Qualificare un lead da solopreneur prima del pitch

Per qualificare un lead da solopreneur, decidi i criteri prima di parlare con chiunque: chi deve essere coinvolto perché una decisione sia possibile, cosa deve essere vero sulla sua situazione e cosa squalifica. Scrivili. Poi applicali, anche con chi ti è simpatico.

Come qualificare un lead da solopreneur senza sprecare le serate

Ti descrivo il tuo lead peggiore.

Quando decidi di qualificare un lead prima del pitch, le serate che passi in chiamata vanno a chi può comprare.

È adorabile. Ha risposto entro un'ora. Ha detto che l'offerta era esattamente ciò che gli serviva. Ha fatto domande intelligenti. Avete fatto tre chiamate. Ha detto che "ti ricontatterà".

Due mesi fa.

Non c'era niente che non andasse in lui. Semplicemente non poteva comprare. Niente budget, o niente autorità, o niente urgenza. E tu hai speso settimane su di lui lo stesso, perché nel tuo processo niente ti diceva di fermarti.

È il modo più comune in cui le prime vendite vanno sprecate. Mesi su persone che non avrebbero mai comprato. Ed è peggio che improduttivo. È fuorviante, perché riempie la tua pipeline di incoraggiamento. Ti senti occupato. Ti senti vicino. Non lo sei.

Quando sei una persona sola con ore limitate, ogni conversazione costa qualcosa che non recuperi.

La qualificazione è una decisione che prendi in anticipo

Non una sensazione che hai durante la chiamata.

In chiamata verrai incantato. È umano. Una persona piacevole che ti apprezza è molto difficile da squalificare sul momento. Quindi non provare a deciderlo sul momento. Decidilo nella quiete di un pomeriggio, su carta, e lascia che sia la carta a fare la parte imbarazzante.

Tre cose da scrivere.

Chi deve essere coinvolto

Perché una decisione sia possibile, chi deve dire sì? La persona con cui parli può essere entusiasta e non avere alcun potere. Sappi chi altro dovrebbe essere d'accordo. E confermalo prima di mandare qualcosa per iscritto, non dopo.

Questo evita uno schema sgradevole. Perderli dopo un sì a voce è quasi sempre un decisore che non è mai stato nella stanza.

Cosa deve essere vero sulla loro situazione

Torna al tuo bersaglio. Quale situazione rende questo urgente adesso? Cosa fanno nel frattempo? Se hanno il problema ma convivono comodamente con un ripiego, possono essere dei fan. Non sono ancora compratori.

Cosa squalifica

Scrivi l'elenco di ciò che chiude la conversazione. Sii specifico. Poi sii disposto ad applicarlo.

Quest'ultima parte è la difficile, perché applicarlo può voler dire chiudere una conversazione piacevole con qualcuno che ti apprezza e non può comprare. Fallo comunque. È una gentilezza per entrambi.

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Fatti, non sensazioni: costruisci la pipeline sugli eventi

Qualificare è più facile quando le fasi della pipeline sono reali. Tienile poche. Quattro o cinque bastano. Dai a ognuna un evento definito che sposta un lead al suo interno. Un fatto, non un umore.

La tabella mostra come qualificare un lead con i fatti a ogni fase invece che con le sensazioni.

Fasi definite dai fatti ti danno una pipeline leggibile. Fasi definite dall'ottimismo ti danno una pipeline sana fino a fine mese.

E aggiungi una regola: ogni conversazione viva ha un passo successivo con una data. Se non c'è, non è viva.

Fissa un limite di stallo e fallo rispettare

La cosa peggiore nella tua pipeline non è un no. È il forse lento.

La conversazione che non muore mai. Il follow-up ogni tre settimane. Quella che consuma in silenzio mesi e gonfia i tuoi numeri. Un no lento costa più di uno veloce, e nessuno te lo dice.

Quindi decidi in anticipo quanto qualcosa può restare ferma prima di chiuderla. Scegli un numero di giorni e un numero di tentativi. Scrivili. Mettili dove li vedi.

Poi rendi accettabile chiedere in modo diretto. "È qualcosa che vuoi fare, o devo archiviarla?" Detto con garbo, per la maggior parte delle persone è un sollievo. Un no rapido e chiaro libera le tue serate e di solito arriva con un motivo. Registra il motivo. Quel registro è la cosa più preziosa che questa fase produce, e come tenere un registro delle obiezioni mostra come mantenerlo abbastanza leggero da tenerlo aggiornato.

Attento a una cosa, però. Archiviare non significa rinunciare al follow-up. La maggior parte delle prime trattative muore di silenzio, non di rifiuto, quindi prima qualifica e poi fai follow-up come si deve: come fare follow-up con i lead senza essere insistenti spiega la cadenza. Lo scopo di qualificare è spendere il follow-up su chi può dire sì.

Chiedi prima di proporre: la qualificazione sta nelle domande

Non puoi qualificare qualcuno a cui stai facendo la lezione. L'istinto più forte nelle prime vendite è spiegare il prodotto. L'hai costruito tu. Sai che è buono.

