مكالمات اكتشاف العملاء التي تبيع:دليل عملي

لتُجري مكالمات اكتشاف العملاء التي تبيع، اسأل قبل أن تعرض. اعرف ما يفعلونه بشأن المشكلة اليوم، وكم تكلفهم، وماذا جرّبوا، ومن غيرهم يجب أن يوافق. ثم اعرض فقط ما يتصل بما قالوه. كل مكالمة تصبح بحثًا، وبعضها يصبح مبيعات.

كيف تُجري مكالمات اكتشاف العملاء التي تبيع

أغلب أصحاب المشاريع الفردية يديرون مكالمة الاكتشاف كأنها عرض تجريبي ركّبوا في أولها بضعة أسئلة مهذبة. تتكلم عشرين دقيقة، ويومئون، وتشعر بالرضا، ولا يحدث شيء.

تنجح مكالمات اكتشاف العملاء لأن الشخص المقابل لك هو من يتكلم أكثر.

هذا ليس اكتشافًا. هذا مونولوج أمام جمهور.

هذه القاعدة التي تصلح معظم الأمر: اسأل أولًا، واعرض أخيرًا، في كل مرة، حتى حين تكون متحمسًا. خصوصًا حينها. أنت بنيت الشيء. وتعرف أنه جيد. جسدك كله يريد شرحه. اجلس على يديك.

لماذا يبيع هذا أفضل من عرض مصقول؟ لأن عرضًا موجَّهًا إلى لا أحد بعينه يصيب لا أحد بعينه. أما عرض موجَّه إلى ما قاله هذا الشخص للتو فيصيب. أنت لا تقنع. أنت تشير إلى شيء قالوه بأنفسهم.

وهناك مكسب ثانٍ، وهو الأكبر. من يعرض أولًا لا يتعلم شيئًا من خمسين مكالمة. ومن يسأل أولًا أجرى خمسين مقابلة بحثية وأغلق بعضها. الساعات نفسها. والعائد مختلف اختلافًا هائلًا.

الأسئلة الخمسة التي تحمل المكالمة

لا تحتاج إلى نص بثلاثين سؤالًا. تحتاج إلى خمسة أسئلة تقبل الجلوس في الصمت بعدها.

استخدم هذه الأسئلة كمرتكز لمكالمات اكتشاف العملاء، مع الفخ الذي يتجنبه كل منها.

أعد قراءة العمود الثالث. كل فخ هو الفخ نفسه. ملء الصمت بافتراضاتك أنت.

دليل مجاني · 22 صفحةبعهم بنفسك.البيع بنفسك، من أول حديث محرج إلى حركة تستطيع تسليمها لغيرك.احصل على الدليل المجاني →

افتح المكالمة بالتخلي عن السيطرة

الدقيقة الأولى تقرر من يدير المحادثة. إن بدأت بقصتك، فقد جعلت الإطار عرضًا تقديميًا. وإن بدأت بوضعهم، فقد جعلته استقصاءً.

فافتح بإيجاز. قل لماذا طلبت الوقت. قل إنك تود فهم كيف يتعاملون مع هذا اليوم. ثم توقف عن الكلام.

سيبدو الصمت أطول مما ينبغي. اتركه. الناس يملؤون الصمت بالشيء الحقيقي، الذي ما كانوا ليقولوه حين كنت تتذاكى.

أنصت إلى العبارات التي يستخدمونها من تلقاء أنفسهم، قبل أن تخبرهم بشيء. اكتبها كلمة بكلمة. هذه العبارات بالذات مكانها في رسائلك وصفحتك وأول ستين ثانية من المكالمة التالية. إنه أرخص تحسين للتحويل ستجريه يومًا. لا تغيير في المنتج. ولا ميزة جديدة. فقط مفرداتهم بدل مفرداتك.

أنت تصف عرضك بما يفعله. وهم يعيشون المشكلة بمقياس ثلاثائهم. لغتان مختلفتان، وفي الفجوة بينهما يموت التواصل وتفتر العروض التجريبية.

أهِّل أثناء السؤال، لا بعده

الاكتشاف والتأهيل المحادثة نفسها. لا تحتاج مكالمة ثانية لتعرف هل يستطيع أحد الشراء.

