تحديد العميل المستهدف للمبيعات المبكرة:ضيّق أولًا

لتحديد العميل المستهدف في المبيعات المبكرة، ضيّق الدائرة حتى تتخيل شخصًا واحدًا حقيقيًا: دوره، وحجم شركته، والموقف الذي يجعل الأمر عاجلًا الآن، وما يفعله بدلًا منك. ثم اكتب مشكلته بكلماته هو، لا بكلماتك.

تحديد العميل المستهدف في المبيعات المبكرة: كفّ عن تسميته سوقًا

"الشركات الصغيرة." "المهنيون." "صنّاع المحتوى."

حين تقوم بتحديد العميل المستهدف بهذه الطريقة، يصبح كل اختيار لاحق في الصياغة والقناة والسعر أسهل.

هذه ليست فئات مستهدفة. هذه هزّات كتف.

إن لم تستطع تخيّل شخص بعينه حين تنطق الكلمات، فلا فئة مستهدفة عندك بعد. عندك تصنيف، والتصنيفات لا ترد على البريد.

أنت تبيع فعلًا. وقد تظن أن هذا خلفك. تحقق. كثير من المشاريع الفردية تبيع لمن يظهر، وينجح الأمر بما يكفي لسداد الفواتير وبسوء يكفي لمنعه من التوسع. كل عميل يريد شيئًا مختلفًا قليلًا. كل عرض يُعاد كتابته. ولا شيء يتراكم.

هذه مشكلة استهداف، وإصلاحها رخيص. يستغرق بعد ظهر يوم.

الاختبار: هل تستطيع تخيّل فرد واحد؟

هذا هو الاختبار. اكتب أربعة أشياء عن الشخص الذي تبيع له.

• دوره.
• حجم شركته.
• الموقف الذي يجعل الأمر عاجلًا بالنسبة إليه الآن.
• ما يفعله بدلًا من ذلك اليوم، بما في ذلك "لا شيء".

إن جاء أي سطر غامضًا، ضيّق أكثر. واصل حتى يظهر فرد محدد.

ستقاوم. التضييق يبدو كأنه تنازل عن السوق. في هذه المرحلة الأمر عكس ذلك، والسبب عملي لا فلسفي.

الفئة الضيقة تتيح لك كتابة رسالة تصيب. وتتيح لك طلب التعريفات الصحيحة. وتتيح لك سماع اعتراض متسق، وهو ما جئت لتجده. الفئة الواسعة تعطيك خمسين اعتراضًا مختلفًا. وخمسون اعتراضًا لا يختلف عن الضجيج، فتستنتج أن السوق مربك.

السوق لم يكن مربكًا. أنت من شوّشته.

دليل مجاني · 22 صفحةبعهم بنفسك.البيع بنفسك، من أول حديث محرج إلى حركة تستطيع تسليمها لغيرك.احصل على الدليل المجاني →

ما تمنحك إياه الفئة الضيقة مقابل الواسعة

هذه هي المقايضة مفصّلة. لا شيء هنا تخمين عن سوقك. إنه ما يفعله كل خيار بالبحث الذي تحاول إجراءه.

يوضح الجدول لماذا يفيدك تحديد العميل المستهدف بدقة قبل أن تكتب رسالة واحدة.

لاحظ أن العمود الضيق لا يعد بمبيعات أكثر. يعد بنتائج مقروءة. وفي هذه المرحلة هذا أثمن.

صِف المشكلة بكلماتهم

أنت تصف منتجك بما يفعله. وهم يعيشون المشكلة بلغة يومهم. المفردات مختلفتان نادرًا ما تتطابقان، وفي هذه الفجوة يموت التواصل وتفتر العروض التجريبية.

لذا اجمع لغتهم عن قصد. أنصت إلى العبارات التي يستخدمها الناس لوصف الألم من تلقاء أنفسهم، قبل أن تقول أي شيء. اكتبها حرفيًا.

ثم استخدم هذه العبارات نفسها في رسائلك، وفي صفحتك، وفي أول ستين ثانية من المكالمة. إنه أرخص تحسين للتحويل متاح لك، ولا يحتاج إلى أي تغيير في المنتج.

