目标客户定位：缩小到一个具体的人

要做好早期销售的目标客户定位，就一直缩小，直到你能想象出一个真实的人：他的职位、公司规模、让这件事此刻变得紧迫的处境，以及他现在用什么替代。然后用他自己的话写下他的问题，而不是你的话。

早期销售的目标客户定位：别再把它叫“市场”

“小企业。”“专业人士。”“创作者。”

一旦你这样做目标客户定位，之后关于措辞、渠道和价格的每个选择都会变容易。

这些不是目标。这是耸耸肩。

如果你说出这些词的时候，脑子里想不出某个具体的人，你就还没有目标。你有的是一个类别，而类别不会回邮件。

你已经在做生意了。你可能觉得这件事已经过去。去核对一下。很多一人公司谁来就卖给谁，这样做刚好够付账单，也刚好差到没法扩张。每个客户想要的都略有不同。每一次话术都要重写。什么都累积不起来。

这是定位问题，修起来很便宜。一个下午就够了。

测试：你能想象出一个具体的人吗？

测试是这样的。写下你卖给的那个人的四件事。

• 他的职位。
• 他的公司规模。
• 让这件事此刻对他变得紧迫的处境。
• 他今天用什么替代，包括“什么都不做”。

如果任何一行写得模糊，就再缩小。一直缩到一个具体的人浮现出来。

你会抗拒。缩小感觉像是放弃市场。在这个阶段恰恰相反，而且理由是实际的，不是哲学上的。

窄的目标让你能写出落地的话术。让你能要到对的引荐。让你能听到一致的异议，而这正是你来这里要找的东西。宽的目标给你五十种不同的异议。五十种异议和噪音分不出来，于是你得出结论：这个市场很混乱。

市场并不混乱。是你把它弄模糊了。

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窄和宽，到底给你换来什么

这是这笔交换的摊开版。这里没有一条是对你的市场的猜测。它只是每个选择对你要做的研究会造成什么。

这张表说明，为什么在写下任何一条信息之前，先把目标客户定位做窄是划算的。

注意，窄的那一列并没有承诺更多销售。它承诺的是读得懂的结果。在这个阶段，这更值钱。

用他们的话描述问题

你按产品能做什么来描述它。他们是用日常的语言体验一个问题。这两套词汇很少相同，而这道缝隙，就是联系信息死掉、演示变得干巴巴的地方。

所以有意识地收集他们的语言。听人们在你还没开口、不被引导时，用哪些词描述痛点。逐字写下来。

然后把这些原话用在你的邮件里、你的页面上，以及通话最初的六十秒里。这是你手头最便宜的转化提升，而且完全不需要改产品。

比方说，你把一项产品化的服务卖给某一类买家。你管它叫“工作流程优化审计”。你的买家说的是“我的周五都耗在追发票上”。这不是同一句话。只有其中一句会得到回复。（这是一个原型，不是真实案例。重点是那道缝隙。）

检验这句话的一个好办法：你能用一行字说出对他们来说什么会改变吗？如果要一整段，你还没拿到他们的语言。你拿到的是你自己的。

出错的三种方式

你把选项留着。目标放宽感觉很安全。其实不是。它制造出五十种异议的迷雾，让一个自己造成的问题看起来像一个混乱的市场。留着的选项，就是没找到的答案。

你把他们描述成电子表格里的一行。行业、规模、地区。作为筛选条件没问题，作为画像毫无用处。表格里的那个人，有糟糕的周二，有老板或客户，有这个月会来看你一眼的理由。没有处境，你有的是一份名单，不是一个目标。

你只按谁能付最多来选。早期客户也是一个渠道。他们会成为你的推荐人、你的案例、你的转介绍来源，以及那些把话变成你文案的人。一个稍小、但在你的市场里有公信力、愿意公开发声、给诚实反馈的客户，比一个更大却什么都不做的客户更值钱。既要看他们是谁，也要看他们愿意付多少。

