تأهيل العميل المحتمل لرائد أعمال منفرد قبل العرض

لتأهيل العميل المحتمل كرائد أعمال منفرد، حدد معاييرك قبل أن تتحدث إلى أحد: من يجب أن يشارك ليصبح القرار ممكنًا، وما الذي يجب أن يصح في وضعه، وما الذي يستبعده. اكتبها. ثم طبّقها، حتى على من يحبونك.

تأهيل العميل المحتمل كرائد أعمال منفرد دون إهدار أمسياتك

دعني أصف لك أسوأ عميل محتمل لديك.

حين تقوم بتأهيل العميل المحتمل قبل العرض، تذهب الأمسيات التي تقضيها في المكالمات إلى من يستطيعون الشراء.

إنهم لطفاء. ردّوا خلال ساعة. قالوا إن العرض هو بالضبط ما يحتاجونه. طرحوا أسئلة ذكية. أجريتم ثلاث مكالمات. قالوا إنهم سيعودون إليك.

كان ذلك قبل شهرين.

لم يكن بهم عيب. فقط لم يستطيعوا الشراء. لا ميزانية، أو لا صلاحية، أو لا إلحاح. ومع ذلك أمضيت أسابيع معهم، لأن لا شيء في عمليتك قال لك أن تتوقف.

هذه أشيع طريقة يضيع بها البيع المبكر. شهور على أناس لم يكونوا ليشتروا أبدًا. وهي أسوأ من مجرد عدم الإنتاج. إنها مضللة، لأنها تملأ مسارك بالتشجيع. تشعر أنك مشغول. تشعر أنك قريب. ولست كذلك.

حين تكون شخصًا واحدًا بساعات محدودة، فكل محادثة تكلّفك شيئًا لا تستعيده.

التأهيل قرار تتخذه مسبقًا

لا شعور تحسّه أثناء المكالمة.

أثناء المكالمة ستنجذب. هذا إنساني. من الصعب جدًا استبعاد شخص لطيف يحبك في اللحظة نفسها. فلا تحاول القرار في اللحظة. قرر في هدوء بعد ظهر يوم، على الورق، ودع الورق يقوم بالجزء المحرج.

ثلاثة أشياء تكتبها.

من يجب أن يشارك

ليكون القرار ممكنًا، من يجب أن يقول نعم؟ الشخص الذي تكلمه قد يكون متحمسًا بلا سلطة. اعرف من غيره يجب أن يوافق. وتأكد من ذلك قبل أن ترسل أي شيء مكتوبًا، لا بعده.

هذا يمنع نمطًا مزعجًا. خسارتهم بعد "نعم" شفهية هي في الغالب صاحب قرار لم يكن في الغرفة قط.

ما الذي يجب أن يصح في وضعهم

ارجع إلى فئتك المستهدفة. أي موقف يجعل الأمر عاجلًا الآن؟ ماذا يفعلون بدلًا منك؟ إن كانت عندهم المشكلة لكنهم يعيشون براحة مع حل بديل، فقد يكونون معجبين. لكنهم لم يصبحوا مشترين بعد.

ما الذي يستبعدهم

اكتب قائمة الأشياء التي تنهي المحادثة. كن محددًا. ثم كن مستعدًا لتطبيقها.

هذا الجزء الأخير هو الصعب، لأن تطبيقها قد يعني إنهاء محادثة لطيفة مع شخص يحبك ولا يستطيع الشراء. افعل ذلك رغم هذا. هو لطف بكما معًا.

دليل مجاني · 22 صفحةبعهم بنفسك.البيع بنفسك، من أول حديث محرج إلى حركة تستطيع تسليمها لغيرك.احصل على الدليل المجاني →

حقائق لا مشاعر: ابنِ المسار على أحداث

التأهيل أسهل حين تكون مراحل مسارك حقيقية. اجعلها قليلة. أربع أو خمس تكفي. أعطِ كل مرحلة حدثًا محددًا ينقل العميل المحتمل إليها. حقيقة، لا مزاجًا.

يوضح الجدول كيف تؤهل العميل المحتمل بالحقائق في كل مرحلة بدل المشاعر.

المراحل المعرَّفة بالحقائق تعطيك مسارًا تستطيع قراءته. والمراحل المعرَّفة بالتفاؤل تعطيك مسارًا سليمًا حتى ينتهي الشهر.

