Qualifier un lead en solopreneur avant de pitcher

Pour qualifier un lead quand on est solopreneur, décidez de vos critères avant de parler à qui que ce soit : qui doit être impliqué pour qu'une décision soit possible, ce qui doit être vrai de sa situation, et ce qui disqualifie. Écrivez-les. Puis appliquez-les, même à ceux qui vous apprécient.

Comment qualifier un lead en solopreneur sans gâcher vos soirées

Laissez-moi décrire votre pire lead.

Quand vous savez qualifier un lead avant le pitch, les soirées passées en appel vont à des gens qui peuvent acheter.

Il est adorable. Il a répondu en moins d'une heure. Il a dit que l'offre était exactement ce qu'il lui fallait. Il a posé des questions intelligentes. Vous avez eu trois appels. Il a dit qu'il « reviendrait vers vous ».

Il y a deux mois.

Rien n'allait mal chez lui. Il ne pouvait simplement pas acheter. Pas de budget, ou pas d'autorité, ou pas d'urgence. Et vous avez quand même passé des semaines dessus, parce que rien dans votre processus ne vous disait d'arrêter.

C'est la façon la plus courante de gâcher les premières ventes. Des mois sur des gens qui n'allaient jamais acheter. Et c'est pire qu'improductif. C'est trompeur, parce que ça remplit votre pipeline d'encouragements. Vous vous sentez occupé. Vous vous sentez proche. Vous ne l'êtes pas.

Quand on est seul, avec des heures limitées, chaque conversation coûte quelque chose qu'on ne récupère pas.

La qualification est une décision prise à l'avance

Pas un sentiment qu'on a pendant l'appel.

Pendant l'appel, vous serez charmé. C'est humain. Une personne agréable qui vous apprécie est très difficile à disqualifier sur le moment. N'essayez donc pas de décider sur le moment. Décidez dans le calme d'un après-midi, sur papier, et laissez le papier faire la partie gênante.

Trois choses à écrire.

Qui doit être impliqué

Pour qu'une décision soit possible, qui doit dire oui ? La personne en face est peut-être enthousiaste sans aucun pouvoir. Sachez qui d'autre devrait être d'accord. Et confirmez-le avant d'envoyer quoi que ce soit par écrit, pas après.

Cela évite un schéma désagréable. Les perdre après un oui verbal, c'est presque toujours un décideur qui n'a jamais été dans la pièce.

Ce qui doit être vrai de sa situation

Revenez à votre cible. Quelle situation rend cela urgent maintenant ? Que font-ils à la place ? S'ils ont le problème mais vivent confortablement avec un contournement, ils sont peut-être des fans. Pas encore des acheteurs.

Ce qui disqualifie

Écrivez la liste de ce qui met fin à la conversation. Soyez précis. Puis soyez prêt à l'appliquer.

Cette dernière partie est la plus dure, parce que l'appliquer peut vouloir dire clore une conversation agréable avec quelqu'un qui vous apprécie et ne peut pas acheter. Faites-le quand même. C'est une gentillesse pour vous deux.

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Des faits, pas des impressions : bâtissez le pipeline sur des événements

La qualification est plus facile quand les étapes de votre pipeline sont réelles. Gardez-les peu nombreuses. Quatre ou cinq suffisent. Donnez à chacune un événement défini qui fait passer un lead dedans. Un fait, pas une humeur.

Le tableau montre comment qualifier un lead par des faits à chaque étape plutôt que par des impressions.

Des étapes définies par des faits vous donnent un pipeline lisible. Des étapes définies par l'optimisme vous donnent un pipeline en pleine forme jusqu'à la fin du mois.

Et ajoutez une règle : toute conversation vivante a une prochaine étape datée. Sinon, elle n'est pas vivante.

Fixez une limite de stagnation, et tenez-la

Le pire, dans votre pipeline, n'est pas un non. C'est le peut-être qui traîne.

La conversation qui ne meurt jamais. La relance toutes les trois semaines. Celle qui consomme discrètement des mois et gonfle vos chiffres. Un non lent coûte plus cher qu'un non rapide, et personne ne vous le dit.

Décidez donc à l'avance combien de temps quelque chose peut stagner avant que vous le clôturiez. Choisissez un nombre de jours et un nombre de tentatives. Écrivez-les. Mettez-les là où vous les voyez.

Puis rendez acceptable de demander directement. « Est-ce quelque chose que vous voulez faire, ou dois-je clore le dossier ? » Dit avec gentillesse, c'est un soulagement pour la plupart. Un non rapide et net libère vos soirées et vient en général avec une raison. Notez la raison. Ce journal est ce que cette étape produit de plus précieux, et comment tenir un journal des objections montre comment le garder assez léger pour le tenir.

Attention à un point, pourtant. Clore n'est pas renoncer à la relance. La plupart des premières affaires meurent du silence, pas du refus : qualifiez d'abord, puis relancez correctement. Comment relancer ses leads sans être insistant détaille le rythme. Qualifier sert à consacrer vos relances à ceux qui peuvent dire oui.

Posez des questions avant de présenter : la qualification est dans les questions

On ne qualifie pas quelqu'un à qui l'on fait un cours. L'instinct le plus fort dans les premières ventes est d'expliquer le produit. Vous l'avez construit. Vous savez qu'il est bon.