三种问题的解法是同一个。回到那个具体的人。如果你看不见他们，你就没法对他们写东西，而他们当然也看不见你。

搞清楚你在跟什么竞争

你的竞争对手很少是另一个产品。而是他们已经在做的事。

有时是对手。更多时候是一张电子表格、同事帮的一个忙、一个够用的变通办法，或者什么都不做、忍着过。什么都不做是真正的竞争对手，而且赢得很多。

写下你的目标客户拿你跟什么比，包括那个变通办法。它告诉你必须打败什么，也告诉你这份痛是真紧迫，还是只是被承认。一个人们忍了多年、还有个够用变通办法的问题，不紧迫。在你花一百场对话用最痛的方式搞明白之前，先知道这一点很有用。

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写下它不适合谁

这一行是大多数人跳过的。它也是最能省下夜晚的一行。

明确点出这是不适合谁的。这样你就能毫无愧疚地，提早结束与一个本来就不会买的人的对话。这就说到了资格判断。目标是你瞄准的人。合格是真正有预算、有决定权、有紧迫感去买的人。这是两回事，第一通电话前，两者你都需要写下来。后一半在独立创业者怎么筛选线索里。

要提前决定，理由很简单。在当下，一个温暖友好、喜欢你的人，很难被判不合格。事先写好的标准会替你做这件事。

你的目标客户会改变你收多少钱

还有一个后果，因为它会让人意外。目标更清晰，价格也会更清晰。当你确切知道谁有这个问题、它让他们付出什么，你就不用再猜了。你知道他们已经在这上面花了多少。

价值是你该在管道里读的四项之一，它偏弱时，解法往往是定价或目标客户。这就是为什么，要不要向最初的客户收费，和你从谁里面选他们，其实是同一个决定的两个侧面。

你怎么知道它奏效了

你知道目标对了，和你知道一个笑话好笑，是同一种方式。人们有反应。

你的联系得到的回复，会提到他们自己的处境。引荐来得容易，因为人们说得出一个名字。而且异议开始重复。连续三个人说同一句话，几乎一字不差，这就是目标已经窄到能被读懂的标志。

如果相反，如果每通电话都是一场不同的对话，别怪市场。再缩小。重新画那个人，然后再打下一轮五通电话。调整目标很便宜。在一个模糊的目标上跑一百场对话，不便宜。

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一个下午，一步一步：做好目标客户定位

1. 写下那个人。职位、公司规模、紧迫的处境、他们用什么替代。一页，不要多。
2. 加上他们的话。从真实对话里收集措辞。如果还不够，再聊五场，只记他们在你推销之前说的话。
3. 写下那一行改变。之后，对他们来说有什么不同？
4. 写下替代方案。包括变通办法和什么都不做。
5. 写下它不适合谁。然后坚持到底。

就这些。一个下午，决定你接下来的一百场对话，是产出一个规律，还是一百个故事。

如果感觉像在关门，很好。你就是在关门。关掉错的那些，就是全部的工作。

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常见问题

窄的目标不会让我的市场缩小吗？

感觉是这样，但在这个阶段恰恰相反。窄的目标让你写出落地的话术，要到对的引荐，听到一致的异议。宽的目标给你的是噪音。

做目标客户定位，窄到什么程度才够？

窄到你能想象出一个真实的人：他的职位、公司规模、让这件事此刻变得紧迫的处境，以及他现在用什么替代。想象不出，就再缩小。

客户用的词，我去哪里找？

从真实对话里。听人们在你还没开口、不被引导时，怎么描述痛点，并把措辞逐字写下来。然后在联系信息里和通话的第一分钟里复用。

我该写下我不卖给谁吗？

该。它让你提早结束错误的对话，即使对方喜欢你，也能执行你的标准。要在通话前决定，而不是通话中。

目标客户定位，白纸黑字写一次，然后让每通电话去检验它。

完整的方法和清单，在《前100个客户实战手册》里，这是一份22页的免费手册。