لنقل إنك تبيع خدمة جاهزة لنوع معين من المشترين. تسميها "تدقيق تحسين سير العمل". ويقول مشتريك "أضيّع أيام الجمعة في ملاحقة الفواتير". ليست الجملتان واحدة. وواحدة فقط تحصل على رد. (هذا نموذج، لا دراسة حالة. المقصود هو الفجوة.)

اختبار جيد للجملة: هل تستطيع قول ما يتغير لهم في سطر واحد؟ إن احتجت فقرة، فلم تصل بعد إلى لغتهم. وصلت إلى لغتك.

ثلاث طرق يسوء بها الأمر

تُبقي الخيارات مفتوحة. الاستهداف الواسع يبدو آمنًا. وليس كذلك. إنه ينتج ضباب الخمسين اعتراضًا، ويجعل مشكلة صنعتها بنفسك تبدو كسوق مربك. الخيارات المفتوحة إجابات لم تُوجد.

تصفهم كصف في جدول بيانات. القطاع، الحجم، المنطقة. مفيد كمرشحات، عديم الفائدة كصورة. الشخص في الصف يعيش ثلاثاء سيئًا، وله مدير أو عميل، وسبب قد يدفعه للنظر إليك هذا الشهر. دون الموقف، عندك قائمة لا فئة مستهدفة.

تختار فقط بحسب من يستطيع دفع الأكثر. العملاء الأوائل قناة أيضًا. يصبحون مراجعك، ودراسات حالتك، ومصدر إحالاتك، وأصحاب اللغة التي تتحول إلى نصوصك. عميل أصغر قليلًا، موثوق في سوقك، يتحدث علنًا ويعطي ملاحظات صادقة، يساوي أكثر من عميل أكبر لا يفعل شيئًا من ذلك. اختر بحسب من هم، وبحسب ما سيدفعونه.

العلاج للثلاثة واحد. ارجع إلى الفرد. إن لم تستطع رؤيته فلن تستطيع الكتابة إليه، وهو بالتأكيد لن يراك.

اعرف ما تواجهه

منافسك نادرًا ما يكون منتجًا آخر. إنه ما يفعلونه بالفعل.

أحيانًا يكون منافسًا. وفي الأغلب جدول بيانات، أو خدمة من زميل، أو حل بديل جيد بما يكفي، أو عدم فعل شيء والتعايش معه. عدم فعل شيء منافس حقيقي، ويفوز كثيرًا.

اكتب بماذا يقارنك المستهدف، بما في ذلك الحل البديل. هذا يخبرك بما عليك التفوق عليه، ويخبرك إن كان الألم عاجلًا أم مجرد معترَف به. مشكلة عاش الناس معها سنوات، ولها حل بديل جيد بما يكفي، ليست عاجلة. من المفيد أن تعرف ذلك قبل أن تنفق مئة محادثة لتكتشفه بالطريقة الصعبة.

تقييم مجانيإلى أي حد أنت محاصر فعلاً؟أجرِ مؤشر الاختناق الوظيفي، التقييم المجاني لمعرفة مدى استعدادك لتصبح رائد أعمال منفرداً.ابدأ التقييم ←

اكتب لمن لا يناسبه المنتج

هذا هو السطر الذي يتخطاه أغلب الناس. وهو أيضًا الذي يوفر أكثر الأمسيات.

سمِّ صراحةً من لا يناسبه هذا. عندها تستطيع إنهاء محادثة مبكرًا، دون ذنب، مع من لم يكن ليشتري أبدًا. وهذا يقودنا إلى التأهيل. الفئة المستهدفة هي من تصوّب نحوه. المؤهَّل هو من يملك فعلًا الميزانية والصلاحية والإلحاح ليشتري. هما مختلفان، وتحتاج إلى كليهما مكتوبين قبل المكالمة الأولى. النصف الثاني في كيف تؤهل عميلًا محتملًا كرائد أعمال منفرد.

سبب القرار المسبق بسيط. في اللحظة نفسها، من الصعب جدًا استبعاد شخص ودود يحبك. المعايير المكتوبة مسبقًا تفعل ذلك عنك.

فئتك المستهدفة تغيّر ما تتقاضاه

نتيجة أخرى، لأنها تفاجئ الناس. الفئة الأحدّ تُحدّ السعر أيضًا. حين تعرف بالضبط من يملك المشكلة وكم تكلفه، تتوقف عن التخمين. تعرف ما ينفقونه عليها أصلًا.

