التسعير لأول العملاء:نعم، من اليوم الأول
التسعير لأول العملاء: نعم. المجاني يمحو الإشارة التي جئت من أجلها. إليك ما يخبرك به السعر، وكيف تمنح الخصم بصدق إن اضطررت إليه دون أن يصبح سعرك.
نعم، اطلب المال من أول عملائك، من العميل الأول. المجاني يزيل الاحتكاك والإشارة معًا. من يقبل شيئًا مجانيًا لم يخبرك بشيء تقريبًا. ومن يدفع أخبرك أن المشكلة حقيقية وتساوي مالًا. هذا هو التسعير لأول العملاء.
التسعير لأول العملاء: نعم، وهذا هو عيب المجاني
المجاني يبدو لطيفًا. ويبدو ذكيًا أيضًا. اخفض العقبة، أدخل الناس، واطلب المال لاحقًا.
إن اعتمدت التسعير لأول العملاء، فستحصل على إجابات لن يعطيك إياها المستخدمون المجانيون أبدًا.
إنها مقايضة خاطئة.
لم تبدأ البيع لتجمع مستخدمين. بدأت لتعرف هل يوجد سوق. والعرض المجاني لا يستطيع إخبارك بذلك. إنه يدمّر الإشارة التي جئت من أجلها بالضبط.
فكّر في معنى "نعم" لشيء مجاني. لم يكن لديهم ما يخسرونه. قد يستخدمونه وقد لا يستخدمونه. قد يقولون إنهم يحبونه لأنك لطيف ولم يكلفهم شيئًا. تنصرف بشعور دافئ ولا معلومة.
الآن "نعم" لشيء يكلف مالًا. وزنوه. قارنوه بما يفعلونه اليوم. قرروا أنه يستحق ميزانيتهم. هذه حقيقة عن العالم، والحقائق هي ما تحتاجه.
الحماس لشيء مجاني لا يتنبأ بشيء عن السوق.
ما يخبرك به المجاني، وما يخبرك به المدفوع
هذه الحجة كلها في جدول واحد.
يقارن الجدول بين ما تتعلمه حين تعتمد التسعير لأول العملاء وما تتعلمه حين تقدّم الشيء مجانًا.
| السؤال | إن كان مجانيًا | إن دفعوا |
|---|---|---|
| هل المشكلة حقيقية؟ | أقرّوا بها | دفعوا لحلها |
| هل تساوي مالًا؟ | لا فكرة | نعم، بهذا القدر على الأقل |
| هل هي عاجلة؟ | لا يمكن الجزم | عاجلة بما يكفي للتصرف الآن |
| بماذا يقارنونك؟ | لا يُطرح أبدًا | يُطرح في محادثة السعر |
| هل هم عملاء؟ | مستخدمون في أحسن الأحوال | عملاء |
العمود المدفوع هو الوحيد الذي تستطيع بناء مشروع عليه.
دليل مجاني · 22 صفحةبعهم بنفسك.البيع بنفسك، من أول حديث محرج إلى حركة تستطيع تسليمها لغيرك.احصل على الدليل المجاني →السعر معلومة، فراقب كيف يتفاعلون معه
هذا ما يفوت أغلب الناس. أنت لا تتقاضى المال فقط. تتقاضاه لما يكشفه الرقم.
انطق رقمك بصوت عالٍ وراقب. هل ينتفضون؟ هل يسألون عما يتضمنه؟ هل يقولون إنه أقل مما توقعوا؟ هل يصمتون ويذكرون شخصًا آخر عليه أن يوافق؟ كل واحد من هذه بيانات. الانتفاض يخبرك أن القيمة لم تصل. و"نعم" سريعة قد تخبرك أنك رخيص جدًا. وذكر صاحب موافقة يخبرك من هو صاحب القرار الحقيقي.
تخطَّ السعر وتخطَّ كل هذا.
ولهذا أيضًا يتفوق مبلغ صغير على الصفر. حتى لو كان المبلغ صغيرًا والطلب محرجًا، اطلبه. الإحراج هو ثمن المعلومة. ستعتاد عليه، وكل ما تطلبه بعد ذلك يصبح أسهل.
إن لم تكن متأكدًا من الرقم الذي ستقوله، فالجواب في المنبع، عند فئتك المستهدفة. من يملك المشكلة، وكم تكلفه، وماذا ينفق عليها أصلًا. هذا مغطى في كيف تحدد عميلك المستهدف للمبيعات المبكرة. فئة مشوشة تعطيك سعرًا مشوشًا.
