أخطاء أول 100 عميل التي يجب تجنبها:التسعة المكلفة

أكبر أخطاء أول 100 عميل التي يجب تجنبها انضباطات تتخطاها لا مواهب تفتقدها: تسليم المبيعات مبكرًا، والاستهداف الواسع، والعرض قبل السؤال، وعدم طلب المال، وتكديس "ربما"، وإهمال تسجيل الاعتراضات، وقلة المتابعة، وتجاهل الاحتفاظ بالعملاء، والبقاء طويلًا. كل منها اختيار.

أخطاء أول 100 عميل التي يجب تجنبها

قد تكون ظريفًا ودافئًا ولامعًا في أي غرفة، ومع ذلك تهدر أول مئة عميل. الناس يفعلون ذلك باستمرار.

تأتي أخطاء أول 100 عميل هذه من عادات تُتخطى، فلكل منها علاج بسيط.

وهذا هو المهم هنا. الأخطاء ليست عن الكاريزما. هي عن الانضباط والتوثيق. وهذا خبر سار، لأن الكاريزما لا تُوزَّع بالتساوي، أما الانضباط فمتاح لأي أحد هذا الأسبوع.

هناك تسعة منها. سأجمعها، لأن تسعة تحذيرات منفصلة قائمة ستنساها، أما ثلاث عائلات من الأخطاء فنمط تستطيع رصده وأنت في وسطه.

أولًا، لماذا تستحق هذه المرحلة الحماية. لن تحصل إلا على مئة أولى واحدة. إنها أثمن فترة بحث سيمنحك إياها مشروعك، وهي الوقت الوحيد الذي يقول لك فيه العملاء الحقيقة لأن مالًا حقيقيًا على الطاولة. كل خطأ أدناه يهدر جزءًا من ذلك.

يعرض الجدول أخطاء أول 100 عميل إلى جانب كلفة كل منها وعلاجه.

العائلة الأولى: الخطأ في الإعداد

تحدث هذه قبل المحادثة الأولى. هي الأهدأ والأغلى، لأنك لا تلاحظها وهي تحدث.

الاستهداف الواسع للإبقاء على الخيارات مفتوحة

يبدو معقولًا. لماذا تغلق الأبواب؟ لكن "الشركات الصغيرة" أو "المهنيين" ليسا فئة مستهدفة. لا تستطيع تخيّل شخص. فيصبح تواصلك عامًا، وتعريفاتك غامضة، وكل محادثة تثير اعتراضًا مختلفًا.

الفئة الواسعة تنتج خمسين اعتراضًا مختلفًا. لا يختلف ذلك عن الضجيج، فتقرر أن السوق مربك. أنت من شوّشته. ضيّق حتى ترى فردًا حقيقيًا: دوره، وموقفه، وما يفعله بدلًا منك. وإن كانت هذه الخطوة التي تخطيتها، فإن كيف تحدد عميلك المستهدف للمبيعات المبكرة عمل بعد ظهر يوم واحد.

عدم طلب المال

المجاني يبدو كريمًا وقليل المخاطرة. وليس كذلك. إنه يزيل الاحتكاك والإشارة في اللحظة نفسها.

من يقبل شيئًا مجانيًا لم يخبرك بشيء تقريبًا. ومن يدفع أخبرك أن المشكلة حقيقية وتساوي مالًا. الحماس لشيء مجاني لا يتنبأ بشيء عن السوق. اطلب المال من العميل الأول، وراقب كيف يتفاعل الناس مع الرقم. رد الفعل بيانات. والمنطق مغطى في هل تتقاضى من أول عملائك.

التسليم قبل أن توجد الحركة

أنت متعب. وأمسياتك أندر ما تملك. طبيعي أن تريد تمرير هذا.

لكن لا أحد يستطيع اختراع ما لم يُكتشف. سيحتاجون إلى سلطتك لتغيير المنتج في منتصف المحادثة، وإعادة تعريف العرض، وتحديد السعر، وتحويل الفئة المستهدفة. افعلها مبكرًا جدًا وستدفع ثمن فشل لا يعلّمك شيئًا. كيف تعرف متى توظف أول مندوب مبيعات يمنحك النسخة القابلة للتحقق.

