezahlt, oder habe ich es verschenkt?
3. Wer hat in meinem letzten Call mehr geredet?
4. Liegt in meiner Pipeline etwas diesen Monat unberührt?
5. Kann ich die letzten fünf Gründe, warum ich verloren habe, in ihren Worten vorlesen?
6. Weiß ich, wie viele frühe Kunden noch aktiv sind?

Hast du bei einer gezögert, hast du die Aufgabe dieser Woche gefunden. Hast du bei den meisten gezögert, verzweifle nicht. Wähle eine, behebe sie und komm in einem Monat zur Liste zurück. Disziplin ist eine Gewohnheit, und Gewohnheiten entstehen durch einen kleinen Sieg nach dem anderen.

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Häufig gestellte Fragen

Welcher der Fehler bei den ersten 100 Kunden ist der häufigste?

Pitchen vor dem Fragen, weil es sich natürlich und produktiv anfühlt. Es ist der schwerste Instinkt, dem man widersteht, und der, der leise jeden Call zum Monolog statt zur Forschung macht.

Kann ich mehrere davon machen und trotzdem Erfolg haben?

Kannst du, aber du lernst weniger und brauchst länger. Die Fehler besiegeln nicht dein Schicksal. Sie verschwenden die wertvollste Forschungsphase, die du bekommst, und du bekommst nur ein einziges Mal die ersten hundert.

Gelten diese Fehler auch, wenn ich schon Kunden habe?

Ja, wenn du nicht aufgeschrieben hast, was dich diese Kunden gelehrt haben. Die Phase endet, wenn du eine schriftliche, wiederholbare Antwort darauf hältst, wer kauft, warum, was ihn bremst und was ihn Ja sagen lässt.

Woran merke ich, dass ich sie nicht mehr mache?

Wenn deine Aufzeichnungen es zeigen. Deine Phasen sind Fakten, jeder Verlust hat eine Zeile, jedes Nachfassen hat ein Datum, und deine letzten Gespräche haben aufgehört, dich zu überraschen. Das ist Disziplin, die du sehen kannst.

Such dir einen der Fehler bei der Kundengewinnung deiner ersten 100 Kunden aus, behebe ihn diese Woche, und nimm dann den nächsten.

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