Relancer un prospect sans être insistant :la méthode

Pour relancer un prospect sans être insistant, donnez à chaque message quelque chose d'utile : un exemple, une réponse, un court éclairage. Fixez à l'avance votre rythme et un nombre maximal de tentatives, puis appliquez-les mécaniquement. Insister, c'est demander où on en est. Être utile, c'est donner.

Comment relancer un prospect sans être insistant

Vous avez peur d'être pénible. Alors vous envoyez un email, vous attendez, vous en envoyez un second pour vous excuser du premier, et vous abandonnez discrètement.

Vous relancez le mieux quand les règles ont été fixées avant que le silence commence.

Cette peur vous coûte plus d'argent que n'importe quel mauvais pitch.

Voici la vérité inconfortable. La plupart des premières affaires ne sont pas perdues face à un concurrent. Elles ne sont pas non plus perdues sur une objection. Elles sont perdues dans le silence. Les gens sont occupés. Les priorités bougent. Votre message coule sous quarante autres. Et celui qui s'est arrêté après deux tentatives conclut « pas d'intérêt », pendant que celui qui a relancé six fois, utilement, conclut la même affaire.

Le mot qui fait tout le travail ici est utilement. Pas avec persistance. Pas avec audace. Utilement.

La réponse à « comment éviter d'être insistant ? » n'est donc pas de relancer moins. C'est de changer ce qu'est une relance.

Insistant ou utile : la vraie différence

Être insistant n'a rien à voir avec la fréquence. Cela tient à ce que la personne reçoit.

Le tableau oppose une façon insistante de relancer un prospect et une façon utile.

Le test est simple. Relisez votre brouillon et demandez-vous : si cette personne n'achète jamais, ce message lui a-t-il quand même donné quelque chose ? Si oui, c'est une relance. Sinon, c'est une pression, et les pressions sont ce que les gens appellent insistance.

Remarquez qu'on ne peut écrire la colonne de gauche que paresseusement. Celle de droite exige que vous ayez écouté. C'est une raison de plus pour un vrai premier appel. Comment mener des appels de découverte client qui vendent vous fournit la matière, car leurs expressions exactes et leurs problèmes sont ce dont chaque message utile est fait.

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Décidez du rythme avant de ressentir quoi que ce soit

C'est la partie qui change le plus vos résultats. Décidez, à l'avance et par écrit, deux choses : à quelle fréquence vous relancez, et après combien de tentatives vous clôturez.

Pourquoi à l'avance ? Parce que sur le moment, vous êtes émotif. Et la relance émotive a un défaut très précis. Vous arrêtez tôt avec ceux que vous appréciez le moins et vous continuez avec ceux que vous appréciez le plus. Ni l'un ni l'autre groupe n'a de lien particulier avec ceux qui achèteront. Réfléchissez-y une seconde. Votre effort de relance est actuellement réparti selon l'agrément de quelqu'un pendant un appel. Ce n'est pas une stratégie. C'est une humeur.

Un rythme fixe supprime l'humeur. Il dit : cette étape, cet écart, ce nombre d'essais, puis terminé. Vous n'avez pas à décider si quelqu'un mérite un message de plus. La règle décide.

Restez léger. Une forme raisonnable ressemble à ceci :

• Un écart entre les messages assez long pour être respectueux et assez court pour rester pertinent.
• Chaque message différent du précédent, jamais la même demande répétée.
• Un nombre maximal clair de tentatives, après lequel la conversation est clôturée et consignée.
• Un dernier message qui rend la clôture explicite, pour que personne n'ait à deviner.

Les écarts exacts, c'est à vous de les choisir. Ce qui compte, c'est de les avoir choisis avant de fixer une boîte de réception silencieuse à onze heures du soir.

Le message de clôture n'est pas impoli

Voici ce qui empêche les gens de fixer un maximum : ils trouvent qu'un dernier message est agressif.

C'est l'inverse. Une clôture claire est la chose la plus respectueuse que vous puissiez envoyer. « Je pars du principe que le moment n'est pas le bon et je clos le dossier de mon côté. Si cela change, vous savez où me trouver. » Pas de culpabilité. Pas de pression. Il produit souvent la réponse que les quatre messages précédents n'avaient pas obtenue, parce qu'il supprime la gêne de vous ignorer.

Et s'il ne produit rien, c'est aussi un résultat. Notez-le. Un peut-être lent coûte cher, et il consomme plus de votre temps qu'un non rapide. Clôturer fait de la place et rend à votre pipeline son honnêteté. Les raisons des conversations bloquées ou mortes ont leur place dans votre journal des objections, écrites avec leurs mots.