وماذا عن الخصومات؟
أحيانًا سترغب في الخصم مبكرًا. لا بأس. التجارب المجانية والخصومات المفتوحة تبدو طرقًا معقولة لتقليل الاحتكاك، وهي ما ينبغي تجنبه. لكن الخصم ليس كالمجاني، وهناك طريقة صحيحة.
إن اضطررت للخصم، فاجعله صريحًا. ثلاثة شروط:
- سبب معلن. "لأنك من أوائل العملاء وستعطيني ملاحظاتك." لا "سعر خاص" غامض.
- تاريخ انتهاء. حتى يُقرأ قرارًا لا السعر الفعلي.
- السعر الحقيقي ظاهر. يجب أن يعرفوا إلى ماذا سيتحول.
افعل ذلك ويبقى الخصم قرارًا. تخطَّه فيصبح الخصم سعرك بهدوء، وأول ما سيتوجب عليك شرحه يومًا هو لماذا ارتفع.
قبل أن تبدأ، اكتب في قائمتك أمرين: "لدي سعر، وأنوي التسعير لأول عميل"، و"أي خصم مبكر صريح ومعلَّل ومحدد المدة". ليست مشاعر. سطور يمكن وضع علامة عليها.
الاعتراضات على التقاضي، والرد عليها
في رأسك أصلًا صوت يقول لماذا هذه الحالة مختلفة. لنواجهه.
"لن يجربوه إن كلّف مالًا." ربما. عندها تعلمت شيئًا صحيحًا: المشكلة ليست عاجلة بما يكفي. وهذا يؤلم أقل الآن منه بعد أن تبني من أجله.
"أحتاج إلى شهادات أولًا." تستطيع الحصول عليها من عملاء يدفعون، والعملاء الذين يدفعون أكثر مصداقية. العملاء الأوائل قناة، واختيارهم لمصداقيتهم واستعدادهم للحديث يساوي أكثر من حشد من المنتفعين مجانًا. من دفع ولا يزال يوصي بك هو أفضل مرجع تحصل عليه.
"لست متأكدًا بعد أنه يستحق السعر." إذن السعر هو الاختبار. انطق الرقم. وتفاعل مع رد الفعل. لهذا وُجدت المحادثات المئة الأولى. انتظار اليقين يعني ألا تتقاضى أبدًا.
"إنهم أصدقائي." الأصدقاء سيقولون لك إنه رائع. وهذه هي المشكلة. حماسهم رخيص، والاستجابات الرخيصة لا يُعتمد عليها. إن كان الصديق مناسبًا فعلًا، فبوسعه أن يدفع ويعطيك رأيًا صادقًا. وإن لم يستطع، فاشكره وأبقه خارج بياناتك.
تقييم مجانيإلى أي حد أنت محاصر فعلاً؟أجرِ مؤشر الاختناق الوظيفي، التقييم المجاني لمعرفة مدى استعدادك لتصبح رائد أعمال منفرداً.ابدأ التقييم ←كيف تبدو محادثة السعر الجيدة
لا تبدأ بالرقم. ابدأ بالأسئلة. ماذا تفعل بشأن هذا اليوم؟ كم يكلفك؟ ما الذي يجب أن يكون صحيحًا لتتغير؟ من غيرك يجب أن يوافق؟
وبعدها فقط اذكر السعر، واذكره مقابل ما قالوه للتو. لم يعد الرقم معلقًا في الفراغ. صار بجانب كلفة المشكلة عليهم. وهذا يجعل ردة الفعل أسهل بكثير في القراءة.
ثم افعل الجزء المزعج. اطلب القرار. لا تنتظر أن يُقال لك. وقبل أن ترسل أي شيء مكتوبًا، تأكد من الآخرين الذين يجب أن يوافقوا، لأن "نعم" شفهية ممن لا صلاحية له فخ. الصفقات التي تموت بعد موافقة شفهية هي في الغالب صاحب قرار لم يكن في الغرفة قط. طريقة طرح هذه الأسئلة موضوع كيف تجري مكالمات اكتشاف العملاء التي تبيع.
