Erros nos primeiros 100 clientes:os nove que mais custam
Erros nos primeiros 100 clientes: nove disciplinas que os operadores solo saltam, em três famílias, cada uma com o seu custo e como corrigi-la esta semana.
Os maiores erros nos primeiros 100 clientes são disciplinas que saltas, não talentos que te faltam: entregar as vendas cedo demais, apontar a um alvo largo, apresentar antes de perguntar, não cobrar, acumular talvez, nunca registar objeções, fazer pouco follow-up, ignorar a retenção e ficar tempo demais. Cada um é uma escolha.
Erros nos primeiros 100 clientes a evitar
Podes ser divertido, caloroso e brilhante numa sala e mesmo assim desperdiçar os teus primeiros cem clientes. As pessoas fazem-no constantemente.
Estes erros nos primeiros 100 clientes vêm de hábitos saltados, por isso cada um tem uma correção simples.
Eis o que importa nisso. Os erros não são sobre carisma. São sobre disciplina e registo. É uma boa notícia, porque o carisma não está distribuído por igual e a disciplina está ao alcance de qualquer pessoa esta semana.
São nove. Vou agrupá-los, porque nove avisos separados são uma lista que esqueces, e três famílias de erro são um padrão que consegues detetar enquanto estás dentro dele.
Primeiro, porque vale a pena proteger esta fase. Só tens um primeiro cem. É o período de investigação mais valioso que o teu negócio alguma vez te dará, e é a única altura em que os clientes te dizem a verdade porque há dinheiro real em cima da mesa. Cada erro abaixo desperdiça parte disso.
A tabela apresenta os erros nos primeiros 100 clientes ao lado do que cada um custa e de como o corrigir.
| O erro | O que te custa | A correção |
|---|---|---|
| Entregar as vendas cedo demais | Uma pessoa capaz falha num trabalho impossível, e tiras a lição errada sobre ela. | Espera até o movimento existir em papel. |
| Apontar a um alvo largo | Cinquenta objeções que parecem um mercado confuso. | Estreita até aparecer uma pessoa. |
| Apresentar antes de perguntar | A tua entrevista de investigação torna-se um monólogo. | Pergunta primeiro, em todas as chamadas. |
| Não cobrar | Sem fricção e sem sinal, as duas coisas ao mesmo tempo. | Cobra desde o primeiro cliente. |
| Talvez simpáticos | Um pipeline cheio de encorajamento. | Define um limite de paragem e cumpre-o. |
| Nunca registar objeções | A frase repetida fica invisível. | Uma linha por perda, nas palavras deles. |
| Pouco follow-up | Os negócios morrem de silêncio, não de rejeição. | Uma cadência e um máximo. |
| Ignorar o pós-venda | Cem clientes que saem. | Fala com os compradores passadas duas semanas. |
| Ficar tempo demais | Tornas-te o travão do teu próprio negócio. | Pára quando as últimas vinte chamadas não ensinaram nada. |
Primeira família: montar mal a base
Isto acontece antes da primeira conversa. São os mais discretos e os mais caros, porque não os notas enquanto acontecem.
Apontar a um alvo largo para manter as opções abertas
Parece sensato. Porquê fechar portas? Mas "pequenas empresas" ou "profissionais" não é um alvo. Não consegues imaginar uma pessoa. Por isso o teu contacto é genérico, as tuas apresentações são vagas e cada conversa levanta uma objeção diferente.
Um alvo largo produz cinquenta objeções diferentes. É indistinguível de ruído, por isso decides que o mercado é confuso. Foste tu que o desfocaste. Estreita até veres um indivíduo concreto: o cargo, a situação, o que faz em alternativa. Se foi este o passo que saltaste, como definir o teu cliente-alvo para as primeiras vendas é uma única tarde de trabalho.
Não cobrar
O grátis parece generoso e de baixo risco. Não é nenhuma das duas. Tira a fricção e o sinal no mesmo momento.
Quem aceita uma coisa grátis não te disse quase nada. Quem paga disse-te que o problema é real e vale dinheiro. O entusiasmo por algo grátis não prevê nada sobre um mercado. Cobra desde o primeiro cliente e observa como as pessoas reagem ao número. Essa reação é um dado. O raciocínio está em se deves cobrar aos teus primeiros clientes.
Entregar antes de o movimento existir
Estás cansado. As tuas noites são a coisa mais escassa que tens. Claro que queres passar isto a alguém.
Mas ninguém inventa o que ainda não foi encontrado. Precisariam da tua autoridade para mudar o produto a meio da conversa, redefinir a oferta, fixar um preço e mudar o alvo. Se o fizeres cedo demais, pagas um fracasso que não te ensina nada. Como saber quando contratar o teu primeiro vendedor dá-te a versão verificável.
Guia gratuito · 22 páginasVende-os tu mesmo.Vender tu mesmo, da primeira conversa desajeitada a um processo que poderias passar a outra pessoa.Obtém o guia gratuito →Segunda família: conduzir mal as conversas
É aqui que a investigação acontece. Aqui os erros são hábitos.
Apresentar antes de perguntar
O instinto mais forte, e o mais caro. Construíste, adoras, explicas. Parabéns, transformaste uma entrevista de investigação numa apresentação, e deitaste fora a única razão para fazeres isto tu mesmo.
