Qualificar um lead como solopreneur antes de apresentares

Para qualificar um lead como solopreneur, decide os critérios antes de falares com alguém: quem tem de estar envolvido para uma decisão ser possível, o que tem de ser verdade sobre a situação e o que desqualifica. Escreve-os. Depois aplica-os, mesmo a quem gosta de ti.

Como qualificar um lead como solopreneur sem desperdiçar as noites

Deixa-me descrever o teu pior lead.

Quando qualificas um lead antes da apresentação, as noites que passas em chamadas vão para quem pode comprar.

É encantador. Respondeu em menos de uma hora. Disse que a oferta era exatamente o que precisava. Fez perguntas inteligentes. Tiveste três chamadas. Disse que ia "voltar a falar contigo".

Isso foi há dois meses.

Não havia nada de errado com ele. Simplesmente não podia comprar. Sem orçamento, ou sem autoridade, ou sem urgência. E gastaste semanas com ele na mesma, porque nada no teu processo te mandou parar.

Esta é a forma mais comum de se desperdiçarem as primeiras vendas. Meses com gente que nunca ia comprar. E é pior do que improdutivo. É enganador, porque enche o teu pipeline de encorajamento. Sentes-te ocupado. Sentes-te perto. Não estás.

Quando és uma só pessoa com horas limitadas, cada conversa custa algo que não recuperas.

A qualificação é uma decisão que tomas de antemão

Não um sentimento que tens durante a chamada.

Na chamada, vais ficar encantado. É humano. Uma pessoa simpática que gosta de ti é muito difícil de desqualificar no momento. Por isso não tentes decidir no momento. Decide no sossego de uma tarde, em papel, e deixa o papel fazer a parte desconfortável.

Três coisas para escrever.

Quem tem de estar envolvido

Para uma decisão ser possível, quem tem de dizer sim? A pessoa com quem falas pode estar entusiasmada e não ter poder. Sabe quem mais teria de concordar. E confirma-o antes de enviares o que quer que seja por escrito, não depois.

Isto evita um padrão desagradável. Perder o negócio depois de um sim verbal é quase sempre um decisor que nunca esteve na sala.

O que tem de ser verdade sobre a situação

Volta ao teu alvo. Que situação torna isto urgente agora? O que estão a fazer em alternativa? Se têm o problema mas vivem confortavelmente com uma solução alternativa, podem ser fãs. Ainda não são compradores.

O que desqualifica

Escreve a lista do que termina a conversa. Sê específico. Depois tem a vontade de a aplicar.

Esta última parte é a difícil, porque aplicá-la pode significar terminar uma conversa agradável com alguém que gosta de ti e não pode comprar. Faz na mesma. É uma gentileza para os dois.

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Factos, não sentimentos: constrói o pipeline sobre acontecimentos

A qualificação é mais fácil quando as fases do pipeline são reais. Mantém-nas poucas. Quatro ou cinco chegam. Dá a cada uma um acontecimento definido que move um lead para lá. Um facto, não um estado de espírito.

A tabela mostra como qualificar um lead por factos em cada fase, em vez de sentimentos.

Fases definidas por factos dão-te um pipeline que se lê. Fases definidas por otimismo dão-te um pipeline saudável até ao fim do mês.

E acrescenta uma regra: toda a conversa ativa tem um próximo passo com data. Se não tem, não está ativa.

Define um limite de paragem e cumpre-o

O pior que tens no pipeline não é um não. É o talvez lento.

A conversa que nunca morre. O follow-up de três em três semanas. A que consome meses em silêncio e infla os teus números. Um não lento é mais caro do que um rápido, e ninguém te diz isso.

Por isso decide de antemão quanto tempo algo pode parar antes de o encerrares. Escolhe um número de dias e um número de tentativas. Escreve-os. Põe-nos onde os vejas.

Depois torna aceitável perguntar diretamente. "É algo que queres fazer, ou devo encerrar isto?" Dito com gentileza, é um alívio para a maioria das pessoas. Um não rápido e claro liberta-te as noites e normalmente vem com uma razão. Regista a razão. Esse registo é a coisa mais valiosa que esta fase produz, e como manter um registo de objeções mostra como o manter leve o suficiente para o conservares.

Cuidado com uma coisa, porém. Encerrar não é o mesmo que desistir do follow-up. A maioria dos negócios iniciais morre de silêncio, não de rejeição, por isso qualifica primeiro e depois faz o follow-up como deve ser: como fazer follow-up de leads sem ser pesado trata da cadência. O objetivo de qualificar é gastares o teu follow-up em quem pode dizer sim.

Pergunta antes de apresentares: a qualificação vive nas perguntas

Não consegues qualificar alguém a quem estás a dar uma lição. O instinto mais forte nas primeiras vendas é explicar o produto. Construíste-o. Sabes que é bom.