Rendez-le mécanique, et rendez-le petit

Vous avez une entreprise à diriger. Vous ne pouvez pas vous offrir une routine de relance qui exige de la volonté.

Réduisez-la donc. Chaque conversation vivante a une prochaine étape datée. Une fois par semaine, vous parcourez la liste, trouvez tout ce dont la date est arrivée, et envoyez ce qui est dû. C'est tout. Une courte séance, à la même heure chaque semaine.

Deux règles empêchent le pipeline de vous mentir :

1. Rien ne reste intouché un mois. Si vous n'y avez pas touché ce mois-ci, agissez ou clôturez.
2. Chaque étape est un fait. « Contacté », « appel tenu », « proposition envoyée », « clôturé ». Jamais « intéressé », car l'intérêt est une impression, et un pipeline bâti sur des impressions a l'air en forme jusqu'à la fin du mois.

Un pipeline en bon état est un pipeline où vous pouvez dire, pour chaque personne, ce qui se passe ensuite et quand. Pas un où vous vous sentez optimiste.

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Relancez aussi après la vente

La vente n'est pas la fin de la conversation. C'est le début de la partie utile. Parlez aux clients qui ont acheté, deux semaines après qu'ils ont commencé à utiliser ce que vous avez vendu. Demandez ce qui s'est passé au début, ce qu'ils attendaient qui n'est pas arrivé, ce qu'ils ont dit à leurs collègues, s'ils rachèteraient. C'est une relance que personne ne vit comme insistante, parce que vous demandez leur expérience et que vous ne vendez clairement pas.

C'est aussi votre alerte la plus précoce. Le départ rapide est le signal le plus important de toute cette étape, et il est invisible si vous cessez de regarder à la signature. Beaucoup de clients qui partent, ce n'est pas un problème de vente. C'est l'absence de ce que vous pensiez avoir.

Que faire lundi pour relancer un prospect

• Écrivez votre rythme et votre nombre maximal de tentatives. Une page, pas plus.
• Listez chaque conversation ouverte et donnez à chacune une prochaine étape datée.
• Réécrivez votre dernier message « je prends juste des nouvelles » pour qu'il apporte quelque chose d'utile.
• Clôturez tout ce que vous n'avez pas touché ce mois-ci, avec un dernier message court et honnête.

Si vous ne savez pas quels prospects méritent l'effort, qualifier un lead est le filtre qui vous évite de courir après des gens qui ne pourraient jamais acheter. Relancez les bons, utilement, selon un calendrier. Voilà toute l'astuce.

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Lisez le silence selon l'étape

Tous les silences ne signifient pas la même chose. L'endroit où une affaire se tait vous dit quoi envoyer.

Une chute concentrée à une étape est un diagnostic. Sans la vue par étape, vous traitez chaque silence comme « vendre, c'est dur », et vous envoyez le même « je prends juste des nouvelles » à tous.

Avec elle, chaque message est ciblé. Les messages ciblés sont le contraire d'insistants. Ils se lisent comme écrits par quelqu'un qui faisait attention, parce que c'était le cas.

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Questions fréquentes

Combien de fois relancer un prospect ?

Assez pour que le silence cesse d'être votre première perte, moins que ce que vous poursuivriez éternellement. L'exemple du guide lui-même : quelqu'un qui a essayé six fois, utilement, a conclu ce qu'une personne à deux tentatives avait abandonné. Choisissez votre maximum à l'avance et tenez-vous-y.

Et s'ils ne répondent jamais ?

Envoyez un message de clôture clair, puis arrêtez. Consignez la conversation comme clôturée avec la raison « pas de réponse ». Un prospect silencieux n'est pas un refus dont il faut faire le deuil. C'est une place que vous pouvez donner à quelqu'un d'autre.

Est-ce insistant de demander une décision ?

Non. Demander directement est respectueux, car cela leur épargne l'inconfort de vous éviter. C'est le flou qui étire une conversation sur des mois. Une question claire obtient une réponse claire, même si c'est non.

Que doit contenir une relance, au juste ?

Quelque chose de pertinent par rapport à ce qu'ils vous ont dit : un exemple, une réponse à une question qu'ils ont soulevée, ou un court éclairage. S'ils en tireraient de la valeur sans jamais acheter, ce n'est pas insistant.

Relancez un prospect selon un calendrier fixé à l'avance, donnez quelque chose à chaque fois, et clôturez clairement.

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