قررت قبل المكالمة ما يعنيه مؤهَّل. من يجب أن يشارك ليصبح القرار ممكنًا. ما الذي يجب أن يصح في وضعه. وما الذي يستبعده. الأسئلة الخمسة أعلاه هي طريقتك لاختبار ذلك دون أن يبدو استجوابًا. وإن لم تكن قد كتبت تلك المعايير، فـكيف تؤهل عميلًا محتملًا كرائد أعمال منفرد هو المكان للبدء قبل أن تحجز أي شيء.

الآن الجزء الذي لا يستمتع به أحد. حين تقول الإجابات إن هذا الشخص لا يستطيع الشراء، تنهي الأمر. بلطف ووضوح ومبكرًا.

لنقل إنه يحبك، ويحب الفكرة، وليست عنده ميزانية ولا صلاحية. هذه أربعون دقيقة جميلة. وهي أيضًا مسار مليء بالتشجيع، وهو أخطر أنواع المسارات لأنه يبدو تقدمًا. الوقت المنفق على من لن يشتروا أبدًا ليس مهدورًا فحسب. إنه مضلل.

وعندها فقط، اعرض بحسب ما قالوه

أنصتّ. لديك كلماتهم، وكلفتهم، وما جرّبوه، وما يجب أن يتغير، ومن غيرهم يقرر. الآن تتكلم.

اجعله قصيرًا واربط كل جملة بشيء قالوه. "ذكرت أن العمل اليدوي يلتهم أيام جمعتك. هذا ما يتغير." هذا كل شيء. وإن لم تستطع ربط ميزة بشيء أخبروك به، فاتركها. هي ضجيج في هذه المكالمة.

ثم افعل ما يتهرب منه أغلب الناس. اطلب القرار. لا تنتظر أن يُقال لك. لا تقل "أخبرني برأيك" ثم تنسحب من الغرفة. اسأل ماذا يودون أن يفعلوا بعد ذلك، وقل ما تقترحه.

إن كان الجواب نعم، فجيد. وإن كان لا، فهو أفضل بطريقة ما. "لا" الواضحة تأتي عادة مع سبب، والسبب هو جوهر قيامك بهذا بنفسك. اكتبه فورًا بكلماتهم. وكيفية تحويل تلك السطور إلى شيء تستفيد منه في كيف تحتفظ بسجل اعتراضات.

ماذا تفعل في الدقائق العشر بعد المكالمة

لا تنتهي المكالمة حين تغلق الخط. تنتهي حين تُسجَّل.

تحتاج إلى القليل جدًا. من هم. من أين أتوا. ما قالوا إنه المشكلة. أي مرحلة بلغتها المحادثة. ماذا حدث. ولماذا. ست حقائق، وتكتبها في الوقت الذي يغلي فيه إبريق الماء.

قاوم الرغبة في بناء نظام ضخم. أطر التأهيل المعقدة ولوحات التوقعات مريحة. تشعرك بأنك تدير عملية مبيعات. وهي أيضًا شكل محترم جدًا من التسويف، لأن بناء الماكينة أسهل من إجراء المكالمة التالية. اجعل السجل خفيفًا بما يكفي لتواظب عليه، فسجل تتوقف عن تحديثه أسوأ من لا سجل. يبدو موثوقًا وهو بائت.

ثم حدد خطوة تالية بتاريخ. كل محادثة حية تحصل على واحدة. بلا تاريخ، الخطوة التالية أمنية. وحين يحين وقت الملاحقة، فـكيف تتابع العملاء المحتملين دون إلحاح يغطي كيف تفعل ذلك دون أن تصير الشخص الذي يتجنبه الجميع.

تقييم مجانيإلى أي حد أنت محاصر فعلاً؟أجرِ مؤشر الاختناق الوظيفي، التقييم المجاني لمعرفة مدى استعدادك لتصبح رائد أعمال منفرداً.ابدأ التقييم ←

ما تحذفه من مكالمات اكتشاف العملاء يوم الاثنين

لديك أمسيات محدودة ومشروع تديره. فهذا ما تزيله.

• الخطبة الافتتاحية. استبدلها بجملة واحدة عن سبب طلبك للوقت.
• جولة الميزات. احذف كل ما لم يسألوا عنه أو يلمّحوا إليه.
• السؤال الرابع عن المنتج. اسأل عن وضعهم بدلًا منه.
• المكالمة بلا خطوة تالية. لا تنهِ واحدة دون تاريخ مرفق.
• المحادثة الدافئة مع من لا يستطيع الشراء. أنهِها بلطف وامضِ.

