Follow up con i lead senza essere insistenti
Follow up con i lead senza essere insistenti: ogni messaggio deve servire, cadenza e massimo fissati in anticipo, chiusura chiara. Per chi lavora da solo.
Per fare follow up con i lead senza essere insistente, fai in modo che ogni messaggio porti qualcosa di utile: un esempio, una risposta, un breve ragionamento. Fissa in anticipo cadenza e numero massimo di tentativi, poi eseguili in modo meccanico. Insistente è chiedere un aggiornamento. Utile è dare.
Come fare follow up con i lead senza essere insistenti
Hai paura di dare fastidio. Quindi mandi una email, aspetti, ne mandi una seconda per scusarti della prima, e in silenzio lasci perdere.
Il follow up con i lead funziona meglio quando le regole sono fissate prima che cominci il silenzio.
Quella paura ti costa più soldi di qualunque pitch sbagliato.
Ecco la verità scomoda. La maggior parte delle prime trattative non si perde contro un concorrente. E nemmeno per un'obiezione. Si perde per il silenzio. Le persone sono impegnate. Le priorità si spostano. Il tuo messaggio affonda sotto altri quaranta. E chi si è fermato dopo due tentativi conclude "nessun interesse", mentre chi ha fatto follow up sei volte, in modo utile, chiude la stessa trattativa.
La parola che fa tutto il lavoro, lì, è utile. Non insistente. Non audace. Utile.
Quindi la risposta a "come evito di essere insistente?" non è fare meno follow up. È cambiare cosa sia un follow up.
Insistente contro utile: la differenza vera
Essere insistenti non c'entra con la frequenza. C'entra con ciò che la persona riceve.
La tabella mette a confronto un modo insistente e uno utile di fare follow up con i lead.
| Follow up insistente | Follow up utile |
|---|---|
| "Solo per sapere, ci sono novità?" | "Hai detto che è nel passaggio di consegne che le cose scivolano. Ecco come se la cavano di solito gli altri in quella situazione." |
| "Hai visto la mia ultima email?" | Un esempio pertinente che risponde a qualcosa che hanno sollevato davvero in chiamata. |
| "Volevo riportare questo in cima alla tua casella." | Un breve ragionamento sulla loro situazione, utilizzabile anche se non compreranno mai. |
| Chiede al lettore di lavorare per rispondere. | Rende il passo successivo una mossa facile, con una data chiara. |
| Costa loro attenzione e non restituisce nulla. | Li lascia un po' meglio per averlo aperto. |
Il test è semplice. Rileggi la bozza e chiediti: se questa persona non comprerà mai, questo messaggio le ha comunque dato qualcosa? Se sì, è un follow up. Se no, è una spintarella, e le spintarelle sono ciò che le persone intendono con insistente.
Nota che la colonna di sinistra si scrive solo pigramente. Quella di destra richiede che tu abbia ascoltato. Ed è un motivo in più per cui una prima chiamata fatta bene conta. Come condurre chiamate di customer discovery che vendono ti dà il materiale, perché le loro frasi esatte e i loro problemi sono ciò con cui si costruisce ogni messaggio utile.
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È la parte che cambia di più i tuoi risultati. Decidi, in anticipo e per iscritto, due cose: ogni quanto fai follow up e quanti tentativi prima di archiviare.
Perché in anticipo? Perché sul momento sei emotivo. E il follow up emotivo ha un difetto preciso. Ti fermi presto con chi ti piace meno e continui con chi ti piace di più. Nessuno dei due gruppi ha un legame particolare con chi comprerà davvero. Pensaci un attimo. Il tuo sforzo di follow up viene oggi distribuito in base a quanto fosse piacevole qualcuno in chiamata. Non è una strategia. È un umore.
Una cadenza fissa elimina l'umore. Dice: questa fase, questo intervallo, questi tentativi, poi basta. Non devi decidere se qualcuno meriti un altro messaggio. Decide la regola.
Tienila leggera. Una forma sensata è questa:
- Un intervallo tra i messaggi abbastanza lungo da essere rispettoso e abbastanza corto da restare pertinente.
- Ogni messaggio diverso dal precedente, mai la ripetizione della stessa richiesta.
- Un numero massimo chiaro di tentativi, dopo il quale la conversazione viene archiviata e registrata.
- Un ultimo messaggio che rende esplicita la chiusura, così nessuno resta a indovinare.
Gli intervalli esatti li scegli tu. Conta che li abbia scelti prima di fissare una casella silenziosa alle undici di sera.
Il messaggio di chiusura non è maleducato
Ecco cosa impedisce a molti di fissare un massimo: sentono che un messaggio finale sia aggressivo.
È il contrario. Una chiusura chiara è la cosa più rispettosa che puoi mandare. "Penso che il momento non sia quello giusto e chiudo la pratica dal mio lato. Se cambia, sai dove trovarmi." Niente colpa. Niente pressione. Spesso produce la risposta che i quattro messaggi precedenti non hanno ottenuto, perché toglie l'imbarazzo di ignorarti.
E se non produce nulla, anche quello è un risultato. Registralo. Un forse lento costa caro e consuma più del tuo tempo di un no rapido. Archiviare libera il campo e restituisce alla pipeline la sua onestà. I motivi dietro le conversazioni ferme e morte vanno nel tuo registro delle obiezioni, scritti con le loro parole.