إن كان الجواب لا، فجيد. اسأل لماذا، بكلماتهم، واكتبه. "لا" واضحة مع سبب تساوي أكثر من ثلاثة أسابيع من "ربما".
ما يفعله التقاضي ببقية مسارك
التقاضي المبكر ينظّف المحادثات التي تليه. غير الجادين ينسحبون أسرع. تقضي أمسيات أقل مع أناس ودودين مهتمين مسرورين بلا ميزانية.
وهذا يرتبط مباشرة بالتأهيل. من لا يستطيع الشراء يكشف ذلك عادة حين يصل الرقم. وكلما كانت معاييرك أنظف، حدث ذلك أسرع، وكيف تؤهل عميلًا محتملًا كرائد أعمال منفرد يحدد ما يجب فحصه قبل أن تذكر أي سعر.
وهو يغيّر صدق مسارك أيضًا. مسار من "ربما" اللطيفة قائمة بأناس لم يريدوا أن يخذلوك. ومسار طُلب فيه المال من الناس أقرب إلى الحقيقة. "لا" السريعة الواضحة تحرر وقتك. أما "ربما" البطيئة فلا.
وبعد البيع، يصبح عندك ما تتعلم منه. العميل الذي دفع ثم غادر له سبب، وتستطيع أن تسأله. أما المستخدم المجاني الذي يبتعد فلا يترك لك شيئًا. وحين تعود للحديث مع العملاء بعد أسبوعين من الشراء، سيخبرك من دفعوا بما حدث. هذا ذهب، ولا يوجد إلا إن حدث بيع.
دليل مجاني · 22 صفحةبعهم بنفسك.البيع بنفسك، من أول حديث محرج إلى حركة تستطيع تسليمها لغيرك.احصل على الدليل المجاني →ماذا تفعل هذا الأسبوع للتسعير لأول العملاء
- ضع سعرًا. ولو تقريبيًا. إن كان لديك مستخدمون مجانيون، فحدد متى تطلب منهم الدفع.
- انطق الرقم بصوت عالٍ في المحادثة القادمة. لاحظ رد الفعل، واكتبه. إنه بداية سجل الاعتراضات.
- إن خصمت، فأعطِ الخصم سببًا وتاريخ انتهاء. وقل الاثنين للعميل.
اطلب المال. تعلّم. عدّل. بهذا الترتيب.
تقييم مجانيإلى أي حد أنت محاصر فعلاً؟أجرِ مؤشر الاختناق الوظيفي، التقييم المجاني لمعرفة مدى استعدادك لتصبح رائد أعمال منفرداً.ابدأ التقييم ←الأسئلة الشائعة
هل أقدّم تجربة مجانية قبل أن أتقاضى من أول عملائي؟
تجنبها. التجربة المجانية تزيل الاحتكاك والإشارة معًا. إن احتجت لخفض العقبة، فاستخدم خصمًا صريحًا بسبب معلن وتاريخ انتهاء، ليبقى السعر الحقيقي ظاهرًا.
ماذا لو كان المبلغ الذي أستطيع طلبه صغيرًا؟
اطلبه رغم ذلك. حتى الدفعة الصغيرة تخبرك أن المشكلة حقيقية وتساوي مالًا، وردود فعل الناس على الرقم بيانات لا تحصل عليها بأي طريقة أخرى.
هل لا بأس بالخصم في البداية؟
نعم، إن فعلته عن قصد. اجعله صريحًا، وأعطِ سببًا، وحدد تاريخ انتهاء، وأبقِ السعر الحقيقي ظاهرًا. هكذا يُقرأ قرارًا لا السعر الفعلي.
لماذا لا أطلب المال بعد صقل المنتج؟
لأن الحماس لشيء مجاني لا يتنبأ بشيء عن السوق، وستصقل دون أن تعرف ما يهم. الطلب المبكر يمنحك الاعتراض وإشارة السعر ما دام الوقت متاحًا لتغيير المسار.
اعتمد التسعير لأول العملاء مبكرًا، ولو بمبلغ صغير، واحتفظ بكل رد فعل على السعر.
الطريقة كاملة، مع قوائم التحقق، في دليل أول 100 عميل، وهو دليل مجاني من 22 صفحة.
إلى أي حد أنت محاصر فعلاً؟
أجرِ مؤشر الاختناق الوظيفي، التقييم المجاني لمعرفة مدى استعدادك لتصبح رائد أعمال منفرداً.