Cualificar un lead antes de ofrecer, como solopreneur

Para cualificar un lead como solopreneur, decide tus criterios antes de hablar con nadie: quién debe intervenir para que haya decisión, qué tiene que ser cierto de su situación y qué descalifica. Escríbelos. Luego aplícalos, incluso a la gente a la que le caes bien.

Cómo cualificar un lead como solopreneur sin malgastar tus tardes

Déjame describir tu peor lead.

Cuando cualificas un lead antes de ofrecer, las tardes que dedicas a las llamadas van a gente que puede comprar.

Es encantador. Respondió en una hora. Dijo que la oferta era justo lo que necesitaba. Hizo preguntas inteligentes. Tuvisteis tres llamadas. Dijo que "volvería a contactarte".

Eso fue hace dos meses.

No pasaba nada con esa persona. Simplemente no podía comprar. Sin presupuesto, o sin autoridad, o sin urgencia. Y aun así le dedicaste semanas, porque nada en tu proceso te decía que pararas.

Es la forma más común de desperdiciar las primeras ventas. Meses con gente que nunca iba a comprar. Y es peor que improductivo. Es engañoso, porque llena tu pipeline de ánimo. Te sientes ocupado. Te sientes cerca. No lo estás.

Cuando eres una sola persona con horas limitadas, cada conversación cuesta algo que no recuperas.

La cualificación es una decisión que tomas de antemano

No una sensación que tienes durante la llamada.

En la llamada te van a encandilar. Es humano. A una persona agradable a la que le caes bien es muy difícil descalificarla en el momento. Así que no intentes decidir en el momento. Decide en la calma de una tarde, sobre el papel, y deja que el papel haga la parte incómoda.

Tres cosas que anotar.

Quién debe intervenir

Para que haya decisión, ¿quién tiene que decir que sí? La persona con la que hablas puede estar muy interesada y no tener poder. Sabe quién más tendría que estar de acuerdo. Y confírmalo antes de enviar nada por escrito, no después.

Esto evita un patrón desagradable. Perderlos tras un sí verbal casi siempre significa que quien decide nunca estuvo en la sala.

Qué tiene que ser cierto de su situación

Vuelve a tu público objetivo. ¿Qué situación lo hace urgente ahora mismo? ¿Qué hacen en su lugar? Si tienen el problema pero viven cómodos con una solución provisional, pueden ser fans. Todavía no son compradores.

Qué descalifica

Escribe la lista de cosas que ponen fin a la conversación. Sé concreto. Y luego ten la voluntad de aplicarla.

Esa última parte es la difícil, porque aplicarla puede significar terminar una conversación agradable con alguien a quien le caes bien y que no puede comprar. Hazlo igualmente. Es un favor para los dos.

Guía gratuita · 22 páginasVéndelos tú mismo.Vender tú mismo, desde la primera conversación incómoda hasta un proceso que podrías pasar a otra persona.Consigue la guía gratuita →

Hechos, no sensaciones: construye el pipeline sobre sucesos

Cualificar es más fácil cuando las etapas de tu pipeline son reales. Que sean pocas. Cuatro o cinco bastan. Dale a cada una un suceso definido que mueva a un lead hasta ella. Un hecho, no un estado de ánimo.

La tabla muestra cómo cualificar un lead con hechos en cada etapa en lugar de sensaciones.

Las etapas definidas por hechos te dan un pipeline que puedes leer. Las etapas definidas por optimismo te dan un pipeline sano hasta que acaba el mes.

Y añade una regla: toda conversación viva tiene un siguiente paso con fecha. Si no lo tiene, no está viva.

Fija un límite de estancamiento y hazlo cumplir

Lo peor de tu pipeline no es un no. Es el quizá lento.

La conversación que nunca muere. El seguimiento cada tres semanas. La que consume meses sin hacer ruido e infla tus números. Un no lento es más caro que uno rápido, y nadie te lo dice.

Así que decide de antemano cuánto puede estancarse algo antes de que lo cierres. Elige un número de días y un número de intentos. Anótalos. Ponlos donde los veas.

Luego haz que sea aceptable preguntar directamente. "¿Es algo que quieres hacer, o lo cierro?" Dicho con amabilidad, es un alivio para la mayoría. Un no rápido y claro libera tus tardes y suele venir con un motivo. Registra el motivo. Ese registro es lo más valioso que produce esta etapa, y cómo llevar un registro de objeciones te muestra cómo mantenerlo lo bastante ligero para sostenerlo.

Ojo con una cosa, eso sí. Cerrar no es lo mismo que renunciar al seguimiento. La mayoría de los acuerdos del principio mueren de silencio, no de rechazo, así que cualifica primero y haz el seguimiento como es debido: cómo hacer seguimiento de leads sin ser pesado cubre el ritmo. El objetivo de cualificar es gastar tu seguimiento en quienes pueden decir que sí.

Pregunta antes de ofrecer: la cualificación vive en las preguntas

No puedes cualificar a alguien a quien estás dando un sermón. El instinto más fuerte en las primeras ventas es explicar el producto. Lo construiste. Sabes que es bueno.

Resístete. Durante la primera parte de cada llamada, pregunta:

• ¿Qué haces hoy con esto?
• ¿Cuánto te cuesta?
• ¿Qué has probado?
• ¿Qué tendría que ser verdad para que cambiaras?
• ¿Quién más tendría que estar de acuerdo?