دليل مجاني · 22 صفحةبعهم بنفسك.البيع بنفسك، من أول حديث محرج إلى حركة تستطيع تسليمها لغيرك.احصل على الدليل المجاني →

العائلة الثانية: إدارة المحادثات بشكل سيئ

هنا يحدث البحث. والأخطاء هنا عادات.

العرض قبل السؤال

أقوى غريزة، وأغلاها. بنيته، وتحبه، وتشرحه. مبروك، حوّلت مقابلة بحثية إلى عرض تقديمي، وأضعت السبب الوحيد لقيامك بهذا بنفسك.

الاحتفاظ بمسار من "ربما" اللطيفة

"لا" البطيئة تستهلك وقتًا أكثر من السريعة. وتجعل مسارك يبدو ممتلئًا أيضًا. قرر كم يجوز لمحادثة أن تتعثر، ثم أغلقها حين تفعل. طلب القرار مباشرة ليس وقاحة. إنه معروف.

عدم كتابة الاعتراض أبدًا

الجملة المتكررة أثمن ما تنتجه هذه المرحلة. وبلا سجل، تمسحها الذاكرة. سطر لكل خسارة، بكلماتهم، يُراجع شهريًا. لا شيء فاخر. الطريقة في كيف تحتفظ بسجل اعتراضات.

قلة المتابعة

أغلب الصفقات المبكرة تموت بالصمت. يتوقف الناس عند محاولتين ويقررون أن أحدًا لم يكن مهتمًا. أصلح الإيقاع، واجعل كل رسالة مفيدة، وشغّله آليًا لا بالمزاج.

العائلة الثالثة: تجاهل الصورة الكاملة

خطآن يبدوان كنجاح حتى لا يبدوان كذلك.

تجاهل ما يحدث بعد البيع

إغلاق مئة عميل يغادرون ليس مشكلة احتفاظ. إنه غياب الشيء الذي اعتقدت أنه عندك. إن توقف انتباهك عند الإغلاق، فلن تكتشف ذلك حتى تُظهره الأرقام. تحدث إلى المشترين بعد أسبوعين من بدئهم. اسأل ماذا توقعوا، وما الذي لم يحدث، وهل سيشترون مرة أخرى.

البقاء في هذه المرحلة طويلًا

الفشل المعاكس، وشائع بالقدر نفسه. بعد النقطة التي تتوقف فيها محادثاتك عن تعليمك شيئًا، تكون قد صرت القيد على مشروعك وأنت تشعر بالإنتاجية. الإشارة ليست رقم إيراد. إنها أن آخر عشرين محادثة لم تعلّمك شيئًا جديدًا.

راقب ذلك عن قصد. يخطئ الناس هذه اللحظة في الاتجاهين: بعضهم يسلّم قبل وقت طويل من حلولها، وبعضهم ما زال يغلق كل صفقة بنفسه بعد سنوات.

اختر الخطأ الذي ترتكبه

ربما تعرفت بالفعل على ثلاثة منها. جيد. لا تصلح التسعة هذا الأسبوع.

اختر الذي يكلفك أكثر الآن. إن كان مسارك ممتلئًا ومبيعاتك فارغة، فابدأ بـ"ربما". وإن كانت كل محادثة تنتج عذرًا مختلفًا، فابدأ بفئتك المستهدفة. وإن لم تكتب خسارة قط، فابدأ الليلة.

ثم أصلحه كما ينبغي وانتقل إلى التالي. تسعة انضباطات صغيرة، واحدًا في كل مرة، خطة أفضل من إعادة ضبط بطولية تتخلى عنها بحلول الخميس.

تقييم مجانيإلى أي حد أنت محاصر فعلاً؟أجرِ مؤشر الاختناق الوظيفي، التقييم المجاني لمعرفة مدى استعدادك لتصبح رائد أعمال منفرداً.ابدأ التقييم ←

لماذا يرتكب الأكفاء الأخطاء التسعة كلها

لا شيء من هذا عن الغباء. الذين يرتكبون هذه الأخطاء بارعون عادة في قراءة الغرف، وإدارة المحادثات، وفهم ما يحتاجه الآخر.