وأضف قاعدة واحدة: لكل محادثة حية خطوة تالية بتاريخ. وإن لم تكن، فهي ليست حية.

حدد حدًّا للتعثر، ونفّذه

أسوأ ما في مسارك ليس "لا". إنه "ربما" البطيئة.

المحادثة التي لا تموت. المتابعة كل ثلاثة أسابيع. التي تلتهم الشهور بهدوء وتنفخ أرقامك. "لا" البطيئة أغلى من السريعة، ولا أحد يخبرك بذلك.

لذا قرر مسبقًا كم يمكن لشيء أن يتعثر قبل أن تغلقه. اختر عدد أيام وعدد محاولات. اكتبهما. وضعهما حيث تراهما.

ثم اجعل السؤال المباشر مقبولًا. "هل هذا شيء تريد فعله، أم أغلقه؟" إن قيل بلطف، فهو راحة لمعظم الناس. "لا" سريعة وواضحة تحرر أمسياتك وتأتي عادة مع سبب. سجّل السبب. هذا السجل أثمن ما تنتجه هذه المرحلة، وكيف تحتفظ بسجل اعتراضات يوضح كيف تبقيه خفيفًا بما يكفي لتواظب عليه.

لكن احذر أمرًا واحدًا. الإغلاق ليس التخلي عن المتابعة. أغلب الصفقات المبكرة تموت بالصمت لا بالرفض، فأهّل أولًا ثم تابع كما ينبغي: كيف تتابع العملاء المحتملين دون إلحاح يغطي الإيقاع. الغاية من التأهيل أن تنفق متابعتك على من يستطيعون قول نعم.

اسأل قبل أن تعرض: التأهيل يعيش في الأسئلة

لا تستطيع تأهيل من تحاضر فيه. أقوى غريزة في البيع المبكر شرح المنتج. أنت بنيته. وتعرف أنه جيد.

قاوم. في الجزء الأول من كل مكالمة، اسأل:

• ماذا تفعل بشأن هذا اليوم؟
• كم يكلفك؟
• ماذا جرّبت؟
• ما الذي يجب أن يكون صحيحًا لتتغير؟
• من غيرك يجب أن يوافق؟

هذه الأسئلة الخمسة هي تأهيلك. تخبرك إجاباتها هل هذا مشترٍ أم معجب. من يعرض أولًا لا يتعلم شيئًا من خمسين مكالمة. ومن يسأل أولًا أجرى خمسين مقابلة بحثية وأغلق بعضها.

تقييم مجانيإلى أي حد أنت محاصر فعلاً؟أجرِ مؤشر الاختناق الوظيفي، التقييم المجاني لمعرفة مدى استعدادك لتصبح رائد أعمال منفرداً.ابدأ التقييم ←

الدفء ليس تأهيلًا

الدفء أكثر التقليد إقناعًا في البيع. يبدو كتقدم. ويُسمع كتقدم. ويُحس، بصراحة، رائعًا.

لكن الدفء لا يكلّف الطرف الآخر شيئًا. تذكر القاعدة: الاستجابات الرخيصة لا يُعتمد عليها. المديح رخيص. المجاملة رخيصة. "هذا رائع، أرسل لي شيئًا" رخيصة. أول إشارة موثوقة حين يدخل قرار حقيقي الغرفة، ولهذا تحتاج الأشخاص الصحيحين والوضع الصحيح وجدولًا زمنيًا معلنًا.

فاعتبر الدفء سببًا لمزيد من الأسئلة لا لأقل منها. حين يكون أحدهم مسرورًا، فتلك اللحظة لتقول بلطف: "من غيرك يجب أن يشارك ليحدث هذا؟" إن كان الجواب نظرة فارغة، فقد تعلمت شيئًا يساوي أكثر من المجاملة.

وهناك فخ ثانٍ مختبئ هنا. ستثابر بطبيعتك مع من تحب، وتستسلم مبكرًا مع من تحبهم أقل، ولا علاقة لأي منهما بمن سيشتري. المعايير المكتوبة تعالج ذلك. لا تهمها هوية من أضحكك.

