Chamadas de descoberta que vendem:um guia para solopreneurs

Para fazer chamadas de descoberta que vendem, pergunta antes de apresentares. Descobre o que fazem hoje em relação ao problema, quanto lhes custa, o que já tentaram e quem mais tem de concordar. Depois apresenta só o que disseram. Cada chamada é investigação, e algumas tornam-se vendas.

Como fazer chamadas de descoberta que vendem

A maioria dos operadores solo conduz uma chamada de descoberta como uma demo com umas perguntas educadas coladas à frente. Falas vinte minutos, acenam, sentes-te bem, nada acontece.

As chamadas de descoberta funcionam porque quem está do outro lado fala a maior parte do tempo.

Isso não é descoberta. É um monólogo com público.

Eis a regra que resolve a maior parte: pergunta primeiro, apresenta no fim, sempre, incluindo quando estás entusiasmado. Especialmente então. Construíste a coisa. Sabes que é boa. O corpo todo quer explicá-la. Senta-te em cima das mãos.

Porque é que isto vende melhor do que uma apresentação polida? Porque uma apresentação dirigida a ninguém em particular aterra em ninguém em particular. Uma apresentação dirigida ao que esta pessoa acabou de te dizer aterra. Não estás a persuadir. Estás a apontar para algo que ela já disse.

Há uma segunda recompensa, e é a maior. Quem apresenta primeiro não aprende nada com cinquenta chamadas. Quem pergunta primeiro fez cinquenta entrevistas de investigação e fechou algumas. As mesmas horas. Um retorno enormemente diferente.

As cinco perguntas que seguram a chamada

Não precisas de um guião com trinta indicações. Precisas de cinco perguntas a seguir às quais estejas disposto a ficar em silêncio.

Usa estas perguntas como âncora das tuas chamadas de descoberta, juntamente com a armadilha que cada uma evita.

Lê outra vez a terceira coluna. Todas as armadilhas são a mesma armadilha. Encher o silêncio com os teus próprios pressupostos.

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Abre a chamada abdicando do controlo

O primeiro minuto decide quem conduz a conversa. Se abres com a tua história, definiste o enquadramento como apresentação. Se abres com a situação dela, definiste-o como inquérito.

Por isso abre curto. Diz porque pediste o tempo. Diz que gostarias de perceber como lida com isto hoje. Depois pára de falar.

O silêncio vai parecer demasiado longo. Deixa-o. As pessoas enchem o silêncio com a coisa verdadeira, aquela que não iam dizer enquanto tu eras esperto.

Ouve as frases que usam sem serem solicitadas, antes de lhes teres dito o que quer que seja. Escreve-as palavra por palavra. Essas frases exatas pertencem aos teus emails, à tua página de destino e aos teus primeiros sessenta segundos na chamada seguinte. É a melhoria de conversão mais barata que vais fazer. Sem mudança no produto. Sem nova funcionalidade. Só o vocabulário delas em vez do teu.

Tu descreves a tua oferta pelo que ela faz. Ela vive um problema na sua terça-feira. São duas línguas diferentes, e é na diferença entre elas que os contactos morrem e as demos ficam sem vida.

Qualifica enquanto perguntas, não depois

Descoberta e qualificação são a mesma conversa. Não precisas de uma segunda chamada para saber se alguém pode comprar.

Decidiste, antes da chamada, o que significa qualificado. Quem tem de estar envolvido para uma decisão ser possível. O que tem de ser verdade sobre a situação. O que a exclui. As cinco perguntas acima são a forma de testar isso sem parecer um interrogatório. Se ainda não escreveste esses critérios, como qualificar um lead como solopreneur é o sítio por onde começar antes de marcares o que quer que seja.

Agora a parte de que ninguém gosta. Quando as respostas dizem que esta pessoa não pode comprar, terminas. Com gentileza, com clareza, cedo.

Digamos que gostam de ti, gostam da ideia, não têm orçamento nem autoridade. São quarenta minutos agradáveis. É também um pipeline cheio de encorajamento, que é o tipo mais perigoso de pipeline porque parece progresso. O tempo gasto com quem nunca ia comprar não é só desperdiçado. É enganador.

Só então, apresenta o que disseram

Ouviste. Tens as palavras dela, o custo, o que tentou, o que teria de mudar e quem mais decide. Agora falas.

Sê breve e liga cada frase a algo que disseram. "Mencionaste que o trabalho manual te come as sextas-feiras. Eis o que muda." É isso. Se não consegues ligar uma funcionalidade a algo que te disseram, deixa-a de fora. Nesta chamada é ruído.

Depois faz o que a maioria evita. Pede a decisão. Não esperes que ta digam. Não digas "diz-me o que achas" e depois saias da sala à deriva. Pergunta o que gostariam de fazer a seguir, e diz o que sugeririas.

Se a resposta for sim, ótimo. Se for não, de certa forma ainda melhor. Um não claro costuma chegar com uma razão, e a razão é o ponto de fazeres isto tu mesmo. Escreve-a de imediato, nas palavras deles. Como transformar essas linhas em algo utilizável está em como manter um registo de objeções.

