客户发现电话：先问后推销

想打出能成交的客户发现电话，先问，后推销。弄清他们今天怎么处理这个问题、它让他们付出什么、他们试过什么、还有谁必须同意。然后只针对他们说过的话来推销。每一通电话都是研究，其中一些会变成销售。

怎么打能成交的客户发现电话

大多数单打独斗的人，把发现电话打成一场演示，前面再硬塞几个客气的问题。你讲二十分钟，他们点头，你感觉不错，什么也没发生。

客户发现电话之所以管用，是因为坐在你对面的人，说了大部分的话。

那不是发现。那是有观众的独白。

有一条规则能修好大半：先问，最后推销，每一次都是，包括你兴奋的时候。尤其是那时。是你做的东西。你知道它很好。你全身都想去解释它。把手坐在屁股底下。

为什么这比一场打磨过的推销更能成交？因为一个不针对任何人的推销，落在不特定的任何人身上。一个针对这个人刚刚告诉你的话的推销，才会落地。你不是在说服。你是在指向他们已经说过的东西。

还有第二个回报，而且是更大的那个。先推销的人，五十通电话什么也学不到。先提问的人，做了五十场研究访谈，还成交了其中一些。同样的时间。回报天差地别。

撑起整通电话的五个问题

你不需要一份有三十条提示的脚本。你需要五个问题，问完之后你愿意坐着沉默。

用这些问题来撑起你的客户发现电话，旁边是每一个问题帮你躲开的陷阱。

再读一遍第三列。每个陷阱都是同一个陷阱。用你自己的假设去填满沉默。

免费指南 · 22 页亲自把它们卖出去。亲自销售,从第一次尴尬的对话,到一套你可以交给别人的做法。获取免费指南 →

开场就放弃控制权

头一分钟决定谁在主导这场对话。如果你用你的故事开场，你就把框架设成了演讲。如果你用他们的处境开场，你就把它设成了探询。

所以开场要短。说你为什么约这段时间。说你想了解他们今天是怎么处理这件事的。然后停止说话。

沉默会让人觉得太长。让它在那儿。人们用真话来填满沉默，就是你耍聪明时他们不打算说的那一句。

留意他们在你什么都没说之前，自发用的那些措辞。逐字写下来。这些原话，属于你的邮件、你的落地页，以及下一通电话最初的六十秒。这是你能做的最便宜的转化提升。不改产品。不加新功能。只是用他们的词汇，而不是你的。

你按它能做什么来描述你的方案。他们按自己的周二来体验一个问题。这是两种不同的语言，而它们之间的缝隙，就是联系信息死掉、演示变得干巴巴的地方。

边问边筛选，不要事后

发现和资格判断是同一场对话。你不需要再打第二通电话，才知道某个人买不买得起。

你在通话之前就决定了“合格”意味着什么。要让决定成为可能，必须有谁参与。他们的处境必须满足什么。什么把他们排除在外。上面的五个问题，就是在不让它像审问的情况下，测试这些的办法。如果你还没把这些标准写下来，在约任何人之前，先从独立创业者怎么筛选线索开始。

现在是没人喜欢的部分。当答案说明这个人买不了，你就结束它。友善地、清楚地、尽早地。

假设他们喜欢你，喜欢这个想法，却没有预算也没有决定权。那是可爱的四十分钟。它也是一条塞满鼓励的管道，而这是最危险的那种管道，因为它感觉像进展。花在从来不会买的人身上的时间，不只是浪费。它有误导性。

然后才针对他们说的话来推销

你听过了。你有他们的话、他们的成本、他们试过什么、要改变什么，以及还有谁来决定。现在你开口。

说得简短，每一句话都挂在他们说过的某件事上。“你提到手工活吃掉了你的周五。变化在这里。”就这样。如果你没法把一个功能连到他们告诉你的某件事上，就把这个功能略过。在这通电话里，它是噪音。

然后做大多数人躲开的那件事。要一个决定。别等着被告知。别说“你想好了告诉我”，然后飘出房间。问他们接下来想怎么做，并说出你的建议。

如果答案是“好”，很好。如果是“不”，某种程度上更好。一个清楚的“不”通常带着一个原因，而这个原因，就是你自己来做这件事的全部意义。立刻写下来，用他们的话。怎样把这些行变成可用的东西，在怎么记异议日志里讲了。

