筛选销售线索：推销之前先定标准

独立创业者要筛选销售线索，先在跟任何人谈之前定好标准：要让决定成为可能，必须有谁参与；他们的处境必须满足什么；什么情况直接出局。把它们写下来。然后照着执行，哪怕对方喜欢你。

独立创业者怎么筛选销售线索，而不浪费夜晚

让我描述一下你最糟的那条线索。

在推销之前就筛选销售线索，你花在通话上的夜晚，就会留给真正买得起的人。

他们很可爱。一小时内就回复了。说你的方案正是他们需要的。问了聪明的问题。你们通了三次电话。他们说会“回头再联系”。

那是两个月前的事了。

他们没什么问题。他们只是买不了。没预算，或没决定权，或没紧迫感。而你还是在他们身上花了好几周，因为你的流程里没有任何东西叫你停下。

这是早期销售被浪费的最常见方式。几个月花在从来不会买的人身上。而且它比没有产出更糟。它有误导性，因为它让你的管道里塞满了鼓励。你觉得自己很忙。你觉得自己很近。其实没有。

当你是一个人、时间有限，每一场对话都在花掉你拿不回来的东西。

资格判断，是你事先做的决定

不是通话中冒出来的一种感觉。

通话中，你会被迷住。这是人之常情。一个喜欢你的愉快的人，在当下很难被判不合格。所以别想在当下决定。在一个安静的下午，在纸上决定，让纸去做那件尴尬的事。

要写下三件事。

谁必须参与

要让决定成为可能，谁必须说“好”？你正在谈的那个人可能很热心，却没有权力。要知道还有谁需要同意。而且要在你以书面发出任何东西之前确认，而不是之后。

这条能防止一种恶劣的模式。口头答应之后丢单，几乎总是因为决策人从来没在场。

他们的处境必须满足什么

回到你的目标客户。什么处境让这件事此刻变得紧迫？他们现在用什么替代？如果他们有这个问题，却靠一个变通办法过得舒舒服服，他们可能是粉丝。但他们还不是买家。

什么情况出局

写下会结束这场对话的事项清单。要具体。然后愿意去执行。

最后一条是难的，因为执行它，可能意味着结束一场愉快的对话，对方喜欢你，却买不了。还是要做。这对你们双方都是一种善意。

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看事实，不看感觉：把管道建在事件上

管道阶段是真实的，资格判断就容易。阶段要少。四五个就足够。给每一个阶段定义一个事件，发生了才把线索移进去。是事实，不是情绪。

下表说明，怎样在每个阶段用事实而不是感觉来筛选销售线索。

按事实定义的阶段，给你一条读得懂的管道。按乐观定义的阶段，给你一条在月底之前都很健康的管道。

再加一条规则：每一场仍在进行的对话，都有一个带日期的下一步。没有，它就不是在进行。

设一个停滞上限，并执行它

你管道里最糟的不是“不”。是缓慢的“也许”。

那场永远不死的对话。每三周一次的跟进。悄悄吃掉好几个月、还撑大你数字的那一条。慢的“不”比快的“不”更贵，而没人告诉你这一点。

所以事先决定，一件事最多能停滞多久，你就把它关掉。选一个天数和一个尝试次数。写下来。放在你看得见的地方。

然后让直接开口问变得可以接受。“这是你想做的事吗，还是我应该把它关掉？”好好说出口，对大多数人是一种解脱。快而清楚的“不”会放出你的夜晚，通常还带着一个原因。把原因记下来。那份记录，是这个阶段产出的最有价值的东西，而怎么记异议日志告诉你怎么让它轻到能坚持下去。

不过要小心一件事。关掉，不等于放弃跟进。大多数早期交易死于沉默，不是拒绝，所以先筛选，再好好跟进：怎么跟进线索又不招人烦讲了节奏。筛选的意义，是把你的跟进花在能说“好”的人身上。

