首批客户收费：从第一天就要收

要，从第一个客户起就要收费。免费会同时拿走摩擦和信号。接受一件免费东西的人，几乎什么也没告诉你。付了钱的人，告诉你的是：这个问题是真的，而且值钱。首批客户收费，是你拿到真实信号的第一步。

首批客户收费吗？要，而且免费有个陷阱

免费让人觉得善意。也让人觉得聪明。降低门槛，把人拉进来，以后再收费。

如果你对首批客户收费，你会得到免费用户永远不会给你的回答。

这笔交换是错的。

你开始卖东西，不是为了攒用户。你是为了弄清楚市场存不存在。免费的方案告诉不了你这个。它毁掉的，恰恰是你来找的那个信号。

想想对一件免费的东西说“好”意味着什么。他们没什么可输的。他们可能会用，也可能不会。他们可能说很喜欢，因为你人好，而且它没花他们一分钱。你带着一种温暖的感觉走开，没有任何信息。

再看对一件要花钱的东西说“好”。他们掂量过。他们把它和今天的做法比过。他们认定它值他们的预算。这是关于这个世界的一个事实，而事实才是你需要的。

对一件免费东西的热情，对市场什么也预测不了。

免费告诉你什么，付费告诉你什么

整个论点，一张表说完。

这张表对比的是：你对首批客户收费时学到的，和你白送时学到的。

付费那一列，是唯一能用来建一门生意的。

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价格就是信息，所以看他们怎么反应

大多数人错过的部分在这里。你收费，不只是为了那笔钱。你收的是这个数字所揭示的东西。

大声说出你的数字，然后观察。他们会缩一下吗？会问里面包含什么吗？会说比预期的低吗？会沉默下来，提到另一个必须批准的人吗？每一种都是数据。缩一下，说明价值没有传达到。很快答应，可能说明你定得太低。提到审批人，说明真正的决策人是谁。

跳过价格，这一切你都跳过了。

这也是为什么一小笔钱胜过零。哪怕金额很小，开口很别扭，也要收。别扭，就是这条信息的成本。你会习惯的，而且你之后收的每一笔都会更容易。

如果你不确定该说哪个数字，答案在上游，在你的目标客户里。谁有这个问题，它让他们付出什么，他们已经为此花了多少。这在早期销售怎么定义目标客户里讲过。模糊的目标，给你模糊的价格。

那折扣呢？

有时你会想在早期打折。可以。免费试点和没有期限的折扣，看上去像是减少摩擦的合理办法，而这正是要避开的东西。但折扣不等于免费，而且有一种正确的做法。

如果非打折不可，就让它明明白白。三个条件：

• 说明理由。“因为你是早期客户，而且会给我反馈。”不是含糊的“特别价”。
• 有结束日期。这样它读起来是一个决定，而不是实际价格。
• 真实价格可见。他们应该知道之后会变成多少。

做到这些，折扣就还是一个决定。跳过它们，折扣就悄悄变成你的价格，而你要解释的第一件事，就是它为什么涨了。

开始之前，在你的清单里写下两件事：“我有价格，我打算向第一个客户收费”，以及“任何早期折扣都是明确的、有理由的、有时限的”。不是感觉。是可以打钩的行。

对收费的那些异议，逐条回答

你脑子里已经有一个声音，在告诉你这一次为什么不一样。我们来对付它。

“花钱的话他们就不会试了。”也许。那你就学到了一件真事：这个问题没那么紧迫。现在知道，比做完之后再知道，痛得轻。

“我得先有好评。”你可以从付费客户那里拿，而且付费客户更可信。早期客户是一个渠道，按可信度和愿意发声来选他们，比一群占便宜的人更值钱。付了钱还愿意推荐你的人，是你能拿到的最好的推荐人。

“我还不确定它值不值这个价。”那价格本身就是测试。说出数字。对反应做出反应。头一百场对话就是干这个的。等到你确定，就等于永远不收费。

“他们是我的朋友。”朋友会告诉你它很棒。这正是问题。他们的热情很便宜，而便宜的回应不可靠。如果一个朋友确实合适，他们可以付钱，并给你诚实的反馈。如果不行，谢谢他们，把他们挡在你的数据之外。

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一场好的价格对话听起来是什么样

别用数字开场。用问题开场。你现在是怎么处理这件事的？它让你付出什么？要满足什么条件你才会改变？还有谁需要同意？

然后才报价，并且对照他们刚说的话来报。数字不再悬在半空。它挨着他们自己为这个问题付出的成本。这让反应容易读得多。

然后做那件不舒服的事。要一个决定。别等着被告知。而且在你以书面发出任何东西之前，先确认还有谁必须同意，因为一个没有决定权的人口头说“好”，是个陷阱。口头答应之后死掉的交易，几乎总是因为决策人从来没在场。怎么问这些问题，是怎么打能成交的客户发现电话的主题。

如果答案是“不”，很好。问为什么，用他们的话，写下来。一个带理由的清楚的“不”，比三周的“也许”更值钱。

收费对你管道的其余部分有什么影响

早收费，会让之后的对话干净起来。不认真的人更早退出。你把更少的夜晚花在那些热情、感兴趣、很开心却没有预算的人身上。

这直接关系到资格判断。一个买不起的人，通常在数字出现时就会暴露。你的标准越清楚，这发生得越快，而独立创业者怎么筛选线索列出了报价之前该核对什么。

它也改变你管道的诚实度。一条全是愉快的“也许”的管道，是一份不想让你失望的人的名单。一条人们已经被开口要过钱的管道，更接近真相。快而清楚的“不”会放出你的时间。慢的“也许”不会。

成交之后，你有东西可以学。离开的付费客户有一个原因，你可以问。慢慢飘走的免费用户，什么也不留给你。当你在客户购买后的几周回去跟他们聊，付过钱的人会告诉你发生了什么。这是金子，而且只有发生过一笔销售时才存在。

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这一周为首批客户收费，做什么

1. 给它标一个价格。粗略的也行。如果你有免费用户，决定什么时候请他们付钱。
2. 在下一场对话里大声说出数字。留意反应，并写下来。这是你异议日志的开始。
3. 如果打折，给它一个理由和一个结束日期。两个都告诉客户。

收费。学习。调整。按这个顺序。

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常见问题

在对首批客户收费之前，我该先提供免费试点吗？

避免。免费试点会同时拿走摩擦和信号。如果你需要降低门槛，就用明确的折扣，写明理由和结束日期，让真实价格保持可见。

如果我能收的金额很小呢？

照样收。哪怕一笔小额付款，也说明这个问题是真的、值钱，而人们对这个数字的反应，是你没有别的办法能拿到的数据。

早期打折可以吗？

可以，只要你是有意为之。让它明确，给出理由，设一个结束日期，并让真实价格保持在视野里。这样它读起来是一个决定，而不是实际价格。

为什么不等产品打磨好了再收费？

因为对一件免费东西的热情，对市场什么也预测不了，而且你会在不知道什么重要的情况下打磨。早收费，让你在还有时间改变方向时，拿到异议和定价信号。

首批客户尽早收费，哪怕只是一小笔，并把对价格的每一个反应都留下来。

完整的方法和清单，在《前100个客户实战手册》里，这是一份22页的免费手册。