Manter um pipeline de talvez simpáticos
Os nãos lentos consomem mais tempo do que os rápidos. Fazem também o teu pipeline parecer cheio. Decide quanto tempo uma conversa pode parar e depois encerra-a quando parar. Pedir diretamente a decisão não é mal-educado. É um favor.
Nunca escrever a objeção
A frase repetida é a coisa mais valiosa que esta fase produz. Sem registo, a memória alisa-a. Uma linha por perda, nas palavras deles, revista todos os meses. Nada sofisticado. O método está em como manter um registo de objeções.
Fazer pouco follow-up
A maioria dos negócios iniciais morre de silêncio. As pessoas param nas duas tentativas e decidem que ninguém estava interessado. Corrige a cadência, torna cada mensagem útil e executa-a de forma mecânica em vez de por humor.
Terceira família: ignorar o quadro todo
Dois erros que parecem sucesso até deixarem de parecer.
Ignorar o que acontece depois da venda
Fechar cem clientes que saem não é um problema de retenção. É a ausência daquilo que acreditavas ter. Se deixas de prestar atenção no fecho, só vais descobrir quando os números o mostrarem. Fala com os compradores duas semanas depois de começarem. Pergunta o que esperavam, o que não aconteceu e se voltariam a comprar.
Ficar demasiado tempo nesta fase
A falha oposta, e igualmente comum. Depois do ponto em que as tuas conversas deixam de te ensinar o que quer que seja, tornaste-te o travão do teu próprio negócio enquanto te sentes produtivo. O sinal não é um valor de receita. É as últimas vinte conversas não te terem ensinado nada de novo.
Vigia isto de propósito. As pessoas falham este momento nos dois sentidos: umas entregam muito antes de ele chegar, e outras continuam anos depois a fechar pessoalmente todos os negócios.
Escolhe o que estás a fazer
Provavelmente já reconheceste três destes. Ótimo. Não corrijas os nove esta semana.
Escolhe o que mais te custa agora. Se o pipeline está cheio e as vendas vazias, começa pelos talvez. Se cada conversa produz uma desculpa diferente, começa pelo alvo. Se nunca escreveste uma perda, começa esta noite.
Depois corrige-o como deve ser e passa ao seguinte. Nove pequenas disciplinas, uma de cada vez, é melhor plano do que um recomeço heroico que abandonas na quinta-feira.
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Nada disto tem a ver com falta de inteligência. As pessoas que cometem estes erros costumam ser boas a ler uma sala, a conduzir uma conversa e a perceber do que alguém precisa.
A razão real é que o trabalho é desconfortável. Ir pedir dinheiro a desconhecidos, nas noites, sem nada onde te esconderes, é a parte que assusta as pessoas. Não é construir. Por isso encontram formas respeitáveis de o contornar. Alvos mais largos mantêm as opções abertas. O grátis mantém as coisas amigáveis. Apresentar parece progresso. Contratar alguém parece alívio.
Cada uma destas é uma maneira de evitar a única pergunta que devolve informação fiável: vais comprar isto? O entusiasmo é barato para quem o dá. Pedir a decisão é a única coisa que te diz a verdade.
E eis a metade que joga a teu favor. Perceber do que as pessoas precisam e como as decisões se tomam de facto é toda a vantagem competitiva nesta fase. Já a tens. Os erros são apenas as formas de a esconderes.
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Responde com honestidade, esta noite. Cada pergunta aponta para um erro acima.
- Consigo descrever o meu comprador como um indivíduo, e nomear a quem isto não se destina?
- O último cliente pagante pagou o preço total, ou ofereci?
- Na minha última chamada, quem falou mais?
- Há algo no meu pipeline sem ser tocado este mês?
- Consigo dizer em voz alta as últimas cinco razões por que perdi, nas palavras deles?
- Sei quantos dos primeiros clientes continuam ativos?
Se hesitaste em alguma, encontraste o trabalho desta semana. Se hesitaste na maioria, não entres em espiral. Escolhe uma, corrige-a e volta à lista dentro de um mês. A disciplina é um hábito, e os hábitos constroem-se com uma pequena vitória de cada vez.
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Qual é o erro mais comum nos primeiros 100 clientes?
Apresentar antes de perguntar, porque parece natural e parece produtivo. É o instinto mais difícil de resistir, e o que transforma discretamente cada chamada num monólogo em vez de investigação.
Posso cometer vários destes e ainda assim ter sucesso?
Podes, mas aprendes menos e demoras mais. Os erros não te condenam. Desperdiçam o período de investigação mais valioso que tens, e só tens um primeiro cem.
Estes erros aplicam-se se eu já tiver clientes?
Sim, se não escreveste o que esses clientes te ensinaram. A fase termina quando tens uma resposta escrita e repetível a quem compra, porquê, o que os trava e o que os faz dizer sim.
Como sei que deixei de os cometer?
Quando os teus registos o mostram. As tuas fases são factos, cada perda tem uma linha, cada follow-up tem uma data e as tuas últimas conversas deixaram de te surpreender. É disciplina que consegues ver.
Escolhe um dos erros nos primeiros 100 clientes, corrige-o esta semana e depois escolhe o seguinte.
O método completo, com as listas de verificação, está em O Playbook dos Primeiros 100 Clientes, um guia gratuito de 22 páginas.
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