Resisti. Nella prima parte di ogni chiamata, chiedi:

• Cosa fai oggi a riguardo?
• Quanto ti costa?
• Cosa hai provato?
• Cosa dovrebbe essere vero perché tu cambiassi?
• Chi altro dovrebbe essere d'accordo?

Queste cinque domande sono la tua qualificazione. Le risposte ti dicono se hai davanti un compratore o un fan. Chi propone per primo non impara nulla da cinquanta chiamate. Chi chiede per primo ha condotto cinquanta interviste di ricerca e ne ha chiuse alcune.

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Caloroso non significa qualificato

Il calore è il falso più convincente nella vendita. Sembra un progresso. Suona come un progresso. Si sente, onestamente, meraviglioso.

Ma il calore non costa nulla all'altra persona. Ricorda la regola: le risposte a basso costo non sono affidabili. Il complimento costa poco. L'elogio costa poco. "Bellissimo, mandami qualcosa" costa poco. Il primo segnale affidabile è quando una vera decisione entra nella stanza, e per questo servono le persone giuste, la situazione giusta e una tempistica dichiarata.

Quindi tratta il calore come un motivo per chiedere di più, non di meno. Quando qualcuno è entusiasta, è il momento di dire con garbo: "Chi altro dovrebbe essere coinvolto perché questo accada?" Se la risposta è uno sguardo vuoto, hai imparato qualcosa che vale più del complimento.

Qui si nasconde una seconda trappola. Ti ostinerai naturalmente con le persone che ti piacciono e mollerai presto con quelle che ti piacciono meno, e nessuna delle due cose è legata a chi comprerà. I criteri scritti lo correggono. A loro non importa chi ti ha fatto ridere.

Qualificare è anche il modo in cui trovi il tuo bersaglio

Un altro effetto, e silenzioso. Ogni squalifica è un'informazione sul tuo bersaglio. Se chiudi le chiamate sempre per lo stesso motivo, per esempio perché la persona non ha mai voce in capitolo, stai mirando al ruolo sbagliato. Correggi la mira, non il pitch.

Per questo qualificazione e bersaglio vanno insieme. Se non hai ancora ristretto a chi vendi, parti da come definire il tuo cliente ideale per le prime vendite, poi torna qui e scrivi i criteri per quella persona.

Aiuta un'altra abitudine. Alla fine di ogni conversazione persa o ferma, chiediti quale criterio non ha superato. Nessuna autorità? Nessuna urgenza? Un ripiego abbastanza buono? Scrivi quella sola parola accanto al lead. Dopo qualche settimana vedrai quale criterio fallisce più spesso, e ti dirà se stringere il bersaglio, cambiare le domande o muoverti più in fretta con chi li supera.

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Qualificare un lead con un foglio che costruisci in dieci minuti

1. Chi deve essere coinvolto? Nomina i ruoli. Se sono più di uno, ti servono tutti prima che una decisione sia possibile.
2. Cosa deve essere vero? La situazione che lo rende urgente. Scrivila come una frase che potresti verificare.
3. Cosa squalifica? Due o tre cose. Sii disposto ad applicarle.
4. Quanto può restare ferma? Un numero di giorni e un numero di tentativi.

Quattro risposte su una pagina. Richiede dieci minuti e ti fa risparmiare mesi.

Tieni leggeri anche i registri. Chi sono, da dove vengono, cosa hanno detto che era il problema, a che fase sono arrivati, cosa è successo e perché. Tutto qui. I modelli di punteggio elaborati sono una ben nota forma di procrastinazione. Costruire il macchinario di un'operazione di vendita è più comodo che fare la dodicesima chiamata della settimana.

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Domande frequenti

Come si fa a qualificare un lead, e cosa significa davvero qualificato?

Qualcuno per cui una decisione è possibile: le persone giuste sono coinvolte, la sua situazione rende urgente il problema e nulla del tuo elenco di squalifica si applica. L'interesse da solo non rende un lead qualificato.

Come chiudo una conversazione con qualcuno che mi piace?

Applica i criteri che hai scritto prima, e dillo con garbo e in modo diretto. Il tempo speso in conversazioni non qualificate non è neutro. Riempie la pipeline di incoraggiamento, e questo ti fuorvia.

Quante fasi deve avere la pipeline?

Quattro o cinque bastano. Ognuna ha bisogno di un criterio di uscita fattuale, come chiamata fatta o proposta inviata. Una fase definita da quanto sembra interessata una persona è una sensazione, e rende la pipeline illeggibile.

Per quanto tempo posso lasciare un lead in stallo?

Decidilo in anticipo, scrivilo e fallo rispettare. Il forse lento consuma più tempo di un no rapido. Chiedi direttamente una decisione, poi archivia e registra il motivo.

Qualifica un lead con i tuoi criteri scritti, non con quanto è stata piacevole la conversazione.

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