هذا هو الانضباط كله. لا شيء منه كاريزما. وكله ضبط للنفس. وضبط النفس متاح لأي أحد هذا الأسبوع، سواء أجاد الغرف أم لا.

حين تنحرف المكالمة

المكالمات الحقيقية تترنح. ثلاث لحظات تتكرر بما يكفي لتخطط لها.

يطلبون خصمًا قبل أن يقولوا كم تكلفهم المشكلة. لا تساوم. ارجع إلى سؤال الكلفة. خصم يُعرض في فراغ يعلّمهم أن رقمك رخو. وإن خصمت مبكرًا فافعل ذلك عن قصد: بسبب معلن وتاريخ انتهاء، ليُقرأ قرارًا لا السعر الحقيقي.

يصبحون غامضين. "ربما ننظر في هذا الربع القادم." اسأل ما الذي يجب أن يكون صحيحًا ليتغير ذلك، ومن غيرهم يجب أن يكون في الغرفة. الإجابات الغامضة معلومات أيضًا. تعني عادة غياب الصلاحية أو الإلحاح، وتريد معرفة أيهما قبل أن تنفق أمسية أخرى.

يتفاعلون بسوء مع السعر. انتبه إلى كيف. مفاجأة، تقطيب، قبول باهت، سؤال عمّا يتضمنه. كل واحد بيانات عن مدى مطابقة الرقم للألم. اكتب رد الفعل بجانب الرقم. ستطلب المال من أول عميل على أي حال، فلتتعلم من رد الفعل.

لا شيء من هذا يحتاج ردًّا ذكيًا. يحتاج أن تواصل السؤال وتواصل الكتابة.

دليل مجاني · 22 صفحةبعهم بنفسك.البيع بنفسك، من أول حديث محرج إلى حركة تستطيع تسليمها لغيرك.احصل على الدليل المجاني →

المكالمة التي تهم بعد البيع

مكالمة اكتشاف أخرى، ومعظم الناس لا يحجزونها أبدًا. المكالمة مع عميل قال نعم، بعد أن استخدم ما بعته.

البيع ليس نهاية البحث. هو أقرب إلى بدايته. اسأل ماذا حدث في أول أسبوعين، وما الذي توقعوه ولم يحدث، وماذا قالوا لزملائهم، وهل سيشترون مرة أخرى. القاعدة نفسها: اسأل، ثم أنصت، ثم اكتب.

هذه المكالمة تخبرك هل بعت الشيء الصحيح للشخص الصحيح. العميل الذي يغادر مبكرًا أعلى إشارة ستحصل عليها، وهي خفية إن انتهى انتباهك عند الإغلاق.

تقييم مجانيإلى أي حد أنت محاصر فعلاً؟أجرِ مؤشر الاختناق الوظيفي، التقييم المجاني لمعرفة مدى استعدادك لتصبح رائد أعمال منفرداً.ابدأ التقييم ←

الأسئلة الشائعة

كم ينبغي أن تستغرق مكالمات اكتشاف العملاء؟

بما يكفي لتمر على أسئلتك الخمسة، وإن كانوا مؤهَّلين، عرض قصير مرتبط بإجاباتهم. لا تحشها. مكالمة أقصر تكلّم فيها هم أكثر خير من طويلة تكلمت فيها أنت.

هل أسجل المكالمة أم أدوّن ملاحظات؟

أيهما، ما دمت تلتقط عباراتهم الدقيقة وسبب تعثر الصفقة أو موتها. استأذن إن سجلت. وأيًّا اخترت، اكتب حقائقك الست مباشرة بعدها، وهي طرية.

ماذا لو سألوا عن السعر قبل أن أسأل شيئًا؟

أجب بوضوح، ثم واصل السؤال. التهرب من السعر يجعلك تبدو مراوغًا. وحين يُقال، ارجع إلى كلفة المشكلة عليهم، ليكون الرقم بجانب شيء حقيقي.

ماذا لو حصلت على مكالمات كثيرة بلا مبيعات؟

تحقق أولًا ممن تكلّمه. المكالمات التي لا تؤدي إلى شيء تعني عادة أناسًا بلا المشكلة، أو بلا صلاحية، أو بلا إلحاح. شدّد تأهيلك، ثم انظر هل طلبت القرار.

أجرِ مكالمات اكتشاف العملاء كبحث أولًا، ودع المبيعات تنتج مما يقوله الناس.

الطريقة كاملة، مع قوائم التحقق، في دليل أول 100 عميل، وهو دليل مجاني من 22 صفحة.