Rendilo meccanico e rendilo piccolo
Hai un'attività da gestire. Non puoi permetterti una routine di follow up che richieda forza di volontà.
Quindi riducila. Ogni conversazione viva ha un passo successivo con una data. Una volta a settimana scorri l'elenco, trovi tutto ciò la cui data è arrivata e mandi ciò che è dovuto. Tutto qui. Una sessione breve, alla stessa ora ogni settimana.
Due regole impediscono alla pipeline di mentirti:
- Niente resta intoccato per un mese. Se questo mese non l'hai toccato, o agisci o lo archivi.
- Ogni fase è un fatto. "Contattato", "chiamata fatta", "proposta inviata", "archiviata". Mai "interessato", perché l'interesse è una sensazione, e una pipeline costruita sulle sensazioni sembra sana fino a fine mese.
Una pipeline in buona forma è quella in cui sai dire, per ogni persona, cosa succede dopo e quando. Non quella in cui ti senti ottimista.
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La vendita non è la fine della conversazione. È l'inizio della parte utile. Parla con i clienti che hanno comprato, due settimane dopo che hanno cominciato a usare ciò che hai venduto. Chiedi cos'è successo nel primo tratto, cosa si aspettavano che non è arrivato, cosa hanno detto ai colleghi, se comprerebbero di nuovo. È un follow up che nessuno vive come insistente, perché stai chiedendo della loro esperienza e chiaramente non stai vendendo.
È anche il tuo primo campanello d'allarme. L'abbandono precoce è il segnale più importante di tutta questa fase, ed è invisibile se smetti di fare attenzione alla chiusura. Molti clienti che se ne vanno non sono un problema di vendita. Sono l'assenza di ciò che credevi di avere.
Cosa fare lunedì per il follow up con i lead
- Scrivi la tua cadenza e il numero massimo di tentativi. Una pagina, non di più.
- Elenca ogni conversazione aperta e dai a ciascuna un passo successivo con una data.
- Riscrivi il tuo ultimo messaggio "solo per sapere" in modo che porti qualcosa di utile.
- Archivia tutto ciò che questo mese non hai toccato, con un breve e onesto messaggio finale.
Se non sei sicuro di quali lead meritino lo sforzo, qualificare un lead è il filtro che ti impedisce di rincorrere persone che non potrebbero mai comprare. Fai follow up con le persone giuste, in modo utile, a scadenza fissa. È tutto il trucco.
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Non tutti i silenzi significano la stessa cosa. Dove una trattativa si zittisce ti dice cosa mandare.
| Si zittisce dopo | Causa probabile | Cosa porta un follow up utile |
|---|---|---|
| Il primo contatto, prima di qualunque chiamata | Problema di bersaglio o di messaggio. | Una riga più affilata nel loro linguaggio, o un'angolazione diversa sul problema. |
| La prima chiamata | Non hanno il problema, o non ti sei collegato a ciò che hanno detto. | La citazione di qualcosa che hanno detto, legata a un esempio concreto. |
| La proposta | Prezzo, pacchetto o un rischio non affrontato. | Una risposta al rischio che hanno accennato, non una spintarella sul prezzo. |
| Un sì a voce | Un decisore che non è mai stato nella stanza. | Una breve nota che possano inoltrare, scritta per chi non ti ha mai incontrato. |
Un abbandono concentrato in una fase è diagnostico. Senza la vista per fase tratti ogni silenzio come "vendere è difficile", e mandi lo stesso "solo per sapere" a tutti.
Con la vista per fase, ogni messaggio è mirato. I messaggi mirati sono l'opposto dell'insistenza. Si leggono come se stessi facendo attenzione, perché la stavi facendo.
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Quante volte devo fare follow up con i lead?
Abbastanza perché il silenzio smetta di essere la tua perdita principale, meno di quante ne rincorreresti all'infinito. L'esempio della guida è che chi ha provato sei volte, in modo utile, ha chiuso ciò che chi ne ha fatte due ha abbandonato. Scegli il massimo in anticipo e rispettalo.
E se non rispondono mai?
Manda un messaggio di chiusura chiaro, poi smetti. Registra la conversazione come archiviata con il motivo "nessuna risposta". Un lead silenzioso non è un rifiuto da piangere. È uno spazio che puoi dare a qualcun altro.
È insistente chiedere una decisione?
No. Chiedere direttamente è rispettoso, perché risparmia loro il disagio di evitarti. È la vaghezza che trascina una conversazione per mesi. Una domanda chiara ti porta una risposta chiara, anche se è no.
Cosa deve contenere davvero un follow up?
Qualcosa di pertinente a ciò che ti hanno detto: un esempio, la risposta a una domanda che hanno posto, o un breve ragionamento. Se ne ricaverebbero valore senza mai comprare, non è insistente.
Fai follow up con i lead su un calendario fissato in anticipo, dai qualcosa a ogni messaggio e chiudi con chiarezza.
Il metodo completo, con le checklist, è in Il Playbook dei primi 100 clienti, una guida gratuita di 22 pagine.
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