Esas cinco preguntas son tu cualificación. Las respuestas te dicen si es un comprador o un fan. Quien ofrece primero no aprende nada de cincuenta llamadas. Quien pregunta primero ha hecho cincuenta entrevistas de investigación y ha cerrado algunas.

Evaluación gratuita¿Hasta qué punto estás atrapado?Haz el Índice de Asfixia Corporativa, la evaluación gratuita para saber si estás listo para ser solopreneur.Hacer la evaluación →

Cálido no es cualificado

La calidez es la falsificación más convincente de la venta. Parece progreso. Suena a progreso. Se siente, la verdad, maravillosa.

Pero la calidez no le cuesta nada a la otra persona. Recuerda la regla: las respuestas baratas no son fiables. El elogio es barato. Un cumplido es barato. "Esto es genial, mándame algo" es barato. La primera señal fiable llega cuando entra en la sala una decisión real, y para eso necesitas a las personas adecuadas, la situación adecuada y un plazo declarado.

Así que toma la calidez como motivo para preguntar más, no menos. Cuando alguien está encantado, es el momento de decir, con amabilidad: "¿Quién más tendría que participar para que esto salga adelante?" Si la respuesta es una cara en blanco, has aprendido algo que vale más que el cumplido.

Aquí se esconde una segunda trampa. Persistirás de forma natural con la gente que te cae bien y abandonarás pronto con la que menos, y ninguna de las dos cosas se correlaciona con quién va a comprar. Unos criterios sobre el papel lo arreglan. A ellos les da igual quién te hizo reír.

Cualificar es también cómo encuentras tu público objetivo

Un efecto más, y es silencioso. Cada descalificación es información sobre tu público objetivo. Si sigues terminando llamadas por la misma razón, por ejemplo que la persona nunca tiene voz en la decisión, estás apuntando al puesto equivocado. Arregla la puntería, no la propuesta.

Por eso la cualificación y el público objetivo van juntos. Si todavía no has acotado a quién vendes, empieza por cómo definir tu cliente ideal para las primeras ventas, y luego vuelve aquí y escribe tus criterios contra esa persona.

Ayuda un hábito más. Al final de cada conversación perdida o estancada, pregúntate qué criterio no cumplió. ¿Sin autoridad? ¿Sin urgencia? ¿Una solución provisional lo bastante buena? Escribe esa única palabra junto al lead. Tras unas semanas verás qué criterio falla más, y eso te dice si debes afinar el público objetivo, cambiar las preguntas o moverte más rápido con los que pasan.

Guía gratuita · 22 páginasVéndelos tú mismo.Vender tú mismo, desde la primera conversación incómoda hasta un proceso que podrías pasar a otra persona.Consigue la guía gratuita →

Cualifica un lead con una hoja que montas en diez minutos

1. ¿Quién debe intervenir? Nombra los puestos. Si es más de uno, necesitarás a todos antes de que haya decisión.
2. ¿Qué tiene que ser cierto? La situación que lo hace urgente. Escríbela como una frase que puedas comprobar.
3. ¿Qué descalifica? Dos o tres cosas. Ten la voluntad de aplicarlas.
4. ¿Cuánto puede estancarse? Un número de días y un número de intentos.

Cuatro respuestas en una página. Lleva diez minutos y te ahorra meses.

Mantén también los registros ligeros. Quiénes son, de dónde vinieron, qué dijeron que era el problema, a qué etapa llegó, qué pasó y por qué. Eso es todo. Los modelos de puntuación elaborados son una forma bien conocida de procrastinar. Montar la maquinaria de una operación de ventas es más cómodo que hacer la llamada número doce de la semana.

Evaluación gratuita¿Hasta qué punto estás atrapado?Haz el Índice de Asfixia Corporativa, la evaluación gratuita para saber si estás listo para ser solopreneur.Hacer la evaluación →

Preguntas frecuentes

¿Cómo cualifico un lead, y qué significa de verdad cualificado?

Alguien para quien una decisión es posible: intervienen las personas adecuadas, su situación lo hace urgente y no se aplica nada de tu lista de descalificación. El interés por sí solo no cualifica a un lead.

¿Cómo termino una conversación con alguien que me cae bien?

Aplica los criterios que escribiste de antemano, y dilo con amabilidad y de forma directa. El tiempo en conversaciones sin cualificar no es neutro. Llena tu pipeline de ánimo, y eso te engaña.

¿Cuántas etapas debe tener mi pipeline?

Cuatro o cinco bastan. Cada una necesita un criterio de salida factual, como llamada realizada o propuesta enviada. Una etapa definida por lo interesada que parece una persona es una sensación, y vuelve ilegible el pipeline.

¿Cuánto tiempo dejo que se estanque un lead?

Decídelo de antemano, anótalo y hazlo cumplir. El quizá lento consume más tiempo que un no rápido. Pide directamente una decisión, luego ciérralo y registra el motivo.

Cualifica un lead por tus criterios escritos, no por lo agradable que fue la conversación.

El método completo, con las listas de comprobación, está en El Playbook de los primeros 100 clientes, una guía gratuita de 22 páginas.