القيمة إحدى أربعة أشياء ينبغي أن تقرأها في مسارك، وحين تضعف يكون العلاج في الغالب التسعير أو الاستهداف. ولهذا فإن هل تتقاضى من أول عملائك ومن تختارهم منهم قرار واحد في الحقيقة، يُرى من جهتين.

كيف تعرف أنه نجح

ستعرف أن الفئة صحيحة كما تعرف أن النكتة مضحكة. الناس يتفاعلون.

يحصل تواصلك على ردود تذكر موقفهم هم. تأتي التعريفات بسهولة لأن الناس يستطيعون تسمية شخص. وتبدأ الاعتراضات بالتكرار. ثلاثة أشخاص على التوالي يقولون الجملة نفسها تقريبًا كلمة بكلمة، وهذه علامة أن الفئة ضيقة بما يكفي لتُقرأ.

إن حدث العكس، إن كانت كل مكالمة محادثة مختلفة، فلا تلُم السوق. ضيّق مرة أخرى. أعد رسم الشخص، ثم جرّب المكالمات الخمس التالية. تعديل الفئة المستهدفة رخيص. أما إجراء مئة محادثة على فئة مشوّشة فليس كذلك.

دليل مجاني · 22 صفحةبعهم بنفسك.البيع بنفسك، من أول حديث محرج إلى حركة تستطيع تسليمها لغيرك.احصل على الدليل المجاني →

بعد الظهر خطوة بخطوة: حدد عميلك المستهدف

1. اكتب الفرد. الدور، وحجم الشركة، والموقف العاجل، وما يفعله بدلًا منك. صفحة واحدة لا أكثر.
2. أضف الكلمات. اجمع عبارات من محادثات حقيقية. إن لم يكفِ ما لديك فأجرِ خمس محادثات أخرى، واكتب فقط ما يقولونه قبل أن تعرض.
3. اكتب التغيير في سطر واحد. ما الذي يختلف لهم بعد ذلك؟
4. سمِّ البدائل. بما فيها الحل البديل وعدم فعل شيء.
5. سمِّ من لا يناسبه المنتج. ثم التزم بذلك.

هذا كل شيء. بعد ظهر واحد يقرر هل ستنتج مئة محادثتك التالية نمطًا أم مئة حكاية.

وإن شعرت أنك تغلق أبوابًا، فجيد. أنت كذلك. إغلاق الأبواب الخاطئة هو العمل كله.

تقييم مجانيإلى أي حد أنت محاصر فعلاً؟أجرِ مؤشر الاختناق الوظيفي، التقييم المجاني لمعرفة مدى استعدادك لتصبح رائد أعمال منفرداً.ابدأ التقييم ←

الأسئلة الشائعة

ألن تقلّص الفئة الضيقة سوقي؟

يبدو الأمر كذلك، لكن في هذه المرحلة العكس صحيح. الفئة الضيقة تتيح لك كتابة رسالة تصيب، والحصول على التعريفات الصحيحة، وسماع اعتراض واحد متسق. أما الواسعة فتعطيك ضجيجًا.

ما درجة الضيق الكافية عند تحديد العميل المستهدف؟

ضيّق حتى تستطيع تخيّل فرد حقيقي: دوره، وحجم شركته، والموقف الذي يجعل الأمر عاجلًا الآن، وما يفعله بدلًا منك. إن لم تستطع، ضيّق مرة أخرى.

أين أجد الكلمات التي يستخدمها العملاء؟

من المحادثات الحقيقية. أنصت إلى كيفية وصف الناس للألم من تلقاء أنفسهم، قبل أن تقول شيئًا، واكتب العبارات حرفيًا. ثم أعد استخدامها في التواصل وفي الدقيقة الأولى من المكالمة.

هل أكتب من لا أبيع لهم؟

نعم. هذا يتيح لك إنهاء المحادثات الخاطئة مبكرًا وتطبيق معاييرك حتى لو أعجبك الشخص. قرر ذلك قبل المكالمة، لا أثناءها.

حدد عميلك المستهدف مرة واحدة، كتابةً، ودع كل مكالمة تختبره.

الطريقة كاملة، مع قوائم التحقق، في دليل أول 100 عميل، وهو دليل مجاني من 22 صفحة.