通话之后的十分钟，做什么

电话不是挂断就结束了。是记录下来才结束。

你需要的很少。他们是谁。从哪来。说问题是什么。对话走到了哪个阶段。发生了什么。为什么。这是六个事实，烧开一壶水的时间就能写完。

忍住造一套宏大系统的冲动。复杂的资格判断框架和预测仪表盘让人舒服。它们感觉像在运营销售。它们也是一种非常体面的拖延，因为搭机器比打下一通电话容易。让记录轻到你真的能坚持维护，因为一份你停止更新的记录，比没有更糟。它看起来很权威，却已经过期。

然后定下一步，带日期。每一场仍在进行的对话都要有。没有日期，下一步就是一个愿望。而到了该追的时候，怎么跟进线索又不招人烦讲了怎么做，又不至于变成人人躲着的那个人。

免费测评你到底被困得有多深？完成职场窒息指数——这项免费测评告诉你是否已准备好成为独立创业者。开始测评 →

周一就从你的客户发现电话里砍掉什么

你的夜晚有限，还有一门生意要经营。所以这是要去掉的东西。

• 开场演讲。换成一句话，说你为什么约这段时间。
• 功能巡礼。砍掉任何他们没问过、也没暗示过的东西。
• 关于产品的第四个追问。改问他们的处境。
• 没有下一步的电话。永远不要在没带日期的情况下结束。
• 与买不起的人的热情对话。友善地结束，然后继续往前。

这就是全部的纪律。没有一条是魅力。全是克制。而克制这周人人都做得到，不管他们擅不擅长应付场面。

电话打偏的时候

真实的电话会晃。有三个时刻出现得够频繁，值得预先计划。

他们在说清问题让他们付出什么之前，就要折扣。别讨价还价。回到成本那个问题。对着真空给出的折扣，教会他们你的数字是软的。如果你确实在早期打折，要有意为之：说明理由，设结束日期，让它读起来是一个决定，而不是真实的价格。

他们变得含糊。“我们下个季度可能会看看这个。”问要满足什么条件才会改变，以及还有谁需要在场。含糊的回答也是信息。它们通常意味着没有决定权或没有紧迫感，而你想在多花一个夜晚之前知道是哪一个。

他们对价格反应不好。注意是怎样的反应。惊讶、皱眉、平淡地接受、问里面包含什么。每一种都是关于这个数字是否匹配那份痛的数据。把反应写在数字旁边。反正你从第一个客户起就会收费，那不如从反应里学。

这些没有一条需要巧妙的反击。它们需要你一直问、一直写。

免费指南 · 22 页亲自把它们卖出去。亲自销售,从第一次尴尬的对话,到一套你可以交给别人的做法。获取免费指南 →

成交之后，那通要紧的电话

还有一通发现电话，大多数人从来不约。就是和说了“好”的客户打的那一通，在他们用过你卖的东西之后。

成交不是研究的终点。它更接近起点。问头两周发生了什么，他们期待的什么没有发生，他们跟同事说了什么，以及他们还会不会再买。规则和之前一样：问，然后听，然后写下来。

这通电话告诉你，你有没有把对的东西卖给对的人。早早离开的客户，是你能拿到的最响的信号，而如果你的注意力在成交时就结束，它是看不见的。

免费测评你到底被困得有多深？完成职场窒息指数——这项免费测评告诉你是否已准备好成为独立创业者。开始测评 →

常见问题

客户发现电话该打多长？

长到足以问完你的五个问题，并且如果对方合格，再加一段紧扣他们回答的简短推销。不要拖。一通他们说了大部分话的较短电话，胜过一通你说了大部分话的长电话。

我该录音还是做笔记？

哪种都行，只要你记下他们的原话，以及一笔交易停滞或死掉的原因。录音的话要先征得同意。不管选哪种，通话一结束，趁新鲜，立刻写下你的六个事实。

如果我还没问任何事，他们就先问价格呢？

直接回答，然后继续问。躲着价格会让你显得闪躲。说出来之后，回到这个问题让他们付出什么，让数字挨着一些真实的东西。

如果我打了很多电话却没有成交呢？

先查你在跟谁说话。去不了任何地方的电话，通常意味着对方没有这个问题、没有决定权或没有紧迫感。收紧你的资格判断，再看你有没有要一个决定。

先把客户发现电话当成研究来打，让销售从人们告诉你的话里自然发生。

完整的方法和清单，在《前100个客户实战手册》里，这是一份22页的免费手册。