O que fazer nos dez minutos seguintes

A chamada não acaba quando desligas. Acaba quando fica registada.

Precisas de muito pouco. Quem são. De onde vieram. O que disseram que era o problema. Que fase a conversa atingiu. O que aconteceu. Porquê. São seis factos, e escreves-os no tempo que a chaleira demora a ferver.

Resiste ao impulso de montar um grande sistema. Quadros de qualificação elaborados e painéis de previsão são confortáveis. Parecem gerir uma operação de vendas. São também uma forma muito respeitável de procrastinação, porque montar a maquinaria é mais fácil do que fazer a próxima chamada. Mantém o registo leve o suficiente para o conservares de facto, porque um registo que deixas de atualizar é pior do que nenhum. Parece autoritário e está desatualizado.

Depois define um próximo passo com data. Toda a conversa ativa tem um. Sem data, um próximo passo é um desejo. E quando for o momento certo de insistir, como fazer follow-up de leads sem ser pesado explica como o fazer sem te tornares a pessoa que todos evitam.

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O que cortar nas tuas chamadas de descoberta na segunda-feira

Tens noites limitadas e um negócio para gerir. Por isso eis o que remover.

• O discurso de abertura. Substitui-o por uma frase sobre porque pediste o tempo.
• A visita guiada às funcionalidades. Corta tudo o que não perguntaram nem insinuaram.
• A quarta pergunta de seguimento sobre o produto. Pergunta antes sobre a situação deles.
• A chamada sem próximo passo. Nunca termines uma sem uma data associada.
• A conversa calorosa com quem não pode comprar. Termina-a com gentileza e segue em frente.

É toda a disciplina. Nada disto é carisma. Tudo é contenção. E a contenção está ao alcance de qualquer pessoa esta semana, seja ou não bom em salas.

Quando a chamada vai de lado

As chamadas reais vacilam. Três momentos surgem com frequência suficiente para os planeares.

Pedem desconto antes de teres dito quanto o problema custa. Não regateies. Volta à pergunta do custo. Um desconto oferecido no vazio ensina-lhes que o teu número era mole. Se deres desconto cedo, faz de propósito: com uma razão declarada, com uma data de fim, para se ler como uma decisão e não como o preço real.

Ficam vagos. "Talvez vejamos isto no próximo trimestre." Pergunta o que teria de ser verdade para isso mudar, e quem mais precisa de estar na sala. As respostas vagas também são informação. Costumam significar falta de autoridade ou de urgência, e queres saber qual das duas antes de gastares mais uma noite.

Reagem mal ao preço. Repara em como. Surpresa, uma careta, uma aceitação seca, uma pergunta sobre o que está incluído. Cada uma é um dado sobre se o número corresponde à dor. Escreve a reação ao lado do número. Vais cobrar desde o primeiro cliente de qualquer forma, por isso mais vale aprender com a reação.

Nenhum destes precisa de uma resposta engenhosa. Precisam que continues a perguntar e a escrever.

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A chamada que importa depois da venda

Mais uma chamada de descoberta, e a maioria nunca a marca. A que fazes a um cliente que disse sim, depois de ele usar o que vendeste.

A venda não é o fim da investigação. Está mais perto do início. Pergunta o que aconteceu nas primeiras duas semanas, o que esperavam que não aconteceu, o que disseram aos colegas e se voltariam a comprar. A mesma regra de antes: pergunta, depois ouve, depois escreve.

Esta chamada diz-te se vendeste a coisa certa à pessoa certa. Um cliente que sai cedo é o sinal mais ruidoso que vais receber, e é invisível se a tua atenção acaba no fecho.

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Perguntas frequentes

Quanto tempo devem durar as chamadas de descoberta?

O suficiente para percorrer as tuas cinco perguntas e, se qualificarem, uma apresentação curta ligada às respostas. Não a alongues. Uma chamada mais curta em que eles falaram a maior parte do tempo vale mais do que uma longa em que falaste tu.

Devo gravar a chamada ou tomar notas?

Qualquer das duas, desde que captes as frases exatas e a razão pela qual um negócio parou ou morreu. Pede autorização se gravares. Seja qual for a escolha, escreve os teus seis factos logo a seguir, enquanto estão frescos.

E se me pedirem o preço antes de eu ter perguntado alguma coisa?

Responde com clareza e continua a perguntar. Fugir ao preço faz-te parecer evasivo. Depois de o preço sair, volta ao que o problema lhes custa, para o número ficar ao lado de algo real.

E se tiver muitas chamadas mas nenhuma venda?

Verifica primeiro com quem estás a falar. Chamadas que não levam a lado nenhum costumam significar pessoas sem o problema, sem autoridade ou sem urgência. Aperta a qualificação e depois vê se pediste a decisão.

Faz as chamadas de descoberta primeiro como investigação, e deixa as vendas decorrerem do que as pessoas te dizem.

O método completo, com as listas de verificação, está em O Playbook dos Primeiros 100 Clientes, um guia gratuito de 22 páginas.