السبب الحقيقي أن العمل غير مريح. الذهاب لطلب المال من غرباء، في الأمسيات، دون شيء تختبئ خلفه، هو الجزء الذي يخيف الناس. لا البناء. فيجدون طرقًا محترمة للالتفاف عليه. الفئات الأوسع تُبقي الخيارات مفتوحة. والمجاني يُبقي الأجواء ودية. والعرض يبدو تقدمًا. وتوظيف أحدهم يبدو راحة.

كل منها طريقة لتجنب السؤال الوحيد الذي يعيد معلومات موثوقة: هل ستشتري هذا؟ الحماس رخيص على من يقدّمه. وطلب القرار هو الشيء الوحيد الذي يخبرك بالحقيقة.

وهنا النصف الذي يعمل لصالحك. فهم ما يحتاجه الناس وكيف تُتخذ القرارات فعلًا هو الميزة التنافسية كلها في هذه المرحلة. وأنت تملكها بالفعل. الأخطاء مجرد الطرق التي تخفيها بها.

دليل مجاني · 22 صفحةبعهم بنفسك.البيع بنفسك، من أول حديث محرج إلى حركة تستطيع تسليمها لغيرك.احصل على الدليل المجاني →

تدقيق ذاتي في خمس دقائق لأخطاء أول 100 عميل

أجب بصدق، الليلة. كل سؤال يشير إلى خطأ أعلاه.

1. هل أستطيع وصف مشتريّ كفرد واحد، وتسمية من لا يناسبه هذا؟
2. هل دفع آخر عميل دافع السعر كاملًا، أم أعطيته مجانًا؟
3. في آخر مكالمة، من تكلم أكثر؟
4. هل في مساري شيء لم يُلمس هذا الشهر؟
5. هل أستطيع تلاوة آخر خمسة أسباب خسرت بها، بكلماتهم؟
6. هل أعرف كم من العملاء الأوائل ما زالوا نشطين؟

إن ترددت في أي منها، فقد وجدت مهمة هذا الأسبوع. وإن ترددت في أغلبها، فلا تنزلق. اختر واحدًا، وأصلحه، وعد إلى القائمة بعد شهر. الانضباط عادة، والعادات تُبنى بمكسب صغير في كل مرة.

تقييم مجانيإلى أي حد أنت محاصر فعلاً؟أجرِ مؤشر الاختناق الوظيفي، التقييم المجاني لمعرفة مدى استعدادك لتصبح رائد أعمال منفرداً.ابدأ التقييم ←

الأسئلة الشائعة

أي أخطاء أول 100 عميل هو الأكثر شيوعًا؟

العرض قبل السؤال، لأنه يبدو طبيعيًا ويبدو منتجًا. إنه أصعب غريزة في المقاومة، وهو الذي يحوّل بهدوء كل مكالمة إلى مونولوج بدل البحث.

هل أستطيع ارتكاب عدة منها وأنجح مع ذلك؟

تستطيع، لكنك ستتعلم أقل وتستغرق أطول. الأخطاء لا تحكم عليك بالفشل. إنها تهدر أثمن فترة بحث تحصل عليها، ولن تحصل إلا على مئة أولى واحدة.

هل تنطبق هذه الأخطاء إن كان لديّ عملاء بالفعل؟

نعم، إن لم تكن قد كتبت ما علّمك إياه هؤلاء العملاء. تنتهي المرحلة حين تملك جوابًا مكتوبًا وقابلًا للتكرار عن: من يشتري، ولماذا، وما الذي يوقفه، وما الذي يجعله يقول نعم.

كيف أعرف أنني توقفت عن ارتكابها؟

حين تُظهر سجلاتك ذلك. مراحلك حقائق، ولكل خسارة سطر، ولكل متابعة تاريخ، وآخر محادثاتك توقفت عن مفاجأتك. هذا انضباط تستطيع رؤيته.

اختر خطأً واحدًا من أخطاء أول 100 عميل، وأصلحه هذا الأسبوع، ثم اختر التالي.

الطريقة كاملة، مع قوائم التحقق، في دليل أول 100 عميل، وهو دليل مجاني من 22 صفحة.