Errori con i primi 100 clienti:i nove che costano di più

I più grandi errori con i primi 100 clienti da evitare sono discipline che salti, non talenti che ti mancano: passare le vendite troppo presto, puntare troppo largo, proporre prima di chiedere, non far pagare, accumulare forse, non registrare mai le obiezioni, fare poco follow-up, ignorare la fidelizzazione e restare troppo a lungo. Ognuno è una scelta.

Errori con i primi 100 clienti da evitare

Puoi essere spiritoso, caloroso e brillante in una sala e comunque sprecare i tuoi primi cento clienti. Succede di continuo.

Questi errori con i primi 100 clienti nascono da abitudini saltate, quindi ognuno ha una correzione semplice.

Ecco cosa conta. Gli errori non riguardano il carisma. Riguardano disciplina e registrazione. È una buona notizia, perché il carisma non è distribuito in modo uniforme, mentre la disciplina è alla portata di chiunque già questa settimana.

Sono nove. Li raggruppo, perché nove avvertimenti separati sono un elenco che dimenticherai, mentre tre famiglie di errori sono uno schema che puoi riconoscere mentre ci sei dentro.

Prima, perché vale la pena proteggere questa fase. Hai un solo primo centinaio. È il periodo di ricerca più prezioso che la tua attività ti darà mai, ed è l'unica volta in cui i clienti ti diranno la verità perché sul tavolo ci sono soldi veri. Ogni errore qui sotto ne spreca un po'.

La tabella mette gli errori con i primi 100 clienti accanto a ciò che costa ciascuno e a come correggerlo.

Prima famiglia: sbagliare l'impostazione

Succedono prima della prima conversazione. Sono i più silenziosi e i più costosi, perché non li noti mentre accadono.

Puntare troppo largo per tenere aperte le opzioni

Sembra sensato. Perché chiudere porte? Ma "piccole imprese" o "professionisti" non è un bersaglio. Non riesci a immaginare una persona. Quindi i tuoi contatti sono generici, le tue presentazioni vaghe e ogni conversazione solleva un'obiezione diversa.

Un bersaglio largo produce cinquanta obiezioni diverse. È indistinguibile dal rumore, quindi decidi che il mercato è confuso. L'hai sfocato tu. Restringi finché vedi un individuo vero: il suo ruolo, la sua situazione, cosa fa nel frattempo. Se è il passaggio che hai saltato, come definire il tuo cliente ideale per le prime vendite è un solo pomeriggio di lavoro.

Non far pagare

Il gratis sembra generoso e a basso rischio. Non è nessuna delle due cose. Toglie attrito e segnale nello stesso momento.

Chi accetta una cosa gratis non ti ha detto quasi niente. Chi paga ti ha detto che il problema è reale e vale dei soldi. L'entusiasmo per qualcosa di gratuito non predice nulla su un mercato. Fai pagare dal primo cliente e osserva come reagiscono al numero. Quella reazione è un dato. Il ragionamento è trattato in se far pagare i primi clienti.

Passare la mano prima che il meccanismo esista

Sei stanco. Le tue serate sono la cosa più scarsa che possiedi. Certo che vuoi passare la mano.

Ma nessuno può inventare ciò che non è stato trovato. Avrebbe bisogno della tua autorità per cambiare il prodotto a metà conversazione, ridefinire l'offerta, fissare un prezzo e spostare il bersaglio. Fallo troppo presto e paghi un fallimento che non ti insegna nulla. Come capire quando assumere il primo venditore ti dà la versione verificabile.

Guida gratuita · 22 pagineVendili tu.Vendere da solo, dalla prima conversazione a un metodo che potresti passare a qualcun altro.Ricevi la guida gratuita →

Seconda famiglia: condurre male le conversazioni

Qui avviene la ricerca. Qui gli errori sono abitudini.

Proporre prima di chiedere

L'istinto più forte, e il più costoso. L'hai costruito, lo ami, lo spieghi. Complimenti: hai trasformato un'intervista di ricerca in una presentazione, e hai buttato via l'unico motivo per cui farlo tu stesso.

Tenere una pipeline di piacevoli forse

I no lenti consumano più tempo di quelli rapidi. Fanno anche sembrare piena la tua pipeline. Decidi quanto può restare ferma una conversazione, poi chiudila quando succede. Chiedere direttamente la decisione non è maleducato. È un favore.

Non scrivere mai l'obiezione

La frase ripetuta è la cosa più preziosa che questa fase produce. Senza un registro, la memoria la leviga. Una riga per ogni perdita, con le loro parole, rivista ogni mese. Niente di sofisticato. Il metodo è in come tenere un registro delle obiezioni.

Fare poco follow-up

La maggior parte delle prime trattative muore di silenzio. Ci si ferma a due tentativi e si decide che a nessuno interessava. Sistema la cadenza, rendi utile ogni messaggio e fallo girare in modo meccanico invece che a seconda dell'umore.

Terza famiglia: ignorare il quadro intero

Due errori che sembrano successo finché non lo sono più.

Ignorare cosa succede dopo la vendita

Chiudere cento clienti che se ne vanno non è un problema di fidelizzazione. È l'assenza di ciò che credevi di avere. Se smetti di fare attenzione alla chiusura, non lo scoprirai finché non lo mostreranno i numeri. Parla con gli acquirenti due settimane dopo che hanno iniziato. Chiedi cosa si aspettavano, cosa non è successo e se comprerebbero di nuovo.