Résistez. Pendant la première partie de chaque appel, demandez :

• Que faites-vous aujourd'hui à ce sujet ?
• Combien cela vous coûte-t-il ?
• Qu'avez-vous essayé ?
• Que faudrait-il pour que vous changiez ?
• Qui d'autre devrait être d'accord ?

Ces cinq questions sont votre qualification. Les réponses disent si vous avez un acheteur ou un fan. Qui présente d'abord n'apprend rien de cinquante appels. Qui demande d'abord a mené cinquante entretiens de recherche et en a conclu certains.

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Chaleureux ne veut pas dire qualifié

La chaleur est la contrefaçon la plus convaincante de la vente. Elle ressemble à du progrès. Elle sonne comme du progrès. Elle fait, honnêtement, un bien fou.

Mais la chaleur ne coûte rien à l'autre. Rappelez-vous la règle : les réponses qui ne coûtent rien ne sont pas fiables. Un éloge ne coûte rien. Un compliment ne coûte rien. « C'est super, envoyez-moi quelque chose » ne coûte rien. Le premier signal fiable, c'est quand une vraie décision entre dans la pièce, et pour cela il faut les bonnes personnes, la bonne situation et un calendrier énoncé.

Voyez donc la chaleur comme une raison de poser plus de questions, pas moins. Quand quelqu'un est ravi, c'est le moment de dire, gentiment : « Qui d'autre devrait être impliqué pour que ça se fasse ? » Si la réponse est un regard vide, vous avez appris quelque chose qui vaut plus que le compliment.

Un deuxième piège se cache ici. Vous insisterez naturellement auprès de ceux que vous appréciez et abandonnerez tôt ceux que vous appréciez le moins, et ni l'un ni l'autre n'est lié à qui achètera. Des critères sur papier règlent ça. Ils se fichent de qui vous a fait rire.

Qualifier, c'est aussi trouver sa cible

Un dernier effet, et discret. Chaque disqualification est une information sur votre cible. Si vous mettez fin aux appels toujours pour la même raison, disons que la personne n'a jamais son mot à dire, alors vous visez le mauvais rôle. Corrigez la visée, pas le pitch.

C'est pourquoi qualification et ciblage vont ensemble. Si vous n'avez pas encore resserré à qui vous vendez, commencez par comment définir sa cible client pour ses premières ventes, puis revenez ici et écrivez vos critères par rapport à cette personne.

Une habitude de plus aide. À la fin de chaque conversation perdue ou bloquée, demandez-vous quel critère elle n'a pas passé. Pas d'autorité ? Pas d'urgence ? Un contournement suffisamment bon ? Écrivez ce seul mot à côté du lead. Après quelques semaines, vous verrez quel critère échoue le plus, et cela vous dit s'il faut resserrer la cible, changer les questions ou accélérer avec ceux qui passent.

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Qualifier un lead avec une fiche faite en dix minutes

1. Qui doit être impliqué ? Nommez les rôles. S'il y en a plusieurs, il vous les faudra tous avant qu'une décision soit possible.
2. Qu'est-ce qui doit être vrai ? La situation qui rend cela urgent. Écrivez-la en une phrase vérifiable.
3. Qu'est-ce qui disqualifie ? Deux ou trois choses. Soyez prêt à les appliquer.
4. Combien de temps peut-il stagner ? Un nombre de jours et un nombre de tentatives.

Quatre réponses sur une page. Dix minutes, et vous économisez des mois.

Gardez aussi des notes légères. Qui ils sont, d'où ils viennent, ce qu'ils ont dit du problème, quelle étape ils ont atteinte, ce qui s'est passé et pourquoi. C'est tout. Les modèles de scoring élaborés sont une forme bien connue de procrastination. Construire la machinerie d'une opération commerciale est plus confortable que passer le douzième appel de la semaine.

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Questions fréquentes

Comment qualifier un lead, et que veut dire « qualifié » ?

Quelqu'un pour qui une décision est possible : les bonnes personnes sont impliquées, sa situation rend cela urgent et rien de votre liste de disqualification ne s'applique. L'intérêt seul ne rend pas un lead qualifié.

Comment mettre fin à une conversation avec quelqu'un que j'apprécie ?

Appliquez les critères écrits d'avance, et dites-le avec gentillesse et franchise. Le temps passé sur des conversations non qualifiées n'est pas neutre. Il remplit votre pipeline d'encouragements, et cela vous trompe.

Combien d'étapes dans mon pipeline ?

Quatre ou cinq suffisent. Chacune demande un critère de sortie factuel, comme appel tenu ou proposition envoyée. Une étape définie par l'intérêt apparent de quelqu'un est une impression, et elle rend le pipeline illisible.

Combien de temps laisser un lead stagner ?

Décidez à l'avance, écrivez-le et tenez-le. Le peut-être lent consomme plus de temps qu'un non rapide. Demandez directement une décision, puis clôturez et notez la raison.

Qualifiez un lead selon vos critères écrits, pas selon l'agrément de la conversation.

La méthode complète, avec les checklists, se trouve dans Le Playbook des 100 premiers clients, un guide gratuit de 22 pages.