推销之前先问：资格判断就在问题里

你没法筛选一个正被你上课的人。早期销售里最强的本能，就是解释产品。是你做的。你知道它很好。

忍住。每场通话的前一段，问：

• 你今天是怎么处理这件事的？
• 它让你付出什么？
• 你试过什么？
• 要满足什么条件你才会改变？
• 还有谁需要同意？

这五个问题就是你的资格判断。答案告诉你，这是买家还是粉丝。先推销的人，五十通电话什么也学不到。先提问的人，做了五十场研究访谈，还成交了其中一些。

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热情不等于合格

热情是销售里最逼真的假货。它看起来像进展。听起来像进展。说实话，感觉也棒极了。

但热情不花对方一分钱。记住那条规则：便宜的回应不可靠。夸奖很便宜。恭维很便宜。“这太棒了，发点东西给我”很便宜。第一个可靠的信号，是一个真正的决定进入了房间，而这需要对的人、对的处境和一个说明的时间表。

所以把热情当作多问的理由，而不是少问。当有人欣喜若狂，那就是好好说这句话的时刻：“要促成这件事，还需要谁参与？”如果答案是一脸茫然，你学到的东西，比那句恭维更值钱。

这里还藏着第二个陷阱。你会很自然地对喜欢的人坚持，而对最不喜欢的人早早放弃，而这两者都跟谁会买无关。纸上的标准能修好这一点。它们才不管是谁逗你笑了。

筛选，也是你找到目标客户的方式

还有一个效果，而且是悄悄的。每一次出局，都是关于你目标客户的信息。如果你总因为同一个原因结束通话，比如对方永远没有话语权，那你瞄准的就是错的职位。改瞄准，不要改话术。

这就是为什么资格判断和定位属于一起。如果你还没缩小你卖给的人，先从早期销售怎么定义目标客户开始，然后回到这里，针对那个人写下你的标准。

还有一个习惯有用。在每一场丢掉或停滞的对话结束时，问自己它没通过哪条标准。没有决定权？没有紧迫感？一个够用的变通办法？把那个词写在线索旁边。几周之后，你会看到哪条标准失败最多，而这告诉你，是该收紧目标、改问题，还是对通过的那些动作更快。

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用十分钟做出一张表，筛选销售线索

1. 谁必须参与？写出职位。如果不止一个，在决定成为可能之前，你需要他们全部。
2. 什么必须成立？让它变得紧迫的处境。写成一句你能核对的话。
3. 什么情况出局？两三条。愿意去执行它们。
4. 最多能停滞多久？一个天数和一个尝试次数。

一页纸上四个答案。花十分钟，省你几个月。

记录也要轻。他们是谁、从哪来、说问题是什么、走到了哪个阶段、发生了什么、为什么。就这些。复杂的评分模型是一种众所周知的拖延。搭一套销售运营的机器，比一周里打第十二通电话舒服。

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常见问题

怎么筛选销售线索，“合格”到底是什么意思？

就是对其而言决定成为可能的人：对的人参与了，他们的处境让这件事变得紧迫，而且你的出局清单上没有一条适用。光有兴趣，不会让线索合格。

怎么结束一场与我喜欢的人的对话？

执行你事先写好的标准，并且说得友善而直接。花在不合格对话上的时间并不中性。它让你的管道里塞满鼓励，而这会误导你。

我该有多少个管道阶段？

四五个就足够。每一个都需要一个事实性的出口标准，比如已通话或已发报价。按某人看起来多有兴趣来定义的阶段，是一种感觉，它会让管道读不懂。

我该让一条线索停滞多久？

事先决定，写下来，执行它。缓慢的“也许”比快速的“不”消耗更多时间。直接要一个决定，然后关掉它，并记下原因。

筛选销售线索，靠你写下的标准，不靠那场对话让人感觉有多愉快。

完整的方法和清单，在《前100个客户实战手册》里，这是一份22页的免费手册。