Restare troppo a lungo in questa fase

Il fallimento opposto, e altrettanto comune. Oltre il punto in cui le tue conversazioni smettono di insegnarti qualcosa, sei diventato il vincolo della tua stessa attività pur sentendoti produttivo. Il segnale non è una cifra di fatturato. È che le ultime venti conversazioni non ti hanno insegnato nulla di nuovo.

Tienilo d'occhio apposta. Si sbaglia questo momento in entrambe le direzioni: c'è chi passa la mano molto prima che arrivi, e chi anni dopo chiude ancora di persona ogni trattativa.

Scegli quello che stai facendo

Probabilmente ne hai già riconosciuti tre. Bene. Non correggere tutti e nove questa settimana.

Scegli quello che ti costa di più adesso. Se la pipeline è piena e le vendite vuote, parti dai forse. Se ogni conversazione produce una scusa diversa, parti dal bersaglio. Se non hai mai scritto una perdita, parti stasera.

Poi correggilo bene e passa al successivo. Nove piccole discipline, una alla volta, sono un piano migliore di un eroico azzeramento abbandonato entro giovedì.

Valutazione gratuitaQuanto sei intrappolato, davvero?Fai l'Indice di Soffocamento Aziendale, la valutazione gratuita per capire se sei pronto a diventare solopreneur.Fai la valutazione →

Perché le persone capaci li fanno tutti e nove

Niente di tutto questo riguarda l'essere poco intelligenti. Chi commette questi errori di solito è bravo a leggere una sala, a condurre una conversazione e a capire di cosa ha bisogno qualcuno.

Il vero motivo è che il lavoro è scomodo. Andare a chiedere soldi a degli sconosciuti, di sera, senza niente dietro cui nascondersi, è la parte che spaventa. Non costruire. Quindi si trovano modi rispettabili per aggirarla. I bersagli più larghi tengono aperte le opzioni. Il gratis tiene le cose amichevoli. Proporre sembra un progresso. Assumere qualcuno sembra un sollievo.

Ognuno è un modo per evitare l'unica domanda che restituisce informazioni affidabili: comprerai questo? L'entusiasmo costa poco a chi lo dà. Chiedere la decisione è l'unica cosa che ti dice la verità.

Ed ecco la metà che gioca a tuo favore. Capire di cosa hanno bisogno le persone e come si prendono davvero le decisioni è l'intero vantaggio competitivo in questa fase. Ce l'hai già. Gli errori sono solo i modi in cui lo nascondi.

Guida gratuita · 22 pagineVendili tu.Vendere da solo, dalla prima conversazione a un metodo che potresti passare a qualcun altro.Ricevi la guida gratuita →

Un'autovalutazione di cinque minuti sui tuoi errori con i primi 100 clienti

Rispondi onestamente, stasera. Ognuna punta a uno degli errori qui sopra.

1. Riesco a descrivere il mio acquirente come un solo individuo e a dire per chi non è?
2. L'ultimo cliente pagante ha pagato il prezzo pieno, o l'ho regalato?
3. Nella mia ultima chiamata, chi ha parlato di più?
4. C'è qualcosa nella mia pipeline che questo mese non è stato toccato?
5. Riesco a leggere ad alta voce gli ultimi cinque motivi per cui ho perso, con le loro parole?
6. So quanti dei primi clienti sono ancora attivi?

Se hai esitato su una qualsiasi, hai trovato il lavoro di questa settimana. Se hai esitato sulla maggior parte, non farti prendere dalla spirale. Scegline una, correggila e torna all'elenco tra un mese. La disciplina è un'abitudine, e le abitudini si costruiscono una piccola vittoria alla volta.

Valutazione gratuitaQuanto sei intrappolato, davvero?Fai l'Indice di Soffocamento Aziendale, la valutazione gratuita per capire se sei pronto a diventare solopreneur.Fai la valutazione →

Domande frequenti

Quale tra gli errori con i primi 100 clienti è il più comune?

Proporre prima di chiedere, perché sembra naturale e sembra produttivo. È l'istinto più difficile da resistere, e quello che in silenzio trasforma ogni chiamata in un monologo invece che in ricerca.

Posso farne diversi e riuscire comunque?

Puoi, ma imparerai meno e ci metterai di più. Gli errori non ti condannano. Sprecano il periodo di ricerca più prezioso che hai, e hai un solo primo centinaio.

Questi errori valgono se ho già dei clienti?

Sì, se non hai scritto cosa ti hanno insegnato quei clienti. La fase finisce quando hai in mano una risposta scritta e ripetibile su chi compra, perché, cosa lo ferma e cosa lo fa dire sì.

Come faccio a sapere che ho smesso di farli?

Quando lo mostrano i tuoi registri. Le fasi sono fatti, ogni perdita ha una riga, ogni follow-up ha una data e le ultime conversazioni hanno smesso di sorprenderti. È una disciplina che puoi vedere.

Scegli uno degli errori con i primi 100 clienti, correggilo questa settimana, poi scegli il successivo.

Il metodo completo, con le checklist, è in Il Playbook dei primi 100 clienti, una guida gratuita di 22 pagine.