التأهيل أيضًا هو طريقك إلى فئتك المستهدفة

أثر آخر، وهادئ. كل استبعاد معلومة عن فئتك المستهدفة. إن واصلت إنهاء المكالمات للسبب نفسه، كأن يكون الشخص دائمًا بلا رأي، فأنت تصوّب نحو الدور الخطأ. أصلح التصويب، لا العرض.

لهذا ينتمي التأهيل والاستهداف معًا. إن لم تضيّق بعد من تبيع له، فابدأ بـكيف تحدد عميلك المستهدف للمبيعات المبكرة، ثم عد إلى هنا واكتب معاييرك بحسب ذلك الشخص.

عادة أخرى تفيد. في نهاية كل محادثة خسرتها أو تعثرت، اسأل نفسك أي معيار فشلت فيه. بلا صلاحية؟ بلا إلحاح؟ حل بديل جيد بما يكفي؟ اكتب تلك الكلمة الواحدة بجانب العميل المحتمل. بعد بضعة أسابيع سترى أي معيار يفشل أكثر، وهذا يخبرك هل تشدد الفئة المستهدفة، أم تغيّر الأسئلة، أم تتحرك أسرع مع من يجتازون.

دليل مجاني · 22 صفحةبعهم بنفسك.البيع بنفسك، من أول حديث محرج إلى حركة تستطيع تسليمها لغيرك.احصل على الدليل المجاني →

تأهيل العميل المحتمل بورقة تبنيها في عشر دقائق

1. من يجب أن يشارك؟ سمِّ الأدوار. إن كان أكثر من واحد، فستحتاج إليهم جميعًا ليصبح القرار ممكنًا.
2. ما الذي يجب أن يصح؟ الموقف الذي يجعله عاجلًا. اكتبه جملة تستطيع التحقق منها.
3. ما الذي يستبعد؟ شيئان أو ثلاثة. كن مستعدًا لتطبيقها.
4. إلى متى يجوز أن يتعثر؟ عدد أيام وعدد محاولات.

أربع إجابات في صفحة واحدة. تستغرق عشر دقائق وتوفر عليك شهورًا.

واجعل السجلات خفيفة أيضًا. من هم، ومن أين أتوا، وما قالوا إنه المشكلة، وأي مرحلة بلغوا، وماذا حدث ولماذا. هذا كل شيء. نماذج التقييم المعقدة شكل معروف من أشكال التسويف. بناء ماكينة عملية مبيعات أريح من إجراء المكالمة الثانية عشرة في الأسبوع.

تقييم مجانيإلى أي حد أنت محاصر فعلاً؟أجرِ مؤشر الاختناق الوظيفي، التقييم المجاني لمعرفة مدى استعدادك لتصبح رائد أعمال منفرداً.ابدأ التقييم ←

الأسئلة الشائعة

كيف أؤهل العميل المحتمل، وماذا يعني مؤهَّل فعلًا؟

شخص يكون القرار بالنسبة إليه ممكنًا: الأشخاص الصحيحون مشاركون، ووضعه يجعل الأمر عاجلًا، ولا شيء في قائمة الاستبعاد ينطبق. الاهتمام وحده لا يجعل العميل المحتمل مؤهَّلًا.

كيف أنهي محادثة مع شخص أحبه؟

طبّق المعايير التي كتبتها مسبقًا، وقلها بلطف ومباشرة. الوقت على المحادثات غير المؤهلة ليس محايدًا. إنه يملأ مسارك بالتشجيع، وهذا يضللك.

كم مرحلة ينبغي أن يكون في مساري؟

أربع أو خمس تكفي. تحتاج كل مرحلة إلى معيار خروج واقعي، مثل عُقدت مكالمة أو أُرسل العرض. والمرحلة المعرَّفة بمدى اهتمام شخص تبدو شعورًا، وتجعل المسار غير قابل للقراءة.

إلى متى أترك العميل المحتمل يتعثر؟

قرر مسبقًا، واكتبه، ونفّذه. "ربما" البطيئة تلتهم وقتًا أكثر من "لا" السريعة. اطلب قرارًا مباشرة، ثم أغلقه وسجّل السبب.

أهّل العميل المحتمل بمعاييرك المكتوبة، لا بمدى لطف المحادثة.

الطريقة كاملة، مع قوائم التحقق، في دليل أول 100 عميل، وهو دليل مجاني من 22 صفحة.