跟进销售线索：有用，才不招人烦

想跟进销售线索又不招人烦，让每条消息都带点有用的东西：一个例子、一个答案、一小段思考。事先定好节奏和最多尝试次数，然后机械地执行。招人烦，是问一句进展。有用，是给予。

怎么跟进销售线索又不招人烦

你怕惹人烦。所以你发一封邮件，等着，再发第二封为第一封道歉，然后悄悄放弃。

规则是在沉默开始之前定好的，你跟进销售线索才做得最好。

这种恐惧让你损失的钱，比任何一次糟糕的推销都多。

不舒服的真相在这里。大多数早期交易不是输给了竞争对手。也不是输给了某个异议。它们是输给了沉默。人们很忙。优先级会变。你的消息沉到另外四十条下面。而试了两次就停下的人，得出“没兴趣”的结论，那个有用地跟进了六次的人，成交的却是同一笔交易。

在这里承担全部作用的词是有用地。不是死缠烂打。不是大胆。是有用地。

所以“怎么避免招人烦”的答案，不是少跟进。而是改变跟进是什么。

招人烦与有用：真正的区别

招人烦和频率没有关系。它和对方收到了什么有关。

这张表对比的是，跟进销售线索时招人烦的做法和有用的做法。

检验很简单。读你的草稿，然后问：如果这个人永远不买，这条消息还给了他们什么吗？如果是，它是跟进。如果不是，它是催促，而催促就是人们说“招人烦”时的意思。

注意，只有左边那一列可以偷懒写。右边那一列需要你听过。这是认真打好第一通电话重要的又一个理由。怎么打能成交的客户发现电话给你素材，因为他们的原话和问题，正是每条有用消息的原料。

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在你有任何感觉之前，先定好节奏

这是最能改变你结果的部分。事先、白纸黑字地决定两件事：你多久跟进一次，以及尝试多少次之后你把一件事关掉。

为什么要事先？因为在当下你是情绪化的。而情绪化的跟进有个非常具体的缺陷。你对最不喜欢的人早早停手，对最喜欢的人一直坚持。这两组人跟谁真的会买，都没有什么特别的关联。想一想。你的跟进力气，现在是按某人在电话里多愉快来分配的。这不是策略。这是心情。

固定的节奏去掉了心情。它说：这个阶段，这个间隔，这么多次，然后结束。你不用决定某人配不配得上再来一条消息。规则来决定。

保持轻量。一个合理的形状大概是这样：

• 消息之间的间隔，长到足够尊重，短到足够保持相关。
• 每条消息都和上一条不同，绝不重复同一个请求。
• 一个明确的最大尝试次数，之后对话被关闭并记录。
• 最后一条消息把关闭说清楚，让没有人需要猜。

具体的间隔由你来选。要紧的是，你是在晚上十一点盯着一个没有动静的收件箱之前选好的。

关闭消息并不无礼

这是让人永远不设上限的原因：他们觉得最后一条消息有攻击性。

恰恰相反。一条清楚的关闭消息，是你能发的最尊重的东西。“我就当作时机不对，在我这边把这件事关掉。如果情况有变，你知道在哪找我。”没有愧疚。没有压力。它常常换来前面四条消息换不来的回复，因为它去掉了无视你的那份尴尬。

如果它什么也没换来，那也是一个结果。记下来。慢的“也许”很贵，它消耗的时间比快的“不”还多。把它关掉，清场，也让你的管道恢复诚实。停滞和死掉的对话背后的原因，属于你的异议日志，用他们的话写下来。

让它机械，让它小

你有一门生意要经营。你负担不起一套需要意志力的跟进例程。

所以把它缩小。每场仍在进行的对话，都有一个带日期的下一步。每周一次，你从头读一遍清单，找出所有日期已到的，发出该发的。就这样。一小段时间，每周同一个时刻。

两条规则，让管道不对你说谎：

1. 没有东西一个月原封不动。如果这个月你没碰过它，要么行动，要么关掉。
2. 每个阶段都是事实。“已联系”“已通话”“已发报价”“已关闭”。绝不是“有兴趣”，因为兴趣是一种感觉，而建立在感觉上的管道，在月底之前都显得很健康。

一条状态良好的管道，是你能对每个人说出接下来发生什么、什么时候发生的管道。不是你感觉乐观的那一条。

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成交之后也要跟进

成交不是对话的终点。它是有用部分的开始。在客户开始使用你卖的东西两周之后，去跟买了的客户聊。问最初那段时间发生了什么，他们期待的什么没有发生，他们跟同事说了什么，他们还会不会再买。这种跟进没人会觉得招人烦，因为你问的是他们的体验，而且明显不是在推销。

它也是你最早的预警。早期流失，是整个这一阶段最重要的信号，而如果你在成交时就不再留意，它是看不见的。大批客户离开，不是销售问题。是你以为自己拥有的那个东西并不存在。

周一就做：跟进销售线索

• 写下你的节奏和最大尝试次数。一页，不要多。
• 列出每一场未结的对话，给每一场一个带日期的下一步。
• 重写你最后那条“就是问问”的消息，让它带点有用的东西。
• 把这个月你没碰过的全部关掉，用一条简短、诚实的最终消息。

如果你根本不确定哪些线索值得花力气，筛选线索就是那道过滤，它让你不再去追那些永远买不了的人。对的人，有用地，按计划跟进。这就是全部诀窍。

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按阶段读懂沉默

不是所有沉默都是一个意思。交易在哪里安静下来，告诉你该发什么。

集中在某一个阶段的流失，是一种诊断。没有阶段这个视角，你会把每一次沉默都当成“销售太难”，然后对所有人发同一句“就是问问”。

有了它，每条消息都有了目标。有目标的消息，是招人烦的反面。它们读起来像你一直在留意，因为你确实在留意。

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常见问题

我该跟进销售线索多少次？

多到沉默不再是你最大的损失，少到不是永远追下去。指南里自己的例子是，一个有用地试了六次的人，成交了试了两次的人放弃的那笔。事先选好你的上限，并坚持。

如果他们一直不回复呢？

发一条清楚的关闭消息，然后停下。把这场对话记录为已关闭，原因是“没有回复”。一条沉默的线索不是一次你必须哀悼的拒绝。它是一个你可以让给别人的位置。

要一个决定会招人烦吗？

不会。直接问是尊重，因为它省去了他们躲着你的不适。含糊才会把一场对话拖成几个月。一个清楚的问题，换来一个清楚的答案，哪怕是“不”。

一次跟进到底该包含什么？

与他们告诉你的话相关的东西：一个例子、对他们提出的问题的回答，或一小段思考。如果他们不买也能从中得到价值，就不招人烦。

按你事先定好的计划跟进销售线索，每次都给点什么，并清楚地收尾。

完整的方法和清单，在《前100个客户实战手册》里，这是一份22页的免费手册。