Resiste. Na primeira parte de cada chamada, pergunta:

• O que estás a fazer em relação a isto hoje?
• Quanto te custa?
• O que já tentaste?
• O que teria de ser verdade para mudares?
• Quem mais teria de concordar?

Estas cinco perguntas são a tua qualificação. As respostas dizem-te se é um comprador ou um fã. Quem apresenta primeiro não aprende nada com cinquenta chamadas. Quem pergunta primeiro fez cinquenta entrevistas de investigação e fechou algumas.

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Caloroso não é qualificado

O calor humano é a imitação mais convincente nas vendas. Parece progresso. Soa a progresso. Sabe, sinceramente, maravilhosamente bem.

Mas o calor não custa nada à outra pessoa. Lembra-te da regra: respostas baratas não são fiáveis. O elogio é barato. Um cumprimento é barato. "Isto é ótimo, envia-me qualquer coisa" é barato. O primeiro sinal fiável é quando uma decisão real entra na sala, e para isso precisas das pessoas certas, da situação certa e de um prazo declarado.

Por isso trata o calor como razão para perguntar mais, não menos. Quando alguém está encantado, é o momento de dizer, com gentileza: "Quem mais teria de estar envolvido para isto acontecer?" Se a resposta for um olhar vazio, aprendeste algo que vale mais do que o elogio.

Há aqui uma segunda armadilha escondida. Vais naturalmente insistir com quem gostas e desistir cedo de quem gostas menos, e nenhuma das duas coisas se correlaciona com quem vai comprar. Critérios em papel resolvem isso. Não querem saber quem te fez rir.

Qualificar é também como encontras o teu alvo

Mais um efeito, e discreto. Cada desqualificação é informação sobre o teu alvo. Se continuas a terminar chamadas pela mesma razão, por exemplo, a pessoa nunca tem poder de decisão, então estás a apontar ao cargo errado. Corrige a pontaria, não a apresentação.

É por isso que qualificação e alvo andam juntos. Se ainda não estreitaste a quem vendes, começa por como definir o teu cliente-alvo para as primeiras vendas, e depois volta aqui e escreve os teus critérios para essa pessoa.

Mais um hábito ajuda. No fim de cada conversa perdida ou parada, pergunta-te que critério falhou. Sem autoridade? Sem urgência? Uma solução alternativa suficientemente boa? Escreve essa única palavra ao lado do lead. Passadas umas semanas vês que critério falha mais, e isso diz-te se deves apertar o alvo, mudar as perguntas ou avançar mais depressa com os que passam.

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Qualificar um lead com uma folha que fazes em dez minutos

1. Quem tem de estar envolvido? Nomeia os cargos. Se for mais de um, vais precisar de todos antes de uma decisão ser possível.
2. O que tem de ser verdade? A situação que torna isto urgente. Escreve-a como uma frase que possas verificar.
3. O que desqualifica? Duas ou três coisas. Tem a vontade de as aplicar.
4. Quanto tempo pode parar? Um número de dias e um número de tentativas.

Quatro respostas numa página. Leva dez minutos e poupa-te meses.

Mantém também os registos leves. Quem são, de onde vieram, o que disseram que era o problema, que fase atingiram, o que aconteceu e porquê. Só isso. Modelos de pontuação elaborados são uma forma bem conhecida de procrastinação. Montar a maquinaria de uma operação de vendas é mais confortável do que fazer a décima segunda chamada da semana.

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Perguntas frequentes

Como qualifico um lead, e o que significa realmente qualificado?

Alguém para quem uma decisão é possível: as pessoas certas estão envolvidas, a situação torna isto urgente e nada da tua lista de desqualificação se aplica. O interesse, só por si, não torna um lead qualificado.

Como termino uma conversa com alguém de quem gosto?

Aplica os critérios que escreveste de antemão, e di-lo com gentileza e diretamente. O tempo gasto em conversas não qualificadas não é neutro. Enche o teu pipeline de encorajamento, e isso engana-te.

Quantas fases deve ter o pipeline?

Quatro ou cinco chegam. Cada uma precisa de um critério de saída factual, como chamada realizada ou proposta enviada. Uma fase definida pelo quão interessada alguém parece é um sentimento, e torna o pipeline ilegível.

Durante quanto tempo posso deixar um lead parado?

Decide de antemão, escreve e cumpre. O talvez lento consome mais tempo do que um não rápido. Pede diretamente uma decisão, depois encerra e regista a razão.

Qualifica um lead pelos critérios que escreveste, não pelo quão agradável a conversa foi.

O método completo, com as listas de verificação, está em O Playbook dos Primeiros 100 Clientes, um guia gratuito de 22 páginas.